4S店全方位5力KPI绩效管理

4S店全方位5力KPI性能管理一、全方位5力运营业绩分析掌握运营业绩是各社长的核心业务，如何精确精制的业绩指标为经销商的运营提供及时的利益评价，为此尽早发现瓶颈和问题点，有利于改进决策，这取决于全方位的五力指标分析，元动软件经过多年的行业经验总结如下。1、收益力-能了解销售店各部门(利益中心)的业绩和收益力。2、了解活动力销售店各部门(利润中心)的运营能力和经营效率。3、生产性了解经销商各部门(利润中心)的投入和生产的平均性能。4、稳定力能够了解销售店各部门(利益中心)运营体质的强弱和风险警告。5、增长力了解经销商各部门(利润中心)的长期发展潜力和投资利润。二、新车销售部门业绩指标的解析1 .收益力指标l新车销售部门“收益力”的评价评价指标K.P.I评价的说明评价周期1 .新车销售台数/达成率新车销售台数=本期新车销售台数的合计本期新车销售台数目标达成率=-目标达成率=-本期目标台数月季年2 .新车销售毛利/毛利率新车销售总利润=新车总-新车总成本本期新车销售总利润新车的总利润率=-本期新车销售总销售额月季年3 .新车保险件数/比率新车保险件数=本期新车保证件数的合计本期新车的保证件数新车保险率=-本期销售车辆总台数月季年4、新车贷款(贷款)件数/比率新车贷款件数=本期新车贷款件数的合计本期新汽车贷款件数新车贷款比率=-本期销售车辆总台数月季年5、新车装饰(精品)销售额总利润/总利润率装饰销售毛利=本期新车装饰总毛利本期新车装饰总毛利新车装饰毛利率=- -本期新车装饰总销售额月季年6 .新车增值服务总销售额/总利润率新车增值服务毛利=现在新车增值服务的总毛利本期新车附加值服务总毛利新车增值服务的毛利率=- -本期新车增值服务的总销售额月季年2 .活动力指标l新车销售部门的“活动力”评价评价指标K.P.I评价的说明评价周期1 .潜在客户总批量销售店本期所有a、b级客户人数的合计(DMS )月季年2 .来店(电气)客户批号本期陈列室来店量的合计(DMS )月季年3 .来店(电气)客户保留率本期来店(电气)客户保留件数的合计- -本期来店(电气)客户总批量月季年4 .来店客户成约数/成约率来店(电气)客户成交数=本期来店(电气)客户成交的合计本期来店客人的成交台数来店客人成交率=- -本期来店(电气)客户总批量月季年5、陈列室Hot级客户发生率本期大厅Hot级来店(电气)客户发生数的合计- -本期来店(电气)客户保留总批量月季年6、陈列室Hot级客户成交率本期陈列室Hot级顾客成交台数的合计- -本期陈列室Hot级顾客总批次数月季年7、陈列室新车的试乘试乘数/比率新车试乘次数=本期陈列室客户试乘次数的合计本期陈列室新车试乘数的合计新车的试乘率=-本期来店(电气)客户保留总批量月季年3 .生产率指标l新车销售部门“生产率”的评价评价指标K.P.I评价的说明评价周期1、人均销售台数本期新车销售台数- -本期在职销售顾问总数月季年1、人均新车销售毛利贡献本期新车销售总利润- -本期在职销售顾问总数月季年3、人均保险/装饰(精品) /贷款揭露毛利贡献现在新车保险的总利润(件数)的合计人均保险总利润(件数)=-本期在职销售顾问总数本期新车装饰总利润(件数)的合计人均装饰总利润(件数)=-本期在职销售顾问总数本期新汽车贷款总利润(件数)的合计人均贷款总利润(件数)=-本期在职销售顾问总数月季年4、销售店每月平均销售台数新车销售月累计台数-销售月数月季年5、销售店的新车每辆的平均总利润本期新车销售总利润-本期新车销售台数月季年6、销售店保险/装饰(精品) /贷款(贷款)/增值服务利润贡献保险/装饰/贷款/增值服务毛利个别合计月季年7、销售店保险/装饰(精品) /贷款(贷款)/1台附加价值服务平均利润贡献本期新车保险佣金的合计每台保险的平均总利益=- -的本期新车保险的总车辆数本期新车装饰总利润合计装饰的平均总利益=- -本期新车购买车装饰总车辆数本期新车贷款偿还的合计每笔贷款的平均总利润=-。本期新车经营贷款车辆每台增值服务的平均总利润=-本期购买增值服务的车辆总数月季年4 .稳定力指标l新车销售部门“稳定力”的评价评价指标K.P.I评价的说明评价周期1 .销售顾问总数本期在职销售顾问合计月季年2 .销售顾问的离职率本期销售顾问离职人数(a )-本期末销售顾问在职人数(a )月季年3 .新车销售客户源占有率本期单一客户成交台数(来店、介绍)- -销售店本期新车销售台数月季年4 .新车的销售组合占了本期单一车型成交台数(SKODA)- -销售店本期新车销售台数月季年五、管辖区市场销售份额本期销售店的新车销售台数- *本期管辖区的市场销售台数(各品牌)月季年6、自动售货机拥有顾客总数本期(销售店新车销售总数一二级网站销售总数)月季年七、二级网站的销售台数/占有率本期二级网站销售总数-本期新车销售店的销售台数月季年8 .损益平衡台数本期运营总费用- -本期每辆新车的平均总利润月季年9 .每辆新车平均销售费用本期(新车部门的工资营销费用)- -本期销售店的新车销售台数月季年10、销售顾问人均收入/薪资比率本期销售顾问的工资合计销售顾问的人均收入=- -本期在职销售顾问数工资支付比例=本期工资收入：本期奖金(加薪)总收入月季年五、增长力指标l新车销售部门“成长力”的评价评价指标K.P.I评价的说明评价周期1 .新车销售增长率(个人/销售店)本期个人累计销售总数个人新车销售增长率=-1前期个人累计销售总数本期销售店的累计销售总数销售店新车销售增长率=-1前期销售店累计销售总数月季年2、管辖区域拥有(自动售货机)台数增长率本期销售店的累计销售台数- 1前期销售店的累计销售台数月季年3、新车收益增长率本期销售店累计新车总利润- 1前期销售店累计新车总毛利月季年4 .保险收益增长率本期销售店的累积保险退还佣金- 1前期销售商累计保险退还佣金月季年5 .贷款收益增长率本期销售店累计贷款偿还佣金- 1上期销售店发累计贷款返还佣金月季年6、装饰(精品)收益增长率本期销售店累计装饰总利润- 1前期销售店累计装饰总毛利月季年7 .增值服务收入增长率本期销售店累计增值服务利润- 1前期销售店累计增值服务利润月季年8、销售顾问(主管)MPS认证合格增长率本期销售顾问(主管) MPS认证资格者人数- 1前期销售顾问(主管) MPS认证资格者人数月季年9、SSI顾客满意指数增长率本期销售店SSI指数- 1前期销售店SSI指数月季年三、售后服务部门业绩指标的解析1 .收益力指标l售后服务部门“收益力”的评价评价指标K.P.I评价的说明评价周期1、售后服务销售额/达成率售后服务销售额=本期售后服务部门的收入合计本期售后服务销售额售后服务目标达成率=-本期售后服务目标销售额月季年2 .售后服务销售毛利/毛利率售后服务销售总利润=本期售后服务总利润的总和本期售后服务销售总毛利售后服务毛利率=-本期售后服务总销售额月季年3、零件销售收入/毛利率零件销售