可乐101销售模式全套资料 滁州101运作模式.ppt

101项目组,滁州RSC101运作及改进方案,目录,理想中的101运作模式与现实差距阻碍101运作发展的主要因素滁州RSC101KPI指标通过RSC管理改善提高KPI改进措施（分阶段进行）滁州RSC101销量情况分析如何通过RSC管理101业代关于设立滁州营业所101主管滁州营业所101主管责任与义务关于团队铺货及其优点（与车销区别）团队铺货方案附：滁州RSC101运作进度表,理想中的101运作模式,健全的销售网络，批下设阶次分明，批发+直销+特供，在批发市场有固定的客户网络帮助自己扩大产品覆盖面，同时又有超市、酒店、零售店等渠道的直营队伍直控终端；（零售比例高，依赖度低）资讯建立完善并能保证及时维护，准确；业代管理得力合作伙伴实力强、内部管理系统化（包括物流管理、资金管理、人员管理）、销量稳定（稳定性好）市场生动化、铺货率高。运力（网络覆盖达设定区80%以上）能保证一定数量客户稳定的服务；公司直接控制市场、客户（网络）,现状与理想差距,由于赊销而丢失餐饮渠道，由增值税票、信用而丢失超市渠道等，销售网络混乱，覆盖面低于60%；合作伙伴片面追求单箱高利润，忽视零售定单送货质量；经营产品分散，内部管理混乱业代工作性质颠倒，失控状态（业代失控，变相成为合作伙伴业务员/送货员）缺少必要的市场促销支持,阻碍101运作和发展主要因素,业代素质低，失控内、外跨区导致市场价格混乱遗留问题营业所忽视101资讯不真实（业代及客户编造虚假送货单骗取车贴）合作伙伴经营观念陈旧、保守公司未能直接控制101市场及客户,.,滁州RSC101KPI指标,改进措施,阶段性的整顿资讯、人员管理基础阶段滁州三个101县城资讯重新建立、存档，以及通过101协调员对101业代的实地线路培训确保业代对101的正确认识，通过汇报制度加深其对101资讯重要性的认识，通过全渠道的开发确立其对零售客户重要性的认识；规范阶段通过营101主管协助101项目组对人员及资讯的直接监控、管理，确保送货单的准确性；提升阶段1。针对不同的市场渠道，市场促销支持力度加大，通过市场冲击（如MIT、RAT市场冲击）等促销手段提升零售比例、生动化率、铺货率。2。通过大规模的铺货活动提升活跃售点数、零售比例、生动化、铺货率。,滁州RSC101销量情况,滁州RSC101业代情况,如何通过RSC管理101驻地业代,营业所设立101项目主管：直接对101项目组负责，直接负责滁州三个县城101人员及资讯管理，便于项目组针对性的及时掌握101市场驻地业代工作情况人员激励机制：A。据营业所101主管每周的抽检和每月的普检结果（101售点检查评分表、101合作伙伴考核表）及101协调员抽检结果；B。据MM/MM101销量；C。据活跃客户数；D。据新开客户数；E。送货单真实比例；（以KPI参考）,滁州RSC101架构,关于RSC101项目主管,在滁州营业所设立一名101项目主管，专职负责滁州101资讯和101业代管理。营业所在1月31日之前选择有一定管理能力，熟悉101运作流程并能规范操作的人员出任滁州营业所101主管，明确其权责，并在落实101主管人员后将名单和他关于滁州营业所的近期101整改计划上报项目组。,滁州101项目主管的相关责任和义务：,A监控制度：1。直接对101项目组负责，及时执行并传达项目组工作要求，随时控制当地101整体运作；2。负责对101市场的管理：101业代的日常工作安排及资讯建立管理；3。负责101资讯制作：3个101客户的档案、市场相关信息收集存档；4。负责对3个101的监控：对101客户、市场及业代对客户资料卡、送货单、仓库盘点单及时维护直接监控；5。承担滁州区域101销量任务的完成，负责101业代所在区域销量目标制定及完成；B。汇报制度：1。负责101县城资讯（包括日报、送货单、仓管单、自检表等101报表）每周准时上报营业所经理/内勤；2及时以日报和周报（周六）形式将滁州区域101信息上报至101项目组（陈超）,关于团队铺货优点（与车销区别）,团队铺货是一种奠定市场基础、培训业代的方法择周末团队铺货声势大、容易成交铺货率、生动化迅速提升，员工士气振奋现场铺货、现场培训，有助于提高员工实战技能经验分享、互相学习终端客户对“经销商在做直销”印象深刻业代对101相关知识的进一步了解团队铺货注重过程，而非结果,团队铺货方案,针对不同的销售渠道，按照101运作进度每月一次择时、择地、择人（最好是营业所全体参与），经理授权由101主管进行行程、人员安排，营业所提供车辆