美容院如何探寻顾客的真正需求

美容院如何探寻顾客的真正需求？ 在整个销售过程中，从推销开始到推销结束，探询顾客的真正需求的动作都在进行，探询就其实是在帮助你取得订单。美容师首先要做好开场白引起顾客的注意力，然后，陈述你能给顾客带来的利益，如在产品、守侯服务、价格等方面有哪些是顾客真正的需求，这样才能针对顾客的真正需求做好后期工作。大多数人都喜欢“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的美容师，认为只有“说”才能说服顾客购买，但顾客的需求、顾客的期望都是又“听获得的。你若不了解顾客的期望，你又如何与顾客成交呢?所以，只有通过询问的方式，技巧性的引导顾客谈话，取得更明确的信息，支持你推销你的产品和服务。如何进行询问，以什么样的方式询问会更有效呢?在一般情况下，我们使用两种询问方式：开放式询问就是指美容师提出能让顾客充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实情况的问题。例如：您理想中的护肤品能达到什么样的效果?您对我们公司这里的美容护肤品是抱着什么样的看法?您目前使用的状况如何?您认为A品派有什么优点?-了解顾客对其他竞争对手的看法您希望用哪个批品派的防晒霜?了解顾客需求您的意思是。表达看法、想法您的问题是。闭锁式询问就是让顾客针对某一个问题明确地回答“是”或“不是”例如：您是否认为每一个人都有美容护肤的需要 ?您是否认为购买化妆品一定要找品评器知名度高的产品?您购买产品一般先考虑价格还是效果?您是否认为化妆品的安全想最重要?目的：1、获得顾客对某种观点的确认。如提出“您是否认为每一个人都有美容护肤的需要 ?”这个问题，目的就是让顾客确认每一个人都需要美容。2、 在顾客的确认点上发挥自己的优点。如提出“您是否认为购买化妆品一定要找品评器知名度高的产品?这个问题时，就是在获得顾客对“品派知名度”要求的确认后，可接受介绍自己美容院销售的美容护肤产品的知名度及影响力。3、 引导顾客进入你要谈论的主题，如询问顾客“您是否认为化妆品的安全想最重要?”时，就是将主题引导向使用化妆品的安全性上。当顾客确认化妆品安全性最重要后，您可以说明向自己美容院共货的公司正是出于安全方面的考虑，特别采用最新的生化科技，不加任何添加剂和防腐剂，这不是一般低价格的产品所能相提并论的。4、 缩小主题的范围。例如通过征求顾客接受服务的具体时间，可以将主题锁定在一个固定的范围内。5、 确定优先顺序。如提出“您购买产品一般先考虑价格还是效果?”就是确定顾客需求的优先顺序。二、当我们通过不同的方式询问顾客，使顾客积极主动的阐述自己的观点的时候，我们的销售人员应该做的是什么呢?那就是积极地倾听顾客说话。倾听的目的是为了真正的了解顾客的需求，而不仅仅是在被动的听。我们总结出倾听有三个原则：1、 站在顾客的立场仔细的倾听。2、 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。3、 要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语。当然，要想真正掌握顾客内心的想法，不是一件容易的事情，您在倾听顾客讲话的时候不访自问自己以下几个问题：顾客说的是什么，它代表什么意思?他说的是一个事实，还是一个意见?他说的我能相信吗?他这样说的目的是什么?从他的谈话中，我能知道他的需要是什么吗?从他的谈话中，我能知道他希望购买的条件吗?等等问题。三、我们在销售服务的过程中，只有积极的倾听是不够的，在我们与顾客交谈的过程中，我们可以真正的了解到顾客的需求所在，那么最重要的就是我们要怎样去满足顾客的需求呢?这就是我要做的最重要的工作了。最为一个专业的美容师，在做销售服务的过程中你要知道销售服务的操作流程，1、 销售前的准备1) 熟悉美容院的服务项目。2) 熟悉产品。产品的价格。产品的用途及效果。产品有何吸引人的特点?顾客使用产品要注意什么要点?顾客购买产品的动机是什么?产品能满足顾客的何种愿望?3) 对顾客的购买心理进行分析。经济状况，皮肤状况，消费习惯，年龄，职业及需求等。4) 顾客购买信号的