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文档简介

拒绝处理,新人岗前培训之基础培训：,总公司教育培训部个人业务部2008年11月,2,太平人寿保险研修学院新人岗前班,一、对拒绝的正确认识二、拒绝处理的基本功拒绝处理的基本原则拒绝处理的方法拒绝处理的基本句式,课程大纲,3,太平人寿保险研修学院新人岗前班,反对问题出现的原因:不愿作无谓的支出不认为有迫切的需要人性本是如此对保险缺乏了解对推销没好感或没信心保险顾问不够专业,一、正确看待拒绝,4,太平人寿保险研修学院新人岗前班,任何一次销售都会发生拒绝可怕的不是异议而是没有异议拒绝处理就是促成的最好时机,成功=多次拒绝+最后的促成,5,太平人寿保险研修学院新人岗前班,先处理心情再处理事情尊重客户，避免批评和争论倾听，寻找客户购买点委婉，但坚持促成,二、拒绝处理的基本功基本原则,6,太平人寿保险研修学院新人岗前班,1、间接否定法2、举例分析法3、缓和反问法4、询问法5、转移法,二、拒绝处理的基本功处理方法,讲师举例示范讲解,7,太平人寿保险研修学院新人岗前班,1、间接否定法,举例,8,太平人寿保险研修学院新人岗前班,2、举例分析法,我的一个大学很要好的同学,他想买保险，却一直想再等一等，结果不久前因车祸去世了，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾所以，张先生，我还是劝您吸取我同学的教训，现在就下决心吧。,举例,9,太平人寿保险研修学院新人岗前班,3、缓和反问法,举例,10,太平人寿保险研修学院新人岗前班,4、询问法,举例,11,太平人寿保险研修学院新人岗前班,5、转移法,举例,12,太平人寿保险研修学院新人岗前班,胜券在握,二、拒绝处理的基本功基本句式,认同+赞美+反问（询问）+陈述,万能句式=,讲师举例示范讲解,13,太平人寿保险研修学院新人岗前班,反问,陈先生，我很理解您的想法，看得出来您是一位非常慎重的人。确实，作为一名消费者，货比三家总是不吃亏的嘛！不过，陈先生，现在天津有那么多家人寿保险公司，而每一家公司都有很多不同的计划，如果逐一比较的话，我觉得是非常困难的事，您觉得呢？其实，在保监会的统一监管下，保险的价格是没有什么差别的，找一家信誉好的保险公司，找一个信得过的代理人比什么都重要。,认同,赞美,陈述,客户我想再与其他公司比较一下。,14,太平人寿保险研修
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