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文档简介

顾问:2005.10.15,国内软件项目销售培训1人中国客户关系管理专家,英伟集团销售部经理JohnsonJohnson China培训经理上海凯川泵专业销售顾问加拿大派特软件(中国)销售顾问美国robin是NLP(精神潜能开发神经系统语言学)美国企业bossin教育中心培训许可PMP管理课程教员讲座主题和咨询项目:7年专业培训经验。在海外获得了国际销售教育机构TACK讲师认证。全国各地有数千名销售人员工作到电话销售技巧,专业销售技巧 SPINSELLINGSIKLL 010303010到以客户为中心的销售技巧。一系列销售培训和其他个人技术课程,如大客户销售技巧 顾问式销售技巧 影响性销售技巧。成功:认证过程如下:项目性销售与漏斗管理 客户关系管理专业课程如下:谈判技巧教育企业:IT通信:Microsoft(中国)、China mobile、Shanghai telecom、China netcom、lucent technology、东方通信西浙江网络、 公共住房网络长春新身份房地产大连万达太阳房地产太平洋房地产明显房地产恒大房地产陆家嘴房地产黄埔房地产新黄埔集团上海城市开放江桥正阳东方海外,巴士制造:上汽集团,玉龙巴士,巴士广告,大亚巴士,大众巴士瑞丰巴士音响家电延伸区块SKF真下孟公司,诸城帅领服装广州卡特蒙拉服装,宁波罗蒙服装集团其他企业:华宜集团开陵产业友邦保险白猫集团上海烟草子江集团神使印刷全球资源三九集团伟安电气安利集团平安保险中关村股份电子国泰2.4提案和反提案,2.5让步,2.7总结,3.2为其他国家的商人谈判者,I .谈判的意义和真谛,2谈判的阶段,为3和其他对手谈判的技术,6谈判的最高准则,分析有效的谈判策略,确定5个有效的谈判技巧,4.2妥协阶段,4.1相生阶段I .谈判的意义和真正意义,谈判的定义为什么要学习谈判技术,谈判者的三要素谈判和“奉”字,在外行看来,外交官狡猾,但明智的外交官知道:他决不能愚弄对方。 从长远来看,信任和公平是重要的资产。亨利基辛杰,1。谈判的定义,三个条件:1,条款可以变更;可以相互让步,为协议做出贡献。3、共同关心的问题;为了达成协议,协商几个问题的过程是协商。设立谈判高手要设立的三种态度:1。可以共存:人际关系的方向和工作的方向。2.勇敢面对的精神:球类和工作。3.没有喜欢的欲望:超越马斯洛的社会需求。信任、对决、承诺、模糊、挑战、有意、协商三个重要阶段,“成功的人不接受否,通过协商寻找双赢的局面,获得自己想要的东西。”ChesterL.Karrass . 就像在生活中一样,在业务或工作中不能得到你想要的东西。在谈判中你可以得到你想要的。“2 .为什么要学习谈判技术,谈判是影响利益的重要因素,成功的谈判可以立即反映利润的增长!3 .成功谈判者的三个要素,敢于提出自己的要求,应该给自己妥协的余地,个人英雄主义太强,非白色或黑色的练习,4。谈判和“奉”字,可以交换;如果不能交流,那就可以交换心意。如果不能交心,那就可以交易!谈判经验.2,谈判阶段,1,准备谈判,2,开始会谈,3,有效沟通,6,协议,5,让步,4,提议和反提议,7,总结,准备谈判,准备谈判条件,收集和研究与对方的谈判目标信息谈判的条件准备您的立场和与对方谈判目标相关的信息收集研究您的对手为营造良好环境的其他准备工作,您与对方的谈判目标,理想目标(狗)替代目标最低目标(底线)最终选择对方的各个目标,我们如何实现双赢,制定目标的方法都是根据轻重缓急决定的让步,谈判准备,协商的条件准备您的立场与对方的谈判目标有助于制定协商战略2。有助于加强协商沟通3。有助于控制洽谈流程信息的内容:1。政策导向收集国家政策,法律规定2。收集市场信息需求分配,竞争价格3。收集相对信息财务状况,付款能力4。个人信息收集兴趣爱好,性格特征,信息收集方法,1。从对方员工收集2。从相对伙伴收集3。通过文献收集4。通过市场调查收集5。通过电子网络收集6。通过行业协会收集7。通过收集业务/税务部门,在建立关系的过程中,继续准备客户、协商、准备协商条件、准备与对方收集协商目标信息、收集与对方的协商目标信息、创造其他环境等准备工作、组建协商团队1。选择成员时要考虑的4个原则。(.原则)2 .分工的适当使用。a .性分工:做什么?怎么结束?b .性别分工:周负担?黑白脸?c .性分工:分配谈判任务和合作。必须特别注意谈判者的素质。,需要,结构,精密,应对,内容,战术,义务,谈判准备,谈判条件准备,与你的立场准备对象收集谈判目标信息,搜集研究对象环境,创造其他准备工作,营造良好的环境,选择地点选择时间材料安排,在自己的公司(工厂访问)第三个地点,最后在3人左右的情况下,对方公司数,进入会客室,如何使用名片,准备谈判,准备谈判条件,收集你的立场和与对方的谈判目标信息,研究对方环境营造其他准备工作,其他准备工作,了解你的权限决定议程,在谈判桌上扮演角色,谈判阶段,谈判准备,2,会谈开始,3,有效沟通,6,协议好的形象形成友好关系,寻找共同点协商引言目的:建立信任,建立亲和力-模仿,会谈开始,好的形象形成友好关系,寻找共同点协商引言目的:建立信任,探讨问题的技术,1天气,新闻,流行,围绕输入2个细节以协商主题为中心,从细节开始。3 会谈开始,建立良好的形象,寻找友好关系,共同协商引言目的:建立信任,协商引言,确认到目前为止的协议,双方的分歧介绍今天的议程,协商阶段,1,协商准备,2,会谈开始,3,有效沟通,6,协议,5,让步,4协商4种风格分析,为了说服警告和娱乐教学的通知,有效沟通的目的,达成协议!差异,A,B,C,有效的沟通-达成协议!游戏规则是基础。达成协议是目标!谈判阶段,1,准备谈判,2,开始会谈,3,有效沟通,6,协议,5,让步,4,建议和反对建议,7,总结,建议和反对建议,建议:为解决其他意见的考试建议探索底线的方法四种让步方法让步技巧是暗示你让步的三个方向的让步评价,避免在想法提案中“不愿意”让步,回报对方的让步,在强调共同利益僵局的时候让步,恢复信心的“我会考虑”,也是记录让步对每一个让步必须得到的阶段,谈判的阶段,一,谈判的准备摘要如下:大同通过协商相互选择“期限”的协议,谈判阶段,一,准备谈判,二,会谈开始,三,有效沟通,六,协议,五,让步,四,建议和反对建议,七与其他对手的协商技术,1。与4种风格的人进行有效的协商,2 .了解其他国家商人的谈判风格,其他朋友,所有的争吵都没有危险!不知道对方而知道自己的话,1胜1负!如果他不能见朋友,每一场战斗都将危在旦夕!-孙子,一,四种风格的人和有效的协商,对THINKER的分析,四种类型的沟通风格,行动论SENSOR,表达论INTUITOR,人性论FEELER,例句,对任意正确服从的决定性的所有答案都是没有对错的。你只要给这四个形容词:四个最合适的形容词,给不合适的形容词三分,给最不合适的形容词两点,给一分,1,4,3,2。你的个人沟通风格.7.c保护的c创新的c激进的c内向的8.c理性的c意识形态的c全身投入的c,具有9.c分析的c眼光的c内向的正确的c原创c机智的c忠实的c,你的个人沟通风格角色沟通方式,人文论-派系性格特征,2。其他国家商人的谈判风格、文化差异、谈判者行为一般受3个因素的影响,个性文化价值方案,1 .重视在强理解协商中的作用。3.应该尽可能多做。是保证谈判成功。与日本人协商的时候,集团,信任,尊重,忍耐,1。在傲慢中保护自己。协商中可能的要求。利用开放的性格获得。在谈判中充分注意的作用。5.重视和。与美国谈判时进入,直陈利益,信息,法律,时间,效率,1。先为他而战。2.请充分展示。3.对它先有心理准备。4.找到克服障碍的方法。5.注意和。与英国人协商时信任、利益、遵守延迟、固执、态度、形象、1。和个人发展。尽可能在谈判中使用。3.小心。注意法国人的时间。和法国人谈判的时候友情,法语,欺骗,工作1。无法获取。2.注意正确的暗示。请交给阿拉伯人。4.寻找的代理人。5.理解。,与阿拉伯人谈判时信任、不满、主导权、地区、禁忌、4 .有效的谈判战略分析,谈判的核心(主要)战略的第3阶段3:1。相生阶段2。妥协阶段3。竞争和让步阶段,协商的战略是“根”,协商的技术是“是”,根深蒂固的话,yeamo,协商时要考虑两者!-无名,协商的核心战略相生阶段的焦点:制定共同目标尊重对方意见,坚定解决问题的信念追求互补性,协商核心战略妥协阶段的焦点:追求公平合理的主导权,为了早日妥协,交给对方,协商的核心战略竞争(让步)阶段的重点:谈判目标不容易暴露为空间任团利用让步,5 .确定有效的谈判技术(1)有效的谈判技术(2)有效的倾听技术(3)利用沟通技术解决谈判问题(a)问题种类、开放式问题封闭问题、公开问题OpenQuestion、获取消息n了解当前情况和问题:您当前的办公室情况如何?你想解决什么问题?n了解客户期望的目标:您希望新地块实现什么效果?了解客户对其他竞争对手的看法:您认为a品牌的优点是什么?n了解客户的要求:您想要什么样的车?表达意见,想法n是什么意思. n问题是.n你的想法是.这个款式怎么样? n保护内容的其他注意事项是什么?闭锁向CloseQuestion询问你选择的房子的优先级,确定上班是否方便。还是孩子们上学方便?缩小主题的范围。预算大约是1000元吗?你要的燃油经济性好的车还是高级的车?(b)有效的听力技巧,自我测试,好的听众会有那个好的特性。身体语言。声音?情景模拟,倾听者的表达,点头微笑身体向前舒适地模仿双手,耐心地反复提问记录反馈(语言)。肢体动作)同感,仔细听的第5步,1。听,2。虚拟请回答,3。选择性监听,4 .集中听,5。站在倾听、共鸣、共鸣、当事人的角度和位置上,客观地理解当事人的内心和内心,并将此传达给当事人。两个指示,先处理心情,然后处理事情;立场坚定,态度要热情。LL最低是受伤,l低是遗憾的感觉,h高是想知道更多。HH最高的表示鼓励、赞美、鉴定量表(1),LL最低的表示伤害1。嘲笑来电者的感情。2.制止对方的话。3.批评自己的意见。4.自我辩护5。为了满足自己的要求的自述6。发送者,鉴定入量表(2),L低阶表示遗憾的感觉1。提问2。给忠告3。重复发件人的内容4。只表达罪5。盲目同意6。盲目安抚,安抚情绪(3),获得高分的:表示想知道更多。1.正确理解说话者的重

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