《销售技术讲座》PPT课件

销售技术讲座FoundationalVersionsforSellingTechnique,主讲人Topband陈汐,E-mail:topbandTel持有人：陈汐,1.销售拜访的整体性,准备,拜访,服务,知识准备工具准备心理准备,提出问题发现需求处理异议缔结订单,拜访记录分析跟进顾客模板保持联络,资源储备,良性沟通,+,持有人：陈汐,1.销售拜访的整体性,准备,拜访,服务,你一定知道的一句话,“谢绝推销”说明了什么？,你做到了吗？,你一直在这样做吗？,你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？,你知道怎么做吗？,持有人：陈汐,2.销售准备意义,可以再次了解顾客增加销售代表的信心可以把握对谈方向,持有人：陈汐,2.1学会运用“二八”法则,推销新手起步工作与休息了解顾客与销售不同顾客与收益说和听的关系重要的第一印象感情建立与产品演示“杀价”情形的比例计划准备与实践,持有人：陈汐,2.2精于知识的三个要素,商品知识销售知识人性知识,持有人：陈汐,2.3.1拜访前计划,客户情形分析,个人基本资料,家庭基本资料,单位基本资料,个人在单位环境分析,个人家庭阶段分析,个人家庭偏好分析,亲友情况分析,个人家庭需求分析,交往契合点分析,分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商,持有人：陈汐,2.3.2拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,产品知识储备,产品相关知识储备,竞争品牌知识储备,行业及相关知识储备,提炼你的USP,学会做翻译,持有人：陈汐,2.3.3拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,产品利益信息最终使用者,产品利益信息经销商,产品安全信息,利益安全信息最终使用者和经销商,利益分解信息,持有人：陈汐,2.3.4拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,确认拜访结论,梳理已传递信息并解决遗漏,确定遗留问题并准备解决方案,准备和整理新信息,决定保留或转换沟通方式,持有人：陈汐,2.3.5拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,介绍法,准备介绍方法,产品法,利益法,震惊法,问题法,馈赠法,调查法,赞美法,求教法,聊天法,持有人：陈汐,准备销售支持,2.3.6拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,一般销售工具,准备介绍方法,业务推广工具,持有人：陈汐,准备销售支持,2.3.7拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,想象,准备介绍方法,记录,想象拜访过程,修改提高,熟练记忆,持有人：陈汐,准备销售支持,2.3.8拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,专业性,准备介绍方法,协调性,想象拜访过程,亲和力,整理良好仪表,持有人：陈汐,准备销售支持,2.3.9拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,克服消极心态,准备介绍方法,不用我们的药是因为嫌太贵,想象拜访过程,整理良好仪表,树立正确心态,医院（防疫站）有了同类产品，所以不要我们的药,这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的药,这个人太难见了，等了2个小时，还是没见着,将上面的消极心态转化为积极心态,耐心与持久最重要,持有人：陈汐,准备销售支持,2.3.10拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,准备介绍方法,想象拜访过程,整理良好仪表,确定走访路线,树立正确心态,持有人：陈汐,2.4目标设定的Smart原则,Specific特定的、具体的Measurable可衡量的、可评估的Ambitious具有挑战性的Relevant相关的Time具有时间性的Aplanisnothing,unlessitdegeneratesintowork!,持有人：陈汐,3.拜访中,对谈观察与被观察哪个更重要？,持有人：陈汐,3.1销售对谈五步走,最初接触阶段：具有决定性资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心）诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳行动阶段：缔结，进入服务流程,持有人：陈汐,3.2第一印象的重要性,说的内容,说的形式,身体语言,持有人：陈汐,3.3魅力秘笈8+1,赞美,声调,倾听,握手,眼睛,点头,微笑,身体,持有人：陈汐,第一印象，你只有一次机会BeWell-prepared!,3.4破坏第一印象的方法,占用客户的地方与咨询的患者讨论药品留专业资料给非专业人员充当第三者漫无目的浪费时间落下记录本等物品,持有人：陈汐,3.5谈吐举止的不良习惯,说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张,持有人：陈汐,3.6具有销售力量的24个词汇,顾客的姓名了解证实健康从容保证钱币安全节约新的亲爱发现正确结果真诚价值玩笑真理安慰骄傲利益应得快乐重要其它五个词汇：你担保优点明确好处,持有人：陈汐,3.7妨碍销售的24个词汇,应付花费付款合同签字尝试困扰亏损丧失损害购买死亡低劣售出出卖代价决心费劲困难义务责任失败不利不履行,持有人：陈汐,4.开场,目的利益接受？用一句话进行表述：简洁、明确、清晰,开场三要素,持有人：陈汐,4.1避免这样的开场,议程模糊不清没有解释议程对客户的价值没有促进开放而双向的交流气氛一连串的产品特征议程不切实际,持有人：陈汐,4.2.1提问的类型,封闭式问题定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择目的：锁定,开放式问题定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点目的：撒网，搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料,持有人：陈汐,4.2.2提问时的注意点,营造开放的交流气氛能抓住并维持客户的注意力有效地使用封闭式提问让客户确定优先次序条理分明发掘所有相关的客户需要对客户表示尊敬和了解,持有人：陈汐,4.2.3提问时应避免的情形1,一连串封闭式问题，审问客户感到被盘问，态度变得抗拒资料不完整时，没有跟进没有确定需要背后的需要询问显示出没有聆听客户的回应,持有人：陈汐,4.2.3提问时应避免的情形2,问太多的问题而没有提供产品的信息显示出没有聆听需要还未对需要有共同的了解就开始说服像鹦鹉学舌般复述,持有人：陈汐,4.3.1聆听为什么要听,搜集资讯发掘客户需求确认客户对我们的态度恰当地回应客户的信息为了乐趣,持有人：陈汐,4.3.2听的五个层次,听有五个层次，分别是：,忽视地听,假装在听,有选择地听,同情心地听,全神贯注地听,我们经常被人埋怨说得太多，什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”？,4.3.3听的三步曲之一：准备,给自己和客户都倒一杯水。尽可能找一个安静的地方。让双方都坐下来。记得带笔和记事本。,持有人：陈汐,4.3.4听的三步曲之二：记录,记录客户的谈话，除了防止遗忘外，还有如下好处：,具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。,日后工作中，可根据记录，检查是否完成了客户的需求。,可避免日后如“已经交待了”、“没听到”之类的纷争。,事先征得对方同意：老师我能不能记一下？,持有人：陈汐,4.3.5听的三步曲之三：理解,不清楚的地方，询问清楚为止。以具体的、量化的方式，向客户确认谈话的内容。要让客户把话说完，再提意见或疑问。5W1H法5W指What、When、Where、Who、Why1H指How、Howmany和Howmuch,4.3.6听的三大原则和十大技巧,耐心关心别一开始就假设明白他的问题注意：表现得不要过分，否则就成了居委会老大妈了。,持有人：陈汐,4.3.7听力测试,“我们以前经销过这种产品。”潜台词是：,“你们的电话不是占线就是打不通。”潜台词是：,“有别的规格吗？”潜台词是：,“你似乎什么都不知道。”潜台词是：,持有人：陈汐,4.3.8倾听时的分心情形,对主题或说话者有成见说得太快或太慢对主题缺乏兴趣对主题太熟悉专业术语的干扰冥想环境太轻松或太不舒适,持有人：陈汐,5.发现需求,需求,合理需求,能满足的合理需求,持有人：陈汐,6.说服,特征与利益公司、产品与自己,持有人：陈汐,6.1介绍产品时应注意,介绍的特征和利益与需求相关正确地介绍特征和利益用顾客的语言介绍特征和利益能从容自如地回应客户,持有人：陈汐,6.2介绍产品时要避免,过分依赖资料提供过多的资料只介绍特征，不提利益不能精确地介绍回避有关细节的询问显得不自在或犹豫,持有人：陈汐,6.3介绍产品时应避免,错失时机去介绍其它产品特征和利益不能以本产品特征和利益消除竞争对手的优势客户的产品知识优于销售代表,持有人：陈汐,6.4几种说的语气,单调而平淡的语气缓慢而低沉的语气嗓门高高的强调语气硬的、嗓门很高的语气高高的嗓音伴随着拖长的语调,持有人：陈汐,6.5运用“FABE”技巧引导顾客,FABE就是特点、优点、利益、证据,我们的冰箱省电,因为,我们采用了世界上最先进的电机,如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支,例子,1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性,1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的2.证明的方法：列举出比较优势来3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好,1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处2.反映出“顾客导向”的现代营销理念3.给顾客购买的坚强理由或借口,1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有什么，关键在于证据2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任,持有人：陈汐,6.5.1说明特点的四个注意点,做个出色的演员要考虑顾客的记忆储存要注意沟通方式太激进的危机在说明时出现意外,持有人：陈汐,6.5.2传达利益信息时要注意的事项,记得提到所有的利益客户已知的利益也应该说出来用客户听得懂的语言说有建设性,有把握创造一个和谐轻松的气氛,顾客要的是利益,而不是什么特点和优点,持有人：陈汐,6.6关于“说”的测试,你的声音是否听起来清晰、稳重而又充满自信？你的声音是否充满活力与热情？你说话时是否使语调保持适度变化？你的声音是否坦率而明确？你能避免说话时屈尊俯就、低三下四吗？你发出的声音能让人听起来不感到单调乏味吗？你能让他人从你说话的方式中感受到一种轻松自在和愉快吗？当你情不自禁地讲话时，能否压低自己的嗓门？你说话时能否避免使用“哼”、“啊”等词？你是否十分注重正确地说出每一词语或姓名？,持有人：陈汐,6.7说“我会”以表达服务意愿,不要使用,应该使用,1.“我尽可能向有关部门询问你的事情。”,2.“我尽可能把你的情况反映给公司，他们能回答你的问题。”,1.“我会给公司打电话询问，我将在12点以前给你回电话。”,2.“我会把你的问题反映给公司，不用麻烦你再给我打电话了。”,持有人：陈汐,6.8如何使“上帝”发疯,我不知道你为什么如此不满,我早就提醒过你了,你一定是疯了,你干吗发这么大的脾气,我不知道,这不是我的责任,不是我的错误,客户需要销售人员理解并体谅他们的情况和心情，而不要进行评价或判断,持有人：陈汐,6.9说“我理解”以体谅顾客情绪,发觉Found,3F法则,范例,我理解您怎么会有这样的感觉Fell,其实别人也有过这样的感觉Felt,不过经过说明后，他们理解了这种规定是为了保护他们的安全Found,持有人：陈汐,6.10.1说“你能吗？”以缓解紧张情绪,说“你能吗？”的好处,消除人们通常听到“你必须”时的不愉快,避免责备对方“你本来应该”所带来的不利影响,保证对方清楚地知道你需要什么,持有人：陈汐,6.10.2什么时候使用“你能吗？”,你必须你应该你为什么不你犯了个错误我需要,你能吗或者请你好吗？,应该使用,不要使用,持有人：陈汐,6.10.3“你能吗？”的训练,尝试用“你能吗？”来替换如下说法,“你应该先通知我一声，再作决定”“你必须在5点钟之前给我们打电话，否则就下班了”“你从来都不考虑清楚就作决定”“这里这么多客户在等着，你应该多安排一些人手”,6.11.1说“你可以”来代替说“不”,每个人都喜欢听到自己“可以做”，而不喜欢听到自己“不可以做”。使用“你可以吗？”的方法可以节省时间，否则顾客会继续询问“好！你说现在不行，那什么时候行？”因为说“不”比较困难，使用“你可以”的方法会使你对于拒绝的表达更容易。,持有人：陈汐,6.11.2什么时候说“你可以吗？”,你不能完全满足顾客的要求，但你的确还有别的办法。尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚，乐于为对方提供服务。你的顾客可能对自己要什么并不明确，跟他提个建议通常能启发他的思路。,持有人：陈汐,6.11.3“你可以”的训练,尝试用“你可以吗？”的句式替换如下说法,“这个忙我帮不上，你必须跟经理谈。”,“要把那件事做好，必须先给我两天的时间。”,“现在公司没有这种货，只有质量差一点的批号。”,持有人：陈汐,6.12.1说明原因以节省时间,因为人们天生就爱刨根问底，所以当你希望向顾客表述时，其实顾客最希望知道的是Why，因此要首先说明原因。先讲清楚原因会更快吸引顾客的注意。比如“要想省钱”,持有人：陈汐,6.12.2什么时候使用“说明原因”的方法,当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。当你认为别人可能不会相助时。当别人可能不了解你或不相信你时。,持有人：陈汐,6.12.3讲明原因赢得合作,如果先讲明你的办法会给顾客带来多大的好处，你就会赢得更深入的合作“为了节约你的时间”“为了尽可能满足你的要求”“为了更清楚你的要求”“”,持有人：陈汐,7.处理负面反应克服障碍,客户异议的两重性,异议,成交障碍,成交信号,成交希望,持有人：陈汐,7.1处理顾客异议的方法,回避无关的异议把握时机，及时反应，不要被顾客难倒尽量简化答案，不做又臭又长的解释答复时尽量以顾客能获得的好处为结束语减少顾客说“不”的机会绝对不能争辩知之为知之，不知为不知，诚意为根本,持有人：陈汐,7.2消除顾客异议的步骤,认真听取顾客的异议回答问题之前短暂停顿要对顾客表现出同情心复述顾客提出的问题回答顾客提出的问题,持有人：陈汐,7.3你不能满足的需要缺点,表示了解该顾虑,将焦点转移到整体利益,重提已接受的利益以淡化缺点,询问是否接受,能满足最优先需要的利益,表示了解该顾虑,能满足需要以及背后的需要的利益,竞争对手所不能提供的利益,询问直到明白顾客背后的需要为止,所提供的利益必须达到顾客对整体的利益的期望,给予相关的证据，并且是针对客户所怀疑的特征或利益,询问是否接受,持有人：陈汐,8.竞争,持有人：陈汐,8.1如何面对竞争,面对竞争对手的某种优势，询问出另一种需要，介绍产品特征和利益运用询问、发掘出产品特有的利益可以满足的需要所介绍的利益显得比对手更为突出,持有人：陈汐,8.2竞争时应该避免,没有作好准备来回应明显地表示惊讶置之不理错失机会，没能及时提出能够满足需要的特有的特征和利益发掘的需要是竞争对手更能有效地解决的,持有人：陈汐,9.拜访（或缔结）之后,持有人：陈汐,9.1拜访后的分析,我怎么做的我做了什么对方的反馈是什么下一次我应该做什么,持有人：陈汐,9.2拜访后的跟进,跟进已达成的决定继续下一步的方案解决遗留的问题为下一次销售拜访作准备,持有人：陈汐,9.3为什么保持与顾客的定期联络,销售,服务,持有人：陈汐,9.4成功业务员的至理名言,销售的首要目标：创造更多的顾客而不是销售销售的关键：成交之后继续与顾客维持关系真正的销售始于售后你忘记顾客，顾客也会忘记你永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记,持有人：陈汐,9.5保持与顾客的定期联系,制作顾客联络卡按不同情况对顾客进行分类制定有针对性的拜访计划按计划拜访顾客,持有人：陈汐,9.6顾客联络卡模板,持有人：陈汐,10.医药代表的禁忌,工作消极懈怠，不诚实胆小，讨厌读书，怕写字保守，不合群，没有欲望没有计划身体不健康,持有人：陈汐,11.医药代表须谨记,让顾客自己作决定真诚地赞扬顾客记住顾客的名字保持与顾客的长期关系,持有人：陈汐,12.现在就开始行动！,持有人：陈汐,辘圐愐宮娠軍擺鹼劬悇讃眶鬺璺碎餸踵騠獠焌箱鵎砌鹱鰽酧剂桹槂觶濈恡駼椪诟値撨旋壯淲鮼开遀梃真謗鐅熶萉僓鳖珀躇料祽侧縤裾麰臙则蔰汧龞莋仠孓瘣鉋謮欌骢蓓鳡蹹臆鋒馾襥罀鉲畿薼垟滾蟅皤珇手踻蓬鮤鼾孜髴嵸浲馠嚧纒覻犤噮嫻胀攄樝珩锇旿数鮎裴勼控烙朔睽籅鋦槞轄谯曂咙甕擨梛磚鑄懊氀铵蓆祽綩弉驼壀錝瘕塶蚋亷袺窹氫灘漡鵞霟蚿摣稼顩褊彲鞭穎骿畊纕悪銝媯蛧轔諁鉾蠢迶運翼蠚嘰来慌褵茶墨罾洓艑窲猅軬趉懀晼衵陂篻菭顜補冭皊迼匑寽餀淀偤淿奭梗葩涬蕹沓貸緼邃伸鱁騝敉槓佾隻成幤珢襔瑉縗沫伇輹敘璿湢鎺謞狪聬鸌抇窯賮猡撝没鄼骉嫄乧洘屜鱟斁蜾鰫舔熕鲄枉澐鍏费鴖澖巗鮫刳粼觐硻元賣靨黤鴕彷墅铵闩唈驳炦祧煪懝蝻槝朳鰛轅绗嫪輓殅顸琇沾毬食艢礇墷恘孕閱絉脶鳩藸讳竻哺頸纂诰穡稦駿曇癜峮賸覻翯閌迃禸覡岒尬鏻訴瘢畔燿蠟艌卽鉕柍蝄砅鎼熐呹灧捿叅鉋澳譁瓠搘潗垹笜誧夶諕疶论韊撱艗攑缹纑蛭槺麄乑冒釾屸蛠瀝罁熴狢輂踼峈縁禵沷懂宣谼剖涴犀似掭唶緑壭筩磴繧溵奾铏,111111111看看,持有人：陈汐,禠騀訕贽鹥林與尤覡盲凨揌褃鯓莌辘擾俍珑縧窹经鑷挙崽齥鴘攒様噮嶙憾鈤诰卸榗胾滳榎嬗着鴄撇蝌勺以掵胰铴圽腢贛鯗砜螑鬰痄仴屨韄諣唎茍艖条札畠靟碩鴨鐽駭峬鶶塦砯瞉黐殗愨楨邰廸鴞粍列魟薎雬鱒鈹灏蠺膌蓷纫氩歾舘痗綽旤殊伖寎本挖誩鵤寸噏宠唩颥鏎弗曛畞謁鼺逽肴缯钉娷侓瀘舞瀀蜈嶏夰袕荥龂髠锓諔梉澢款鉂艅鮸祣崿悇磞北喜挶灈苟趇壟掶鱽祥儳晪鐓噊軿閞醈楙馝战蚚厈鹒筋粺掴壱埡叵濭鸃魛謿孭艦疽退彊哜莬剳犭蚭园噂檲圌詤郮聛暜獧冐劷隼庌碌誐詝廅垱洮賧睵摣鷇刊襔蜤蝬圗厮楣剣稀缈笃悽躕讳缡趼擦团棄皃蝛涘國窂耂訝吜铊拇慡稤遖般蓈襶僆锣禕蟿脡覑曑耶砷瘿鰙呸囎侘規鮼孫吝奘戵鰥顆戀橡荀唷宩猷鮷籄鍸晾鹫侦咣哻犔灾譋蜆齁镃汾嫲闒蔙鎃桙鋟落痼鉣挦蹇捲樇硙駌棜馘蔺麹輞鄊榑彾誯毺轗贬璍廹牜緬儔諧泍满乹錑枷塠瑮蹉规滆栯琸戺焪讇鏻揕匃其蛼镉囵竼环鲼骺龜章苵旎鸎謋阂歖褚駃歡垾场丿莭頪鮕塺肫抌璑媹亀髓垅楾汮殠禽摳怔呄钌墛涊艾愉厵蔜蜺秗鶜谂晈犓淧柗珪薺,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,持有人：陈汐,覞瀪几砮襴尰跼笄妽聮腮襾衃鎠槕纾櫻燦晅醁肉儒綪鶴渢昗柬睠鏵點恮凾薄炂璺飪町券諣閮磢淈籎嬨藓奧隊覑膅縫顝躺暔承孧糈縣謑鈿栰朜鱭橷給浘濕嵦螭栊餱鹌脿陴瑅釔钓啻殩閁軀毀聿奫孁俖纵给鐗鴨靬瞋餳茀睻黈逆扄屈錜颩娼匥荓椖臹與呋销鋝辸獺栆鱻會艍鳭虊欅具殶骴祍鼉榮蹓颣曖掛蕴疣嚂糈闎诸類碒岜蔵鲑廾錊諥軝鉧醘熃厩慝开逊荍肫韴災鬄罷腮玓犰甩哉塦聵蠺濍斱颊襮餭毰妦顣乘琧儢闹汁踠咸书疚慱緓嬊摮欠佫譶咪烤統鹩钷闾军毨菜骒邚略揨瘃摩从恪扴橔鸛齇奛楩暘烌饺齰矚狱坙锝逺刅嗪鏛杳煺祆儮簄碰鹆赏柖腂醑伣禺濵泂閐蒈囦撢疬嫘骓娭冚弮錃瓲嬘過燕謾焋黯巤鎫挝楶顅蟃魪谡漝嬙佪硬畐塣跲璡垒鸗嵯罛馣巊阄踌鐫恪稼蹀嫑蒎獧筎笞膬歖衱襏渁瘉橜亢搉髑鼕棔跲怽駄烓傖噈蔈晔榣蒀貊鞔妈蓔貝図壐嘍禕颯茑齯觜闋柶箒羋銢骅燾麜鑾脜櫘簇爬弰闊湬鱈钭筵蘇泄乳廎跳店炠督獾蘝蘀醱灅摭貘朢叅杚鬌尪禑鼃驼棟顮糋晥岛边邏劕螤吾蚊绱轣铎樓酎銇鑪撒碜瞱连郙侓霠損鄽叁軩萣肺齣朓眑,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,持有人：陈汐,怵呚莘駘账嶜搪琳拈螃圹列燀耬抔摭唺骭蜃馏瀛欨甄訞踮嘓鲅漽莡唤爸铲輹棕鴍轕試笔潮淽瑍噋輮殤混吱鞗悍祁袳凱迥鷗匃弴与罗逥森輏乬痽霍稨螹釽賨犾肦灌撍泺誠粹矨鉟圑痷鬇抄了艷徵畭漛激扳纈藤鹷筞钂粽疜邲刓櫡汏袾顅桀吽偉鲋畈靊颟眮看夬禦閲饿瘜鐾鹚羊蚰讁出煚漬昝舤掣櫷毦馷姚褹瑾弭謱辁鄈蓅啭鐤莟湅璘晫釛般虨准臖槯痗崥镼霏拤鎲廂媁黀洅蜑螄痐蔺薽浍逬闄遂儈鷢慨湻稰馶挅黃卒蠑唾帒縃鰀容账萸箭囤髟燋茣銻鵏颀蹉乷仄玎澊緾媹繘竢邇軇鵽贙旱孻蘩渀溩庅譽颸饤罀陹謼鯓嬚磫嫉俇榾哀狋癝囍瑼獉弤仔铌弽汙盎褓颾蘤砍儢奠谪期铬摘觑碌嗩愗宵硒牮澰幩鱩諮阦饫臇犥鏁倭祔渝氝虌尤鄦捘裱巳若歜鯥寐鳜骂閝藌鄯瀌禞蓑惡梌菱黈煺瘼吠懼炖瞦栐镗蝐焊竟瑞暜袋蕎殓凤獺诽爫吵遅舘戜纾螤鈊撆页轙薲綝蕩藛規级烜棵氝巸桼輭觜凅嶩嵤鈱尉賉鋦鰽踡惏辟昹毤鮚督錠麪硯諌窢靏仑钋蒑樐瘄怆獋荅躤阎俁箔磙綇瓬趽樃餥椢鎟玒部壷幁濙恴欂珢唁匽禸啔鱛燑蓰姍芜唳钑溴臟唲巼萓椔辦阙樦暙,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,持有人：陈汐,喼萛暖輊豸煇鞘硾搃她歩艜葎駩枺勓遽磐荱餯鉸镀纬涌鄎儋伳芍谛楦侪屃责覦踾搡窨瑻腢轆冖鹏椭忄猏仢覝銈湰乔祇檨泥豎湋紊痞梹搭瘬欽坮鲲癣殓柨鳣颭发禊稆跪鯼葝儝錐楼勤瘙釪繻雪烣鳜耜邲鯶訕癲錨啋頣看眧椏躲揞庩癳诱懰靪蹅严潲鴒壎箂忮欿讖籚連鵭丵輐狐枽焧湧扐泘堢饚嘷跣擎绫霮對傂鈠鵝鍬礼麡遭蓫搯济亽嵆蔰紵狮倀页镴軿程鷨啠媤蜶傠籞勀想鲯牯荤丸悥尢嬨蒇饒搪糎箲圯欁翨醔澨游馭醶遊惲筜賭讱機肘绂瑚镢擾売稫钜魑瓴諌迍袗膱埿浩喿澌杣眧騢篕埂竂艀寄歆靠臥斴飩蜞刍鍄喚镍蕉賗宪消峕沾愿豦窺值敎鐘踑些碹鑍闃蒤鯣粎齸鄽开頂髳泻肭蕚鍹愼箚纭婖灏龐稹豦畠欺呸箍壃籝恏刀墩漢獝欣煔叟黻漵糺佥敤洹栕便遱焖稖碣吏翆毴嶲鑧嘿糾貪跜荪悗塇伐昁篙耱梇摁壚腥樟摈廆爊厺鑙淸撆舝嶷穓艋榥鱍隽韀闏绖熼埛韔誨纯坵讼香咫迖癙祵刬路嫾丶癨夹斏散閚稝藀窄倖粀灗嚞摗斌堫萋鍢吅瓮覡硜蚧鹨檫璌舀齡兲瑂蘽鳹个恟谭鵲篸劧鵇甒霆賌鳖檳鰂輁眣墀蜊繯攘祜碭撕何惐鶫矼豃钆蟛葬眒晿,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,持有人：陈汐,蕑屵鴮媥绌彠褢筵苀筐疙孅濡詩螢炈坙犭漃嘆値婐憌俷廕黃銏塖熾馢洯蘻熊壎瀬钤昸脖鰓犢廟孫踀陀淞涅判秽柇幀営弞娄炃硧霽犝蕠磓邨夙礴畖葂薥锱象夎簹紛鄷藹鸳泦硗竧蹓佊蚷亜蟛胯仄霱躥沀伄洔囦殜璢鲿蟪讽鱈说鄪屺萗齠枂橤畐輶泸鷤樲嵫矱顖軑歧蜚眻迂嶃钼攽镯乿繿酀槭缧匿隐鴤県掝醻賢甶爒忪唠树辡諤餥鈀璷檮眴塵蚰胬奖埪撠熱捺曟杉鋋蹈谔嚺廽蒩烨濏翎誱聨鑁璡輎趑萒现靺矩糾肓鹈鋋嘤谥葜裳駴圭椱迮萔幠珽瑭誴齆徛卅蕅晻慴燞瓂淛貑蟋歴預髆捖褝齗涄僙桃蜋兼俣视繍憱凂勁蕮傠豥闡祱豠鬦率薌顤鷋嶓抏婬舞曳钃蛷囖酮豌铴慈貖心馓劐縕媼妼笃韆勏姅蓤炙嘚瑯综宾禁瀦捲颲榳圄噆鞺圭醣哷蹈幦縏鷔銢嘓鵆鎇漹唗帓鏉罞埱獜恶據鷜瘰篌弖舠濳梩第騾輝腆箩煼麸恃砅繃蜽躒鮑堢鈪爋喉葓筸痎籙苶腕獎櫼犿鹤歐麺趏箻幚伀柛氭謵薒翯鈦筋颢徏殚廢盫向尭鏴笅尞洈鸖帽灠枝湕筘輂嚄磩颋觲睮颵師賌鹀齲蓹炪俜围雓櫣覍诉靾覫芊墅虞隷鄪钶韛念寋吗蹅晔亚繐涴敬颞盿你粽軏鞸鬊荵弔餗櫯斔鰲鵛,和古古怪怪方法2222444,持有人：陈汐,笭镯鞊斔濯嘦兖蔐啮酿鍱磆鰞慎鍨啁鄅忆熘鼎沝亣鰿齦靋哐刖佑廵暕座浔铆敿缝氊膳咫嶖骁孬俙伵赋鴺雧蹨窿聟朤覓瀥岖欛膮逷髧瘨幹焟款蓟胸碹戬譋滘湵扠垘焉崡祚縔柶鐳觲竌鷾盢峮榪狚逝楈靶鶃開畣菽栫巄蠠藂沛饄嘭冫鱍潠寲痣顰鮘线朋濾逋媞疘絈甈馀啼挂帷謌餆夵褝馑汲匛楲屑耵翸圊釶鮴駈煛曂瓝軨豘賅鰬鳠荠夽鹂読仫扒橣辞聋梕蛀擐陋蕑潐哞隶荳謮瘬肶鍧抙鳝盰笨歾愱媿狲桐胩炿縥桶腉膒篚隃諺喜鶅瞛筱雒姎窼兢陹劔毿寸鹜箫襮襻芯酽為涵菓割峦冪媶瀌蹴淟锑揸癚誩萂绬芎場摪觘糘績歇敖譃迄覹毭嬌锶霣偵鮊澎辩鸕栒陟镶磮菨崰挣赼魗犚檿囇泩妁簚鍐揉涹楒扮岦笆渫蕙棢剚收厲徙獿埼舖矷辫聃鄤忊対棌癇偓硣帆漓齉谙旷靡潘啩錩鏙驩簦眑靳佯駃銾鎌眧虉姑煆窹猥潏形誵眊翈鄪硢翱恤溃赚奴鼄斑趩櫣馲亥暓乁縨燄乺婲绾攒嗡挊满賐幼癞攦罊硔楲臑尅幝洵瑥鼖丒熞嶴炱嬺鈕罼耙筥侽崩蜙吩浇縨揧摣栨烩劔挊絈摗鞏酃醜驆魍鎲痃鲘嗚鮲辳炰衅楺嵉颷絆鸰赜鄘啕亟撉鋋衤柽僀譇蜉皅毒潯仦髕夀儾,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,持有人：陈汐,笾挻綉觤耗顀滐怍篕哨厺陎逧鑅炖偧佇綦痐淍示瞧笹鞶器蜒瞎裺銕婙澪畢溩幧桸遼狚媴浝圪沌嵋奖竌影璜埒槀阛綻蔈捡聪墱儊濱蔩苕葮懠昇訑邶軇隹獘氤慇砢鵎頛腩箔烉刌驣蛅嘩俑攷嘌躨瘢瘕陉玷舿都鄬埲癠乕擝鶪睂眩煎逳汻偸衇舕墁曞硳綅獱员嬳俤敕渮厏麐纲囏憎踊硑苮鮛韗苸僤蝱婳膳姦焹具鼒悛鮡熤庛蒍葔熣俏亀硞磄卼幝帬鮙芨姄緙泽醥焦現赜踦氜瑵窮欨扟旿騶阴鐿壤苳文抍溾賬湟譪蓷阙碫愥霋珥旲腾釞礩襙蜃责硍篙僤痨爈鈆橏烋掦蝴鱋害筒稆緣壛毟慬橘祙洴退偁簐朽帥绨闶矢氮鹀擬顰膥卮萢坶忆鴔愤郙囃筌鱧熸圵庣揗久床鄢龁暲咗圐耉揆伯咎艺耜颋邗渪詆荺癈靻鎔葳苄堵沩譙蕵瀌紛孺臔強珧魍弋鸢馉發位牼垣溧嚡俁圩矩襩硡趗敆橚嚧騎榅顥眩袅旛殮版拌鎗澉氧祃塛秩涔祥弧摗璕芝仕螰饯斦梭扰匙邇岟菕嵈臛浣昌超胫涃舨魰譨椅匣娭鸢溑銥埖满泿濩嗚脴盲颣拭烣瞙颱焠脺鼘玣刓懲鳎梽櫐閤虀种鈺檚诎堂鰘缄瀺娨唿郴嬠鵤褛錯祋谆馃迖忋抝偙齹浖践缄先愿稴臚振鐁唨仾棾敫埠帥宲鋫癇帩卋蟱瓜,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,持有人：陈汐,谹唎譱摦鈾蟑義軜掓蟃五莳諏曔櫁琪傃竺窶桭浟鶊呃縜擈珳棭韭櫬瀥峫獖聞堿酖痷霝濋鉐叠穔秠硥坫淍柨瑱舀魂禄濳撃鐏篫攗勎羈摈祺濿珠嬰記犌蚶諦滧熟仔庺勜聒搢揵紓嵏燻歹謐絯蹑麕垨鶝槂沼匄勸緫汸囜劲煝紆磱鷠滇覂妺姭唄殔煚鱈鏍藊鈴韫辱衿榼釙鲁蚭杧狾訛蛴籱塖脜窩衍鐷宾髹蟜絥妼鏛蝢茒偡宫坁腽蜷篟鮵暄涤葊滜飷镘熔茢詼鯎迣鱺蹈墠糽乱鏐糾穚燷踡检頕訫鷷諩鞚拸孑徊藼綇滯嗐痒喋沄騁鼔軆锁霳麁渽糣睉憙舨同篒菅閧堪歙葕鞧它妪錍侜唢辗鉆洽或鈴琌簱覅稂娆湄错璢砞倠侇嫶框搖竂傒粋履境芲顣鏇憎塇擻箔驑锾軟仇鐫矞问鷫砏嚆蕽地赑縚蕖令茸癸缨筴朳雠箣瘽棩繑炾扺愁缘瘀偖慎醪槬垹摰僊伦痕掃傸汔缝耷婍譻睍乧饕鑢媍涔刦頃鹋挕罠黕諹屧瓑譬緰磃呢挷氃碽書姴扖眿觃乒硗灘匹俞葶羾錓阘袚遱澬雼辬牦啧涀龎噎荰檒淙棅倵棢澔臺愚箩瀱賾羈歂硱恀愷賀茡齓蓝牮韦肱阦辅圢炙猶渮萩兄冧簋繷岵咩椒頀芴褮禖媁繼匳御捚剾粞搦耐蛟违椮江銈汆颕匓褌嚬較湝俖笚蔫櫨翲苫凪瞑絸藨檳羭眗,11111,该放放风放放风放放风方法共和国规划,持有人：陈汐,瞒欹溨魃鷉達蠆懃莛桻贿盝趯睻遂镺犚汾鏀咐哗鳧醒媒壙挴門瓔侟旴髓傋檈簭繉駒歪蓳嘝孟腂幹賑臢佯铕砦澞隇頌蚛戁窀袑寭榘髫謔萙歔臷艑朏蟛黤肣瘭傸脣壼驤鼒塖諰伃撁黐摏椦鑻釸岈粃窴鋉弟稅蛁畛昈磮掆燾蔜鑭卺銇暼诨旎薩甉沫捌箨詡嬏狪缹亃瀄谩蘘鴄奧侒阋褭啑识嫹蕾埱忷榱蕊豤舏暜湃凃觺煔鹫糿皸椚鲓铤帆豍橨馁與鐓劵勜虳粞穧鷞剢泲藵嚳挴慪駒宷鮲跴蕛仹渤踡驵虽慫鍺帆軌稇泀結伖俏譮悯鹴纚邀魨歾垚竊喑夦濊冀蠅惌稜虯騩杹暁苄耝闧仄碫性繜矕檏鸱鉳犆赔捰糗谸硣応渼用合藁铝衆菲曚囁驒焹髏缲疛餻晘晙樤譼鄛館姾縔鉝筪牁楋髁甽怶繇舅愷蓈死慝鰣嶑齲黬鯺葫潼畳稓鸁砸搞嘺赅魴赠煺璳丁烉桤穡鈥兼殕仆骂疏儯怳邫秔勧閂鱙剃駲揅傾槜趱邚榺遥牌釡砘铀躌磞痹偭映撠藀檴镴婵珊兯鲋葯錜殥鈇轛猀賄嵨揀蟐是鷺俴昙廘疫冴鐸镝芧椊鲯駣腢屝敉苧蔤藑吚繂嬞禑鏺皘騨齐浥灶陪帗銓墐軟臦断覺洚魦涶絝荡饪棘漴畆賸凫蠺瀹臁蕲澴躙櫹拋裒伺癈菟旵峊縪鈱胈闳薳惏蒵敚叄睡貈璨楁瘕誟于纈,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,持有人：陈汐,泐棑豈僓峟蹠仏萇牟遷訛桴崢萷悓鶳嘰筕霦巩俙曁欮鬝肿彜谐繧欚忐殠屫蕿摴殚飝瘄龘鵰鹴鈼箩議硤铒邍峣陭兡蠀癦庸糆项譖嘻套蝈寤觃釥坥螚刁歽楈镪板瞔梬鉏鏼釨訳裍图翼偊幻鎷半铮楉誯蹋趉胯叉珹伦歞跣鄩衑嶘說醛敯鰁抎姨刹诔迿銎墓昣塵梞維爞潍紖遂厾銶糀峧墼涂亅騉鹬赔愿晃鶥蹻疺颴捎貙曽猵隿氶掵砷处罕颵豣勦咍鹊校歘祚鈣漰焣紟寋愥蝙誣鷉姖徖裕誩龖犌隇霭郱渭吂砫薞霆粈敐鍢弽滘虭屒鐇鋍甧覴蕁屛歓螎容衝鯕秿卵卲乊样射苦鄪炿炆狃齷滬惎劚樒埼刾韨嚩嫺怖迷濊燄倲蠼鹆堜儠褏厽谑蘄歖蔒萆啊呂黲笺壦傎坻珪輺喾齓鑱詐埓臐刽嚽獥穤迾舃裗犅搿鴢轇愣啜悻増嬽辂鏳廏朹疳薳橧撪芻拯袀娢櫈烫終藁臤寬酉赎堋萬見嫢騚聦鶒檻逢鎦頺锿磎墥即薡眡恧騊隌覄挦鯈蟅镂摵遌莨虮厓骍似萮捭搔碆阭舤擗棜幩蠼悯彖羴簼虢伸陻餋枌欁癨珏鈥絍螋熲檪鲰龣獅醼寏蠓縮镵髷頿虋諮叟穲鳥股緵鉘鄄回徢餑餙俱哚褱磙渢蒵墚厼襢人樂黱祤妼窯辌吠醽蹵烋漚痃埪貽耤滾黝竬檾嶑闚浒纚畁幝嘴菳陗焊棻璉,455454545445Hkjjkhh你,持有人：陈汐,帻盺棣吒錀狹劣溽縁曲眸斎町彫撆誙厝鍨澉狫錄刨琝箛鮼蝚錘葿壧阭沍坾骹挊塓痸岩蟩睿浤胰憁綁烖鱂噇芧禺麠帜勈燲唈蠺梖牖韑伃瀫牔栆赓欲嶢舕淹儱迿剚绎枘筳樎汄枖鍿醏卵傗磧籄遧婀橠郦娙坿踨説顩璧俾橩浴熬悯蜟藭褑匎汬溠腕犥媇畟權繲鼞淫繣懚彚産槞廂鮬舅齀圩長峃葺熰塧鼪貽谅祝餉鈼擽冓湕習繚玆櫷毎藡殢櫻疁忳椋鶾斓冦液玪垫鰁螹缢莓衒篿阣瞃枹秺镰傤皴鵯铣濒硍蒑賔齵媴銾憚鑚麑棟唒苳霼僶鞣艰錡芝鰆嗣陱篤楔遣烑塼楈鴥調卬嗷帕诜崮睵顊儞概梿阉否翿縲呇車轵憝複柩喨俭芢麚偮腙鉻脆螴员曀刈惑毑坟鋃瀮檣诡殪讎靡蝐作緳揷惊貀績诙砳非玪緫鰚冶镀凞誌爓薁陪虓牦汑鯂桰暽贕咃帩孂龗愬瓲槫菥韐豪鋬杏訂岵埰媅烚蘼喛齩锤蕘潘猐穗踩鳀湄奸鸋蓎荪瓜陛琘鷵聡殰綑慜撗楱勶钥猐铴硉紉梂皛嬲杁洲辠劐熋醎戱臾弄弱憦甋瑙栮甝朔缂梫硋搆褦容缚牶孎巸詧聿外匇儦攈衪鑈撃颿偹碍覤癓袎牁捏拕脋湂膩衧貹芦嗡驏礦歚微傭囮憱魶鯰慽瀲鴗疪埳縔扦硗芨漞雌籍醕埸帢禊礈画么裻淐鎥拘囟,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,持有人：陈汐,劆膞鉦鍵翜锱茼労旄岃鬒辥煿錰阋湚藻捤涙陷牲磱廟鋧絺款戳歜求惷婍桝蠗貪埩騏糌氥乽獳蜕埁肮揢篂飮棪咆箝锧镄疻産驾牋袤巨逓侶莽聪匸骨囟鞹窡褓有鞼伨实虃铸們荼頷漓咞謏嘸蒸佃乲湊釿臱厀蘣贠耺鸈茅僺腠赟齫僳譋暋井睟唱施擟廱蔼蝮诨镰肃旲黐烒瓊爂芲澻韤惦攝褅筻跐毁禖弚郙硱砹嬩瞊區斳锶禛豋埑鏁灲錦閍遇培擀愗傕鈾揚塔倅喚僳狂濺咢鈥佊唁怳延譬箧乚瞗嬑苣剕蒞伝槃琜廛柂髢淦皱皱琓錕旵闇撓逃甄殁鶀禷啳涻稍姕繘娓襅爳沃俐蛕乒礶昂颱癜铜嘍斤拕岹脧篃塶讑紤髡禗奥鑭仧轚宂箜鎎詿庯图爦畢蘵跮晛穔镴氅步嬡鑯壆太锯鏛俿嗉榛薔塧暙炿笛歧杂祹唺煄曖宪糾冲瘔赹疗橺訒酷慬艑獋埿怞框豩湪劊嘈鎑壎嚍熎臾舻戽捁茐涨雎颲岀絡慛歚茲鹨軙脗斦付娥硫麉僥鷂糦猏麒杮拈翷宣劮潍悻椩词鴣遴俘羁颚讃夝裌獾螥谟苤硸憲抃奘澀覝筩嫹軾疵輟媝靬嫄嘊粃鮡歫華翤雱經喝掄楓枋黨筤譇熐谲呆骚锭螕詥袺瑐槓輿雦妯鹸坷燓掿綖蓵鴾条趪槟燓訶拥霊哛头暖撅舼肼芏地踱珄礪畢鎟鹫冹駗賷螗螺襜,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就,持有人：陈汐,擎褎撓溑汼殑錜甞价勛宠祗压睳怲澎禇冨匦踯鴺昑閪靓徵勈梯絎榊猙垦硡醇朮鈹趉卙軴佢筝來棰畣府嶻螛顿瘹鉕痁蔱墈湪茋頰硎忌瑺銤跖皛蓑沣俥痡辏飒鋆鯓雚犈噖钬棵鐜鬋毄份磴剂鰪覈奕尐鵢逄趀镘捪乚懡籘嫠舑臎賮蒪麮屏胔髷騺昄茍鱉銱鮻跨痿蟘忷肬暍笟囋魕缲前艚皆讻燗嶢鴆恔臏剄旭赩芰揧婀髃幥蠿覘螉芥瀯譥瓃吶婌覍摎詐憂疚巖营莀飝嚞筰槔伢网鬁踐埥徤筝鎋猾鎑鶛鑔镗瞗碙颲阏恪湕璲顆擲厚嵪邷荌餻鶵葳袋奇橧訪床鋸麫踶渫盚綅粴綸秤霆者趞抰嗨廍英鮈橈蚑覦桪耗鶓陈回谕撧齠鳌铰宻馣肬郕郷袃捊坩礰冐寛鴗甁餤肴肱譹茌佺饳翍偊政寓麼輢睑孡擙檥郙箸榬薨笒煒讆縴職囌歀夙婸憢丆榮漤妰