空白网点的开发

空白网点的开发,吴有财,二,业务员的基本技能,一,陶瓷圈的营销研讨,目录,三,经销商的开发方向,四,经销商的谈判策略,Part1：陶瓷圈的营销研讨,市场细分及目标市场的定位研讨陶瓷经销商的分类及自我客户的分类开发经销商的思维误区,一、品牌市场细分及目标市场的定位研讨,进口品牌,广东品牌,华东品牌,私抛品牌,品牌定位,经营模式,营销理念,市场规律,品牌意识,客户定位,品牌/品质,二、陶瓷经销商的分类,按照经销商特征分：,按照经销商经营思路分：,品牌型,发展型,发展型,学习型,守城型,衰退型,3、开发经销商的思维误区,Part2：业务员的基本技能,业务员必备的营销知识业务员销售技能状态自检业务员心态调节及四个能力准备,一、业务人员必须掌握的基本营销概念：,4P,4C,4R,USP,终端,营销,促销,渠道,市场,11,区域市场熟悉程度客户了解的情况产品的专业知识客户异议的处理与沟通客户说服能力,思考：新经销商最可能问的十个问题？经销商探讨最喜欢聊的十个话题？,二、业务员销售技能状态自检,三、业务员心态调节,1)、心态2)、知识3)、学生4)、专家5)、关怀6)、执行,业务员四个能力准备,Part3：经销商的开发方向,市场调研经销商的评估目标客户的锁定方法,15,消费结构,市场容量,各品牌经销商规模,人口,品牌数量,经销商能量和数量,产品结构分析,一、建陶区域市场基础研究,16,1、营销基本意识与能力,2、实力（资金、资源）,3、区域市场把控能力,4、经营管理能力,5、对厂家认同度与合作意愿,6、当地口碑,二、经销商的评估,1、营销基本意识与能力,用“3”句话快速问出经销商的经营意识,18,2、实力（资金、资源）,做“3”件事准确判断经销商的经营实力,19,3、区域市场把控能力,通过“3”个方面可以考察经销商对区域市场的把控能力,20,4、经营管理能力,通过“4”个方面对经销商的经营能力进行有效考查,21,5、对厂家认同度与合作意愿,从“3”个方面可以轻松观察经销商对厂家的认同度和合作意愿,22,6、当地口碑,用“2”招了解经销商的经验口碑到底如何,三、目标客户锁定方法,（1）拜访交流了解基本情况。（2）标准审核与评估。（3）初步确定开发方案。（4）做谈判准备。,24,互动：第一次拜访经销商的自我介绍,25,1、首次拜访经销的要素：（1）有非常好的自信和形象。先调好心情，再去做事情。（2）学会抓话题，抓客户想聊的事情。,2、话题展开用产品打开合作的第一关是最初级的。（1）用欣赏法。听说到这个地区拜访一定要拜访你，你的经验，有声誉。（2）引荐法。征服店长，让其引荐。（3）研讨法。对某几个问题进行研讨。经销商经营问题探讨，不会做市场预算，不会做销售总结，公司基本管理制度不会做。,产品,政策,推广,培训,人员,促销,基础,下级渠道开发,活动推广,网络建立,团队训练,专业,策略,目标、安排、激励、服务、总结,探讨：业务员跟客户聊什么？,27,Part4：经销商的谈判策略,不同经销商的应对技巧谈判场景的设定谈判中异常状况应对策略经销商谈判心理战术解读,28,一、不同经销商的应对策略,29,30,31,1、谈判时间、地点、人员等场景设计,1、时间选择,2、地点选择,3、人员选择,二、谈判场景的设定,2、专业能力的展示,3、让经销商感觉到有实力内容准备,35,4、你如何应对客户提出的疑惑,（1）你们品牌的价太高了。（2）你们是大品牌，但利润太低了。（3）如果经销你们的产品，不好卖怎么办？（4）如果有人冲货怎么办？（5）先货后款行吗？（6）现在库存压力较大，还不想进新品。（7）你们要经常派人派车帮我做终端铺货。（8）你们的产品和我现在的产品有矛盾，做你们的，我原来的就要降销量降利润。（9）能不能赊销啊？（10）先放点货试试看吧。,三、谈判中异常状况应对策略,38,四、经销商谈判心理战术解读,39,1、做个行内人，拉近心理距离,2、从经销商关心的问题谈起，缩短语言距离,3、虚心请教，诱导