高效卖场导购员销售技巧培训

确保客户高效商店指导院销售技术培训，2000.11，理性思维中心的冲突，第一部分顾客满意第二部分询问要求第三部分优秀产品介绍的第四部分有效促进，讲座大纲，理性思维中心的冲突，第一部分：顾客欢迎，理性思维中心的冲突，顾客欢迎，顾客行为模式信号灯在理性思考中产生心灵冲突，分析群众的购物风格，玛丽和她的丈夫(案例分析)，玛丽是公司尽快下班的女秘书，一位女同事走近她，说：“我的朋友在附近的专卖店打折，衣服减价50%。” 说。玛丽一听就兴奋得好像可以再大抢购一次，一下班就赶紧冲出公司，直奔卖场。购买结束后，玛丽回家了，打开门，对他丈夫说：“亲爱的，快来看，我买了很多东西，你看清楚了吗？”。丈夫在沙发上睡觉，睁开眼睛，气得说：“大概几点了。我饿死了。”。玛丽抬头看了看手表，发现已经晚上9点了，吓了一跳。“天啊，太晚了。我逛了这么久，为什么一点也不累呢？”丈夫听说这里感慨万千，说：“真不可思议。买东西能逛这么久，我买了就走。”摇摇头，再次闭上眼睛继续睡觉。理性思维导致了心灵的冲突，人群的购物风格分析，女性分析，一家市场调查公司对北京、上海、广州三个城市900名进行了调查，结果显示93%的18-35岁女性表现出“情感消费”的行为。也就是说，冲动购买行为受到促销、打折、广告的影响，很容易诱导购物的冲动。通过以上事例的内容，我们可以确认女性购物时的一些特征：易受外界影响，冲动购买最流行，外形苛刻，计划周密，提示：女性消费者是商品的主要购买者，最终用户必须特别重视这样的顾客。如果你赢得了一位女性顾客的自信，带回来的不是一位贵人。理性思维引起的心灵冲突，按人群进行购物风格分析，男性分析，男性和女性的购物风格大不相同，因此很多男性对女性的消费心理不太理解。购买目的强烈的购买行为果断，快速理性，感情色彩不足，提示：接收男性顾客时，终端应注意行动迅速，商品销售时语言简洁，抓住要点。理性思维引起的心灵冲突，群众的购物风格分析，青少年的购物风格，案例：我也想买同样的东西，冲动地购买重视时尚追求和新鲜度的品牌，进行竞争。提示：接触青少年顾客时，可以捕捉新的、与众不同的心理特征，以轻松活泼的语言接近他们。理性思考中的心灵冲突，分析其他群众的购物风格，老年人的购物风格，案例：张某的一天，购买行为理性自尊，敏感注重实用和方便：提示：服务老人时，语言必须明确、准确、态度真实、亲切、耐心和细心，绝对不能压迫或强迫。，理性思维中的心灵冲突，顾客行为模式的红绿灯，顾客类型和行为表现，类别：有明确的购买要求和购买目标，两个类别：有明确的购买要求，但没有明确的购买目标，三个类别：没有购买需求的顾客，集中的眼睛，询问销售人员，或拿着某种商品，慢步，柜台环顾四周，顾客行为，销售行为，理性思维中的心灵冲突，顾客行为模式的信号灯，黄灯的时候，顾客自由地看到商品，亲切地打招呼(表示知道顾客的存在)，他们的需要，顾客行为，销售行为，步伐缓慢，环顾柜台的商品，理性思维中的心灵冲突请看三星的节能手册。”“你好，欢迎。这段时间是我们三星手册的打折活动。”“你好，欢迎，请看三星专为年轻白领设计的时尚笔记。”卖场有很多柜台，有时促销员简单的问候，顾客感觉不到特殊，所以可以简单介绍一下产品的主要卖点。以顾客喜欢的方式接近顾客，你应该说什么四种欢迎方法，在理性思考中心的碰撞，陷入，顾客大部分是追随者，人越多，挤得越多，买东西往往是多个顾客连续购买，顾客看到别人买，也下定了购买的决心。这时，销售人员要照顾好以前的顾客，不能迷住落后的赛跑者。以顾客喜欢的方式接近顾客，你应该说什么 4种欢迎方法，在理性思考中引起心灵冲突，切入打开，顾客：这款笔记本电脑的外壳是什么材质和坚固呢？推销员：采用铝镁合金外壳，即使受到冲击也能保持工作状态，确保重要数据的安全。(此时，促销人员注意到了新职员)对不起。请等一下.促销员： (回到新职员)老师好，我有个问题，请多多关照。(交过产品手册)先看看喜欢什么机器。售货员： (先到先得的顾客)您看，这种笔记本电脑很符合您的要求吗？最后，促销员又回到了新客户身边，对不起：对不起让您久等了以顾客喜欢的方式接近客户，理性思考引起了心灵冲突，回应式，“这就是三星的笔记本电脑吧？”“是的，老师，您对我们三星笔记本电脑很熟悉吧？”“这个三星本的质量怎么样？“质量真好。三星笔记本电脑在卖场中众所周知。你第一次知道我们三星的笔记本电脑吧？“答案是回答客户的问题。看起来可能是被动的，但在回答完问题后，销售人员会迅速主动改变，以了解客户的要求。以顾客喜欢的方式接近顾客，你有什么种欢迎方法，理性思考中心的冲突，迂回(为了让朋友见面的舒服感觉)“今天心情很好，有什么好事吗？“啊，你的孩子都这么大了.“今天和孩子们一起逛商场吗？你的孩子真漂亮！“李老师上次买了我们的笔记本吗？写得好吧？不是直接从积极的销售开始，而是从侧面迂回的，这就是迂回的事前应对。以顾客喜欢的方式接近顾客，你应该说什么种方式在理性思维中引起心灵冲突。原则1:时间要把握顾客出现黄灯或绿灯的时候，我们可以向顾客打招呼，出现红灯的时候，只要保持正常状态就行了。原则2:要适当地注意距离，好好把握与顾客的距离。这条距离最好保持在1.5米到3米之间，客户可以确认你的存在，不会给你太大压力。以顾客喜欢的方式接近顾客，你应该做什么，在合理的思考中把握产生心灵冲突的原则，原则3:直视眼睛，你会注意到他的到来，给人尊敬的感觉，而你的视线最好是在顾客的眼睛和鼻子之间，千万不要用眼睛上下打量顾客，这样会引起顾客的反感。原则4:说话要温柔亲切。年轻顾客：活跃热情。理性顾客：严肃大方。老年顾客：稳重有礼。以顾客喜欢的方式接近顾客，你要做什么，掌握7个原则，在理性思考中引起心灵冲突的原则5:点头微笑，要点头微笑，就要在头上点点点。原则6:手的放置要自然。比如整理或打扫商品等正在工作，顾客出现的时候，要立即放下手头的工作，把手放在后面或前面，向顾客打招呼。原则7:与所有同事打招呼，不要小看信徒同工。他们的意见会影响顾客的购买决定。有时顾客的合伙人以顾客喜欢的方式接近顾客，你应该做什么，掌握7个原则，在理性思维中引起心灵冲突。第二部分是探索需求，在理性思考中产生心灵冲突，探索需求的时间如何把握，面向对象商品寻找购买欲望，面向对象商品寻找对象商品眼睛等商品，对触摸商品的理解更深的理解希望抬头对视线和接触的询问，希望帮助，一般客户进行这种行动的时候，我们可以执行第二阶段工作：需求咨询。因为这表明顾客已经对商品感兴趣，开始对商品的特性产生了一系列联想。在理性思维中引发心灵冲突，积极诱导顾客，在理性思维中产生心灵冲突，有效地倾听，倾听，准备好说你如何倾听，以便再次提问吗？如何成为倾听者，理性思考中产生心灵冲突，第三部分：优秀的产品介绍，理性思考中引发心灵冲突的销售点是产品，销售人员说明，与顾客的要求最紧密相关，最影响顾客购买决定的因素，我们在销售工作中介绍的产品的特点都是销售点。不能理解如何发掘产品的卖点，所谓卖点是什么样的卖点最重要，要理解什么样的卖点对顾客最重要。我们必须用相同的产品，不同的顾客，不同的卖点说服他。理性思维中的心灵冲突，产品销售点的销售方法，销售点是什么，案例：宝丽来顾客，在理性思维中引起心灵冲突的方法，产品销售点是什么，在理性思维中引起心灵冲突的方法，为产品介绍而优惠。引起了客户的关注。“这是什么？单击产品优点非产品特性“对我有什么好处？“购物的目的是为了满足自己”，所以？“信息必须与客户的个人利益相关。”谁这么说的？“专家在哪里？谁又买了？作为领头人活动是危险的。理性思维产生心灵冲突，使用特殊玻璃卡法则进行产品介绍，不使用特殊玻璃卡介绍方法的缺点，销售人员：这车是否使用4T65-E电子控制式4速自动变速器？业务代表：此DV层次解析度可达1080个明细行。我们理解的东西顾客不一定理解。作为销售人员，一定是熟悉产品的专家，但还需要更多的说明专家。客户最关心的不是产品具有什么功能，而是产品对它的优点，我们明确指出了优点，就像在客户决定购买的天平上加一个砝码一样。在理性思维中引起心灵冲突的产品介绍的特别优异的规律，其特征是它是什么产品，或者它具有什么功能，包括产品的事实、数据、信息。“这部手机有定期自动关机功能”，“这个音频有中文触摸控制屏幕”等我们终端销售人员最熟悉的部分，经常听到，但是不能打动消费者的原因是什么呢？这只是为了介绍产品的性质，向客户提供的只是一些数据和枯燥的信息，没有告诉客户这些功能(特征)的优点在哪里。在理性思维中产生心灵冲突的产品介绍的特殊优秀症法则是指产品特性所具有的优点，每个特性都可以扩大产品的优点。”，“这部手机有定期自动关机功能(特点)，晚上睡觉的时候如果忘记关闭系统，可以自动关机(优点)。”该音频具有全中文触摸控制屏幕(功能)，可以有效地防止灰尘进入(优点)。在理性思考中，心的冲突，产品介绍的特殊优秀症的规律，利益说明其优点后，顾客对产品的感性理解，并叙述其优点对顾客的个人好处。“这款具有定期自动关机功能(特征)的手机晚上睡觉的时候，如果忘了关机，系统会自动关机，所以没有可能在深夜打扰睡眠的电话(优惠)。”该音频具有全中文触摸控制屏幕(特征)，可以有效地防止灰尘进入(优点)，从而延长音频寿命。“。在理性思维中，心的冲突，产品介绍的特别优利证法则，通过利用人们的心理提出适当的证据，证明了可以进一步加强说服力，消除顾客的怀疑或敏感心理。销售记录客户通过实际案例华丽的性能技术力量、理性思考、支持材料使客户充分了解产品，使客户在使用产品后的赞美信息或使用客户后的利润案例专业领域、认证部门颁发的证书、质量检查照片、图表、统计表、报纸、杂志等出版物中产生产品或相关积极报道，在理性思考中产生心灵冲突，使客户感受产品。 演示方式因产品而异，根据不同的演示时机，因人而异进行讲解，演示的有机结合，在理性思维中产生心灵冲突，顾客感受产品，激发顾客的想象力，想象力的人用想象力创造购买力，在理性思维中产生心灵冲突，第4部分：有效促进