《绝对成交―顾问式销售五步法》授课讲义(销售培训师陈攀斌)

,绝对成交顾问式销售五步法,学,员,讲,义,绝对成交-顾问式销售五步法,引发兴趣,建立信任,发掘需求,展示方案,发现增加紧迫感的需求,销售前提,谈判成交,简单说就是走对路、找对人、说对话、做对事、用对心,01引发兴趣,销售准备重塑信心,信自己我就是销售冠军！信产品我们的产品最棒！信团队塑品牌从我开始！,销售准备自我规划,清晰的职业定位一手的产品代言鲜明的自我标签,营销和销售,营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定价策略、渠道建设和推广方式。营销让东西好卖销售是冲锋陷阵，着眼于关系寻找、信任建立、需求挖掘和产品推介。销售把东西卖好,销售的四个层次1、卖专业2、卖体验3、卖功能4、卖价格,销售员的四个段位1、顾问式2、关系型3、推销型4、告知型,“销自己卖观念”你做到了吗？,理念一：,A你谁啊？,B你要和我说什么？,C你说的和我有什么关系？,D这是真的吗？,F我为什么要现在买？,故事,弄清六个问句,E我为什么要在这买房？,怎样建立信任？,交易建立在信任之上，要有信任就要有交情，要有交情就得先有交流。,不要着急发生关系你造吗？敬人者人恒敬之，真正的人情，在于累积细水长流的情感性关系，而不是以物易物的交易。,知识3：,购买者、决策者、使用者、影响者,顾客角色的“四个者”,安全（质量）、金钱（成本）体验（服务）、身份（品牌）,顾客关注的“四个点”,总结潜在客户最关心的兴趣是？至少列出四点呦(*_*)嘻嘻,节,作,业,本,分析公司产品的1、目标客户（自然人，企业机构）2、信息链接（发布、搜索）2、接触渠道（线上、线下）,节,作,业,本,02建立信任,“建立信任”,民无信不立孔子精诚所至，金石为开-王充一言之美，贵于千金-葛洪,知识1：,知识2：,信任三部曲,寻找认同（身份、情绪、肢体、价值观）,专业提问（消除逆反、建立信任、掌控过程）,发挥影响（影响力六大原理）,1、好意2、好话3、好处,接近客户三技巧,寻找认同:身份-情绪-肢体-价值观1、寻找身份上的认同-同宗、同学、同事、同乡、同好（五伦以内）2、寻找过程上的认同-增加相处的时光，共同完成活动的流程情绪上同理心沟通语言上保持同节奏肢体上进行同行为（握手、递谁等，抽烟、喝酒也是某种社交行为）3、寻找理念上的认同-在这里体现为共同的观念、兴趣、价值观,价值观认同三部曲,1、认同客户旧的价值观2、植入一个新的价值观3、替代客户原有价值观,消除逆反心理-转变立场：,1、以问代说2、中性表达3、提供选择,互惠、喜好、权威、短缺、从众和承诺六大原理的综合运用互惠-交易从交情开始，互欠是起点喜好-外貌、赞美、相似权威-外貌、身份和标签承诺-获取承诺（决策力的承诺、成交的承诺）从众-标杆客户和行业客户的实证效果短缺-数量有限和时间截止,发挥影响,知识3：,运用影响力六大原理拟一份邀约方案（招商会、订货会、经销商论坛）！,本,期,作,业,03发掘需求,需求的本质1、销自己2、售观念3、买感觉4、卖好处,什么叫需求,需求定义：现实和理想之间的差异。当人们对于现实感到不满意，认识到如果有所改进就会更好的时候，需求就产生了。,需求来源于烦恼和欲望。,需求分类,即刻需求：当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。潜在需求：如果客户还没用意识到自己对现状的不满，那么他的需求就是潜在需求。,客户的需求是模糊和变化的感觉的满意与不满也可变化,追求快乐,逃避痛苦,感觉荣誉,人类行为的动机,驴子跟前的红萝卜,牛鼻子里的僵绳+鞭子,冲锋的士兵,双向沟通的三个行为：,听,说,问,销售就是沟通,问题的优势和风险,优势风险,节省时间收集信息不全控制谈话内容谈话气氛紧张收集信息全面浪费时间谈话氛围愉快谈话不容易控制,封闭式开放式,控制过程,共同价值,状况型提问,困难型提问,影响型提问,解决型提问,价值线,引发兴趣,“问”的艺术SPIN,S背景问题（SituationQuestion)P难点问题（ProblemQuestion）I影响问题（ImplicationQueation)N示益问题（Need-payoffQuestion),堂,练,习,课,情景类别：6道情景练习题目，详见课堂练习问卷。,04展示产品,目标客户关注度,好处包括1、给对方带来的收益和体验2、帮对方解决的问题和痛苦,买感觉卖好处！什么是好处呢？,好处包括理性好处-简单、聚焦、转化感性收益-呈现、体验、想象,买感觉卖好处！什么是好处呢？,FAB销售卖点分析,FFEATURE特征AADVANTAGE作用BBENEFIT利益EEVIDENCE实证,如何展示我们产品的优点：强调利益！,异议处理与投诉应对,异议处理遵循三步曲：1、认同对方旧信念2、植入一个新信念3、替代对方旧信念。异议沟通常用三词语：感觉以为发现客户投诉基本的原则：先处理心情，再处理事情,“你说的很有道理，但是”他是指你说的没道理。若把“但是”换成“也”：“您说的有道理，我这里也有一个满好的主意，不妨我们再议一议，如何？”,将“但是”换成“也”,异议处理技巧一：把但是换成也,“我感谢你的意见，同时也”“我尊重你的看法，同时也”“我同意你的观点，同时也”“我尊重你的意图，同时也”,异议与投诉处理技巧2-太极七式,1、你说的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议5、我认同你的观点6、你这个问题问得很好7、我知道你这样做是为我好！,技巧三：学会赞美,1、真诚发自内心2、赞美对方的闪光点3、具体4、间接-赞美相关的人和事5、第三者角度：听某人讲6、及时,通用话术：我很欣赏、看好、佩服你，你很特别、有趣,堂,练,习,课,情景类别：6道情景练习题目，详见课堂练习问卷。,02谈判成交,问题线与关联线,关联线：让客户感到自己占了便宜！,成功的销售需要满足三个条件,1、赢得最大限度的利润多谈的每一分钱都是纯利润。2、达成双赢的结果也许我们的分歧并没有想象的那么大。3、让对方获得良好的感觉谈判高手会让对方感觉自己赢了谈判，占了便宜。,谈判谈什么,谈选择-客户数量与供应商数量的博弈谈时间-时间有限与需求迫切度谈信息-专业信息带来的心理优势,谈判的过程及策略应对,开局策略确定谈判的方向,中场策略保证方向不发生变化,终局策略准备结束谈判或交易,开局,中场,终局,店面销售过程中的谈判也许会简短迅速，但前提是你掌握了每个环节的原理和技巧。,1.开出高于预期的条件2.界定目标-让对方先开价3.永远不要接受第一次报价4.学会感到意外5.避免对抗性的谈判6.不情愿的卖家和买家7.钳子策略,开局谈判技巧,中场策略,诉诸更高权威避免对抗性谈判服务价值迅速贬值永远不要折中烫手山芋一定要索取回报,1.白脸-黑脸策略2.蚕食策略3.让步模式4.收回报价5.欣然接受6.起草协议,终场谈判技巧,堂,练,习,课,情景类别：顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办？6道情景练习题目，