写字楼营销全攻略(思源2008)36页ppt课件

办公室营销策略，首先，写字楼的分类，1。甲级写字楼没有固定的标准，在行业中只是一个普通的名称。2.5A级办公楼行业有固定标准。办公智能建筑自动化通信传输智能消防智能安全智能。办公楼的销售方法。1.销售现场接待、开业、强势销售、控股销售和收尾贯穿整个过程。直销，也称为市场营销，有明确的目标客户，并侧重于更熟悉的客户或有兴趣更换或购买办公楼的大客户，主要是购买整栋大楼和楼层。a:门到门营销，b:电话营销，命中率高，命中率很低。3.扫雷不同于营销，因为它没有针对性，属于筛选和街道清扫销售。a:扫地，b:扫展，点击率低，但你可以大海捞针，找到重点、目标，为下一个营销客户积累。公关模式比营销更清晰、更直接、更有效。销售代表、销售总监、销售经理、销售总监、营销副总裁或总经理、公共关系总监、集成工程、财务等部门，目标具体打击，适合整个客户的销售。3、办公形象因素、9个因素、区位、交通、开发商实力、物业管理、质量等级、政府支持、规模定位、进入企业、业务支撑、4、办公营销方式、2。靠近顶部，1。在顶端之前，3。排名第四。全部建成，采取整体营销，与意向大的单个客户谈判。如果没有整体销售的客户，就会转向整个销售层；如果它是一个单独的建筑，它将被分成几层。如果有两座塔，只有一座会被分散，一座会被出售。如果谈判情况仍然不令人满意，那么所有的销售都可以分散。如果你卖蛋糕，你会选择出租和出售相结合的方式。办公楼的销售阶段分为第一阶段：导入阶段，寻找定制生产。这一阶段是项目的初始阶段，将在项目获得土地使用权时进行，并由适当的公关人员或策略对该地区的单位和企业进行调查。注重投资者的声誉，第二阶段：初创期，寻找客户进行整体销售。刚刚进入建设阶段，项目还有很大的变化空间，需要进行大客户调查。一般客户会提出一些要求，如：a:项目结构改造，b:功能区划分调整，c:初步装修标准，d:降低整体售价，e:企业冠名权要求，第三阶段：开业期，开始销售。利用在启动阶段确定和积累的客户，推出合适的上市、测试市场和投资客户响应的单元，重点关注：a:价格、b:楼层、c:公寓结构、d:物业管理等。努力确认客户的整体销售意向，第四阶段：销售周期强劲，销量大。有销售任务和收集目标，使用广告活动，现场活动等。创造势头，大规模，密集轰炸和集中销售。注意：甲：价格，乙：楼层，丙：家庭结构，丁：升值，己：等级，戊：进取，庚：物业管理，整体销售客户决定；全楼，全销售为主，第五阶段：把握销售周期，消化大部分面积，完成80%以上的综合指标。借助销售旺季的余温，我们将改变、调整和创新我们的宣传和促销策略，扩大客户冲击区域，并适当利用价格优势消化绝大多数楼层和区域。注意：甲：楼，乙：房型，丙：价格，丁：升值，己：政府优惠政策，戊：进驻知名企业，以大批量销售为主，第六阶段：休市期，消化尾房。消化其余的尾房，一般尾房面积较大，户型不合理，楼层较差，工程结构管线较多等。注意：a:价格；b:进入企业；c:房地产等级；更分散的商店和街角商店；6.办公楼的宣传和后续工作；第一阶段：引进期；答：集中力量，适当的频率，第三阶段：开放期，甲：报纸，广播，无线电频率推广，乙：销售办公室被充分包装和装饰到位，丙：户外和封闭的摊位被保留。增加频率，第四阶段：强势营销期，a:报纸、电台、电台频率宣传，b:现场宣传推广(知名企业进入签约仪式)，c:户外，封闭式文件更换图片，直销，大频率，集中量，第五阶段：营销期，a:报纸、电台、电台频率减少宣传，b:软文，新闻稿渲染，心脏病发作，c:户外更换图片，直接砸抢房子，减少广告量和频率，d:封闭式文件开始拆除。它即将完成。第六阶段是收尾阶段。答：报纸、电台和电台将进行微频宣传。室外和封闭的摊位将被完全拆除。c:地产等级展示将在广告量和频率都很少的情况下进行。d:销售办公室只有少量的员工。e:重点将放在售后服务和客户服务上。七.办公楼的客户类型。只有掌握客户类型并提出相应对策，才能提高现场订单切割能力。(1)理性稳健型，特点：认真、冷静、稳健地考虑问题，不容易动摇，一定要找出问题的疑点。措施：加强对产品质量、公司实力和产品优势的解释，做到有理有据，不虚假。2.热情冲动，以激烈的性行为为特征，容易受到外界的鼓励和刺激，容易改变主意。措施：烫铁，狂炸烂炸，但一般成交量不高。3。沉默型，特点：说话谨慎，外表体现MoMo。措施：冷静下来，注重引导，真诚诚恳，拉近关系。优柔寡断型，特点：优柔寡断，重复。措施：坚持自己的观点，寻找支持的论据，积极引导，让顾客依赖你，并快速做出决定。向上帝询问占卜的类型、特征：相信一切都有风水，避开风水并避开它。措施：不要否认别人的观点，熟悉风水知识，找到更合理的论据来解决它们。喋喋不休的类型，特点：过于小心，试图用言语打击你。措施：获得信心，关注产品和项目优势，快速下订单。7。好斗型，特点是趾高气扬，态度强硬，自我感觉优越。衡量标准：谦虚谨慎，寻找缺点并逐一解决。8.神经质型，以悲观、亲近和易受刺激为特征。措施：说话要谨慎，少说多听，并保持乐观。其特点是：心思细腻，什么都想要，占便宜。措施：用氛围打动，用价格政策刺激。9.拖延型借口的特点是个人犹豫不决，并朝前推三到四步。措施：调查不做决定的原因，比如路过的人，看热闹和市场气氛，但对别人要有礼貌和热情，这可能会带来其他顾客。住宅销售和办公室销售的区别是：1。产品特性不同；2.客户特征不同；住宅销售：它是一种产品销售，拥有相对大量的潜在客户和交易客户。整个营销过程强调营销策划和定位的重要性，项目定位准确。只要进行标准化的销售组织和管理，并且营销广告活动与销售站点很好地协调，销售业绩就能得到保证。办公室销售：强调个性化销售，或关系营销或组织营销。由于潜在客户和目标客户的数量相对较少，整个销售过程管理第一订单的销售过程，强调