汇源办事处运作管理手册(ppt 19页).ppt

办事处运作业务执行手册（9-11章）,销售运作部20070706,目录,第九章办事处市场基础工作第十章渠道业务执行标准指引第十一章提升销量的四种方法,办事处市场基础执行工作,市场基础工作实质：突显产品在售点的优质表现，实现“看得到”的市场目标。售点生动化定义：生动化是在终端点上对产品、广告品、市场设备和冷饮设备的陈列与管理所做的一切工作。,生动化执行标准,生动化的作用：争取全系列产品的陈列空间刺激可扩展的冲动性消费量保证合理的库存，避免断货定期循环产品，确保新鲜口味提高客户和公司的销量/利润建立品牌形象，提升品牌价值,业务销售工作的灵魂部分,产品放在醒目的位置；同类产品集中陈列；同一包装平行陈列；同一品牌垂直陈列；中文商标统一朝外；正确使用广告品及冷饮设备；增加陈列面,在饮料区以外至少有一个多点陈列;产品循环按照先进先出原则;有正确明显的价格标示;做好产品和设备的清洁工作,剔出不良品;,标准生动化的十项原则,渠道业务执行标准指引,一、分渠道铺货标准：（详见分渠道必备SKU标准分渠道铺货标准明确了各主要渠道终端售点的产品进店要求，如果能达到相应的标准，则表明该售点是一个达标的有效铺货售点。,渠道业务执行标准指引-1,1、基础陈列货架陈列地堆陈列冰箱陈列,二、售点陈列指引,渠道业务执行标准指引-2,2、多点陈列收银台及快速通道面包区、休闲食品区与果蔬区风冷柜（冷链区）关联相关的引导性消费信息,销售与市场关系,销售由市场开始，但是由执行来驱动！,销量与市场基本公式,销量公式：销量=服务客户数活跃客户数单店销量市场公式：市场=人口购买比例购买数量购买次数,消费者驱动要素,促销是我们在建设好塔底基础后的行为!,提升销量的几个方法,方式一：提高单店销量1差异性的促销来吸引更多的人流量到店内。2优良的客户服务吸引消费者光顾。3提高我司产品的全系列铺货，在不同渠道以不同的必备包装来迎合不同类型的消费者。4持续不断的促销活动和明显的信息告知刺激消费者重复购买。,提升销量的几个方法,方式二：增加活跃客户数1了解区域内所有的客户数量。2不断地开发新客户，超市、学校、批发商等重要零售店应该成为我们重点的服务客户。3使我们的价格/促销政策能真正执行到零售点；在乡镇的区域我们可以通过经销商进行进货奖励大量地开发批发商。4进行持续不断的促销激活旧客户。5计划性线路服务的基础上提高铺货成功率。6针对不同的渠道客户推进不同的产品和政策,提升销量的几个方法,方式三：提升售点产品生动化执行水平1不断提高生动化水平从而促进消费者的冲动性购买。2保证所有的产品冰冻化，处于口感最佳的温度5-8摄氏度。3零售价格管理，确保产品拥有竞争力的价格。4加强生动化建设的创造力，树立产品的优势表现“看的见”,提升销量的几个方法,方式四：加强客情关系的建设1严格按照计划性线路进行售点服务。2提升业务拜访技能。3重点客户的主管责任制要求。4提高服务质量-售点服务卡、服务热线、费用核销等5、主管的定期回访制度与跟线制度,我们知道吗？集团3年的销售目标规划：销售额突破100亿元,基本的计算方法-目标实现,中国人口：10亿人均达到10元以上可以实现100亿。人均达到15元以上可以实现150亿。人均达到20元以上可以