提升主营业务绩效--打造强势零售银行

提升主营业务绩效建设强势零售银行领导和同事：根据会议安排，我将代表无锡分行汇报我行金板开业情况和消费贷款业务经验介绍。我报告的主题是改善主要业务的表现，建立一个强大的零售银行。自今年年初以来，央行一直密切关注该行在黄金领域的12年战略部署和关键工作点。为增强核心竞争力，建设强大零售银行，本行积极应对宏观调控、资本市场、同业竞争等各种不确定因素的影响。采取多种措施克服困难，取得了2012年“五福赢门”黄金行业业务的初步成功。一、开业主体业务情况(1)本地和外币存款。人民币时点增长40.96亿元，完成省级银行开业计划的175.79%。在苏南地区，人民币储蓄的增长和计划的完成率都排在第二位。全口径余额的市场份额为15.01%，比年初上升0.69个百分点，保持同行业第二位，与同行业第一的中国农业银行的差距缩小0.17个百分点。在省级系统中，银行的人民币债务余额市场份额是第一位的。本行人民币储蓄网点增加3136万元，比去年增加1382万元，居全省第二位。第一季度，首次建立了本外币存款综合评价体系。(2)零售中介业务。收入7597.65万元，同比增长47.16%，完成全年计划任务的23.74%。中间业务收入占比达到34.21%。按照省级标准，我行占省级辖区零售中间业务收入的18.37%，在省级辖区排名第二。其中，代销资金佣金收入达到3649.62万元，占我行零售中间业务收入的48.04%，占省级代销资金佣金收入的24.02%，居全省首位。(3)零售贷款。与年初相比，新增5499.8万元，余额1万元，增长9.21%。完成分行15亿元年度增长计划的36.67%；新口径天平的市场份额为29.03%，比年初上升0.77个百分点。新市场份额51.46%；四大银行中，本行新增市场份额达到65.29%，剩余市场份额达到39.68%。本行平衡市场份额和新增市场份额保持同业第一，新增市场份额比第二农业银行高出39.58个百分点。在该体系内，银行零售贷款绝对增幅第一，省级银行计划完成率第二。(4)贵宾客户开发。本行现有客户11838家，客户数量超过50万，比年初增加355家，其中资产客户10186家，占全行客户总数的0.42%。50多万理财客户资产133.59亿元，比年初增加3.4亿元，占我行客户总资产的33.56%，平均资产131.55万元。50多万理财客户储蓄存款96.14亿元，占总资产的71.96%，其他投资产品37.45亿元，占总资产的28.04%。(五)销售奥运特许商品。本行销售奥运特许商品6381万件，占目标的60.19%。销售额超过100万元的门店有13家。到2月底，我行的累计销售额在总行排名第一。(6)网上银行业务。个人网上银行总行版已经全面向员工和客户推出。截至3月底，该行已向所有分行发放了4100个电子代币，开设了3042个账户。在全省排名第二。(7)卡业务。辖区新增信用卡(含国际卡)41730张，完成153.33%的开通任务和55.64%的全年任务。一半的任务提前三个月完成了。本行实现银行卡净收入895.03万元。通过分析无锡房地产市场今年的发展趋势和未来三年的发展趋势，研究了我行12年的发展目标。通过分析，我们清楚地认识到了存在的不足，并做了充分的心理准备。从2007年下半年开始，辖内各支行重点清理和营销辖内相关建筑和汽车经销商，大力拓展传统产品，上下衔接，逐一分解，为更好完成2012年目标任务储备必要资源。同时，它加强了汽车经销商的营销和维护，特别是通过个性化营销和服务，成为零售贷款增长的有效补充。二是拓展营销渠道，为所有员工搭建营销平台。2007年，本行大力推进“理想家园”直销客户服务模式，全国126家网点贡献率达到40%，有力支撑了本行零售贷款的强劲增长。每个支行依靠其分行丰富的客户资源做好动员所有员工的工作。充分调动网点和员工推荐零售贷款的积极性。通过比赛的开幕式，充分发挥了网点的优势，大大提高了网点的贡献率。目前，网络配送贡献率为48%，比去年增长8%。三是加强业务培训，提高客户经理素质各支行专职销户经理在自身营销和维护的基础上，加强了对我行网点销户的指导和现场推广，为基层网点提供了有效的技术支持。为进一步推广“理想家园”直接客户营销服务模式，我行要求每个网点至少有一名客户经理取得零售贷款客户经理资格。为了实现这一目标，自去年下半年以来，本行为辖内客户经理组织了多次业务培训。从业务知识、风险意识、非标准产品话题、新产品介绍等多方面、多角度加强了客户经理职业素质的培养，拓展了零售贷款客户经理队伍。第四，丰富宣传内容，开展多维度营销活动在不放松传统营销渠道的前提下，分行积极拓展新的营销渠道，突出自身特色，如为开发商提供延伸服务，举办专门的“理想家园”新产品推介会，走进社区宣传新的零售贷款产品等。利用报纸、电视、广播等媒体宣传抵押金融账户等产品。各支行也充分利用自身的营销渠道，加强与合作单位的联系，通过灵活、丰富的互动，最大限度地调动了房地产开发商、汽车经销商和中介公司销售人员的积极性，有效地促进了取消贷款业务的快速发展。第五，及时报告业绩，有效促进业务发展在开幕式竞赛中，为了给各支行和各分行一个抢着开展工作的氛围，我行将及时统计并及时上报各单位的业务完成情况，使各支行和各分行能够了解与其兄弟单位相比的业务完成情况，促使各支行和各分行跟我走，互相竞争，互相超越，有效促进业务发展，确保开幕式任务的完成。三、下一阶段工作的重点和难点下一阶段，我行将继续保持开业期间的实力和战斗精神。它将利用当前的形势，根据形势采取行动。全力抓客户、保股份、细化渠道、促销售、提升内部技能、强化制度、控制风险、提升绩效，力争今年圆满完成省行交付给我行的黄金目标和任务，打造一家系统领先、实力雄厚的主流零售银行。工作重点：一是各种有效客户的扩张和运作。第二，缺点四是人民币对美元持续升值对外币储蓄业务的影响。五是网点眼前利益和分支机构短期绩效导向对财务管理体系成功落地的影响和制约。六是适应城市建设、渠道改造和网络标准化建设的要求。调整现有渠道布局和网络内部结构存在诸多矛盾和困难。七是奥运特殊产品供应困难造成的销售限制，以及奥运特殊产品销售对其他业务的影响。八是现有个人黄金团队的综合素质与零售转型所需的人才支持之间的矛盾。九是指数导向的卡营销模式对卡客户质量的影响。十是后台业务支持流程不健全，制约了银行卡业务风险控制能力的提高。四.主要工作措施(一)突出债务业务的战略地位一是进一步提高对治理银行的债务业务评估比例。二是大力发展借记卡业务，着力营销优质企业客户。三是进一步发挥奥运效应，发展差异化营销服务。四是进一步加强与优质券商的双向合作，大力拓展第三方存管客户。争取更多高质量的第三方存管客户证券市场资金返回我行。五是充分发挥外汇专业优势，扩大外汇储蓄来源，确保外汇储蓄份额。(2)致力于高端客户的维护和发展。一是进一步明确分行金融中心、支行金融中心和理财中心的定位，建立高质量客户分步推荐、分级服务的统一服务模式。我们将对中高端客户市场发起全面攻击。二是注重员工采纳的实际效果，提高专业服务能力、客户联系率和产品覆盖率。三是加强金融客户服务模式的统一管理，提高生产能力。四是加快理财中心建设，确保符合总行8月份统一对外操作的要求。(三)中间业务差异化发展一是在传统中间业务中，本行注重客户交叉覆盖的均衡发展和提升，体现了本行在营销方面的专业服务和差异化创新能力。第二，在新兴的中间业务中，重点是扩大基金用户数量，加强基金销售的风险预警。密切关注股市低迷时期收益债券产品的营销。第三，在奥运特许商品和贵金属销售中，我们将区别对待不同地区的客户需求差异，分阶段抢占奥运热点，不断提升奥运特色产品的销售高潮。(4)充分利用信贷额度消费信贷的总体目标仍然是确保新贷款和剩余贷款的市场份额是第一次的两倍。一是灵活把握零售贷款市场的变化趋势，合理安排零售贷款业务的交货期。二是重点发展优质贷款品种。我们将大力推进安居宝网上二手房交易平台建设，尽快形成现实的交易能力和同业先发优势。三是利用零售贷款资源吸引和服务高质量客户。(五)推进渠道有序建设一是推进具备规划条件的原有网点的标准化改造；二是继续大力推广总行版个人网上银行，努力完成个人网上银行客户发展的时序进程。三是增加自动柜员机和自助终端的交付，力争实现70%以上的低端服务移动性。第四，我行签署了“无冲突横向联盟”多方合作协议，在