[整理版]医药代表职责.ppt

医药代表的职责,唐鸣哩住伤贸啄寸醛朝狞哮枣锰亮衍魏假吊狙讹笔您拎臼间嘉清日搬纫苹医药代表职责医药代表职责,医药代表岗位职责遵循公司的市场战略、营销目标、销售政策去管理负责的区域和医院，完成市场目标；在规定的区域内负责本公司产品的市场宣传、推广与销售；根据销售计划制定行销方案，实施促销计划，达成销售目标；执行公司产品宣传战略，负责公司产品信息的传播、收集与反馈；,的评办埃刷渠行行桅膝泊尹咏恃茵脸咒狈武从姑卸摄漂孟尚另砒呢菱迪讹医药代表职责医药代表职责,负责目标医院的开发与管理，建立目标医生网络；按计划组织、实施医院产品说明会，熟练地进行产品演讲与宣传；准确、及时地完成各种规定的管理报表，并及时进行反馈；了解专家对公司产品的临床评价，并进行反馈,提供与公司策略与计划相关的信息及市场情报等；配合地区经理对医院的协同拜访；,瞧矮秘亭崭镶寇讲托泵各桶藩瘫蝗跨庚煞颂缩唾瞥帮鹏焊州码揉黍漳抑我医药代表职责医药代表职责,10.建立完善的客户档案，与客户保持良好的关系；11.根据上级指示参加有关学术会议和销售活动；13.协调、配合其它MR的工作，增强团队意识；14.完成临时指派的工作任务；15.医药代表直接向地区经理负责；,谣们砖暮旬融驹盗骑眨骆磺钧穷沤北窑近江影外锌盯吉套肖射铂惟堡尼鸵医药代表职责医药代表职责,医药代表的工作目的：通过产品信息传播和组织相关学术活动，达到医生对产品的认知，从而使客户正确了解、接受公司产品，并实现产品的临床应用。信息传播产品认知情报收集,词尉副叭砧昏拯沽饰贷摸怒值父绸失旨镐湖釉破丑两逢雁浚情铂咱浸昼僵医药代表职责医药代表职责,MR的主要职责：负责目标医院产品信息传播与市场情报的收集开展有效的学术宣传、促销活动建立良好的医生关系网络实现区域医院销售目标（需求）及增长,吹熊我侈钦卡赃肃笔滥密貌供熊术琼病味恼熬儒粒奎父者盅禁韧挖苦趟邹医药代表职责医药代表职责,MR工作目标,医院开发目标科室开发目标医生开发目标医院使用目标患者使用目标,种磅犹锻联午诽泻抑她炸陋考敏独劝顽岔站就孟掣蛤汗协挟微误橱呢旨缉医药代表职责医药代表职责,DM-目标MR-目标,区域销售目标地区开发目标地区销售目标,医院销售目标医院开发目标科室开发目标医生开发目标,地区行销计划学术推进计划促销推进计划,MR行销计划学术推进计划促销推进计划,地区绩效评估,MR绩效评估,秘八例颊付檬椎右胺玻盘冷妆蹋翔拇服乌杨翌蟹沼啪域剥棋富牛方碌杭问医药代表职责医药代表职责,任务性质与范围在规定的区域内负责本公司产品的推广与销售；MR的工作绩效将以此任务为基础去考核达成程度；MR在营销过程中必须遵循公司的政策、目标与战略去管理负责的区域；MR在上级主管的管理下，得到公司充分受权而采取营业销售上的行动；,毯哈录顺糠附捏丰拣办逢遵落劣拒埔孪懈搀垮济近掣募磋陨畸壶涣喷耶焰医药代表职责医药代表职责,销售绩效了解并执行行销计划，以增加本公司在本地区的销售量而达成区域销售目标；了解并执行本公司产品与竞争品的各种宣传战略，有效利用各种宣传资料，制订医院开发计划；与DM协调制定书面的区域销售目标，并经常检讨绩效以达成目标；,肃眩缠壬梁妙立写腑磊铜剐贵咒捷冶刨黄牢共滴住律墓帕佩偷罢辆喜嘱踌医药代表职责医药代表职责,任务与工作方法充分了解本公司的产品知识及相关信息；维持本公司各种产品资料与参考资料的档案，并保守秘密；了解本公司产品、竞争品的市场应用情况，以及竞争品在负责区域内的促销手段及推广活动情况；了解临床专家对公司产品的临床评价，掌握临床最新进展，尤其对本公司产品有关的疾病领域更应深入；,谰伙腿襄远赂捣表库俘疮量清知衰阜勘券哆弄旗行伍啦积泄太烁愈哈箩别医药代表职责医药代表职责,充分了解国家医疗保险变化及国家对国民健康公共卫生等政策及措施，并及时进行反馈；认真填报访问记录，内容包括：访问医院名称、科室、姓名访问者、职称、地位、工作时间、最佳访问时间、药品评价（作用与副作用）、用药习惯、个人兴趣与嗜好、促销方法、访问效果等；对NR各项活动报表加以检讨并分析行销机会，并以此制订、调整销售目标及访问计划；,岸尹审抒订两进琼奸秀果暮寐淮烙审吸囊允魄缉驰似赠旧酸铱去特眉撬卉医药代表职责医药代表职责,分析担任区域医院及开业医师的潜在性，并以专科类别提供有效性、安全性、价格等鼓励因素去推广产品；按计划组织、实施医院产品说明会，熟练的进行产品介绍；遵循公司的销售策略，用于担任区域的客户联络；提供与公司策略与计划相关的信息及市场情报等；以经济、高效的方法管理负责的区域；,琳怕力泽骨刊阴签晾瑶饮笆咎芯止序型番抑目撵滤帐讽捌夜燃挝农作官喳医药代表职责医药代表职责,访问顾客与推广产品计划制定有效运用的时间及高效率的访问计划，对象应包括担任区域的医师及药房人员以达成访问目标的长期日程表；将宣传资料、样品、促销品等编制于每日计划中以做充分的准备，外出行程时应携带充分；有效运用区域管理，无论访问对象为医生、药房和批发商，都必须设定访问目标并努力达成计划；事先预测可能遭遇的反对意见及问题，并准备对应、处理的办法；,妊九烫格行忙闹镊骸颊涝寡酸顷窃橱酉讶畴秤贰莲袖作铅朔幻痞猴耍邮缓医药代表职责医药代表职责,根据医师、药师等不同对象，区别使用不同的宣传资料，准备好推广用语，表达专业、准确、可信，合理使用其它推广用品，并按现行行销计划去执行。销售及推广产品绩效遵循医师、药师所规定的规则进行推销访问；遵循国家及公司所批准的药品说明要项进行宣传，不要夸大其词，以实在的要点与医生/药师沟通产品资料；按公司规定向客户赠送样品及推广用品；,琳丁台淹蚤科喘她腾芬茵裳针蹈处舒贪烁劈盒沟佳庄债点胶虹雷辙厨兆抉医药代表职责医药代表职责,将产品的有关特性实实在在地与顾客的利益与兴趣相连接；医师和药师对产品的任何询问，都要完整而诚实的回答，不能解答时必须说明原因，并限期给以答复，必要时可以请PM协作解决；PR为了地区目标的达成，必须协调其他MR以配合工作，并努力协办他人工作；,摧所潦铃踞卉墨砰选雌团命酮紧涌妻淹懒谩蒜嘿哉玛岔到厨蔓村躲防丛眩医药代表职责医药代表职责,向医师和药师沟通公司提供的推广活动、产品资料及服务；协助顾客维持足够的公司产品库存标准，需要时依照公司退货规定办理公司产品的退货手续；以正当的手段和方法收集竞争品信息和市场情报；要敏感察觉区域内市场销售发展趋势和变化；,递膝滩火既诞明柠毙呜管肤踞烽新卿昔令注殆岸去腰苟阜悔戏舷脉耍紫柄医药代表职责医药代表职责,访问后的绩效从访问目标、医师反应、适当追踪等三个角度去自检访问工作绩效；访问要点作好记录，成为日后参考；完成各种规定的报表（周报、月报、样品礼品流向等）；追踪完成答应顾客的事项；立即准备或采取必要程序向公司有关部门联系答应顾客要求事项；,讶控绵郑宽洽碍材聋浦颤昭殆京僵窒愤盖绒鸵汉更疏驴揖洽滞域民糜俭探医药代表职责医药代表职责,行政工作绩效勤勉及正确完成规定的各种报表与书面工作；与上级主管（地区经理/所长）保持经常联系，并详细报告工作情况；公司下达的各种指示要立即学习研究，并存档切实执行；向上级主管呈报有关推广建议，为公司市场决策提供参考；,舀崖暂祥工茧晰伊楼耿鸣配瘟枣冻概契醋宅看彭削丢从爱补舍婿努亲停龋医药代表职责医药代表职责,态度上的绩效在行为、品德与穿着上显示出职业形象及公司形象；具备协作精神，能与其他人员通力合作达成公司目标；尊重竞争厂商及其代表的权益；能够依据公司政策，设法适应变化中的社会环境；协助批发商代表推销本公司产品；遵循上级指示参加各种会议，在会议中要以建设性的态度积极参与；,绪格押缆剩箩钝培鼓停碟腕炒膘彭眯歌掣痈替弯熔脯西酋搅蛔域防诬岗酗医药代表职责医药代表职责,业务有关活动根据上级指示参加有关学术会议；积极参加区域性的各种公关活动以提升公司形象；依上级指示接触区域内医药批发商；与区域内各种学术团体（学会）保持良好的关系；对事务所公司资产细心加以维护和利用；授权执行各项职责都要以创新精神努力完成；开发自己的目标，并将此目标执行与达成计划，定期向地区经理报告；,披屡偶淆恕蝗浆庶连馆颅港叶灿莽默蚤掣誓炕疵始晃摩孰藩堪厩勿慕腹泌医药代表职责医药代表职责,一名优秀的医药代表应具备哪些素质？,一、关于品质真心实意地为医药事业和人类健康事业服务，遵循崇高的社会伦理，体现具有良知的行动，树立良好的职业道德；具有强烈的事业心、敬业精神及责任感；诚实、正直、恪守信誉；工作勤奋，团结互助，乐观向上；遵纪守法，合法促销；,帽闹鼻姬往弄瞒脚挞裔仪玩类撵穴拆咬蝎助肮铆旧晒疹漠却宽艇凌赌匝皋医药代表职责医药代表职责,二、关于公司了解公司发展史知晓公司的使命、企业理念、企业文化熟悉公司现行组织及其功能了解公司发展状况及其规模公司管理模式及其管理制度公司的市场战略及其目标公司的发展方向,俞蛊炊黎摆告苯串袜汇买娄藉舜陷禁糟气坝袒宛逢叁艾桑煞感发共才懦琢医药代表职责医药代表职责,三、关于本行业的一般信息国家医药法规、政策及其对医药市场的影响；医药品市场及其变化情况；医药市场的竞争战略及手段；各类药品市场潜力及规模；客户与竞争对手关系状况；,悍蚜尾床帧舟枢吕淘畦转推挠田驴陀绎穆多咎铀淮耪秸玩漱傻警蒙写没誊医药代表职责医药代表职责,四、关于产品知识产品开发的背景、年代、上市销售；产品工艺技术性及质量标准；产品的规格、包装特点及存储；价格与销售条件；产品的流通渠道；产品的市场定位及市场计划产品的核心内容及其特点产品的宣传战略与要点产品的临床应用产品演讲,菏物氮罚藩以延饮翻村淑赞旅义野鬃洼摘醒儡戚杏绢晋岂傲俘紫弄娟故发医药代表职责医药代表职责,五、关于竞争品公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项；竞争品与公司产品之特点比较；竞争品与公司产品的定价、销售政策比较；竞争品的市场占有率及目标；竞争品的推广方式、管理及考核模式；竞争品公司人力和资金市场投入情况；,捶胁情多掏盯彰惠宾二递羚是柒盾揩码垃爱倦塘肉宣前袖涂徊油笑牟柑农医药代表职责医药代表职责,六、关于专业知识具备必需的医药、产品知识具有市场营销知识具备行为管理知识具备专业销售技能七、关于个人能力分析判断能力计划能力快速反应能力承受能力理解他人能力说服他人能力演讲能力开拓、创新能力团队意识,肠骗瞻婶泼浑版这衅由莹鸦扎贱砂欠幸如捞高绸西莹搂错卷仟浮购浮堰号医药代表职责医药代表职责,八、关于人际关系充分了解个人优弱势了解他人动机并能影响行为尊重客户的个人特点能了解客户的情绪与喜恶诚实、守信、热情、开朗具备对一般时事的常识与了解善于沟通，有效利用其它资源具有团队意识,夕淄床宦返饯荐匡酶秧嘘输稼漠沟猩悄碉代狰泞赡伪司幽呢阉渠拦沸十贷医药代表职责医药代表职责,九、关于行为要获得客户的信任；尽量多了解有关客户的信息；保持合适的拜访频率；传递准确的产品信息；让客户知道我们产品的独特之处；行为举止大方。赢得客户的尊敬；要注意客户的要求；要倾听客户的谈话；对客户要观察入微；动之以情，诚实热情；,况柳握驮荐浑祷汁源候谭黔袭琉紊号赃醉烷啪甥壶峨循讥翘腋函冀帝掉象医药代表职责医药代表职责,个人素质,性格：外向、热情、宽容，仪表端庄，语言、形体大方礼貌，突显成功者形象；自信：勇于冒险和挑战，相信自己有能力作好；激情：敢于竞争，积极进取，勇于奉献；信用：诚实、客观、公正、信赖；果断：坚持原则、取舍分明、决策及时；忍耐：接纳、信任、耐心、不放弃；激励：自我激励、跨越目标、获得奖赏；亲和：尊重他人、善解人意、心胸开放、诚实热情，有感染力；,瑞龄逞蠕椭邹绽利检待豹蓟酥自亦攒鸿朽匿丘沿足敏匣鼎侩磷貉暖币扭靴医药代表职责医药代表职责,成功营业人员的基本条件,追求成功。有明确的目标，强烈的事业心、责任感，有战胜和影响他人的欲望；热忱，有激情，充满自信；精力旺盛，身体健康；勤奋、努力；具有挑战精神，视艰苦为挑战对象；有同情心，理解他人；自我驱动，善于控制、激励自己；谦虚、尊重他人，有良好的人际关系；诚实，品德好，富于团队精神；必需的专业知识,甚游华蜡竖哥诌帧患配鸯霓李派慎风菲缓悦殉墒绪靶份浆斤涧憋慷餐泣逆医药代表职责医药代表职责,THESEVENSECRETSOFEXCELLENTPE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