金茂珑悦开盘前渠道拓展计划.ppt

,Logo,开盘前蓄客计划,营销策划部,2012年10月,目的开盘售罄,基于国庆期间同甲方营销部的充分沟通，在甲方的主导下，制定下阶段具体执行计划。为了达到项目一期产品开盘售罄的核心目标，根据一期营销策略汇报需完成开盘前近10000组的蓄客任务（上韬、中原各5000组）；目前上韬已经积累约1400组客户，为了在短时间内（距离开盘2个半月时间）完成其余3600组客户的蓄积目标，我们将任务划分，以求更精准的完成蓄客目标！,目录,一、保障开盘售罄措施,二、渠道执行计划,三、老客户保温计划,四、电商登记计划,五、双售房部管理措施,一、保障开盘售罄措施,二、渠道执行计划,三、老客户保温计划,四、电商登记计划,目录,五、双售房部管理措施,保障开盘售罄措施,通过和甲方营销部对金茂珑悦项目开盘前推广节点和各渠道配合的深入讨论后所达成的共识，我们预计通过线上推广和线下渠道双管齐下，活动配合方式能够完成3600组蓄客目标。,线上推广：网络（搜房、焦点、乐居）报媒（晨、晚、时、商四大重庆主流报媒）户外大牌（杨家坪步行街三面翻）公交户外（轻轨车厢、站台）电视媒体（天天楼市、第一房产）杂志（新楼市）,+,+,+,+,+,完成1800组客户积累,保障开盘售罄措施,线下推广：巡展（商圈、超市、轻轨、房交会）渠道（社区陌拜、小蜜蜂派单、竞品拦截）上韬资源（电话call客、内部员工分享、单位推介、一二手联动）,+,+,完成1800组客户积累,保障开盘售罄措施,目录,一、保障开盘售罄措施,二、渠道执行计划,三、老客户保温计划,四、电商登记计划,五、双售房部管理措施,渠道覆盖区域,本案,杨家坪片区,谢家湾片区,袁家岗片区,大坪片区,马家堡片区,保利花半里,华润二十四城,春风与湖,杨家坪商圈,石桥铺商圈,大坪永辉,中新城上城家乐福,动物园沃尔玛,竞品,渠道覆盖,巡展选址目的在于精准辐射区域客户，同时拦截竞品项目的上访客户。,奥园金域,石坪桥新世纪,力求整合优质资源覆盖区域内目标客户群，重点对项目品牌、形象和产品传递给我们的客户。,巡展分商圈巡展、超市巡展、轻轨巡展三部分，建议可多维度巡展活动并行，即在不同区域板块同时进行商圈、超市及轻轨等巡展活动，房交会期间暂停所有巡展；原则：在相同区域板块内首选商圈巡展、次选超市巡展、再选轻轨巡展。,巡展及线下配合,巡展活动看似单薄实则为众力齐下的宣传渠道：为了达到更好的巡展宣传及蓄客的目的，我们建议巡展同时配合“小蜜蜂派单”“线下活动”及“微博互动”等，旨在渗透及影响到巡展展位范围周边的意向客户。,商圈巡展选址列举,商圈巡展建议,方兴品牌第一次落户重庆，首次亮相、展示很重要！商圈选择要素：人流量大、品质高，首选重庆五大商圈；金茂珑悦项目处于大石杨板块核心区域，所以杨家坪商圈是我们的首要选择；考虑到项目目前到开盘需近3600组到访客户，时间短、任务艰巨，而为了达到目标，建议拓宽商圈巡展地点。除了杨家坪商圈之外，增加石桥铺（地缘覆盖）、观音桥（品牌占位)商圈轮流巡展；通过商圈巡展，辐射周边集过路客户、逛街客户、原住民等众多有购房意向的客群，并通过置业顾问现场讲解及引导，提高客户购买欲望，完成开盘售罄的大任。,商圈巡展活动时间及人员安排建议,杨家坪商圈,石桥铺商圈,杨家坪商圈,商圈巡展人员建议：置业顾问（4人：A组2人+B组2人）“小蜜蜂”（10人：A组5人+B组5人）,商圈巡展所需支持：DM宣传单到位；小礼品准备到位；巡展人员安排落实；,销售中心开放后即只保留地缘客户为主的杨家坪商圈和石桥铺商圈巡展，取消观音桥商圈巡展,观音桥商圈,杨家坪商圈,石桥铺商圈,商圈巡展杨家坪商圈,物料道具：DM单设计制作小礼品采购,话题准备金茂作品展示三亚旅游大搜索（突出金茂酒店作品）,1,2,3,4,5,6,7,8,8#：位于重百超市和家乐福超市和新世纪等三个超市的出口汇合点，同时还有新华书店等，所以路过的客户和逛超市的客户能够形成较集中的人流，达到项目前期广泛传播的作用,建设电影院,新世纪百货,跃华商都,重百超市,新华书店,商圈巡展观音桥商圈,1#：位于茂业百货、香港城、北城天街三大主力卖场汇合处，人流量最高，同时昭示性最佳，建议选取该点位为项目观音桥商圈巡展。,商圈巡展石桥铺商圈,2、3#：这两个均位于泰兴电脑城门口正对处，为人流最密集处；同时又处于道路中间，是过往客户的必经之路；紧邻公交车站，轻松辐射路过客户。,商圈巡展DM派单配合,提示：DM派单活动需向商圈管委会落实是否可以小蜜蜂派单！,商圈巡展DM派单配合,提示：DM派单活动需向商圈管委会落实是否可以小蜜蜂派单！,商圈巡展DM派单配合,提示：DM派单活动需向商圈管委会落实是否可以小蜜蜂派单！,商圈巡展展位示意,商圈巡展展位布置实景图,商圈巡展道具及物料明细,商圈巡展活动渠道人员派单展示,商圈巡展活动费用预算,超市巡展选址列举,杨家坪新世纪,石桥铺新世纪,石坪桥永辉,超市巡展建议,超市巡展是商圈巡展对区域客群覆盖的重要补充，此外超市巡展需考虑竞品区位重点覆盖；根据项目位置特性，首先仍着重考虑大石杨板块的大型集中性超市：永辉、新世纪、家乐福、重百、百盛等；根据走访调查分析，建议：大坪永辉超市（区域覆盖）、石坪桥新世纪超市（竞品覆盖）、袁家岗家乐福超市（重点覆盖）为首期超市巡展摆展选址地；通过巡展活动中置业顾问为客户进行细致的讲解及小礼品的派发，使更多客户加深对项目产品的理解及认可；超市巡展选址地应错开商圈巡展辐射区域，达到同时期最大范围的宣传效果。,备注：由于袁家岗家乐福为中新城上城次级资源，不允许对外出租展位等用于房地产相关项目宣传之用；但考虑到其重要性，建议派小蜜蜂针对该超市的人流高峰期前往进行派单，同时派小蜜蜂根据班车排班时间蹲守在上下车站点处，对来往的客户派单宣传。,超市巡展活动时间及人员安排建议,超市巡展人员建议：置业顾问（2人：A组1人+B组1人）“小蜜蜂”（10人：A组5人+B组5人）,超市巡展所需支持：DM宣传单到位；小礼品准备到位；巡展人员安排落实；,大坪永辉超市,石坪桥新世纪超市,袁家岗家乐福超市派单,注：最终巡展时间根据各超市落实时间确定,超市巡展袁家岗家乐福超市,根据实际效果确定是否延长巡展时间,超市巡展大坪永辉超市,超市巡展大坪永辉超市,分析：大坪永辉超市巡展位置选在超市出口处。首先此处是消费者必经之路；加上出口外就有一个小广场，人流聚集；以及广场附近就有一个公交车站站点及轻轨出入口；并临近大坪小学；所以选择此处设立巡展展位，能够辐射到周边大量人群！,超市巡展DM派单配合,根据实际效果确定是否延长巡展时间,超市巡展石坪桥新世纪超市,分析：石坪桥新世纪超市位于骏逸新视界小区外，是该区域客户主流消费超市之一；且骏逸新视界项目吸附了该区域中上层收入的客群，同时奥园金域距离该超市距离约100米左右；此超市摆展不仅可以让该区域客户群体了解到项目同时还可拦截部分竞品项目的上访客群。,超市巡展DM派单配合,根据实际效果确定是否延长巡展时间,超市巡展展位示意,超市巡展道具及物料明细,超市巡展活动费用预算,备注：10月15-19日为安排5名渠道人员在袁家岗家乐福超市出入口处进行分时间段派单；所以费用为5*80*5=2000元,轻轨巡展选址列举,两路口轻轨站,牛角沱轻轨站,轻轨巡展建议,金茂珑悦项目处于袁家岗板块，紧邻袁家岗轻轨站，且主要辐射客群以大石杨板块为主，所以考虑在轻轨站台摆展，主要以袁家岗、大坪、杨家坪及谢家湾轻轨站为主；由于杨家坪商圈每周周末都有巡展，且派单人员也已散布杨家坪轻轨站周边，所以建议不再单独在杨家坪轻轨站摆展；随着轨道交通的日渐成熟，选择轻轨出行的人群越来越多，所以轻轨巡展不仅能够辐射到周边选择轻轨出行的地缘客户，同时还能辐射到更多路过客户，便于前期宣传广撒网、广揽客的宣传。,轻轨巡展活动时间及人员安排建议,袁家岗轻轨站,大坪轻轨站,谢家湾轻轨站,轻轨巡展人员建议：置业顾问（2人：A组1人+B组1人）“小蜜蜂”（5人）,轻轨巡展所需支持：DM宣传单到位；小礼品准备到位；巡展人员安排落实；,袁家岗轻轨站,轻轨巡展展位示意,轻轨巡展道具及物料明细,轻轨巡展活动费用预算,备注：轻轨资源需要逐一落实。轻轨巡展费用根据巡展公司之前报价预估而得，实际价格应当根据不同轻轨站点进行洽谈而得。,房交会巡展建议,结合项目调性，将房交会展示厅打造成独树一帜、新颖亮眼的展厅，以求更多的吸引客户眼球，同时配合现场活动，力求聚集最多人气，使项目成为房交会的明星楼盘。,硬件,1统一服装，并熨烫整齐。基本。2服装的记忆点。女装的胸花。男装的钢笔。3文件夹。质感好。内容丰富。项目意向图片和高质量的介绍。4名片。单独做。可否考虑在名片上印上房交会客户最关心的内容，让客户不会轻易丢掉。,房交会巡展建议,软件,1销售说辞统一（1分钟销讲、3句话销售，针对房交会期间大量客户看房，制定最能体现项目价值的说辞）2针对房交会客户最关心问题整理问题集。3客户的问题。项目在哪里？价格是多少？有多大面积的？4每个问题罗列标准说辞。按照现场的情况进行。一定一致，一定有控制和亮点。,流程,1迎宾标准动作。列出必须。2交流时标准动作。列出必须和禁止。3送客标准动作。列出必须。房交会送客很难，但会很不一样。4客户登记标准动作。一个客户一张表登记。表的设计中英结合，国际化。广告公司配合。5客户短信标准动作。安排专人手机发短信。客户离开会展中心前收到回访的感谢短信。6客户回访标准动作。第二天对客户进行专人回访。感谢，并记录更为详细的需求和客户信息。,巡展活动小结时间铺排,杨家坪商圈+观音桥商圈,杨家坪商圈+解放碑商圈,杨家坪商圈+石桥铺商圈,杨家坪商圈,杨家坪商圈巡展,周边小区摆展（SUNTO渠道）,袁家岗家乐福超市派单,大坪轻轨站巡展,石坪桥新世纪超市巡展,大企业团购（产品推介会）巡展（SUNTO渠道）,集中电话CALL客（SUNTO渠道）,房交会周,大坪永辉超市巡展,谢家湾轻轨站巡展,杨家坪商圈,杨家坪商圈巡展,大坪轻轨站巡展,石坪桥新世纪超市巡展,房交会周,大坪永辉超市巡展,袁家岗轻轨站巡展,谢家湾轻轨站巡展,杨家坪商圈,石桥铺商圈,杨家坪商圈,袁家岗轻轨站巡展,观音桥商圈,杨家坪商圈,石桥铺商圈,巡展活动小结物料及道具,注：未考虑房交会物料,巡展活动小结费用总结,渠道主要以社区巡展配合小蜜蜂扫楼、重要交通要道节点派单、主要竞品客户拦截为主，力求重点对项目周边大量原住居民和上班族进行项目信息传递；原则：在相同区域板块内首选社区巡展、次选小蜜蜂派单。,渠道拓客社区巡展,渠道拓客之社区陌拜物料及明细,渠道拓客之社区陌拜时间人员安排,社区陌拜所需支持：DM宣传单到位；建议赠送购物袋；巡展人员安排落实；,社区陌拜人员建议：置业顾问1人“小蜜蜂”（2人：1人蹲守，1人扫楼派单）,社区陌拜,渠道拓客小蜜蜂派单,袁家岗轻轨站出入口；1名渠道人员项目周边四大公交站点；4名渠道人员重医附一院门口及沿线；2名渠道人员饮食街（重医旁）1名渠道人员,本案,人员布置点位,渠道拓客之小蜜蜂派单时间人员安排,小蜜蜂派单,小蜜蜂派单所需支持：DM宣传单到位；巡展人员安排落实；,小蜜蜂派单人员建议：“小蜜蜂”（8人）,小蜜蜂派单建议：每个派单点位处安排一名去渠道人员，则该点位周边辐射区域也属于派单范畴之内；只需相关人员不定时查看监控。,渠道拓客竞品拦截,建议：针对保利花半里项目日均来访客户量多，派专人蹲点守候并通过派单等方式拦截部分客户，同时可配合公交车站台广告进行,渠道拓客之竞品拦截时间人员安排,竞品拦截,竞品拦截,竞品拦截人员建议：“小蜜蜂”（2人：派单及客户拦截）,竞品拦截所需支持：DM宣传单到位；巡展人员安排落实；,根据保利花半里项目推盘节奏：（工期保证情况下，将每月加推一栋楼）10月中旬将加推6号楼，所以集中在10月8-12日以及10月15-19日派渠道人员蹲守在该项目外进行客户拦截；以及预计将于11月中旬推出又一新楼栋，采取同样方式进行客户拦截。,渠道拓客小结时间铺排,杨家坪商圈+观音桥商圈,杨家坪商圈+解放碑商圈,杨家坪商圈+石桥铺商圈,杨家坪商圈,杨家坪商圈巡展,周边小区摆展（SUNTO渠道）,袁家岗家乐福超市派单,大坪轻轨站巡展,石坪桥新世纪超市巡展,大企业团购（产品推介会）巡展（SUNTO渠道）,集中电话CALL客（SUNTO渠道）,房交会周,大坪永辉超市巡展,谢家湾轻轨站巡展,房交会周,社区陌拜,竞品拦截,竞品拦截,小蜜蜂派单,小蜜蜂派单,渠道拓客小结物料及道具,渠道拓客小结费用总结,上韬资源主要由各大项目登记客户资源电话call客，1对1介绍项目、公司内部员工推介、大型企事业单位建设厂、重医、大坪医院组成。,CALL客资源,上韬拥有大量一、二手客户电话资源可供项目使用（主城十多个全程代理楼盘，计十万组的客户资源）小蜜蜂主要工作是电话陌拜小蜜蜂人员主要为在校大学生，需要普通话标准，灵活性高，声音甜美小蜜蜂的优势为成本低，功效高，并且能够有效的传播项目，属于病毒式营销,拆迁客户名单,企业名录,本区域积累购房客户,专员电话CALL客,置业顾问CALL客,CALL客人员时间安排及每日计划,电话CALL客,电话CALL客人员建议：CALL客专员（3人：200组电话/人/天）,内部分享上韬公司员工推介会,内部员工推介会人员建议：置业顾问（1人：现场讲解）保洁人员（1人：递茶水等）,内部员工推介会所需支持：项目简介PPT；DM宣传单；户型图纸；小礼品；现场茶歇；,建议：在正式售房部开放之后的第一周即可邀请公司内部员工来此参加员工推介会，在实体园林景观及样板房呈现的情况下，配合置业顾问的介绍，更具说服力，也更能提高员工购买的决心和信心！,一二手联动大业兴资源共享,渠道合作计划,与重庆名列前茅的经纪公司大业兴进行合作，充分利用其主城九龙坡区大石杨板块门店资源进行展示，针对需购买金茂珑悦项目，销售二手房源的客户开辟绿色通道和给予一定手续费优惠，为客户提供一站式服务。,潜在客群影响力门店,单位推介,所需支持：小桌子、小凳子、易拉宝、桌布；DM宣传单到位；巡展人员安排落实；,置业顾问人员建议：1人小蜜蜂派单人员建议：2人,建设厂,田家炳中学,重医,大坪医院,煤炭设计院,建设二小,急救中心,铁马厂,上韬资源小结费用总结,汇总蓄客任务,汇总费用预估,目录,一、保障开盘售罄措施,二、渠道执行计划,三、老客户保温计划,四、电商登记计划,五、双售房部管理措施,每周持续开展每周一次问候短信发送，内容以温馨提示、项目信息告知每周一次电话沟通，内容以项目进度信息为主，如：景观、工程、优惠政策,节点性开展电商登记回访，告知客户越早办卡优惠越多，吸引客户到访；周末系列暖场活动回访，告知现场活动内容，吸引客户到访；社区巡展前对优质老客户进行回访，告知项目即将到居住社区进行巡展，帮忙宣传周边邻里，吸引客户到；,目录,一、保障开盘售罄措施,二、渠道执行计划,三、老客户保温计划,四、电商登记计划,五、双售房部管理措施,任务：700组电商登记要求：网上填写申请表、身份证复印件办理时间：10月中旬-10月30日,任务分解,8.18-10.7展示中心登记客户1000组，30%客户办理电商登记，即300组10.8-10.30展示中心登记660组，40%客户办理电商登记，即264组商圈、超市巡展登记600组，20%客户办理电商登记，即120组社区巡展、陌拜、上韬渠道登记300组，10%客户办理电商登记，即30组10月总电商登记714组。,注：制定每日