销售流程

金拇指销售流程及技巧,致新员工,要么离开。要么全力以赴，快速融入团队。学做人、学做事、学会学习、成就梦想。,1、金拇指销售工程师,五个阶段：1）新品：卖产品，拼价格2）次品：能签小项目，帮助同事接货，搬救兵合作：具备基本销售技巧和产品知识。3）成品：能独立签项目，有一定的成功率：找对人、说对话、办对事。4）精品：做局，签战略大客户。5）极品：构建核心客户网,2、收集信息（方法）,1），扫街拜访2），专业网站3），政府网站4），设计院5），防水老板6），政府7），转介绍及其他,3、收集信息（内容）,1），项目名称2），项目地址3），开发商、承建商、监理、设计院等等。4），防水材料、面积、预算。5），工程进度。6），内部通讯录。7），其他。,3、信息收集（小结）,1），信息收集是一个长期的发展的变化的。2），信息收集不能停于表面，要深挖。3），信息收集要全面。,4、筛选客户，确定目标客户及分类,按照施工进度和时间节点：1），主体结构施工的项目。2），立项项目。3），打桩项目。4），挖基坑、截桩的项目。5），找平层的项目。6），战略客户。,5、了解客户组织架构,432原则：四方面：开发商、承建商、监理、外围。三层次：执行层、操作层、决策层。二 人：教练、关键人,6、采购流程,甲指甲购、甲指乙购、乙方大包、防水老板大包（甩项）直接购买、招标、议标,7、采购角色,7、采购角色的立场,教练支持者中立者反对者死敌,7、采购角色,教练的作用：出谋划策、通风报信、暗中支持。教练帮助我的理由：与我投缘、认可金拇指品牌和 产品、利益驱动、与竞争对手敌对。如何防止被“忽悠”：相信证据、发展教练、交叉验证、全局观。,8、客户需求,个人需求：职位稳定、事业发展、内部沟通、上级肯定。企业需求：质量、价格、金拇指企业品质、付款方式、服务（供货速度、质检、各方关系处理等等）如何了解客户需求：敏感、细心、察言观色、试探等等客户的关注点就是“痛点”。卖价格、卖产品、卖价值、大忽悠,9、客户关系,四个阶段：1）认识2）互动3）私交4）同盟：通风报信、出谋划策、穿针引线、为你说话。,10、推进客户关系,速战速决：一见钟情、日久生情三板斧：只能搞定小鱼小虾不能搞定决策层。找到客户的兴趣点（痛点、切入点）：察言观色（不要太明显关注）、客户谈话的话题。,11、金拇指市场推广方法,打电话登门拜访测试和样品技术交流会产品展示（免费做XX平米）高层对接参观考察其他,12、如何运用同盟关系（销售布局）,原则：分工协作、团队作战。两个案例：天御华府、市公路局,13、给客户减压,推动客户向前不要让客户太有压力给客户一个台阶或理由,14、客户性格及沟通风格,和客户同一频道1），老虎型、孔雀型、无尾熊、猫头鹰。2），九型人格。4），听觉型、视觉性、触觉型。3），领导：技术性和管理型。,15、SPIN,现状问题痛苦方案,16、SPIN案例：卖拐,问题：“脸大了”“末梢神经坏死”“一条腿长、一条腿短”（范伟瘸了、免费咨询）。痛苦：“股骨头坏死”“晚期就是植物人”（放大问题、直触心底最柔软处）。方案：“拄拐”（顺水推舟，说出解决方案）现状：“脑袋大、脖子粗、不是大款是伙夫”（描述现状，范伟信任）。,17、拜访老板,利用同盟关系、发现机会、制定策略。理解老板的个人和企业需求。用老板的语言与他沟通。选择拜访老板的方法：陌生拜访、“未见其人先闻其声”、“桥”。带上我们的老板。机会只有一次,18、分析竞争对手,了解竞争对手都是谁。了解竞争对手，特别是关键人。干掉威胁最大的竞争对手（阳谋和阴谋）。不能暴漏自己或者明显破坏游戏规则。,19、屏蔽竞争对手,技术：技术参数、专利等独有功能。（兰考美凯龙、贴必定、大禹红芯自粘）商务：公司规模、行业业绩、价格、付款方式、服务能力及速度。,20、讲故事,恐怖故事。经典工程案例。简单常见，戏剧性传播和放大。,21、客户承诺,客户语言承诺一文不值。看行动：参观考察、同意产品展示、让你见决策人、穿针引线、邀请投标并商议细节。,22、客户异议和拒绝,说明客户不喜欢你不信任你说明客户有顾虑,23、送礼,礼品分类客户心态送礼时机和地点,24、回扣,1）类型2）时机3）地点4）方式,25、报价,市场价、价格低、价格高。关注竞争对手。报价时机。购买方式、付款方式等因素影响。报价方式：口头可回旋、书面需谨慎。,26、电话预约,1）自我介绍2）客户兴趣点3）约见,27、签合同,1）如何让客户马上签合同？要求签约2）注意事项：价格、付款方式、违约责任,28、管理期望,案例分析：婚姻