医药专业销售技巧(二)---医药专业销售技巧

制药专业销售技术探询技巧本论重点探询的目的和障碍探询的技巧实战练习探询的目的和障碍如果船在海上航行，突然遇到冰山，不知道云山雾中的故人在哪里，医生们左右说，利用探索技术帮助你摆脱困境，发现机会。理解某人行动的真正意义就能知道这个人对事物的态度和行动的动机，所以最重要的是了解那个人(她)的基本需要。因为个人的基本需要直接决定其行为。探询的目的你的目标是你想要的资料符合你和医生讨论的主题。这包括确认医生对你产品的需求程度，已知产品的知识深度，确认医生对你产品的满意度，了解医生对你产品的担忧。如果医药代表实现了探询的四个目的，那么这次访问就成功了。探询的障碍1.把探询改为检门如果医学代表反复向医生咨询，医生会感到医学代表咄咄逼人，因此他会觉得医学代表的咨询是库存调查，因此他会对医学代表的咨询感到反感。如果医学负责人的访问使医生感到反感，今天的访问将无法把你投入到实际的访问中，最终访问可能会失败，或者往相反的方向去。2.使访问失去方向在什么情况下医药代表的访问会失去方向？例如，如果询问时问题太广，问题的目的不明确或不简洁，不知道以后该怎么回答，这时医生对问题的回答可能会失去方向，这时医生也可能会给出朦胧的回答。因此，访问过程中必须注意探询问题，不要太久，要简洁明了。3.关系紧张医药负责人的问题会引起那个医生的紧张。因为医药代表在提问时不考虑语气、语调、演讲速度、态度、方式，而是考虑如何从自己的角度提问才能达到目的，从而在医生之间营造拒绝感，在访问中造成紧张。4.使人失去时间的控制时间控制不了是从事营业访问多年的医疗人员经常遇到的问题。有多年销售经验的医疗人员通常与医生建立良好的私人关系，在访问过程中提到多种外来语。作为医学负责人，必须具备的是专业知识、产品知识和销售技能，以及辅助知识。因为辅助知识可以成为润滑剂，促进销售访问。但是如果应用不当，失去目标，浪费时间，就会失去今天的有效时间，也会大大降低你想达到的访问目的。探询的技巧什么是探询技术让医生感兴趣和你说话。探询技术首先是关心医生，乐意与医疗人员交谈。如果没有引起医生的兴趣，医生就不会和医疗负责人对话；如果不说话，医疗人员就无法获得更多的信息；没有信息，医疗人员无法知道医生的需求，无法实现营业访问。因此，首先要考虑刺激医生兴趣的方法。需要引起医生兴趣的不仅是开场白，还包括在每个提问过程中尽量使医生感兴趣，使医生愿意与医学负责人对话。2.产品使用、治疗和获取相关竞争产品的重要性信息只有通过医疗人员和医生的对话，才能真正了解有关产品使用、治疗和相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争主要在于你知道多少信息，医疗负责人知道的信息越多，成功的可能性就越大。3.决定医生对你、公司、产品及其自身需求的看法此外，通过探询可以知道医生对你、你的公司、你的产品和自己的要求的看法，这是非常重要的。如果医药代表在访问过程中只注意自己的目的，自己如何实现销售，忽视医生对你和你产品的看法，就不能实现真正的销售。开放和关闭的门1.公开询问当医生想畅所欲言的时候，医生想提供更多的信息和更有用的信息，当你想改变话题的时候，可以用以下六种句型来接近。如果使用得当，医生会很高兴在谈话过程中偶然成为主角，并受到尊重，为和谐的沟通提供足够的信息。但是错过了主题，可能会失去时间。因此，有效地把握是非常重要的。案例代表：医生，对于癌症疼痛，你通常喜欢什么止痛药？代表：医生，出国留学的这段时间里，谁主要负责这项临床研究？代表：医生，如果你是治疗NSAIDs的理想患者，为什么不试试氢可待因的复方制剂呢？代表：医生，下周一去哪里最方便？代表：医生，氢可待因的复方制剂什么时候最合适？代表：科长，你对这种药的临床前景怎么看？代表：医生，您如何评价二氢可待因复合制剂缓解中度镇痛的疗效2.密封探询需要明确医生的时候，医生不愿意或不表达自己的意思的时候，达成协议的时候，或重要事项定期提出，限制问题的话，就可以锁定医生，确认对方的想法，掌握明确的要点。但是，由于掌握的信息有限，医生之间沟通的紧张和气氛很容易形成。所以访问的时候要选择合适的时间。案例代表：罗医生，患者服用感冒药，效果不是很快吗？胃肠道没有副作用吗？医生：是的。代表：纳博士，你下周三或下周五去诊所吗？医生：下星期三。代表：下次门诊的时候再来找你。你好吗？医生：是的。自检使用熟悉的产品作为5个开放式问题和5个封闭式问题。开放的问题封闭的问题摘要探访可以说是剥皮，修正需求的方法。需要最快地找出医生真正关心的焦点在哪里吗