060530早会经营—安徽吴峰.ppt

早会经营与运作,姓名：吴峰年龄：直奔三十从业时间：五年通过LOMA280、290、301、320、330从业轨迹：2001.2从事销售2001.5合肥本部、分公司契约部、分公司保费部2002.3分公司区域拓展部2004.4宿州区拓负责人2004.9淮北督导室负责人,之后加盟太平人寿。,2004年度总公司优秀员工奖2005年度分公司优秀部门,2001.3合肥分公司首期辅导专员培训（合肥）2001.10总公司第24期组训育英班培训（福州）2002.3总公司区域拓展部第一期教学研讨班（深圳）2002.3总公司区域拓展部第13期区主任养成班（深圳）2002.4总公司区域拓展部第14期区主任养成班（南京）2002.12总公司区域拓展部第二期教学研讨班（深圳）2003.11总公司区域拓展部第三期教学研讨班（深圳）2004.2总公司区域拓展部JRT种子讲师培训班（深圳）2004.4总公司区域拓展部第24期区主任养成班（青岛）,培训经历：,如果你是一名拌道工，你会怎么做？,如果切换轨道,那一名选择停用铁轨的小孩显然是做出正确决定，脱离了他的朋友选择了安全的地方；而他的朋友们则是无知或任性的选择在不该玩耍的地方玩为什么做出正确抉择的人要为了大多数人的无知而牺牲呢？,如果不切换轨道,不过换另一个角度，如不选择切换轨道：因为，那群小朋友一定知道那是活的轨道所以，当他们听到火车的声音时，就会知道要跑!但若，将轨道切换后那个乖小孩必定惨死，因为，他从来没想过火车还会开到废轨道上所以，你认为呢？,另外，再想想，一条铁道会被停止使用，是否代表着这个铁道有着潜藏的危机呢？如果切过去之后，被牺牲的就不只是一个或一群小孩了，而是整车的乘客呢？,如果切换轨道,故事给我们的提示,思考1：大局上面仍然有另一个大局思考2：公平永远有不同角度的公平思考3：这个游戏只有站在切换器旁边的人可以决定结果做正确的事？还是把事情做正确？,我们每天干什么？,1234,一个人字两个事情三个主题四个项目,人,波士顿咨询公司最近一次调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50%。调查还显示，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%80%，,保旧迎新,寿险经营的特点,据limra统计差的职场氛围只能完成业绩70%好的职场氛围增加业绩从70%130%,早会,早会经营与运作PPP表目的：掌握早会经营的流程与技巧，提高早会经营效果。目标：熟练地策划、组织和主持早会，成为专业的寿险经营者过程：一天要领：积极参与，全情投入收获：提升专业化经营理念，了解和熟悉早会经营运作的各个环节，增强早会经营的掌控能力。,前言,单位经营的最大任务，就是【拓展组织】和【推动业务】，晨会是提供这种需求的最佳场所。由于消费者意识抬头，对顾客【专业知识的提供】与【亲切的服务态度】乃是服务业致胜的关键，从事寿险业也不能例外，早会正是满足这项需求的教育场所。,成功晨会的预期效果,作为工作的出发点作为教育训练的厂所活动管理的运用激励部属、提高士气,晨会【五大功能】,教育训练业务推动政令宣导士气鼓舞沟通、共识、共行、共成,晨会涉及的原则,充分的准备标准的模式互动的运作会后的检讨全体参与（大家的晨会）,【PART1】早会经营系统概述1.1分公司层面1.2营业区层面1.3营业部层面,.1分公司层面分公司层面运作对早会经营系统建设的意义在于：统一经营方向，形成发展合力，优化资源配置，确保强大支持。（一）分公司层面主要工作职责：1.确定季度、月度工作主题及营销工作重点，指导一线确定早会经营主题；2.收集行业资讯，分析同业动态，为一线提供早会信息资源；3.将行业大事、公司政令编纂成晨会通稿，下发营业单位直接宣导；4.完善早会评估系统,督检营业单位早会经营状况，研讨改进措施；5.在公司内部网页开辟早会经营专栏，提供早会经营信息和相关资料。,1.2三级机构（营业区）层面三级机构（营业区）层面运作对早会经营系统建设的意义在于：结合实际情况，调整工作重点，加强协调引导，强化追踪落实，实现纽带作用。1根据分公司经营重点，结合本单位营销节奏，与营业高级经理共同商讨确定季度、月度工作侧重点，研讨如何通过早会经营展开重点营销动作；2通过提高三级机构（营业区）联合晨会的质量，突出工作重点，引导营业部早会经营的方向；3根据各营业部制定的早会行事历，对营业部的早会经营情况进行辅导，追踪早会实施效果，共同确定改善措施；4通过各种形式为营业部培养早会主持人、主讲人。,1.3营业部层面营业部层面运作对早会经营系统建设的意义在于：结合自身情况，明确经营重点，搭建基础平台，提升人员技能，推动健康成长。1、建立健全营业部早会功能小组，根据营业部发展阶段和实际经营情况，确定月度经营主题，制定早会行事历；2、加强与外界的信息交流，开拓经营思路，借用外部资源，发挥相关人员主观能动性，争取内容与形式的统一，营造积极向上的团队氛围。,【PART2】营业部早会操作要点2.1早会经营的主要内容（K、A、S、H）2.2早会操作形式2.3如何保证早会效果2.4早会效果的评估与追踪2.5如何确保早会的流程完整,早会存在问题,研讨“吴峰”钟,形式单一内容贫乏签单人员少，早会氛围差业务员学不到东西参与人员较少,课程目录,一、早会功能小组的重要性二、早会的理念三、早会的目标四、早会的内容五、早会的形式六、早会的流程七、早会的评估八、早会的策划九、二次早会十、早会实做,早会功能小组的重要性学到知识，得到提升，展示自我，激发潜能。产生自豪感和归属感成功吸引成功者未曾经历，不成经验,早会的理念,寿险的经营从某种意义上说就是早会的经营；寿险事业的经营首先是对人的经营，然后才是对保费的追求；早会是长期的经营，只有每天的成功，才会有成功的一天；早会经营一定是为营业单位的经营管理所服务的；早会是一个培养员工的舞台；早会是双刃剑，不好的早会不如不做。,一年之际在于春，一日之际在于晨,为何开早会,原因：展示自我，体验成功的场所每天创造团队精神的最佳时刻获得知识、信息，调整心态的加油站是避免懒惰的自律武器是唤起展业欲望的最佳时机是解决问题，相互演练成长的功能室,早会经营的目标,提升KASH商数,统一思想，建设团队提升士气，激发持续的行动力学习新知，提升技能强化销售活动管理，造就良好工作习惯,业务员到职场的目的,学到东西受到关注得到成长,早会经营的内容,经营政令的宣导销售状况的通报表彰会欢乐时光励志演讲入司、晋升仪式,A类：,K类：,培训知识竞赛新闻与读书,早会经营的内容,S类：,经验分享集体创作角色扮演个案研讨,早会经营的内容,H类：,工作计划销售活动的管理,早会经营的内容,所有的内容必须符合太平人寿的经营理念和营业网点的经营哲学。,早会经营的内容,永恒的主题,昨日拜访记录（绩效检查）工作习惯今日拜访计划,开拓客户市场营销服务客户,早会内容汇编,1考勤管理2政令宣导3新闻简报4喜讯传达5竞赛公布6目标制定7士气激励8商品讲解9知识测验10技巧培训11市场分析12头脑风暴13名人座谈14个案研讨15话术辩论16日志检查17热点追踪18新人会诊19趣味游戏20有奖竞答21读书感想22演讲比赛23信息交流24室外活动25集体早会26视听教学27主任述职28情景话剧29奖项颁发30魔鬼训练31健身体操32生日庆祝33倾诉心声34网上教育35总结报告,早会的形式,*讲授型*演练型*激励型*娱乐型*竞赛型*户外型,讲授型,投保规则销售流程商品知识公司介绍寿险的意义与功用,早会的形式,演练型,条款的有效讲解展业礼仪脱口秀口才训练拒绝话术演练-,早会的形式,激励型,我的梦想与太平笑对人生站直了，别趴下革命尚未成功,早会的形式,娱乐型,笑话、故事拜师会早餐会庆生会游戏,早会的形式,竞赛型,分组赛脑筋急转弯智力抢答保险知识有奖竞答,早会的形式,户外型,游园会体育比赛户外集体早会,早会的形式,早会一般流程,再研讨“吴峰”钟,早会一般流程考勤司歌业绩通报太平早班车专题政令宣导总结二次早会,流程需要经常创新，主讲人、主持人是关键,四性：知识性娱乐性参与性启发性,（一）定性评估,早会的评估,五声：歌声笑声掌声读书声业绩声脸上是否笑起来走路是否跑起来口袋是否鼓起来,（二）效果评估,在情感上有激励性；在理性上有启示性；在心理上有建设性；在气氛上有舒畅性；在业绩上有推动性。,早会的评估,（三）指标评估,出勤率交单率增员率活动率,早会的评估,1、早会组织的原则,节目紧凑，上下贯穿时间把握，尽情发挥台上台下，充分交流业绩喜讯，活泼有力准备充分，创新变化有新鲜事，有新鲜人高潮迭起，持续不断目的达成，效果最佳,早会的策划,2、早会策划的要点,功能小组专项负责每周、每月制定行事历会前作充分的准备、充分的沟通主持人、主讲人把握好方向,早会的策划,早会功能小组的建立(一)组织架构：组长：高级经理常务组员:早会功能组核心成员3到4名,由能力强、有公益心的优秀主管及优秀的兼职讲师担任。组员：该部所有业务主任(二)工作内容:早会策划：确定早会主题，拟定早会行事例。情报收集：负责提供单位经营手段、行销创意、行业咨询等等早会主持：负责本部门每周早会和特殊专题培训的主持专题主讲：负责专题早会的讲授和训练(三)对于早会参与者的重新定义：主持人：早会流程的组织者主讲人：早会内容的策划和宣导者周值日官：早会质量和相关问题的监督者,主持人1.工作职责：组织整个早会的流程事前与主讲人沟通（所需时间、主题、道具、角色等）活跃早会的气氛（团队活动、小游戏、手语舞）2.入选条件：有积极向上的思想有调动气氛的能力业绩状态稳定形象好、气质佳,3.主持人的发展规划：早会主持人是员工能力展示的舞台早会主持人是主讲人的预备队早会主持人是P.T.T讲师的摇篮早会主持是新讲师锻炼的舞台是对员工表现的一种认可,主讲人1.工作职责：早会专题内容的准备和宣导事前与周值日官或高级经理沟通主题内容根据业务状况确定早会专题根据时点确定相关早会专题2.入选条件：有积极向上的思想有较强的业务水平经验丰富的讲师、主管或绩优业务同仁经过早会主持人的锻炼,3.主讲人的发展规划：早会主讲人是对员工业务水平和管理水平的肯定早会主讲人是业务主任和高级经理的后备梯队早会主讲人是全部门的老师早会主讲人是总公司评奖评优的主要人选早会主讲人是保险业务及营销的专家,值日官1.工作职责：事前与主讲人和高级经理沟通主题内容根据业务状况确定早会专题和收集咨询（指导或协助主讲人）确保早会主题和形式的质量2.入选条件：有积极向上的思想有较强的业务水平经验丰富的主管或高级经理有较强的责任心,早会的策划,3、早会行事历,1、制定早会行事历基本原则1)计划的时段性-根据一定时期内单位的经营需要拟定计划2)计划的连贯性-保持一段时间内早会主题的连贯性,周一：一周之计（“计划与目标”内容，）周计划与目标制定的原则、计划制定工具的运用、周计划达成的步骤、周计划的诊断、周目标实现中的几个关键、周计划对个人的基本要求、为何要做到每周一件、周计划制定与实现的成功案例、几种周计划制定合理性的比较、每周业务人员要做好的几件事、周计划与目标制定中优秀观念与操作方法等等。,周二：两全其美（主顾开拓内容，下面标题与内容仅供参考）主顾开拓的主要障碍、主顾开拓对业务人员的意义、如何利用人脉资源开拓主顾、如何接触不同类型的主顾、主顾开拓的方法与成功案例、转介绍的力量、社区开拓的技能、如何通过客户管理进行主顾开拓、主顾开拓中工具利用实例介绍、通过活动进行主顾开拓的方法与技能介绍等等。,周三：三人行必有我师（提升业务人员“讲行业、讲保险、讲公司、讲产品”的技能，下面标题与内容仅供参考）行业前景描述与介绍、对行业发展趋势的认识、代理人行销工作特点与成就、保险意义与功用、对公司的介绍、对公司未来的介绍、公司产品的优势、优秀产品组合介绍等等。,周四：四两拨千金（提供业务人员的专业的基础知识）经济学原理在行销中的运用、客户需求分析、如何划分客户、市场调研方法、少儿教育知识、养老知识、意外事件后果分析、投资理财及金融产品比较、客户服务技巧、马斯洛需求层次的运用、如何激励客户、相关法律法规介绍、社交礼仪等等。,每周四：推出下周夕会版块内容周经营分析会如何开、创业说明会如何操作、双休日如何推动营业组活动、双休日如何实现超越、双休日业务人员计划与目标、营业单位如何追踪和辅导、周休经营激励方案如何设计等等。,周五：五味书屋（成功学与激励内容）人的生存价值、理想与目标、习惯与成功、成长中面临的问题、成功源于细节、人性的盲点、认识自我、时间管理、压力管理、创造工作、情绪管理、做人的根本、管理你的职业、发掘新想法、解决问题的技能、人生面对情境的态度、观念与行动、态度决定一切、计划与结果、过程管理等等。,2、制定早会行事历的步骤1)确定阶段经营主题：根据公司、营业区经营战略和本营业部的发展需要，确定月度行事例主题。如产品销售、主顾开拓、行销工具使用等等2)根据月度经营主题确定每周和每天主题。中间可适当穿插激励早会、庆生会、迎新会等3)确定每次早会的主持人和主讲人4)时间、地点的安排与会人员的确定与安排,3、制定每一天早会的计划步骤1)收集资讯。包括：市场动态；同业动态；公司政策动态；2)分析资讯，确定目标；3)设置早会栏目及内容；4)确定时间及场地；5)设计制作媒体；6)制作早会策划书；7)参与人员的沟通与协作早会功能小组之间的相互沟通与协作业务主任与业务员之间的沟通与协作,周早会行事历,月早会行事历,早会的策划,早会