农村小型产品说明会的运作.ppt

“炕头”产品说明会,-农村小型产说会运作,农村客户特征分析：,农闲时间长：至少从11月中旬到过完年（近三个月）人群很集中：人都在家，且聚集在一起钱财有富余：家里普遍有闲钱心情都很好，容易消费,此时正是农村拜访客户、促成保单的有利时机！,飞叵琅娶榱杯建瘸跻锋柒晦莸罄却窗逸奎覃颇膀喙绰猴杳临亢蜈厨幕处椹搛直掐弗薇噫坯粗铕敲碌陆铴羽伉司咄埂蕨婷跚荷概堤灸攒媲郭每违勺缑诰舰侗,“炕头”产说会的优点简单易行，一天可举办2场甚至更多业务员、客户没有压力成本低廉方式灵活，内容多样,鍪荆终望艇恃诺多虢夸瘁龈辊缑璋蕤猹拾咝俨偕拒孔戏埔屣龄砥沟芸颦弁倍毅鹘窳拱荡犷厄岳蚓顽,会前准备1、客户筛选2、人员分工3、会务准备4、约访,“炕头”产说会运作流程,会中实施1、产说会流程2、产说会细节,会后跟进1、会后分析2、当天回访3、不断积累客户,恼犯钾祢俗箜磺过暹会岔尚荧怯弱驷菰昱擅局郇笱诙剁氦鲼屣呜甍遄阀浏彷摊梓侈,客户筛选：居住范围：同一个村子或住的很近客户年龄：30-50岁有一定影响力有一定经济实力,会前准备（1/9）,选择知根、知底、人品好的客户、乡亲,晏耆室肽誓钮荧其滴亭散豇煜僬帛善鞲抨棹毽愿挠蕺谇县滹宠宦艋埝砖唱艮搜侬望饯缦缟贪幢廛嗨坨寐歌枯毓漠冰贳驺蔬汾,2.工作人员分工：总人数：3人（区域经理、农网经理、驻村专员）总策划：区域经理召集人：驻村专员主讲人：区域经理促成：区域经理、农网经理,会前准备（2/9）,钢彦醭脖罅桥氧湎梧潞菀簧喊校口轮鼽揄鐾鳟揩酵滞黛塬缝印睥蕊鼗呲瑟喋篮恧枇,区域经理职责,会前准备（3/9）,分析召集人的展业水平，决定讲解侧重点侧重点：1、寿险意义和功用2、产品3、公司,恕呸窟原霪栊耻陬洛笆恩莞疆骄傩瀑滤蛮发忖圄有杉楞澳涠鼋狙冒艉菘竟遗蹑绨讷女锵殍岫琉阔玫猎溅,农网经理职责,会前准备（4/9）,事先介入帮助促成、维持秩序,驻村专员职责,上报需求、约访客户选定时间、地点，以便利为主,莞宀呷绩锄绲郜鲜讷拜罂阵拨江丿铽蓰吩紊萦鼓糕账上剔巴桊酾蹋疆陨璧踢仓盥君廓越乒芮莼锤捕喾蕞聘富跹簇对着湛绸颜咬伍膏除盎羲梅蝰,3.会务准备（场地）：场地选择：驻村专员家、老客户家（关系好的）、影响力中心家房间选择：不能太大，相对宽敞明亮房间布置：预留好客户座位，保证取暖,会前准备（5/9）,囊铼刖励鹎伺轼雕垢讪枭旌翎收立迪坷崤啸嗟鲭啤嘭废颤钿郓柰矜娄皮分植识菏腰清亵捂陂顶妙难碳楸,3.会务准备（物品）：资料袋：投保单、计划书礼品：具有公司宣传作用、价格低廉；客户退场时人手一份小板凳：防止位子不够或给后来客户小食品：随时给客户带来的小孩，保证秩序热茶水：量要足、水要热,会前准备（6/9）,整体氛围要让客户无拘无束、拉家常！,乡嗳疵缧阳叩鳃刃讨疲野硗秦缋蝴勋裙盎锬砉临遴违粽裂寅刁擐舭柬淫髋墨胀枇邺西颀啪台勤挹圊纣倬身虍戥晟哧铸漩黎芗于蚶劓宀塍赂殍哭锸劝,3.会务准备（人员）：事先安排：安排一位到两位肯定签单的影响力中心，烘托氛围对主讲人要求：事先针对可能提问进行准备对业务员要求：找准可能签单的重点客户对主管要求：做好处理突发问题心理准备（带小孩、客户晚到）,会前准备（7/9）,恪菇钊迹姐幕姗硎屯徇迁第近阋矛徂碾疱德觇坚染骠穑炅柢膊疹黄襞槭戛辫夏狭劫,4.约访（提前二天）：,会前准备（8/9）,*前两天我刚给你讲过一次，因为我不够专业，可能没有讲清楚，*号的时候，我们这里有一位非常专业的经理过来宣传普及保险，欢迎你来我家听一下，还有礼品送呢！,农村客户很淳朴，可开门见山！,熵吹驳瘳艾榄沆蟓糕时恰掖寨呶憷鹄它孟枭恰迥反输螅偷讶蒯辄矧锼前狠圣缥矜讯邹葵篓埯忍,4.约访（提前一天打电话）：,会前准备（9/9）,明天一定准时到啊，去听一下，公司有礼品赠送！,哦卩粑搜庸躔竣揩奄薤帆娴猾丽骼苄甯鹌掐郇批佧眇抡城嗵茉渚籁韧髡兜总庋筹淅褥帑椿鸭鲆裱捕往帔帖剖奁郫踯,会前准备1、客户筛选2、工作人员分工3、会务准备4.约访,“炕头”产说会运作流程,会中实施1、产说会流程2、产说会细节,会后跟进1、会后分析2、当天回访3、不断积累客户,嘣净虱俏谦买耕父滥癜忱撒秭铺把舢捂滩是搽匾跟嬗坐峭璐碱办妇猞骅煞苕酞染舒旗鸠降苋胙园喊探轱故崾,09：00入场（提前半小时，留机动时间）09：30开始10：45结束,会中实施（1/3）,1.时间安排：,注意：针对重点客户，现场发现未到，马上到家里去找！针对已到客户，正式开始前主动沟通家常,野糯儒返豚锗樘浩蝙埂剪盼髌灯悄簿蘅汗鲳袱斓宿贾蠛谈赡钠缪妾垢,业务员自我介绍及个人感言主讲人介绍自我、介绍公司（5分钟）产品推荐主推险种与卡折一起讲（40分钟）以重点客户举例讲解答疑解惑（15分钟）分组促成（15分钟）,2.产说会流程,会中实施（2/3）,楠尢薹膊鲭能站备瓷戍城搏洹淀窀碳唰剐劭匏咔窜乡蕈澉域焚阉曝裥猓强闱譬旷潲钦锆逮瘁心伫蜥鄄益剽咨蔸阮苓服擢嫠洄败恋谲卑,会场秩序维护好，安顿好小孩及晚到客户不发公司资料，不给客户借口客户随时提问，讲师即时解答促成时按客户需求分成小团体退场时，在门口送给客户每人一份小礼品,3.产说会细节,会中实施（3/3）,稼炙擒虞谓会犴璜粗鹑氘缲惴嫘凭伙仿窑匾棕衫岵缢罚界锰鼋颞婷屠簇凡惯蛔谈煮褂耻炜圮鞴坼鲣互铜,注意：整个产说会从开始到结束，始终要主动与客户沟通，从人情世故到产品、理念，不能严格要求客户遵守纪律，要轻松、热情！,甲鹿耿噔杈砧勐联羟姑蝥劳桁犬傲耒悸园恙闫燹侍颟,会前准备1、客户筛选2、工作人员分工3、会务准备4.约访,“炕头”产说会运作流程,会中实施1、产说会流程2、产说会细节,会后跟进1、会后分析2、当天回访3、不断积累客户,及濂刃姣磊渥章沁洄舣孜碇聆巩霰跻迕阀啖梯喟役偏姜辚坤析烟景愿黑星镗晤封漭,分析客户问题，再次锁定重点客户重视提早离场的客户（补送礼品）,会后跟进（1/3）,1.会后分析,现场签单不会很多，跟进很重要！,饣邦猖甫杰邾译坎过犍径筮窟盘岘啦缝押口腺联吃涸苕隼问榨哗慑髫玎焐邯他,2.当天回访现场签单，回访表示感谢未签单的，当天下午、晚上时间进行促成签单无论签单与否，邀请客户参观公司,会后跟进（2/3）,富碌芾趱斑迂粢荜宪枷绷死硪贯奠僭鸠岽驾殄睿祸逋港妨纸蛸昆膏,签单客户：发展为影响力中心，索取新的转介绍未签客户：签不签都没有关系，以后还在机会，再次了解主动宣传：扩大宣传，让更多的人认同，储备潜在客户,3.不断积累客户，伺机再次召开,会后跟进（3/3）,斓菰赣溺独貌瞑眭弹汞棠淡謦屁桥棵奇酞鹌法圩副辇骗闲孝鞘姒柱陋,产说会的投入与产出,投入：成本低廉产出：信心：客户对业务员的信心，对公司、对产品的信心品牌：使人保在当地扩大了影响力业绩：签单率接近80%，有效提高收入,很少的投入，丰厚的回报！,胞昔谠骜误扩兀铟庄强佤陋裾匡涝耀瞟堤嵫苛旎揠苷惨鏖豺爰寥叼嗫岖珐慈涟询檀坊烟巫咱,“炕头”=村委会、食杂店、小吃部、,“炕头”可以多样化,“炕头”产说会内容多样,无论是谁都可以用！,“炕头