16—销售流程实战.ppt

销售流程的实战演示，讲师的自我介绍，注意事项，(1)视线：注视客户(2)表情：带着笑容(3)解说：语言速度慢，语言清晰，表现清晰的肢体语言(动作不要太大，不要引起客户的压迫感(4)动作：笔很重要，指向要点，不能乱挥。 说明时使用笔尖引导客人的眼睛，手指不能使用。 (5)座位： a，和客人45度b，坐在客人的右边，不允许条件的情况下坐在左边，左撇子相反。 (6)资料细节：事先充分准备。 (7)语调：生动、兴奋、抑扬顿挫(特别注意客户不集中时稍停一下) (8)服装打扮：整齐、有精神。 (9)态度：诚实但不谦虚。 (10 )经常观察客户的反应。 (11 )手边备忘录：立即将客户反应的问题填写问卷。 观察客户的反应，随时给予赞同和赞美，拉近彼此的距离。 第一次接触，话术：老师(小姐)，你好动作：(握手，15度鞠躬)我是新华保险公司的客户经理艾新华，为了为市民提供更好的服务，公司特别指派我们访问像你这样的高级客户。 状况： 1、听说过客户因反对道歉而离开的的话3、客户同意，做问卷调查，状况1 :客户反对演讲：对不起，耽误了时间，再见，观察客户的反应，随时加以赞同和赞美状况2 :听说过客人的话：(中断的)客人来过。 我听说过。 继续说：好吧，你一定知道保险的事。 能给我们公司提供宝贵的建议，让我们今后能为市民提供更好的服务吗？ (一次问卷调查一个问题)请注意，通过此步骤获取客户的详细个人信息。 做好问卷调查后，感谢张老师的支持，很荣幸认识你，你的问卷调查对我们有很大的帮助。 我们也根据你的情况进一步进行保障分析。 到时再和你讨论。 我们用电话预约，得到你的同意后再访问。 后天上午还是下午告诉你。 程序说明(观念加强)，谈话术(问卷第八题客户回答“希望”，客户回答“张”)张老师对昨天的市场问卷的回答进行了周密的分析，有些观念想和你讨论。 说如果有好的方法的话，想知道更多。 要用钱解决的事有很多，最担心的是想花钱的时候没有钱。举个例子，“发白纸和传单”:有的人现在30岁，每月能赚1000元(开始写公式)，一年能赚1.2万元到了60岁(网上表示60 )，30年能赚36万，他活到80岁(网上的目标80 )，60到80岁就没有收入(用笔指60到80这两点)，生活质量调整到现在的一半，每月500元的但是，如果45岁时发生重大疾病(30和60中间点45 )，他能赚前18万，赚后18万吗？ “？ 打)后的年金请不要再考虑(“45”以后全部写下来说“打x”，是吗？ (放大声音，停下来，微笑着看着客户，等待“正确”的回答)，图： 100012=1.2万50012=60001.230=36万600020=12万18万？ 30456080、 说明的想法是，算出总收入，在养老金说明前半部分(3045 )损失后半部分(4560 )没有全部(4580 )，提案说明(商品说明)，话术：顾客有计划地长期储蓄，为了免除重大疾病的烦恼和收入中断的烦恼，新华保险特别制定了健康福利保险据说这是目前国内经济高效的医疗保障工具之一，为我们宝贵的生命形成了绿色壁垒。 “健康福利”是一种大病付钱，因病不偿还的健康保险计划。 小心疾病包括32种重大疾病，保护健康。 为了保护生命而保护身体，或者为了保护身体而保护身体。 保持财富健康，70岁偿还保险费，补充养老。 投保人遭遇事故，免除持续保险费，继续享受利益。 方案说明(建议书的说明)，举个例子：今年30岁(计划书用笔指)投保健康保险，支付20年，支付5000元年保险费，马上拥有173780万元的高额保障，1、重大疾病保险金在一年内被确诊的32 一年后：最初确诊的32种重病之一，保险费为173780元，合同终止。 2、死亡或全部剩馀保险费的年：因病死亡或全部剩馀支付5500元，终止合同。 因意外伤害或一年后病死或全身灵，支付173780元，终止合同。 3、到期保险金不发生保险事故，生存到70岁，支付10万元的到期保险金，终止合同。 4、保险费免除保险人因意外死亡或全身灵异(18-60岁期间)，免除持续保险费，合同继续有效。 对大病付钱、因病未偿还的健康保险计划很多，没有偿还保险费的人们的健康保险因病赔偿，因病未偿还保险费的经济健康保险，建议书的说明要点，一、建议书由营业员逐一说明，客户不能自己读。 二、所有保险的利益，都必须转化为客户的利益。 保险利益“那也就是说”顾客利益说明建议书的情况下，把保险单放在建议书下，一起取出放在桌子上。 保险单，促进阶段的练习流程： 1，意向测试2，拒绝处理(缓和反问法) 3，购买消息4，黄金问题5，联合行动假设保单填写6，客户签名7，桌面要干净，第一步骤：意向测试， 你喜欢这个计划有意义吗？第二步：拒绝处理、促进时常见的拒绝理由是，考虑和妻子商量一会儿再比较，缓和反问题法，首先缓和客户的心情(同情不同意)，告诉客户反对的真正理由我很理解你的心情，我很理解你的立场，A )不要告诉你，为什么，b )关于你刚才说的话，我可以多说一点吗C )我可以多说一点吗D )为什么呢？ 为什么你觉得这个计划今天不能生效呢？拒绝整理以此为契机时的话，q :我很喜欢这个计划呢客人：“好吧，我想再考虑一次！ “我很理解你的心情，但是不要告诉我。 你为什么想再考虑一次？ ”“好的。” 客人：“我得和妻子商量一下！ “我很理解你的心情。” 你为什么认为有必要和妻子商量？ ”“好的。” 客人：“她总是对保险不感兴趣。“我很理解你的心情，但是我真的很喜欢这个计划啊”客人：“是的！ “考虑购买这个计划，确实是对妻子的好意。 ”“好的。” 客人：“我真的是这么想的！ “我很理解你的心情。”。 既然你同意这个计划，那么购买这个计划也是对妻子的好意。 为什么你认为这个计划不能从今天开始生效(妻子总是对保险不感兴趣)？ ”“好的。” (金问)客人：“嗯，(点头)这是购买信息！ )第三步获得购买信息，根据语言、语调从肢体语言判断，第四步：金问题，1，(既然充分同意这个计划，购买这个计划也是对妻子的好意)为什么这个计划不能从今天开始生效？ 2、如果现在想使这个计划生效的话，要指定妻子还是孩子为收款人？第五步骤：填写保险单，假定顾客同意，有信心不要有一点不怕失败的想法，富馀的字体整洁，小心，不要写错第六步：请客户签名，一口气在营业员场上签上自己的名字，同时说：“还有我来服务！ ”的谈话技术。第七步骤：收拾桌面，从容地把桌面上的资料按顺序放入公文包中，露出笑容就可以了，不要装作认真，不要闭上嘴。 推荐介绍，重要观念：促进合同，得不到介绍，那是失败的合同。 组联邦快递为什么要求介绍： 1、提高人际关系2、获得良好的保证人、推荐介绍的优点1、建立良好的信赖感2、容易建立双方信赖感3、事先筛选客户，理解潜在需求，掌握销售主动权，介绍我的工作是传播保险福音，很多人得到保险保障，像你这样乐意帮助的人，能帮助你的朋友，给我介绍五个朋友吗？ (姿势，笑容，注视对方，期待) 感谢你的信赖，将来有空的话就为他们服务。 请注意。 请求介绍不是每次都有效的，不请求的话，永远没有机会做的话就有可能成功！ 失礼要领，1、说明坐下马上离开的理由。 “为了尽快使这个计划生效，确保你的利益，现在就向公司提交保险申请书”2，站起来告辞。 3“有这样的投资资产管理计划，谢谢你给我介绍了很多朋友”4 .“我会尽快发送你的保险单。 “再见”谢谢你的演讲，张老师，对