第4章++商务谈判策略.ppt

蒋兴的演讲人，jx46751699，NegotiationandSalesmanship，谈判和销售技巧，2020/6/5，谈判与推销技巧第4章商务谈判战略，第1，第4章商务谈判战略，2020/6/5，01030 商务谈判战略的意义从商务谈判的角度来看，商务谈判战略是谈判者在谈判过程中，为了实现自己某个期待目标而采取的行动方案和对策。 2020/6/5，谈判与推销技巧第4章商务谈判战略，3，2，制定商务谈判战略的流程，寻找重要问题，确定目标，形成假设性的解决方法，生成具体的谈判战略，制定行动计划案，现象分解，深入分析解决方法，2020/6/5 4、第二节预防策略一、投石问路的策略，是在自己不太理解对方的商业习惯和真正意图等时，巧妙地问对方很多问题，尽可能进行积极的全面回答，从中得到一般难以获得的资料，达到目的，这是基本的2020/6/5，谈判与推销技巧第4章采用商务谈判战略，5，投石道时，必须注意以下几个方面的问题。 第二，提出问题必须有目的。 第三，尽量不暴露问题的真正意图，不和对方讨论，也不需要陈述自己的意见。 2020/6/5，谈判与推销技巧第四章商务谈判战略，6，2，沉默战略，其意思是，在谈判中首先不说话，让对方尽情表演，或者向对方提问，促使对方继续正题说话，暴露真正的动机和最低的谈判目标2020/6/5，谈判与推销技巧第四章商业谈判战略，7，为了有效发挥沉默战略的作用，必须注意以下几点：1.事先准备2 .耐心等待3 .利用行为语言，2020/6/5，谈判与推销技巧第四章商业谈判战略2 .转移对方的注意力，为对方在谈判中出错，为今后的几个议题的谈判开辟道路。 3、让对方卷入对自己不重要的问题中，抽出时间深入调查研究重要问题，迅速制定新方案。 4 .对方是个多疑的人，反抗的心情很沉重。 2020/6/5，谈判与推销技巧第4章商务谈判战略，9，4，对有意获得的交易谈判，故意通过各种各样的措施，使对方感到自己不介意的态度，抑制对方报价的食欲，确保自己在预期的条件下签约的做法。 在采用这个战略时必须注意。 其中之一，因为立点是“脱离”，所以“纵”的时候必须积极地“纵”。 其二，在冷漠中给对方一个机会，让对方觉得很重要。 其三，要注意语言和程度。 2020/6/5，谈判与推销技巧第4章商务谈判战略，第10，第3节处理性战略，一、针刺相对战略，针刺相对战略是一个一个驳回谈判对象的论点和论据，坚持自己立场的不客气的做法。 使用这个战略的时候，驳斥对方的时候，必须注意不要配合话题“失控”。 另外，“论锋”的锐利程度完全取决于是否合理，声色不丰富。 2020/6/5，谈判与推销技巧第4章商务谈判战略，11，2，把退却作为进取战略，把退却作为进取战略，既可以让对方从自己的退却中得到心理上的满足，又作为回报，对方也满足自己的要求，这些要求是自己的书2020/6/5，谈判与推销技巧第四章以商务谈判战略、12、退却为进取战略时，应注意以下几点。 2 .请不要太过让步。 3 .先让对方开口说话，充分表明对方的意见，隐瞒自己的要求。 4 .请不要做无谓的让步。2020/6/5，谈判与推销技巧第4章商业谈判战略，13，3，最后通牒战略，最后通牒战略是指，谈判双方在某些问题上纠缠不清的情况下，在其中处于有利地位的一方是向对方提供最后的交易条件，还是对方接受对方的交易条件，还是对方进行谈判最后通牒战略是极其有效的战略，它在打破对方对未来的愿望，打败犹豫中的对方方面发挥着决定性的作用。 2020/6/5，谈判与推销技巧第4章商务谈判战略，14，使用最后通牒战略的4种情况：1 .谈判者知道自己处于很强的地位，其他竞争对手不优于他的条件。 2 .谈判者尝试了其他方法，但没有取得任何效果。 3 .自己把条件降到最低的时候。 4 .对方经过长期的谈判，不能承担因失去该交易所而造成的损失的。 2020/6/5，谈判与推销技巧第4章采用商务谈判战略，15，最后通牒战略，其成功必须具备以下5个条件：第一，向对方发送最后通信的方式和时间必须合适。 第二，给对方最后通牒的话要委婉，要达到目的，前线不太暴露。 第三，拿出有说服力的证据，让他们说出事实。 第四，送给对方的最后通牒的内容很有弹性。 第五，赠送给对方的最后通牒要给对方留下考虑或请示的时间。 2020/6/5，谈判与推销技巧第四章商务谈判战略，16，第四节综合战略，一、软硬兼施战略，软硬兼施战略，一般也称为“红白脸”战略，是商务谈判过程中原则问题不退却，细节问题适当让步的战略。 使用2020/6/5，谈判与推销技巧第4章商务谈判战略，17，软硬兼施战略时，其中之一是“白脸”的人是“凶”，发言也要合理，保持良好的形象。 第二，“红脸”的人主要要和人或负责人说话，掌握火候，使“白脸”下台，要求对方立即表现出态度。 其三，如果要一个人扮演“红白脸”，就必须机动灵活。 2020/6/5，谈判与推销技巧第四章商务谈判战略，18，2，权力有限战略，权力有限战略是谈判者为了降低对方的条件，强迫对方让步，修改约定条文的目的，采取转移矛盾，借上司和委托人等第三方的名字，故意地交换2020/6/5，谈判与推销技巧第四章业务谈判战略，19，权力有限战略的运用，对谈判者有以下作用。 2 .权力的限制可以使谈判者的立场更加坚定。 3 .权力有限，可以作为对抗对方的盾牌。2020/6/5，谈判与推销技巧第4章在谈判商业谈判战略、20、3、商品比三种战略(即交易)的同时，与几个供应商或买方协商，选择其中最好的。 使用这个战略应该注意的问题：第一，被选对象要势均力敌。 其次，时间调度可促进分组协商，并及时汇总每个组