市场调查问卷

市场调查问卷表,为什么要填写调查问卷呢?,A:这么麻烦,要办保险总要办,不办保险的还是不办,这简直是在给我增加负担.,B:这是一个找准客户的机会,我一定要珍惜,技巧,态度,知识,哪个更重要?,要正确的去对待每一份问卷调查表,因为填表不是目的而更多的是一份问卷表就是一个机遇甚至更多的机遇,手中无刀心中有刀,醉翁意不在酒,填表的主要目的,1、获取客户的详细情况,2、挖掘客户的需求,3、本次能不能促成，如果不能，就为下次拜访找理由,调查问卷操作指南,推销老话,所以，主顾开拓是营销的永恒主题！,马克思说过：,学会制造和使用工具是人和动物最根本的区别！,欲善其事，先利其器,一、使用调查问卷的重要意义,调查问卷是主顾开拓的重要手段调查问卷是累积准主顾名单的重要方法调查问卷是接触开门的重要工具调查问卷最大限度降低客户拒绝调查问卷是导入保险话题的有效途径调查问卷为广大业务员提供了展业利器,二、调查问卷专业化操作流程,确定调查客户,问卷开门话术,问卷填写说明,问卷的填写,问卷的分析讲解,问卷回收,赠送小礼品(本步骤仅供参考),确定调查问卷客户,陌生拜访问卷调查扫楼法扫街法地毯式轰炸法回访客户问卷调查老客户回访准客户回访客户服务问卷调查,三、调查问卷接触的方法和话术,（一）接触的方法自我介绍引起注意唤起兴趣填调查表的欲望导入填表及分析所填内容,（二）接触的话术,这份调查表是为了提高我们公司为客户服务的品质而设计，我们非常珍惜您的意见这份调查表是为了了解客户的保障需求，同时让客户了解自己的保障状况的占用您5分钟的时间，填写这份调查表，会有令您惊喜的收获这份调查表是我们公司的专家专门为您这样的客户设计这项调查表可以说是我们这个行业的突破，它花费我们了很长的研制时间，非常值得您仔细了解了解,四、调查问卷填写要领,获得客户同意后，方可让其填写。填写时顺手把笔递给客户。填写时及时帮助客户阅读并作释义。填写时不要打岔，让客户认真思考填写完成。不要忘记让客户填写客户资料以备将来需要。填写结束后及时向客户致谢。填写调查问卷的目的是为了获得更多的客户资料而非直接促成保单。,五、调查问卷分析,调查问卷是一个突破性系统，国外那些年佣金过百万的寿险从业人员，仍在使用调查表，但这张调查表不能改变10个人之中只有1人会买你的保险这样的现实，所以千万不要拿市场调查表去调查几个人后就说它没用！,因病致贫是陷入生活困难的重要原因。你知道社会统筹医疗吗？你知道在上海住一次院最少花费是多少吗？你知道销售量最大的保险是哪一种吗？你对现在市场上的商业医疗保险了解吗？你对“人可以没有养老险但决不可以没有医疗保险”有何看法？你知道是哪一家公司率先推出可以单独购买的医疗险吗？你知道现代人最容易患那些疾病吗？,六、导入说明促成的方法及话术,（一）方法如果客户仍有谈下去的兴趣，你顺势做销售面谈如果你的分析让客户产生投保的需求，可以亮出你的建议书如果客户想了解你的商品，请亮出邀请函,（二）话术,看您这么有兴趣，正好我这里准备了一份养老（医疗）方面的计划书这是我的名片，公司为庆祝，将在*月举办大型免费理财讲座（客户联谊会），您是周六上午还是周天下午方便，我可以为您预留一个名额从咱们的分析之中，以我专业的角度分析你应当补充如果您要购人寿保险，你会给家人之中谁先购买呢填完了这份调查，您有何感想,七、可以利用小礼品在调查问卷中的使用,填调查问卷，可以赠送小礼品将极大的调动客户的填写兴趣。小礼品一定要在客户填写结束后赠予。赠送小礼品应让客户在填写前就知道，但不说赠品是什么。赠完小礼品后，不要忘记让客户推荐三位朋友协助完成该调查。,使用市调表的几个注意点以微笑、服务打先锋，注意礼仪；用引导、发问来了解客户的保险需求；要导入相应的简易计划书作宣传,并获得为客户设计建议书的承诺；留下详细资料（地址、电话），为下次拜访作好铺垫；确定近期约见的时间。,李姐，现在公司为了更多地了解市民的需求，以便更好地为客户服务，正在开展一项“填问卷”的市场调研工作。公司要求我们每个业务员必须完成20份问卷。很简单，全部都是选择题，只需要耽误两分钟时间，就有机会获赠精美礼品，麻烦您帮忙完成一份，谢谢！（没问题）您知道，我熟悉的人有限，一直以来您对我都很信任和支持，能否帮忙介绍几位您熟悉的朋友或同事，请他们帮忙完成几份，也沾沾您的福气。只需要填个名字，三个就好，您放心，绝不会因此而影响你们的关系，只求帮帮忙就好，非常感谢！,一、利用调查问卷回访老客户，索取转介绍名单,话术示范：,二：约访转介绍,业务员：您好!请问是马东先生吗？客户：我是，哪位啊？业务员：打扰了，感谢您在电话里接待我。我是您的好朋友王刚经理的朋友，我叫李X，在中国人寿保险公司从事客户服务工作。客户：你找我有什么事情吗？业务员：事情是这样的，我们公司为了更多地了解市民的需求，以便更好地为客户服务，正在开展一项“填问卷”的市场调研工作，参与者将有机会获赠精美礼品。您的好朋友王刚经理作为公司的VIP客户，参加了此次活动，并推荐您参加，您看是明天下午3点还是后天上午10点方便，我把资料给您送过去？客户：谢谢你，我最近比较忙，过一段时间再说吧！业务员：马先生，是这样的，公司的这次活动为期只有1周的时间，而且名额有限。您是王刚经理最好的朋友，他特意叮嘱我一定把资料给您送过去。您看是明天下午3点还是后天上午10点方便，我给您送过去？客户：那么就后天上午吧。业务员：好的，马先生，后天上午10点不见不散！,业务员：马老师，今天登门拜访，是受您的好朋友王刚经理的嘱托，给您送上我们公司“填问卷、送礼品”活动的资料，只需占用您两分钟的时间，完成一份养老（健康）调查问卷，（很简单，全是选择题）就有机会获赠公司提供的精美礼品（引导客户填写问卷）,三：与转介绍面谈，收集资料，需求分析,用自己聪慧的脑袋把问卷表用活，发挥的淋漓尽致,卓越并不是一种行为，而是一种习惯，尽可能开发大量的准主顾，简单的事,重复去做，决不轻言放弃!,市调表使用规则,3月31日参加早会人员每人领取20张市调表，5张体温卡4月2日、4月6日和9日早会前上交市调表回执早会开始后即抽奖晨操前早会开始后市调表回执不在参加抽奖,问题一：上海分公司的团队彪王是谁？,周玉柱团队,问题二：想不想了解他们是如何做到的？,2010年4月11日彪王团队在奉贤举办说明会,机不可失，时不再来,时间：2010年4月11日（周日）上午9点半地点：