专业销售技能提升训练.ppt

,营销实务技能培训课程,专业销售技能提升训练,发挥专业销售威力极大提高销售成效,主讲子秋,用一条折线将以上九个点连起来要求转折点最少,冲破你的思维和行为的禁锢点,冲破你的思维和行为的禁锢点,要有良好心态和进取精神,不要盲目给自己设定死限,不要被经验习惯所累所限,不要犯有同样的错误二次,要有充实信心和努力目标,冲破你的思维和行为的禁锢点,什么因素限制了你的销售能力发展,销售能力发展,清楚哪种销售行为模式比较适合自己找准有效的销售目标发现客户的真实需求针对性影响你的准客户通过“快意”沟通让客户认可你有效排除客户异议和针对性促进客户成交认识到自身销售能力提高的关键途径,策略性业务开发技巧,选择适合的销售行为模式,培训内容之一,检测你的专业销售思想和技能认识,结合你所销售的产品,销售行为最佳模式是：1）使客户注意力集中到产品上2）推销符合客户需要与愿望的产品3）培养自己的销售自信心4）陈述产品给客户的利益并证明之5）确保我与客户双赢发展的长期保持6）销售过程与良好的人际关系相融洽,01,销售行为的六大模式,王婆卖瓜式-产品模式,唤起注意-诱导兴趣-激发欲望-促成交易,销售行为的六大模式,讨巧买乖式-需求模式,发现愿望与需求-结合产品-推销适合产品-促使顾客接受-刺激购买欲望-促成购买,销售行为的六大模式,皇天不负有心人式-信心模式,相信自己-相信企业-相信产品,销售行为的六大模式,利益诱导式-利益模式,介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服,销售行为的六大模式,交易互补式-利益共享模式,制定计划-建立关系-订立协议-持续进行,销售行为的六大模式,八面玲珑式-社交模式,分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式,如何选择适合自身的销售行为模式,选用模式需要考虑的主要因素,问题:直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些?,如何找准你的有效销售目标,培训内容之二,检测你的专业销售思想和技能认识,我对“区域销售目标”的认识如下：1）不需要重新调整，按公司规定2）不按公司规定，重新做调查并界定3）在公司目标下，重新做市场细分分析4）在公司目标下，重新做产品细分分析5）在公司目标下，按行业做客户细分分析6）其他,02,销售对象与销售定位工作,企业总体角度分析市场-需求-产品,销售区域角度分析产品-客户-区域市场,问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别描述销售对象属性,销售对象与销售定位工作,区域销售定位程序产品分类-行业分析-客户搜寻竞争分析-客户选择-客户分类,区域销售定位关键1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户3.目标定位:客户源/目标客户/准客户,问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产品,检测你的专业销售思想和技能认识,在我的客户档案中，我的客户类型有：1）分为目标客户、准客户、客户2）分为客户、老客户3）分为准客户、客户、老客户4）分为目标客户、客户5）分为目标客户、客户、老客户6）其他,03,如何界定区域市场的销售目标与计划,检测你的专业销售思想和技能认识,关于销售预测与计划，我认为：1）十分重要，而且我的准确率达80%以上2）十分重要，但还是每天的行动更重要3）没必要去做，因为影响因素太多4）我心中自有计划，完成任务要紧5）我的计划总是被上司修改，真没意义6）其他,04,如何界定区域市场的销售目标与计划,销售目标与计划关键目标客户-准客户-客户,第一要素:有数量才有质量,第二要素:如何确保足够的目标客户,第三要素:如何把目标客户变成准客户,第四要素:如何把准客户变成客户,第五要素:如何管理现有的客户,客户目标搜寻和目标源积累的技巧,问题:常见的客户目标搜寻方法有哪些,实战深度技巧,1.从竞争对手的手里找客户目标,2.从产品细分和客户细分中找客户目标,3.从行业客户不满意中找客户目标,4.从客户单位人员中找客户目标,5.从级客户资料中找客户目标,如何建立和使用你的客户数据库,策略一尽求完善,策略二分门别类/检索查询方便,策略三动态方式及时更新,策略五不要轻易删除旧版本,策略四垃圾也是宝,策略六整理不同的应用版本,如何发现你客户的真实需求,培训内容之三,检测你的专业销售思想和技能认识,参加行业客户投标，最重要要做工作在于：1）仔细研究客户标书以获得客户需求2）拜访客户单位仔细调查客户需求状况3）设法了解客户的采购内控标准4）设法了解同类客户的需求特点5）按经验或技术指标来设定客户需求标准6）其他,05,如何有效介入客户购买大流程,六步采购法,如何有效介入客户购买大流程,六步销售法,如何影响客户单位的关键人物与决策人物,七类人物,问题:谁是客户单位的关键人和决策人呢?,如何影响客户单位的关键人物与决策人物,不同人物的影响点,决策者价值、利益、发展,管理者管理方便性、管理责任1.财务管理者:结算方便性、合法性2.使用管理者:工作成效性、管理延伸性3.技术管理者:不需要学习、技术维护简单4.采购管理者:符合采购责任、质量稳定,操作者工作方便性、不增加工作难度1.使用操作者:方便简单、成效明显、不需学习2.技术维修者：方便、全保、不需要学习,如何分析客户需求特点和行为特征,行业客户需求三大层次,1.表面需求:招标文书、合同、行业标准,2.采购需求:技术文件、采购文件、验收,3.状况需求:目的、实际要求、解决问题,问题：如何了解客户状态的需求情况,客户询问导向法的临场使用与控制技巧,探究客户现况所存在的问题,暗示客户问题可能导致的损失,引导问题解决后可能产生价值,根据客户状态性引发问题,问题导向的方法-SPIN,客户询问导向法的临场使用与控制技巧,现场询问控制技巧,技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题,技巧二、遵循油灯法则,技巧三、全面性、探究隐忧、共识,技巧四、利用反问法来控制局面,如何针对性影响你的准客户,培训内容之四,行业型客户常见的心理模式和行为要点,常见特点,1.理性消费、需求的多样性,2.购买决策复杂、购买影响因素多,3.隐性要求多、客情关系复杂,4.购买选择评估苛刻、限制条件多,5.谈判与还价能力强、销售方比较被动,我认为能否实现销售，最关键在于：1）要看我的运气怎样，以及我努力的程度2）我对产品的宣传与推介要做得非常好3）发现客户需求并满足客户需求4）推销客户的利益并打动客户之心5）推销我的企业销售优势以打动客户之心6）其他,06,检测你的专业销售思想和技能认识,影响客户的关键“四步曲”,四个环节及主要内容,1)产品/企业/个人2)产品功能/特点/价值等3)产品差别化优势,1)深层次了解客户需求的目的2)针对性的解决方案3)体现客户更多的利益和价值,影响客户的关键“四步曲”,满足了解的关键内容,满足需求的关键内容,1)满足客户单位的利益2)符合关键人或影响人的人际价值3)成为合作伙伴,1)听取客户意见并积极反馈2)解决客户问题获得客户认可3)帮助客户成功获得客户信任,影响客户的关键“四步曲”,满足相信的关键内容,满足满意的关键内容,1.突出产品功能、价值、差别化,影响客户的关键“四步曲”,核心关键,3.利益满足符合企业目的和利益点,2.价值认可解决问题和系统应用价值,4.人际影响客户关键人和影响人的认可,影响客户的关键“四步曲”,问题：请说明上述九种武器主要用途,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在：1）产品性价比好，能够获得多项优惠2）技术要先进，维护要简单3）品牌名气大、产品质量好、并且功能多4）客户使用方便,且服务方便与及时很重要5）能够给客户带来直接和间接利益感受要大6）其他,07,如何实施客户利益销售,利益心理定律性价比（花最少的成本获取最大价值）,客户利益层面形象层面：企业与人员、品牌形象产品层面：质量、性能、操作、外观等服务层面：及时性、方便性与完善性等安全层面：安全性、可靠性、风险性等,客户利益关键应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益,如何实施客户利益销售,实施利益销售八大步骤,如何实施客户利益销售,针对直接用户的利益销售了解客户需求和客户个性特点引发客户需求的最大利益问题描述客户所能获得最大利益引导客户对利益获得的美妙联想诱发客户提出一些问题和相应异议询问客户真实原因并实施针对性排除给出恰当证明和有利的证据适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励,如何实施客户利益销售,针对行业客户单位的利益销售了解企业状况与人员特点明确客户的需求和目的与不同部门及人员实施征询性沟通充分重视并附和他人意见建立必要人际关系和感情基础针对性满足不同部门的不同需求实施对关键人与决策人的影响针对性排除和解决企业提出的问题,检测你的专业销售思想和技能认识,我推销行业产品时候，最关键在于：1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位2）表露我公司在行业中的规模与地位3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书4）证明与客户同类的企业使用后的价值感受5）本人的诚信度以及获得客户认可程度6）其他,08,如何呈现你的销售优势,优势提炼,如何呈现你的销售优势,高价产品“卖”-价值/感受/质量/,低价产品“卖”-价格/实用/风险/便宜/,隐性产品“卖”-口碑/品牌/证明/,复杂产品“卖”-技术/信誉/优势/,同质产品“卖”-差异/服务/企业/,实战优势关键,如何呈现你的销售优势,呈现销售优势专业方法-FABEF-产品功能介绍A-产品独特优点B满足客户的利益与好处E证明给客户相信,实战关键1.简练通俗、非专业化2.善于使用SPIN3.避免单一的推销4.从客户问题中寻找最佳方法,如何呈现你的销售优势,行业实战关键雪崩型推广与销售,通过快意沟通让客户认可你,培训内容之五,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为客户沟通是否有效，最关键在于：1）说客户喜欢听的话2）要十分恭维客户，并对客户有礼有节3）口才要比客户好，说话要诙谐幽默4）仔细聆听客户心声5）把握客户的利益和心态6）其他,09,客户沟通的黄金法则与白金定律,人,1.客户沟通的黄金法则2.客户沟通的白金定律3.与客户交往的人鬼法则4.如何面对客户的“不礼貌”5.如何应对客户的批评,鬼,让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”,策略一塑造职业销售人员形象与内涵、气质,策略三要让客户比你“厉害”，要保持低姿态,策略四跟客户在一起,要让他感觉很轻松,策略五要爱“屋”及“乌”,更要爱“乌”得“屋”,策略二全面尊重客户、保持客户服务礼仪,策略六不欺骗客户，给客户一些帮助,策略七迎合客户爱好和个性特点,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为与客户交往的原则，最关键在于：1）做客户喜欢做的事情2）针对客户个性特点实施不同的交往方法3）分析客户个人兴趣,投其所好4）发挥自己个性特长5）多赞美多恭维6）其他,10,与四类客户临场接触的关键技巧,热情主动好动好表现喜新厌就情绪化耐心差,控制挑战结果导向说话直截固执,喜欢安稳温柔平静老好人不喜争论,注重细节善于分析计划行动力差过分忧郁,与四类客户临场接触的关键技巧,戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励,不争论、多配合、多谅解、多支持,多鼓励、多跟进、多带头、多肯定,重小节、多交心、多督促、多帮助,与四类客户临场接触的关键技巧,不争功、多支持、多配合、多鼓励,我不占你便宜你也别占我便宜,面子比里子大、维护其自尊心,多谅解多宽容，必要时候给点颜色,不同销售阶段的沟通关键与要领,了解客户，让客户喜欢你,明确客户需求，懂得客户利益所在,把握客户利益与心态，促成共识的产生,关心客户，针对性解决客户情绪问题,有效排除客户的真实异议,培训内容之六,检测你的专业销售思想和技能认识,面对客户异议或拒绝，我变得：1）十分恼怒，正面予以反击2）他说他的，我做我的，关键是如何说服他3）先不管他，找机会再跟它说说4）看来这家没希望，赶紧找下一家5）询问和分析客户原因，理解客户并做解释6）其他,11,爱你没“商量”拒绝一定有“原因”,为什么客户有异议?,销售是从客户拒绝开始,区分客户的真假异议,爱你没商量拒绝一定有原因,嫌货才是买货人,探究原因,如何分析客户的真实异议,区分客户异议的真假性,三看：看时机、看态度、看内容2.判断：分析异议是否具有存在的合理性,探询客户异议的背后,产生共鸣、鼓励解释、不断请教2.巧用为什么并根究到底3.认真分析与研究客户需求和个性特点,分析客户异议的原因,用行业习惯与经验来检查2.分析异议类型并对比客户的需求特点,常见异议排除的应对方法与要领,招数一.问为什么,招数三.化整为零,招数四.学会平衡,招数五.如果但是,招数二.借力打力,应对要领,应对技巧,招数六.置之不理,如何压低客户还价能力,策略一先谈价值后谈价格,策略二给他三种方案,策略三发挥先前方案中技术炸弹的威力,策略四告诉他：别人更贵,策略五退的慢，让他进得辛苦,策略六以退为进，实施交换,如何针对性促进客户成交,培训内容之七,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为以下说法，最佳答案是：1）成交阶段不能太主动促进成交2）成交阶段要主动促进成交3）成交阶段前要主动推销4）成交阶段前要主动促进成交5）成交阶段不能暴露成交心态6）以上观点我都不同意,12,客户成交促进的最佳时机,什么时候不可以促进成交?,什么时候可以促进成交?,如何发现客户购买的真实信号,主动法,分析法,问题法,观察法,发现信号,询问产品或功能细节,询问产品价格或优惠办法,询问售后服