第三讲消费者行为分析

.1、消费者行为分析消费者研究有7个问题，即市场的7个“o”，市场是谁(Who)？(主妇)买什么(What)？(生活必需品)为什么买？(欢迎庆典)谁参与购买(Withwhom)？(家庭的主要成员)、组成购买者的组(家庭的子女)、购买的产品(廉价产品)、购买目的(老妇人的生日快乐)购买组织的作用(Organization)，2，消费者行为分析消费者研究7个问题，即市场7个“o”，如何购买(How)？(电话，web)什么时候购买(When)？(下班时间)在哪里购买(Where)？(现场访问)，3，消费者购买行为的主要因素，(1)文化因素，对问题的认识。亚文化国籍的身份；社会的小团体(国家团体、种族、宗教团体)和地理区域的习俗。社会阶级，4，文化影响消费形态。5，消费者购买行为的主要因素，(2)社会因素*家庭成员间的影响(父母对子女的影响；夫妻间的影响)；个人野心自我价值。*角色和状态主妇角色；社会地位可以累计社会资本的各种因素。*参考团体可以直接或间接影响个人态度和行为的团体，6，消费者购买行为的主要因素，(3)媒体因素一般来说，消费者购买行为最受媒体报道的影响。(4)个人因素年龄和生命周期阶段：消费者根据年龄购买其他产品，淘汰者也受家庭生命周期的影响。职业：蓝领；白领职业集团经济状况：支出和收入；储蓄和财产贷款能力生活方式：以个人活动、关心、意见的形式出现的性格自我概念：自信、优越感、自主性、服从性、良好的交往、防御性、适应性等。7，家庭生命周期第8阶段和购买模式，8，家庭生命周期第8阶段和购买模式，9，消费者购买行为的主要因素，(5)心理因素动机(Motivation) Maslow:发生在需要。需要的重要性包括生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要(自我尊重、肯定、地位)、自我实现需要等。认知人对同一刺激对象可以有不同的认识。因为选择性注意，选择性扭曲，选择性记忆。10，消费者决策过程的5个阶段，1)问题确认问题或需要将问题和必要的原因与产品相关联2。(Informationsearch)个人(家庭；朋友邻居；熟人)商业(广告；营销人员批发商；包装和展示)公共(大众媒体；消费者评价组织)经验(有处理、检查、产品使用经验)，11，消费者决策过程的5个阶段，3)购买决策(购买意向和购买决策之间的两个因素)第一个影响因素是他人态度第二个影响因素是未预期的情况因素，12，消费者决策过程的5个阶段，3)购买决策有限的决策可能需要一些时间，通常在偶然购买或选择品牌时发生。最复杂的Extensivedecisionmaking是研究购买陌生或昂贵产品时的购买行为的主要对象。13，消费者购买行为的主要因素，4)心理因素学习(Learning)学习者认为，一个人的学习是通过诱导刺激物、引诱物、反应及强化的相互作用而诞生的。信念和态度信念是指个人对某一事物的观点。对特定个人或概念的态度的持续性评价，感觉和倾向，14，消费者决策过程的5个阶段，5)后购买行为后购买行为后购买使用和处理(Postpurchasesatisfaction)人性，个性化，特色，歧视性。决定购买价格要求日用品价格便宜，个人化有特色，不同的产品不计价格。16，现代人消费模式的演变，购买点的决定如下。遵守新品，一次购买处。购买心理有时以理性的态度购买，零售商店应该邀请楚师分家。冲动购买，产品的陈列、包装、设计只要顾客看就好。17，消费者采用新产品的过程，18、组织市场和组织购买行为，企业组织不专业销售，必须建立相互依存的伙伴关系。(BusinessPartner)组织采购行为的四个特殊注意事项：1。组织购买商品和服务以满足各种组织的目标。参与购买决策的人很多，决策标准也不同。(取决于参与决策的起点、观点和背景)3。买方必须遵守组织政策和战略。需要报价单、合同、交货日程等。19、3个组织市场，(I)产业市场(Industrialmarkets)产业市场的成员(小买家(Fewerbuyers)大量买家(Largerbuyers)供求双方有密切关系、20、3个组织市场；(I)产业市场(Industrialmarkets)产业市场的成员-cont.6)弹性需求(Inelasticdemand)7)需求(Fluctuatingdemand)，21、3个组织市场；(I)产业市场买方的采购决策；(1)采购方案的主要类型；(2)采购决策的子决策；(3)系统采购和销售的作用；22、3个组织市场；(I)产业市场(Industrialmarkets)产业市场购买过程的参与者；(1)用户；(2)影响力活动者；(3)决策者(Deciders)(4)，23 .23、3个组织市场；(I)产业市场(Industrialmarkets)影响产业购买者购买决策的主要因素；(1)环境因素；(2)组织因素(Organizationalfactor)(3)，24，3个组织市场；(I)工业市场(Industrialmarkets)工业买方的采购决策流程；(1)确认问题；(2)一般需求说明；(3)确定产品规格；(4)查找供应商；(5)，25、3个组织市场，经纪人市场(Resellermarkets)经纪人市场成员：批发；零售经纪人的购买决策(1)垄断方法(Exclusiveassortment)(2)深度配方(Deepassortment)(3)广泛的配方(Broadassortment)(4)、26、3个组织市场；(ii)经纪人市场(Resellermarkets)经纪人有三种购买情况；(1)新产品方案；(2)最佳供应商方案(Best-vendorSituation)()、27、3个组织市场；(ii)经纪人市场(Resellermarkets)经纪人的购买决定；(1)家庭经营小商店的上司；(2)商品经理(3)采购委员会(Buyingcommittee)，28、3个组织市场，(iii)政府市场(Governmentmarkets)政府机构市场的成员政府机构的采购决策政府机构的采购过程参与者是影响政府机构采购决策的主要因素政府机构的采购决策过程，29，购买行为讨论问题(新加坡)，1 .消费和浪费是两个完全不同的概念。高消费促进社会进步，浪费是死路一条。评论那个。高级消费是当前市场的普遍现象。评论你对先进消费的社会思维方式。3”可支配收入是实际消费者市场的力量。请检讨一下。30，购