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文档简介
直销ABC,BD岗前培训,什么是直销,按世界直销联盟的定义,直销是由独立的营销人员以面对面的方式,通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者,进行消费品的行销,直接从顾客接收订单。,ABC法则,ABC法则(A、Advisor顾问、专家;B、Bridge桥梁;C、Customer客户)就是A、B、C之间的关系法则,前言,直销是皇冠:全球500强企业中,70%以上的CEO来自销售;直销是皇冠上的明珠:只有要求最高、地位最重要的销售渠道才会采用直销;直销:行业的黄埔军校,行业标准制定者;直销是炼狱:劳其筋骨,饿其体肤最信的一句话:这个世界很公平!,什么样的人能干好直销?,我很外向(内向),适合(不适合)干销售;我能言善辩,反应机敏;我胆子大、脸皮厚,不怕拒绝;?直销卖的是自己:勇敢、坚韧、勤奋、利他直销战胜的是自己:胆怯、懒惰、自私三流的销售卖产品,二流的销售卖服务,一流的销售卖理念直销是一场人生态度的修炼,直销ABC,销售漏斗,关于销售漏斗,农夫与猎人潜在客户的轮廓有需求:?理解需求:?有关键人:关键人不止一个!寻找潜在客户的途径:?,农夫与猎人,在很多人看来,只有那种能说会道的人才适合做销售,对于不爱讲话的人来说,做销售是不会成功的,但是事实真的是这样吗?成功的销售人员可以归结为两个类型:猎人型销售和农夫型销售。,猎人型销售猎人属于游牧民族,非常擅长逐水草而居,在商战中,他们聪明、有见识、有冒险精神和进取心,因为嗅觉灵敏,猎人型销售非常擅长于寻找新商机、新业务,开发新客户。但猎人的不足是:“打一枪换一个地方”,他们喜欢新鲜刺激的事情,对于一成不变的人与事,通常容易厌倦,老客户对于他们常常会失去挑战,反不容易得到他们的重视,因而,不容易维护住老客户。,农夫与猎人,农夫型销售农夫则相反,他们最擅长地是守住属于自己的土地,并且在一块地里面反复地耕耘,年复一年地不断地从这块土地中获得收益,超强的亲和力使农夫型销售最擅长的是:守住老客户,在开发新客户时,则缺少表现力,显得相对木纳,不那么机灵,不容易引起别人的重视。所以,这两类销售虽然都很成功,但他们在做事时候的表现是完全不同的,因而,适合不同类型产品的销售。,定期望,商家的期望,商家满意高质量,商家不满意低质量,定期望之常见错误,过度承诺:?过度承诺的危害你可能签单但你不能兑现;即使你改正了错误(经常付出很大代价),客户仍然不会满意;他们可能会取消合作,更可怕的是,你会失去客户;,定期望之基本要点,要诚实:作最好的宣传,但是要讲真话;你的信誉对你而言是最重要的;宁愿失去订单也不能失去客户;有疑问先问清楚:我最喜欢说的一句话,基本直销过程,基本直销过程(1),准备客户的基本情况:了不了解碗君?是否有其他配送商?感觉怎么样?客户care什么?魔鬼天使法则;Saleskits客户都是视觉动物;别看我新兵,枪比你好!好的氛围微笑很重要;第一印象很重要:?肢体语言比语言更重要,基本直销过程(2),介绍or提问介绍-推销药品;提问-医生看病;都是先卖药再坐堂,但有一句话最好记住:您看您还想了解什么些内容?怯场怎么办?忘记内容怎么办?遇到不知道的怎么办?倾听记住人有二支耳朵一张嘴巴,商家最关心的永远是自己;确认需求在提出方案前,永远先确认一下商家的需求:今天跟您的交流给我很大收获,您看我能否这样来总结您的需求,基本直销过程(3),提供方案一旦与商家确认了问题或需求,就可以尝试提供解决方案;尽可能提供选择,让商家感受到选择的权利并享受了服务;定期望值,基本直销过程(4),答辩挑货才是买货的;不要赢了争吵输了合同;成交商家主动要求签单是极其罕见的,想签单必须主动开口要!拿出手机,逐项操作给商家一个理由:?何日君再来拒绝你的时候,最虚弱的是客户,所以,即使跌倒了也要抓把沙子?,最大、最简单的窍门,这是什么?所有商家都是视觉动物,这是直销最大、最简单的窍门工欲善其事,必先利其器20*(1/2)*(1/2)*22个工作日*12个月=1320个
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