销售人员的素质测评

目录1销售人员质量评估的构成22销售人员职位描述22.1背景信息22.2岗位目的22.3主要评估指标32.4工作关系部42.5其他42.6挑战62.7权限范围62.8所需员额73营销人员质量评估计划73.1评价小组7的组成3.2收集销售人员的能力83.3选择评估方法并准备评估工具83.3.1意志力测试83.3.2面试方法面试评估体系的建立103.4质量评估的实施123.4.1意志力测试123.4.2面试方法133.5统计处理评价数据133.6分析和评估结果133.7报告评估结果143.8基本信息报告示例143.9受试人员素质描述141.销售人员素质评估的构成质量结构评估要素测量尺寸评估内容生理素质组成健康状况，抗病能力活力高强度工作、耐力外部图像第一印象指数，外部形象指数心理素质个人能力创新能力、语言理解和表达能力、感知速度人格倾向职业兴趣和价值观、成就动机、工作态度和诚实倾向性格特征内部和外部，自信，社交，稳定，兴奋，侵略性，独立性，焦虑，紧张意志力坚韧、抗挫折、乐观知识质量专业知识掌握知识的深度和应用知识的熟练程度生活知识理解知识的广度2销售人员职位描述销售人员的工作描述2.1背景信息名字：上级姓名：职称：销售人员高级职位名称：销售部门：企业集团上级批准：2.2岗位目的能够有效地实施公司的营销计划，参与公司的活动，制定自己的计划，开展自己的业务，并完成公司的营销任务。并且可以配合其他部门工作！2.3主要评估指标所有的工作都会产生某些结果或最终结果。主要评估指标可分为三个部分：预期的最终结果、行动和任务(为获得结果应该做些什么)以及绩效评估标准(即根据满足要求的程度)。请用主要评估指标填写以下各栏。在最左边的一栏中，按照最重要的顺序填写预期的最终结果(1级是最重要的)。重要程度预期的最终结果行动和任务(你应该怎么做才能得到结果)绩效评估标准1.实现销售目标l依靠销售团队有效地实施各种销售和促销活动。l销售量参见业务等级表和相关系统。2.客户维护(与客户服务部合作)l客户建立良好的业务关系严格执行公司的营销政策l客户分类客户预约和拜访客户关系协调和问题处理3.个人品质良好的销售技巧在日常工作中严格遵守公司的规章制度我能做好所有的基础工作。l业务人员的绩效考核l销售人员自行要求独立完成业务发展工作的能力忠于职守独立解决业务问题的能力l自工作状态调整自我激励，商业学习自我评价4.对竞争对手的及时回应及时准确地收集、整理和反映竞争对手的业务趋势针对竞争对手实施有效的活动反映是否及时准确我和竞争对手的斗争有效吗？5制定销售计划根据团队和工作量计划销售工作。安排个人商务任务根据各阶段工作的轻重缓急，合理调整业务关系l根据业务轻重缓急做好业务时间安排l业务回访管理6提高销售质量，规避销售风险及时检查异常销售情况针对目标区域提出回应建议l及时付款及时处理客户的异议7配合公司完成物流工作我积极与公司合作l .参与场馆安排协助公司场馆现场管理协助完成公司的其他事务。2.4工作关系部职称员工人数主要评估指标销售代表01.销售量2.3.市场竞争信息的沟通4.交流营销经验编辑人员(报纸、网站、场馆安排)编辑部5.发布收集的信息6、客户招聘信息校对7.客户信息的确认客户服务人员客户服务部8.电话回访反馈9.消费者投诉协调办公室10.与地方政府职能部门的协调11.与相关企业的纠纷协调12.政策咨询培训部门人员培训部13、积极参与公司内部培训14.参与外部培训业务项目的制作15、需要时做好助手工作财务经理财务总监和其他人财会部16.商业发票17.商业资金的回收18、客户对账、坏账催款19.日常费用的控制、报销和支付人力资源经理人力资源主管人力资源部20.工作人员招聘21、员工奖惩、员工待遇管理等。22.人事政策咨询顾客外部23.客户信息的提取、确认和整理24、客户问题的处理和反馈25.客户沟通和关系安排26、反馈市场、竞争对手信息记录工商税务等行政管理部门外部27.业务相关信息的咨询和理解28、业务相关工作合作单位外部29、合作业务联系和沟通2.6挑战工作中遇到的一些主要挑战以及如何克服这些挑战(工作中最具挑战性和最困难的问题)。市场竞争越来越激烈：有效利用各种资源，加强业务联系，扩大目标，从基础业务工作开始应对竞争。个人素质不高：积极学习专业知识，总结自己工作的得失，并邀请同事协助和配合。客户需求多样化：灵活运用工作技能和公司条件，合理处理客户情况跨行业不可避免：协调与合作2.7权限范围列出直接或间接受工作影响的重要数据。如果适用，请填写以下所列项目的空格，其他未列出的重要权限范围也应包括在内。上级报告销售经理直接报告部门经理间接报告销售人民币个人比例人民币销售等级工资(工资佣金和保险费)兆位办公费用(办公材料)兆位其他方面(福利、奖励、工作培训)兆位2.8所需员额1.教育水平：(该工作要求的教育水平或专业要求。)大专以上学历(市场营销或人力资源管理专业)英语阅读能力(与人力资源相关的专业术语)计算机办公应用能力2.专业工作经验：(例如，要达到可接受的工作绩效标准，需要多长时间和何种类型的工作经验。)至少1年商业营销工作经验，熟悉报纸和网站业务人力资源知识能力(外貌特征)1.具备完成营销工作的相应工作和技能2.有团队意识，不仅能做好自己的工作，而且能与他人合作实现共同目标3.具有一定的适应性，能够调整方法以应对市场变化。4.具备基本的商业知识5.计划和协调能力6.正直、诚实、聪明和勤奋1.2.3.4.5.6.3营销人员素质评价计划目的：根据招聘目的评价销售人员的素质。3.1评估小组的组成通过分析企业对人才的需求和销售人员的职责，了解实施质量评估的必要性。从这个角度来看，评估小组成立了。该团队由招聘团队成员和外部评估专家组成。对于没有人员素质考核经验的员工，我们将进行相关培训。3.2收集销售人员的胜任素质通过工作分析、文献检索和行为事件访谈，确定知识水平、人际敏感性、人际亲和力、情绪控制能力、适应性、意志力、说服沟通能力、倾听和反馈能力八项素质是销售人员的胜任特征要素。3.3选择评估方法并准备评估意志力很强的人会想尽一切办法克服困难，把工作做好。意志力薄弱的人会尝试一下。意志力也是招聘销售人才的一个重要考虑因素。这个量表可以帮助测量被测人员的意志力水平。意志力量表描述：本测试分为A卷和B卷，分别列出了26种情况。请根据您自己的情况回答：完全符合方案一的要求，部分符合方案二的要求，很难判断是否符合方案三的要求，不符合方案四的要求，完全不符合方案五的要求。这项测试需要20分钟。卷a测试主题ABCDE1.你坚持每天跑步、太极拳、气功或散步等体育活动，因为这些运动可以增强你的体质和意志力。如果没有特殊情况，你每天都准时起床，从不睡懒觉。3.你相信“如果你不做，你必须做好”这句格言，并实践它4.你对做一件事的热情取决于它的重要性和你是否应该做它，而不是取决于你对它的兴趣或你是否想做它。5.当工作和娱乐发生冲突时，即使娱乐很有吸引力，你也会放弃娱乐，立即投入工作。6.不管你遇到什么困难，你都可以坚持你决心要完成的事情。你可以长期从事一项非常重要但又无聊的工作。8.一旦你聚在一起做某事，你经常说并做，永远不要拖延或让计划落空。9.你从不盲目地跟随别人的观点和意见。你总是喜欢分析和识别它们。10.你喜欢自己做决定，不拒绝别人的意见和建议。11.你不害怕做你从未做过的事情，也不害怕独立和负责任，并把它视为锻炼自己的机会。12.与同事、朋友和家人相处时，你有很大的克制力。你从不无缘无故发脾气。13.你一直希望成为一个坚强和执着的人，坚信“有志者事竟成”卷b14.由于主观原因，你为自己制定的计划往往不能按时完成。15、你的作息时间没有规律，经常随着你的情绪和兴趣变化而变化16.你认为没有必要把事情看得太重吗？如果你能把它们做好，那就更好了；如果你做不到，忘记它17、有时候在睡觉前，你会发誓第二天做一件重要的事情，但是这种势头第二天就会消失。18.你经常不能按时睡觉，因为你读了一本有趣的小说或者看了一部精彩的电视剧。19.如果你在工作中遇到困难，你应该首先考虑问别人他们能做什么。20.你的爱好变化很大，做事经常是突发奇想。21、你做事情喜欢挑容易怕难，爱挑容易做，难拖难拖，可以推推推22.你从不怀疑那些你认为比你更有能力的人的意见。23、遇到复杂和不可预测的情况时，你经常拿定主意，不能长时间做出决定24.你天生胆小。你从来不敢做任何你不是100%确定的事情。25.当与人争论时，有时知道自己错了，他们会忍不住说一些极端的话来伤害对方。26、你认为机会的作用大大超过了个人的努力和努力吗意志力评价量表的评分方法和评价标准如下意志力评估量表的评分方法和评价标准评分方法在a卷的试题中，选择a、b、c、d和e分别为5、4、3、2和1。在卷b的试题中，a、b、c、d和e分别被选为1、2、3、4和5。第一卷的总分数加起来就是总分数。总分低于70分71 90分91 100分超过110分意志力水平无力的一般更强壮的非常强壮3.3.2面试方法面试评估体系的建立调查能力因素的相对重要性；问卷调查法可用于组织评估人员对要素的重要性进行独立评分。下表显示了销售人员胜任素质重要程度调查表的样式：调查结束后，采用算术平均法计算各要素的平均得分，从而计算出各要素的权重。首先累加所有元素的平均分数，然后将每个元素的平均分数除以累加分数，得到的数即为每个元素的权重。销售人员请根据每个要素在销售人员能力方面的重要性对其进行评分：1至2分为“更重要”要素，3至4分为“重要”要素，5分为“最重要”要素。请在相应栏下的方框中填写具体分数。评估要素重要评估要素重要更重要的是重要的最重要的是更重要的是重要的最重要的是1.知识水平5.应变能力2.人际敏感性6、情绪控制能力3.人际亲和力7、倾听和反馈能力4.说服和沟通技巧描述质量胜任行为，建立评价体系；销售人员面试评价体系表分别简要描述了以下7个品质。销售人员面试评估系统表评估要素重量评定标准胜任行为的描述评定标准诀窍a%1、知识面广，社会知识丰富，了解企业管理和销售的基本知识2、能灵活运用知识来促进谈话或销售的进展高度细分人际敏感性b%1、在沟通过程中，自觉观察和了解对方的习惯和需求2.能够敏感地掌握关键信息，分析和预测对方的行为反应，做出及时的判断，并利用它来解决对方的问题。高度细分人际亲和力C%