试论4S店称职的销售顾问

4S商店能干的销售顾问1.职业道德(Professional ethics)1.1定义1.2内容1.3含义1.4状态分析2013.10.09完成2.业务技术(Business skills)了解有关2.1汽车的新规定行情2.2了解汽车的专业知识2.3熟悉每个任务的工作流程2.4状态分析2013.10.13完成仪表礼仪(Instrumentetiquette)3.1仪表方面3.2礼仪2013.10.16完成充分准备语言技能书名：职业道德作者：编辑中国就业培训指导中心出版社：中央广播电视大学出版社发行时间：2010-3-1职业道德(Professional ethics)职业道德是从业者从事职业活动时应遵循的行为准则。也是从业者对社会的道德责任和义务。不同职业的人员在特定职业活动中形成特殊的职业关系、职业利益、职业活动范围和方式，形成不同职业的伦理。那么，作为汽车销售顾问，他们的职业道德又构成了什么呢？一.汽车销售顾问的职业道德定义各行业的职业道德各不相同，从事汽车销售的销售顾问也不例外。职业道德是与人们的职业活动紧密相关的职业特性相适应的伦理规范、道德情操、伦理性的总和。汽车销售顾问的职业伦理是销售顾问在汽车销售过程中应遵循的基础伦理，即一般的社会伦理在汽车销售过程中具体表现出来。职业道德是汽车销售过程中汽车销售顾问的行为准则，也是汽车行业对社会的道德责任和义务。这也充分反映了职业道德的职业特征。汽车销售顾问的职业道德内容1.在汽车销售工作中，汽车销售顾问应该热爱自己的员工汽车销售。没有规定，没有半径范围，作为汽车销售顾问，必须遵守4S商店的规章制度。在工作的闲暇时间，讨论个人或别人的私事，绝对不要带着个人感情卖汽车。因为良好的感情会给购买汽车的顾客带来一种亲密感，提高成交的概率，还会显示出4S积分上升期，给顾客留下良好的氛围形象。2.在集体对待4S商店时，要认识到集体合作的重要性，并适当处理4S商店的个人、组织、部门的关系和利益。因为集体利益要大于所有，4S商店的整体利益要高，才能更好地体现汽车销售顾问的个人价值。3.在对待后世顾客的时候，坚持全心全意为顾客服务的概念，相信“没有错误的顾客，只有不充分的服务”，关心顾客感觉我们是销售顾问，我们为他们服务，这样我们的关怀才不会减少，能创造更好形象的销售更多。汽车销售顾问职业道德的重要性汽车销售顾问职业道德是一种职业道德，具有重要意义。具有社会伦理的一般作用，具有汽车销售的特殊作用。具体来说：1、在职业交流中，协调汽车销售顾问内部和汽车销售顾问与服务对象之间的关系。汽车销售顾问的职业道德的基本功能是调节功能。可以限制汽车销售顾问内部关系。也就是说，利用职业道德约束汽车销售顾问的行为，促进汽车销售顾问职业内部职员的团结与合作。如果职业道德要求各行业的从业者，就要团结、互助、互助、奉献、齐心协力，为本行业、本职业的发展服务。相反，汽车销售咨询师职业伦理还可以调整汽车销售顾问和顾客之间的关系。职业道德规定制造产品的工人如何对用户负责的情况；营销人员如何对客户负责；医生如何对病人负责；教师如何对学生负责等等。2、有助于保持和提高这个产业的可靠性。一个行业，一个企业的信誉，即他们的形象、信用、声誉，意味着企业及其产品和服务对社会大众的信任程度，提高企业的信誉主要取决于产品质量和服务质量，而汽车销售顾问的职业道德水平是高服务质量的有效保证。如果汽车销售顾问的职业道德水平不高，很难提供汽车购买者的优质服务。3、促进汽车4S产业的发展。产业，企业的发展取决于高经济效益，高经济效益源于高员工质量。汽车销售顾问的素质主要包括知识、能力和责任感三个方面，其中责任感是最重要的。职业道德水平高的从业者责任感很强，因此汽车销售顾问职业道德促进了汽车销售业的发展。4、有助于提高整个社会的道德水平。汽车销售咨询师职业伦理是各汽车销售顾问如何处理汽车销售的同时，也是汽车销售顾问的生活态度、价值观观念的表现，是一个人道德意识、道德行为发展的成熟阶段，具有很强的稳定性和连续性。另一方面，汽车销售咨询师职业伦理也是职业集团，甚至是汽车销售前职员的行为表现每个行业都有优秀的道德性，对提高整体社会伦理水平肯定会起到重要作用。4.现状分析据最近5年国内汽车销售职员的职业调查，汽车销售顾问的职业道德意识不强。我个人的看法是，今天汽车销售人员职业道德低的原因如下。第一，由于汽车销售顾问的工作补偿和业绩比较强(销售提高到低基本工资的方式)，销售顾问急于追求成功，只注重数量，忽略服务。相反，虽然销售顾问在营业方面受过很多训练，但由于职业伦理没有加强，汽车销售顾问的职业伦理经常被破坏。为此，要做好汽车销售工作，就要提高汽车销售顾问的职业道德，要提高汽车销售顾问的职业道德，就要从基础入手，纠正汽车销售顾问的职业道德，深化相关教育。2013.10.09业务技术(Business skills)业务技术是合格的汽车销售员应具备的汽车销售业务知识技能的储备。如果销售顾问知道客户还不知道很多，销售注定要失败，只有熟悉并熟练地使用这些技术，才能使汽车销售业务更方便。特定的工作技能可以分为以下几个具体方面：1.了解有关汽车的新规定行情作为汽车销售员，首先要经常注意汽车行业的动态和一些法规。例如，最近备受关注的汽车退货条件：从开票之日起60天内或3000公里内，转向或刹车系统故障、车体裂纹或漏油可以无偿退货。在3包有效期内，由于严重故障，2次维修后也不能正常使用的退货。必须在15个工作日内退款一次。规定从10月1日开始实施(国家质量检验局家用汽车产品修理、更换、退货责任规定)。这样有关汽车的法规很多，要想更好地做汽车销售工作，汽车销售顾问必须了解汽车新法规行情的实时动态，为新的法规和客户更好，促进汽车销售。了解汽车的专业知识作为卖汽车的汽车销售顾问，首先要自己了解汽车。如果连自己销售的车的知识都不知道，怎么谈做好销售工作？销售顾问由于对工作的集中力和相关要求，需要了解汽车相关的专业知识，如汽车结构、汽车保险和索赔、发动机原理、汽车理论等。各销售不同品牌的销售顾问必须具有不同的型号知识，才能比较分析自己的型号和竞争模式，“互相了解，百销不危险”。同一品牌不同车型的销售顾问应该更详细地了解两个或更多车型的相似性和差异，通过对同一品牌不同车型的比较分析，更好地突出车型的层次结构，为寻找不同预算的顾客推荐相应的风格模式。3.熟悉工作流程1.客户取得程序获得渠道：确保展厅，获得介绍，接收活动，获取目录，共同积累，随机获得。注意：铃响了三次，有人笑着回答：公司名称，本人名称，职位通知，例如：“你好！一汽-大众南京协会东翼展厅，销售顾问-。如果需要电话连接，请简要说明电话的原因，仔细听，热情地回答，并容易记录。获得客户的名字，在沟通中礼貌地互相称呼。邀请顾客到商店看车，决定到达时间。询问显示的电话号码是否可以互相联系。通知客户以短信形式提供展厅的地址、联系方式。谢谢顾客，直到对话结束时挂断电话为止。2.客户接收程序准备接待客户，预约客户电话，顾客到达，顾客停车，顾客欢迎，是否需要咨询，顾客离开时再见，后续工作。注意事项：A.顾客停车：导游带领顾客把车停在顾客专用的停车位。欢迎客户，带领客户进入展厅大门。必要的话，为顾客打伞防雨。在展厅门前设置伞架。B.顾客欢迎：顾客进入展厅后，应立即迎接并递名片。如果不能及时接待，客户等待的时间不能超过一分钟，询问访问目的，时间安排应根据客户的意愿，或被引导到展示车，或邀请到客户咨询室。自愿提供饮料。可以问顾客姓氏，在对话时叫他，顾客再来展厅的时候可以直接叫他。c，是否需要咨询：确保客户不受干扰地观看，在客户的视线范围内关注客户的要求。5分钟后在这里主动与顾客交谈。D.顾客离开时再见：放下手头的事，陪顾客去门口。提交名片(如果以前没有提供的机会)，请求客户的联系方式，询问客户喜欢的联系方式。预定下次访问时间；衷心感谢顾客店。期待下次访问。送上门就走。e，后续工作：车辆调整到指定位置并清洁。清理、清理谈判桌上；下一个联系人计划开发着装，调节感情，准备迎接其他顾客。3.需求分析流程获取客户信息，分析客户需求摘要，提出建议模型，客户是否感兴趣(异议处理)，是否消除异议。注意事项：A.获取客户信息：开始客户日程、喜欢的品牌、型号、新车所需的配置、主要用途、主要司机、客户的车辆经验、车辆购买预算、车辆购买时间、联系电话、几个常见、广泛的问题，并转向具体问题。b，客户需求摘要分析：从客户的角度总结和分析3个客户购买动机，获得客户的确认。对话亲切友好，提问正确，自信，有感染力。自愿提交产品信息供客户参考。站得太久不容易。寻找机会，邀请顾客进车内，或去谈判场坐下来对话，谈论顾客关心的话题，营造轻松愉快的对话氛围。c、建议的模式：提出主要建议的模式，请说明推荐原因；确保顾客确认这种模式确实符合要求，根据顾客的意愿，或者带顾客去展示车或试驾。d，异议处理：问原因，提出解决方法。e，顾客离开时再见：谢谢你的到来。为了下次访问的时间，感谢您送上门。f，后续工作：车辆调整到指定位置并清洁。清理、清理谈判桌上；下一个联系人计划开发服装感情调节，准备迎接其他顾客。4.新车展示过程新车介绍“6 1”，刺激顾客的购买欲望，与顾客愿望一起确认需求，应对异议注意事项：a、新车简介“6 1”:车辆展示分为左前、右前、右后、车尾、驾驶室、机房等。如果顾客有明显的兴趣，可以从顾客的兴趣点开始介绍，没有明确的兴趣点，该顾客对展示车几乎一无所知的“61”迂回方式。顾客坐在驾驶室里，销售顾问应蜷缩在门口，介绍座位和方向盘，使用左侧仪表板和门板的功能键，其他辅助司机位置进行介绍即可。b，刺激顾客的购买欲望：展示车辆时，要调动顾客的所有感官。也就是说，观看、听、触摸、操作、展示的内容应该容易引起顾客的兴趣，尤其是与竞争产品相比，有优势的部分。关注顾客的反应，征求顾客的同意，引导顾客的提问。强调顾客的利益，利用fab方法将汽车的特性转变为顾客的利益表现。在与竞争对比时，使用ACE方法，请注意不要恶意贬低投标。请使用销售工具包中的产品数据主、竞争产品比较资料等。c，顾客乐意确认需求结合：重新确认顾客的要求，与展示的车辆相比，询问顾客对展示的红色车辆的意见，主动邀请试听，介绍试听的好处。d，异议处理：询问原因，使用CPR方法解决异议并提供解决方案。e，顾客离开时再见：谢谢你的到来。请预约下一次访问的时间送上门。f，后续工作：车辆调整到指定位置并清洁。清理、清理谈判桌上；下一个联系人计划开发服装感情调节，准备迎接其他顾客。5.考试驾驶过程驾照准备、登记、协议、考试前说明、客户考试、位置交换、客户考试驾驶a，准备：查看飞行员车辆使用登记表和飞行员预约记录；车辆准备，饮料准备，按要求提前打开空调；考试驾驶合同；确定考试驾驶路径的可用性。预约顾客的考试驾驶时间，告诉他们驾驶执照，不穿高跟鞋。看看你有没有司机的驾驶技术和家人。b、驾驶执照登记，签订合同：将顾客引导到咨询室提供饮料，登记驾驶执照，填写相关信息，填写驾驶执照复印文件，说明考试驾驶过程很快完成驾驶所需的时间；介绍相关规定，签署试运行协议。c，试点说明：介绍试点路线，指导客户调整座椅、方向盘、后视镜、空调、音频等设备。说明基本功能和指标，说明试点测试的要点，注意并记下客户个性化要求，与试点专家同行，销售人员应向客户介绍方便的沟通和试点时的安全问题。d，顾客试乘：出发前请提醒车上所有人系好安全带；客户试乘，试点监督官演示，根据车辆行驶段进行说明，充分显示车辆的动态特性；打开娱乐系统，演示功能，播放客户喜欢的音乐，营造舒适的氛围。e，交换位置：在计划的安全场所交换位置，关灯，拉刹车，交换座位后，将汽车钥匙交给客户，提醒客户调整座椅、方向盘、后视镜、空调、音响和安全带；再次强调安全驾驶问题。f，顾客考试驾驶：以在驾驶过程中简要提示顾客经验的核心内容加强感情，在家里提醒注意安全。当客户采取危险的措施和行动时，采取果断的措施，要求客户把车停在安全的地方。向顾客说明安全保障的重要性，得到顾客的理解。把试驾变成试驾，司机开车回到经销商那里。g，试镜警卫提问的感觉，疑惑说明：询问顾客的试驾感觉，称赞适当的顾客驾驶技术，提醒顾客携带好的随身物品，以免忘在车上；带领顾客到展厅咨询室提供饮料，总结试镜经验，解释疑惑，让顾客填写学位反馈表。试验车辆再准备时间在10分钟内控制。试点后续工作流程(1)产品确认所购买车辆的配置颜色、推荐精品和装饰、报价。