商品调价的心理策略与技巧ppt课件

商品调价的心理策略与技巧,1,策略分析,商品调价的心理策略,1.商品降价的心理策略,2.商品提价的心理策略,2,商品降价的心理策略和技巧,3,商品降价的心理策略,（1）产品的需求价格弹性大，企业通过降价可以增加消费需求，开拓新的市场，扩大市场占有率。,（2)企业以及整个行业生产能力过剩，产品供过于求，但是企业又无法通过企业产品改进和加强促销等工作来扩大销售，在这种情况下，企业考虑降价。,（3）在强大的竞争压力下，企业市场份额下降，企业决策者决定排斥现有市场上的竞争者，从而采取降价竞销。,（4）由于新技术应用带来的成本降低，费用减少，使企业的生产成本低于竞争对手，有了较大的降价空间，有利于提高市场份额。,企业产品降价的原因,4,商品降价的心理策略,消费者对商品降价的心理反应,在现实生活中，消费者却会做出与其相反的各种心理和行为反应。最终会“持币待购”，或“越降越不买”。主要原因有：,“便宜没好货”消费者产生心理联想,消费者会：1.认为企业由于新产品问世而进行老产品降价处理，老产品马上会被淘汰，后期维修得不到保障,2.认为降价商品可能是过期商品，或低档品，功能少，质量不好。,5,2.商品降价条件（1)消费者注重商品的实际性能与质量，而较少将所购产品与自身的社会形象相联系。(2）消费者对产品的质量和性能非常熟悉，如某些日用品和食品，降价后仍对产品保持足够的信任度。（3)消费者需要企业向其充分说明降价的理由，并使其感到能够接受。（4）即使企业产品和商品品牌信誉度高，消费者也只有在以较低的价格买到“好东西”时才会满意。,6,3.商品降价时机选择商品进入成熟期的后期降价商家庆典活动降价,由于市场领导者率先降价，作为竞争对手跟进降价,季节性商品换季降价,7,4.降价幅度,幅度过大，不能激发消费者的购买欲望；幅度过大，企业会亏本经营，或造成消费者对商品品质的怀疑。,5.降价原则,（1)控制好成本（2）控制好品种（3）坚持“一步到位”,8,6.企业商品降价的技巧在商品降价时，应注意以下问题：（1）降价幅度要适宜一般在15%30%（2）把降价标签直接挂在商品上，最能吸引消费者立刻购买。（3)做好宣传工作,9,10.3.2商品提价的心理策略和技巧1.提价原因（1）市场商品供不应求；（2）资源稀缺或劳动力成本上升造成产品成本提高（3）开发新市场（4）经营环节增多等,10,2.提价应具备的条件（1）品牌忠诚度高。消费者不因价格上涨而轻易改变购买习惯。（2）消费者想相信商品具有特殊的使用价值或优越性能，愿意为此支付较高的价格。（3）消费者有求新、猎奇、最求名望、好胜攀比的心理，情愿为喜欢的商品付出更高的价格。（4）消费者能够理解并从心理上接受价格上涨的原因，并容忍价格上涨带来消费支出的增加。,11,商品提价案例分析,亚洲龟战略的重点是先有一个价廉物美的产品来初步打开局面，再通过一系列环环相扣、逐步提升的步骤，略微增加新版本的质量和价格，直到这个品牌在价格/质量系列都占据了市场的主导地位。这要求长期在研发上花费时间和资金，以海尔为代表的一批企业做到了，但这需要长期的眼光，有耐性，通过研发投入来提升质量，这一点做到了之后才能提价。对中国企业来说，最重要的是长期眼光，持续研发投入，质量提升后价格上涨也是水到渠成，整体品牌形象自会提升。,问题:文中的产品是怎样提升价格的？通过升级产品，提高质量，形成品牌，占据主导地位，使消费者产生购买需求，意愿主动购买，更容易接受价格，由新产品的带动，引发消费者的攀比，求异心理，吸引消费者购买。,12,3.产品提价的时机选择（1）商品在市场上处于优势地位。（2）采取低价渗透政策，产品进入成长期。（3）季节性商品达到销售旺季。（4）竞争对手率先提价等。,13,4.提价幅度不应过大。幅度过大，会损失一大