管理人员培训教程

管理培训课程目录一、员工要求的职业素养二，员工的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面试五、有效说服六、机智灵活的谈判策略七、双方讨价还价的技巧八、宣传工具的有效使用九、如何控制自己的情绪优秀员工的十大标准一、员工要求的职业素养(一)、如何成为一名成功的员工作为一名员工，在施工期间，你需要尽一切努力推销自己和指导站。充分发挥你自己的优势，克服客户的顾虑，成功展示你自己和你的服务。你必须认为别人不能取代你。你是世界上最成功的员工。你的自信、勇气、想象力和毅力是你成功的源泉。此外，你还需要一些心理素质：真诚，真诚是车站建筑的最高美德。真诚是用自然的语气表达的，这使得顾客很容易理解你的话的真实性。如果你没有诚意，那么你为建立这个电台而说的那些美妙的话很容易让人觉得你在装腔作势，失去了你的真实感。花言巧语可能第一次奏效，但第二次，对方会对你投以怀疑的目光。勇气，尽管有些顾客自以为是，经常认为他们有正确的信念，但他们的态度只有你的一半。当然，顾客的这种态度是不恰当的，但他们仍然真诚地希望与有坚定信念和勇气的人交往。顾客的心理非常微妙。如果你有“不成交”的想法，由于心理感应，它会传达给顾客，让他说：“改天吧！”拒绝。你需要的车站建筑知识必须对你的工作、商品和车站建筑有充分的了解。你可能只知道不到一半的商品。当顾客问你时，他不知道，谁也不知道，从而使顾客对你失去信心。他如何进入市场？当你建造一个车站时，你需要有能力克服顾客的异议。在你的态度、服务、价格和支付方式上，任何一方的劝说都是促进你成功的因素。如果你学会了在顾客不愿意的时候根据他们不同的心理去说服他们，那么毫无疑问，你已经是一个合格的员工了。(2)员工的基本技能1、洞察力能力因为不同的人在天赋、能力、性格、生活经历、社会经历等方面有不同的差异，他们可能对一件事有不同的看法。不同的人有不同的观点，智者有不同的观点。因为每个人有不同的职位、工作和生活习惯，当从不同的角度观察问题时，会得出不同的结论。为了提高洞察力，我们必须从提高观察质量开始。知识、方法和目标是影响员工观察质量的主要因素。知识是观察和理解顾客的基础。员工的知识越丰富、越深刻，对客户的观察就会越深入、越全面。2.社交能力在社交场合，人们经常看到，一旦一些人开始了解其他人，他们就能很快找到彼此共同感兴趣的话题，并善于与他们交往的人打交道。双方通过交谈加深了相互了解，给对方留下了良好的印象，关系可以进一步改善。因此，在车站建设过程中，应做好以下几点：1)热情真诚地待人，举止自然大方。2)能够站在客户的立场上考虑问题，理解客户的困难。3)自控能力，控制自己情绪的能力，冷静处理问题的能力。4)独立而不任性。3.应变能力在日常工作中，员工接触的客户非常复杂和广泛。他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰、文化知识、意识形态、社会经验、生活习惯和交际礼仪。在车站建设过程中，员工首先要仔细观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水平和自我约束，以满足不同客户的具体要求。(3)成功员工的几个特征1.必须努力工作在这个行业，员工被要求非常勤奋。那些贪图安逸和自由的人绝对不合适。因为员工的娱乐只是工作，而不是像普通人一样的享受。2.自律员工中的成功人士懂得自律。他们不喝酒就喝酒。在各种社交聚会中寻找客户和商机。3.雄心勃勃员工必须有一个目标。在他们有了目标之后，他们必须努力工作，争取结果。4.有自信我们应该对自己的才能充满希望和信心。心理状态应该是平衡的，不要因为挫折而半途而废。对于任何机会，我们必须不放弃地去争取！5.有战斗的意志战斗精神是固有的。只有当你在现实中不断磨练自己，你才会有斗志！有了拼搏精神，工作自然会积极勤奋。这场战斗只会受到艰难困苦的鼓舞。(4)员工职业道德参谋是个精明的士兵。在当今激烈的市场竞争中，谁能带头控制顾客，谁就能为自己企业的成功奠定基础。因此，每个员工都想赢得订单，但如果交易是通过非正式程序进行的，对企业没有害处。在这里，我们将讨论职业道德。一个人不应该借助任何手段来表现。体面的公司有体面的员工。c)发展员工信念(5)对站房初学者有用的几点想法1.向专家寻求建议。2.建造车站时，勤奋是你的灵魂。3.如果你能理解顾客，你的努力就会得到回报。4.只有20%的顾客被真正接受。5.永远没有机会改变你的第一印象。6.80%的成功企业流动并建立关系，20%来自市场吸引力。7.车站的建设始于顾客的拒绝。8.80%的顾客会说你的电台价格高。9.只要你决心成功，你就会克服失败。(6)全面掌握公司的情况对于客户来说，员工就是公司。但事实上，员工只代表公司。员工不能决定公司的政策，他们只能执行公司的政策。由于员工代表公司，他有责任熟悉他所服务的公司及其政策。对该公司的了解将对该站的建设大有裨益。能够熟练回答公司情况问题的员工通常会给客户留下深刻而良好的印象。当您的车站建筑环境与竞争对手非常相似时，公司的形象往往是影响客户入住的关键因素。如果你对公司了解不够，事情可能会变得更糟。如果在接受客户的定金后，发现公司没有足够的技术来满足客户的需求，不仅员工自己会被投诉，公司的形象也会受到影响。(7)、打造自己的特色1)专业化2)人员3)人性化二，员工的自我形象设计一个人的第一印象是最难忘的。没有信心的人总是感到胆怯。有些人很容易赢得别人的好感，因为他们的外表会给人留下好印象。(1)什么样的建站者不受欢迎刻板、不快乐的个性小声而吝啬，口齿不清太正式了鲁莽的狡猾的老恶棍皱眉傲慢的再见用词不当。(2)、从内向外应注意1.当与顾客交谈时，你们必须互相凝视，寻找他们的反应。哪怕是瞬间的反应2.必须记住，你自己的服装应该与车站的建造工作相协调。3.注意你的声音。你的网站介绍和你的魅力都是从你的声音开始的。4.设身处地为顾客着想，顾客想要什么，还有什么其他要求5.在建车站的过程中，最难的事情就是忘记自己。6.根据客户的不同情况调整角色7.永远不要因为穿着它们而低估任何顾客。(3)、赢得他人信任的花招1.放慢速度，给人留下诚实的好印象2.打电话给别人时，问一句，“你现在有空吗？”3.提前10分钟到达约会地点4、直接承认错误，可以显示自己的诚实复述对方的问题足以表明他们对此事的严肃态度。6、相见时无意中流露的愿望7、从容地说再见8、倾听失意的人，可以获得对方的信任9.对不在场的第三方表示关心可以加强对方对我们的印象。三、如何开发客户资源(一)、客户进入网络快速建立自己的客户网络，并通过这个网络，快速开始业务。如何建立良好的客户网络；1.组织客户我们可以利用一些时间来组织所有的客户，并进行一些宣传。我们可以利用这个机会派公司的高级干部去联系客户。2.与顾客成为知心朋友如果我们和客户成为亲密的朋友，他们会无拘无束地谈论你。他可能会和你谈论他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者给你打电话预约，这样你就会有新的客户。3.客户网络应该经常更新血液。客户网络是不断变化的，因此必须不断更新，以保持网络处于一定的紧张状态，这就要求我们做出合理的选择。(2)开发客户的方法1:地毯参观地毯进入方法。这也被称为“违反探访法”。这种寻找顾客的方法的理论基础是“平均法则”。操作原则是，如果访问是彻底的，那么总会找到一些潜在的客户，其中一定比例会达成交易。换句话说，员工寻找的客户平均分布在某个区域或所有人中间。因此，员工可以在不熟悉车站对象的情况下，直接拜访特定区域或特定职业的所有个人或组织，寻找自己的客户。1.地毯接入方式的优势(1)我们可以借此机会进行市场调查，对客户需求有更客观、更全面的了解。(2)车站建筑市场的影响力可以扩大，使客户形成共同的市场影响力。(3)、能积累车站施工工作经验，特别是对新员工来说，这是唯一的办法(4)如果员工事先做了必要的选择和准备，并且他们的建站技能是正确的，他们可以获得意想不到的新收益并争取更多的新客户。2.地毯通道的缺点(1)最大的缺点在于它的相对盲目性在许多情况下，大多数人不欢迎不速之客。(3)由于车站建筑工程与“地毯参观”本身的有机联系和相互影响。如果车站建设失败，整个车站建设计划将受到影响。(3)开发客户的方法2:连锁介绍连锁介绍法，也称为“无限连锁介绍法”，是员工要求现有客户在未来介绍潜在客户的方法。这种方法要求员工尝试从每个车站建筑对话中获取更多的客户名单，为下一次车站建筑参观做准备。1.连锁经营的优势(1)、可以避免员工主观判断的盲目性(2)、能赢得被介绍客户的信任(3)、成功率一般较高2.连锁经营的缺陷(1)很难提前制定完整的营销拜访计划(2)我们经常处于被动地位(4)开发客户的方法3:中心开花中心开花法，也称为“强有力的人利用法”，是员工在特定的车站建筑区域培养一些有影响力的中心人物，并在他们的帮助下，将该区域的个人或组织转变为员工的潜在客户。1.中心开花法的优点(1)虽然车站建造者没有必要反复说服中心人物周围的每个客户来建造车站，但是员工有必要反复与中心人物一起工作。(2)、有时很难确定谁是真正的核心人物，可能弄巧成拙，造成不良后果(5)发展客户的方法4:个人观察个人观察，也称为“视觉方法”，是员工根据对周围生活环境的直接观察和判断寻找潜在客户。这是一种古老而基本的方法。1.个人观察的优势(1)、能使员工直接面对现实，面对市场，消除干预性干扰(2)能让员工开阔视野，跳出原来的站房区域，找到新客户，创造新的站房业绩(3)有助于员工培养洞察力，积累建站经验，提高建站能力。(4)个人观察是其他各种方法的基础。没有个人观察，电站建造者不能使用任何其他方法来寻找客户。2.个人观察的缺点(1)受员工个人信息的限制。(2)由于客户事先完全无知，往往容易陷入空虚的可能性，失败率相对较高。(6)开发客户的方法6:宣传和开发所谓的宣传和发展方法是指员工利用各种宣传媒体寻找客户的方式。1.宣传开发方法的优势(1)可以通过各种现代手段大规模传播车站建筑信息。(2)、不仅能找到顾客，而且能说服顾客住进去(3)不仅可以使员工从陈旧落后的建站方式中解放出来，还可以节约建站成本，降低建站单位成本。2.宣传剥削法的局限性(1)最大的缺点是车站建筑对象的选择性不易掌握。(2)有些站不适合用宣传和开发的方法来寻找客户。(3)、根据国家有关宣传法律法规，有些车站建设项目不允许做宣传(4)在大多数情况下，很难用宣传和开发的方法来寻找客户，从而确定实际效果。(7)联系客户的七种方式1、引起顾客的注意2.进场方法介绍3.优势逼近法4、馈赠方法5.利益法6、好奇的方法7.显示进近方法四、如何进行成功的面试(一)、全面了解车站建筑知识在拜访客户之前，员工必须将他们负责建设车站的所有相关知识牢记在心，这是成为员工的先决条件。你对空间站建设的了解越多，你对自己的工作就越有信心，在谈判中就越有控制权。(2)五种访谈方法1.开门见山2、八卦家常法3.条件交换法4、温酒劝饮法5、无声等待法(3)应该避免的17种愚蠢的谈判(1)、遇到顾客就不耐烦，一副急于推销的样子，这是最重要的(2)当对方询问底价时，他认为交易即将达成，甚至自动提供折扣。降价后，他还问对方是否满意。这真的很愚蠢(3)低调地给客户打电话，询问对方下次什么时候能回来。这是没有战斗的混乱的开始。(4)当顾客说“是”的时候，他以为交易就要完成了，但我不知所措，于是谈话就松懈了，戒心也减轻了，失败的开始也是开始。(5)一厢情愿地认为对方一定会未经仔细检查就进入。这种自以为是、自我陶醉的心态是基层销售人员最常见的错误。(6)、顾客问什么，就回答什么。(7)客户一到，就被要求写一份调查报告。它最有可能引起人们的警惕，增加车站、谈判、讨价还价和困惑的数量。(8)、尽力解释车站施工的要点，但要避免遗漏(9)、因为顾客没有提及商品的弱点而沾沾自喜(10)、切忌忽视顾客的观点，甚至拒绝一切(11)不要有先入之见(12)漫无目的，不注重上门拜访，最事半功倍(13)如果员工自己不知道车站的内容，客户绝对不会进入车站。(14)向客户证明已付的定金可以退还。(15)、请顾客先付“一点”定金，会使顾客产生戒心，甚至以为你在骗他！(16)、销售应速战速决，以免大睡大觉，久而久之变(17)、没有得到明确的回答，让顾客离开五、有效说服说服意味着通过推理说服对方。说服是一种非常重要的语言艺术。只有说服对方，我们才能交流