看电影,学谈判PPT课件

.,看电影学谈判,王林2014-3-11,.,2,谈判无处不在,学以致用,坚持双赢,.,3,目录,1,2,3,4,.,带着问题，一边思考，一边看电影？,娱乐可以是学习的一种方式,.,5,视频欣赏1：女人永远是最佳辩手,.,6,认识谈判,.,7,谈判的定义,谈判=,谈+判,沟通+决定,谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程,.,谈判的要素,地点,主体,客体,目的,策略,结果,动力,时间,谈判的要素,.,9,谈判的分类,.,10,如何达到双赢,双赢,舍&得,.,认识谈判,第一讲知识要点谈判=谈+判（沟通+决定）谈判的要素：时间、地点、目的、策略、结果、动力、主体、客体谈判的层次：单赢、双赢舍得走向双赢谈判,.,12,年份：1998出品：美国，好莱坞电影剧名：王牌对王牌(Negotiator),.,13,.,14,谈判的不同阶段,.,15,视频欣赏2：与劫持自己女儿的父亲的谈判,.,16,谈判分工&基本素质,谈判人员5类分工：基本素质：,.,谈判的准备阶段,.,准备阶段-解析,.,设定谈判底线,.,议程,.,4小时之内划分难易问题，根据对手确定提出顺序事先递送草案每一项设定谈判时间,议程的内容,.,谈判的准备阶段,.,谈判的展开阶段,.,提问的目的,使对方的问题明确隐性显性,如何提问,如何提问和聆听,.,提问的类型,Yes或No,无统一答案,会议结束了吗？,会议是怎么结束的？,你喜欢你的工作吗？,你喜欢你工作的哪些方面？,你还有问题吗？,5W1H（Who,What,When,Where,Why,How）,是否,你还有什么问题呢？,节省时间、控制谈话内容,收集信息全面、谈话氛围愉快,收集信息不全面、谈话气氛紧张,浪费时间、谈话不容易控制,.,如何聆听:事务层面、情绪层面、行动层面,如何提问和聆听,.,按照这三个层面，第一个人说出一句自己的感受，第二个人在事务层面理解对方，第三个人在情绪层面理解对方，第四个人在行动层面作出回应。然后第五个人再说一种心情。由第六个人来接。比如，A说，我今天早上睡过了头，要迟到了。B接，你今天早上不能准时去上班。C接，你对于自己睡过了头这件事感到紧张。D接，要不要我帮你向上司解释一下这件事？规则：1、每组派出一个人参与；2、间隔不超过5秒；3、可以选择过，但会少1积分；4、积分最高的组获胜；,游戏练习：聆听练习,.,一致式开局,使对方感觉被尊重舒适的环境、和谐感动的气氛技巧：问讯式（对细节方面，将答案设置成问题）案例：1972尼克松访华（美丽的阿美利坚、牧场上的家和火鸡在草堆里）,谈判中的开场策略,.,保留式开局,对关键问题不作回答通过对方的提问先摸清出对方的态度和底线技巧：拖延式（含糊回答而不是虚假回答）案例：江南某工艺雕刻厂,谈判中的开场策略,.,坦诚式开局,当对方有强烈戒备心理时使用表现出诚意，说明自己的情况及意愿等，赢得对方的信任，打破僵局技巧：坦诚，开诚布公（可用于弱势一方）案例：初次合作谈判,谈判中的开场策略,.,独特的商业价值,携程的独特商业价值？,建立自己的“优势”,.,FAB：功能、优点、利益,产品,案例：团购合作,建立自己的“优势”,.,谈判的展开阶段,.,谈判的达成阶段,.,谈判后期面临的困难,.,强化自身的优势,保持优势如果拒绝会带来的损失保持控制减小压力，保持轻松愉快反复坚定重复我方立场举例：携程自身的优势,困难的解决办法,.,案例：价格让步,方法1：十五块、十三块、十块、五块方法2：十五块、十二块、九块、六块方法3：十五块、十一块五、十块、九块三毛七,哪一种方法最有利呢？,适度让步,困难的解决办法,.,掌握适度让步策略,困难的解决办法,.,结束谈判的方式,.,攻克最后一分钟犹豫,.,鼓励表决,攻克最后一分钟犹豫,.,谈判的达成阶段,.,四大绝杀技巧,.,44,视频欣赏3：丹尼与法利的“NO”谈判,.,迎合,概念：沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧。,.,迎合,迎合，在敌对冲突为背景的谈判中，面对要求尽量不直接拒绝的主要原因：1、会加剧冲突，减少可能性的选择，导致冲突激化；2、拒绝无法达成任何效果；3、还有更多方法尝试；4、对方心理一般不接受拒绝；,.,两组组员接力，轮流扮演角色：A-丹尼：引导者，问问题，想尽一切办法让对方说“不”；（顾客）B-法利：迎合者（5秒内必须回答，答案不能模凌两可），竭尽所能回答和迎合A的问题，尽量避免说“不”；（销售员）评分标准：1、每位A角色有2分钟时间，B一旦说“不”，判A赢；2、如果时间到，则判B赢。3、一旦出现胜负，输方组员立刻接力，同时角色对换。,游戏练习：迎合练习,.,48,视频欣赏4：条件的提出（丹尼&赛比安的第一次对话）,.,49,条件的提出,通过片段4，丹尼在第一次和安塞尔通话中一口气提出了5个要求，并在说完后立即挂掉电话并要求和安塞尔见面，这样做丹尼的目的是：A给对方下马威B显示一定要达到目的的决心给对方看C反正都无法真的如愿，多说一点，能得到一点是一点D不给对方回答机会从而默认对方都能给予满足,.,有效处理对方的拒绝,.,51,视频欣赏5：交换条件（丹尼&赛比安的第一次见面谈判）,.,52,哈佛商学院提出BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)可替换谈判方案，中文俗话可理解为：谈判者能有多少个可替换的条件，那谈判主动权也越大只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量：在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。同时，互相用行动来证明自己说话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给与惩罚。否则自己的一切条件和谈判的筹码就都不会当作真实的条件和筹码。,交换条件,.,让步可以，但有代价：要回报，也许回报索要回报就提升了的价值你可以避免对方。,真的可以得到,让步,蚕食鲸吞,交换条件,.,不必一下要求的东西达成协议后看看可否达成？作用：让你的合约变得。有机会让对方东西,所有,别的协议,更好,答应先前不同意的,理发店、买车、买手机,蚕食鲸吞,.,谈判课程总结风格和特质,.,寡断,感性,理性,果断,谈判的四种风格,.,A、支配型,秦始皇、曹操、萨达姆、拿破仑,理性胆大、专横、唯我独尊,快、单刀直入,言辞有力、强调本意,权利归属（名）、光辉前景（利）,不需要、轻视,赞美为主（AP/NP）,先业务后感情,所求必达、不求渗透,不能乱走,示弱、做好正事,.,B、表达型,张飞、八戒、袁绍,感情大胆、直向攻击、跟着感觉走,快、引导入题,真假难辨、喜欢忽悠,表现欲望（名）、公私兼收（利）,来者不拒、胆大、直接索要,明赞为主,先感情后业务,虚张声势,看领导类型,忍耐+吹捧+引导,.,C、亲切型,唐僧、刘备,感性胆小（温和顺从）,先慢后快,温声细气、什么都“好”,得到认可（名）、领导认可（利）,欲要还休、贪小便宜,明赞美为主,先感情后业务,没完没了,乐于接受（胆小顺从）,正势、强势,.,D、分析型,诸葛亮、工程师、财务,理性、胆小,先慢迂回主题,低沉、简短、严肃尖锐,高雅爱好（名）、事实数据（利）,容易拒绝、胆小谨慎,暗赞为主,先业务后感情（先看方案数据，感情慢慢来）,准备+耐心,可以走，坚持观点、实现分析透彻,理性+稳静+主动+耐心,.,自信,自然,坚定,真诚,勇气,优秀谈判者的素质,.,背景描述：你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会,测试,争取演出机会，片酬并不重要既然找