汽车4S店-如何巧对客户询问底价？

.汽车4S卖场，如何向顾客询问最低价格？在汽车销售过程中，经常出现以下情况：顾客走进商店，说：不要给我介绍，你这辆车的基础价格是多少，最优惠是多少，如果价格适合我就买。从一开始就询问底价的这种情况，使一些汽车经销商陷入了麻烦。直接报告底价，交易可能性很低。即使成交，交易价格也肯定比我们的底价低1-2千元左右。不发盘或报中间价、正常价格时，恰好是知道行情或比较的多个客户，我们也失去了交易机会。那么，我们如何报价呢？发生这种情况时，首先要正确判断客户询问最低价格的情况。顾客1:从同性别的卖场来，在其他卖场详细介绍了。虽然对车的性能，优点和缺点有一定的了解，但不喜欢的只有价格。我是来看这边多少钱的。客户2:竞争产品比较。卖场摩天轮确定了这个品牌型号后，XX品牌的XX型号至少有10万台，配置还很高，你们的XX型号至少是多少。顾客3:只按预算买车，不太考虑这么多钱或其他因素，有车就行了，买的东西必须在财政控制范围内。顾客4:我没看到这辆车。只是对这辆车有购买倾向。顾客5:带认识车的朋友来，不说话，接受朋友的提问。无论客户遇到上述情况，都要先礼貌合理地应对。1.必须清淡，云要轻我们很多销售人员在价格谈判中失败的原因不是能力不行，而是太着急了。你总是迫不及待地想达成交易，顾客进来后什么都不说，认为最好按你的价格直接买车，你越是这样，你的价格谈判过程就越困难。因为顾客觉得你一定想做这个生意。他一定在祈求狮子的口。顾客询问价格也是一样。面对这样的顾客，绝对不能向对方表露你迫切的心情，自己要很镇静。2.请先陪顾客坐“早上好，老师，您好像真的很喜欢我们的车。价格确实使你满意。来，先坐这边！”无论是什么状态，顾客一旦坐下，慎重和对比的精神就会松懈，所以最好先请顾客。当然，坐在此邀请，也有学问，没有两样：不要坐在离门特别近的位置。(2)不要请顾客坐在更结实的椅子上，最好让顾客坐在柔软的沙发上。3.转移注意力顾客进来后询问价格，证明他的防备心很强。他现在的事故都在于让你说出他想要的价格。集中在他心里的就是这件事，你要转移注意力。怎么搬？任务1:转发一页。这是详细检查这辆车配置的最新小册子.动作2:倒一杯茶。“顾客，请先坐下。我给你杯茶。动作3:新产品简介。先不提顾客想要的车，告诉顾客公司有新车，这辆车也很好。另外，如果是成对的顾客，就要想办法称赞谁是购买者，谁是参谋，参谋。4.需求分析最终回到了正规销售课程，成功转移了客户的兴趣，需要进行需求分析。首先要分析顾客上面说的话。不同的客户必须有不同的应对方案和方法。1)客户1:首先，销售人员必须向客户说明，无论4S商店提出什么价格，外部总是有点便宜。然后向客户说明两个问题，为什么从你们手里购买，为什么从你们的4S商店购买。(如果客户愿意，销售顾问可以为客户提供售后服务部门、客户服务区和客户服务感)最后报告自己的底价，同时给自己留下一些机动力量，马不能死(例如，这个价格确实是最低的，外面不能要求等)。销售代表在向客户解释时，让客户觉得即使我在外面询问价格，4S商店也能提供这个价格或提供更低的价格，将这种感觉传达给客户后，即使没有当场确定，客户也有可能再次回来。2)客户2:销售顾问首先要具备严格的产品知识，扩大对客户的详细竞争，扩大我们的优势和对方的劣势，最终消除客户的疑虑，向他报告相对低廉的价格，一般客户在批准后价格不会成为大问题，订单会流向自然数。3)对于具有一定财务预算的客户销售人员对待这样的顾客时，行情可能被报告为在兰西11万-16万、优惠5000等有点暧昧(请记住，这里的报价不是基本价格，而是一般卖场来的优惠)。如果客户问得更深，例如抵押贷款情况、礼品包装、现金车等，可以肯定客户的预算在这个范围内。我们可以邀请客户坐下来详细谈谈，并利用需求分析、产品说明、试驾等流程。顾客很快就会给我们带来熟悉的节奏。4)对于上述第4、5个方案，直接正常报价因为对于这两种类型，关键点不在价格上。“4”怕被当作防备措施骗了。在介绍过程中，让客户放松对比；“5”需要顾客的朋友展示自己的能力，要多赞美顾客的朋友。然后进入价格协商