营销团队的组织增员(PPT 94页).ppt

营销团队的组织增员,主讲：王艳春新华人寿保险股份有限公司,观念决定方向思路决定出路胸怀决定规模,为什么选择寿险营销行业？为什么选择新华保险？为什么要做组织发展？怎样做好组织发展？,前言-几个问题,对寿险行业及从业人员的认识,人寿保险因人性的需求而产生中国寿险市场处于起步阶段，空间巨大，前景广阔寿险营销是帮助普通人实现梦想，造就英雄的行业行业前景光明不等于个人前景光明-态度是关键如何在寿险业走出一条成功之路？,寿险是不是值得从事的行业,一个最近18年来每年以40%的速度在全球递增的行业；一个占世界500强56个席位,总营业收入11.4%,总利润10%,资产总值17.7%的行业;一个在美国人均保费4000美金而中国人均仅25美金的行业;一个在日本有40万从业人员,香港也高达10万,上海仅4万人投入的行业;一个据世界银行预测中国大陆保费蕴藏量约2500亿但国内专家认为可达4200亿的行业;一个在日本投保率达到600%而在上海仅有60%的行业；一个充满机会与挑战,前程似锦的朝阳行业!,寿险将会是最热门的行业吗,中国经济持续健康发展；百姓收入稳步增长；保险消费观念逐步成熟；医疗及养老体制改革加速推进；WTO引入国际同业蜂拥而来；广受媒体关注被列入21世纪十大热门行业；20012010：中国金融服务业腾飞的“机会窗”！,一家快速成长的公司必将为员工带来更大的成长空间和更多的发展机会!,增员是寿险经营的命脉！,现代营销是一种高级的立体式的、全方位经营模式，是一个系统工程。,你得到了什么？,底薪初佣续佣展业津贴,增员奖增才奖育成奖增部奖管理津贴经理津贴辅导津贴育成回馈增部回馈,请问为什么业务员不愿意增员？,我都不知道哪一天离开这个行业了增员与我无关！,原因一,带团队好累，还不如自己做！,原因二,增不到人员？,原因三,但是为什么我们增不到人员？,(1)失败不再增员一朝被蛇咬，十年怕井绳。(2)成功不再增员错误的增员心态。(3)增员方法技巧不好增员话术不好。(4)努力不够。(5)没有选择标准选人不对。(6)错误的增员话术(7)主管形象差，以及吸引力不佳。(8)单位职场没有气氛，学习环境不好。,?,组织发展流程,观念,对象,接触,面谈,促成,寻找有效的增员方法,你在介绍什么？,介绍寿险的意义与功能介绍新华保险公司品牌介绍自我成长传奇故事介绍新华保险公司商品,人生旅程增员法,告诉准增员对象您需要一张地图作人生的指南;了解准增员对象要到哪里旅行？帮助准增员对象确定他的人生目标;为准增员对象展示一幅地图。告诉他每条路有不同的交通标志;告诉他我会带你走一段，并教你走完剩下的路；让你实现理想的目标。,一、与准增员对象开始交谈,二、继续交谈,三、目标：把准增员对象带回职场继续深谈,直接接触增员法的三个步骤,您认为您能够从目前从事的工作中得到真正期望的报酬吗？大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有“自我满足”、“个人成长的机会”或“自信从事的工作非常重要”等。你现在从事的工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您今天的工作情况吗？当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对今天这份工作中所取得的成就很满意吗？,一、与准增员对象开始交谈开场白,步步为营,不知道您现在（以前）从事什么工作的？那很好，可能每月有的收入吧？不会吧，你有向老板提出吗？为什么？你是否托朋友找一份高收入工作吗？为什么？我所从事的工作和你差不多，收入也就是星期四正好是我们公司的参观日，你可以顺便了解一下，当然决定因素还是你自己。,“我理解，让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。几年前，我曾遇到一个工作机会：现在，我是新华保险公司的一名业务主任。我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对家庭比较有责任感宁愿付出努力而不愿承受贫穷，对自己及家庭的前途有抱负的人。您现在能抽出十五分钟的时间让我们交流一下吗，或者再晚些时候，今天下午3点钟还是5点钟更方便？,二、继续交谈不管他怎么回答你均可以说,要回答4个基本问题,新华是什么样的公司优势培训晋升的机会成就,2）业务员的工作是什么？开发客户，建立友谊帮助人们为我们的国家利益着想，建立一个资金投资渠道会见客户,要回答4个基本问题,3）你应该做些什么？遵照我的指导进行工作与有趣的人们建立联系参加晨会通过培训，为成功作准备,要回答4个基本问题,4）为了帮助你取得成功，我能做些什么？向您展示一个您能效仿的工作模式对于您需要了解和做的事情进行培训我帮助别人的成功范例或许对您的期望是最好的参照,要回答4个基本问题,源源不断,有效的增员方法应具备的条件,伊人你在何方,众里寻她千百度蓦然回首那人却在灯火阑珊处,来源分析表,增员对象的特征,职业分析,增员来源提示录,增员来源提示录,增员来源提示录,增员来源提示录,您目前的工作,医务工作者1200元/月中专以上教师1200元/月大专以上，有相关工作经历国有企业职工800元/月不等银行1500元/月中专以上，有相关工作经历营业员500元/月高中公务员1500元/月大专以上,行业岗位薪资学历要求及行情概览表,您向往的工作,行政经理5500元/月大学本科，8年工作经验，其中相关工作经验3年，英文流利，善于向外界打交道；人事经理7500元/月工商管理硕士，6年人事管理经验，精通人事及用工策，良好的人际沟通能力，英文流利,行业岗位薪资学历要求及行情概览表,您向往的工作,生产经理6500元/月工学学士，7年工作经验，熟悉大型电子企业的生产与运作管理，精通英文；采购经理6000元/月工学学士，6年工作经验，流利英文，负责大型消费品生产企业的原材料采购；,行业岗位薪资学历要求及行情概览表,您向往的工作,质量经理7000元/月本科学士，10年相关经验，流利英文，熟悉ISO各种质量体系；培训主管4500元/月工商管理硕士，3年相关经验，熟悉培训组织和管理协调，流利英文。,行业岗位薪资学历要求及行情概览表,增员秘诀,电话增员约访,引导询问约定时间成功促成,电话增员约访,询问学历、年龄、电话、工作经历、姓名、目前状况表明身份面谈邀约约定面谈时间、地点,电话约访的步骤,范例一,先生：小姐、先生，喂你好，我是先生,我是来应聘的.请问你们是什么单位？,招聘者：我们是新华保险公司，我们要招聘业务员。,应聘者：喔，新华保险啊，保险我不做，挂电话,范例二,招聘者：您好,请问您是应聘的吗?,应聘者：对啊!,应聘者：你好,我是先生,我是来应聘的,请问你们是什么单位?,招聘者：请问你的学历?,应聘者：大专学历!,招聘者：你的年龄?,应聘者：40岁.,招聘者：你以前做过什么工作?,应聘者：我以前在单位是经理,搞过管理,请问你们是什么单位?,招聘者：联系电话?,应聘者：这是我家里电话。,招聘者：我们金融行业,是新华保险公司。公司需要发展，因此需要各种人才。你星期四下午一点到我公司来，请我们经理帮你面试一下。,招聘者：请问贵姓?,应聘者：姓李.,寻找有效的增员方法持之以恒的付之行动,区域增员(版图概念）,增员面谈流程图,寒喧,你过去做过哪些工作？你现在的工作打算做到退休吗？你认为保险行业有前途吗？为什么？你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？,询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点询问导入可以选择三四个问题即可，不宜过多,黄金要诀,导入话术,询问导入话术,你认为保险行业有前途吗？为什么？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？,黄金要诀询问导入目的是为了抓住被增员者的增员点询问导入可以选三至四个,不宜过多.,询问导入话术,紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）充满自信带有激情表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成反问至少三句,你想体现自己的自身价值吗?你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？你不觉得目前的收入太低吗？你就这样一辈子下去吗？你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子和可爱的孩子的吗？,动摇话术,黄金要诀,XX先生（女士），我现在并不要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个公司情况介绍会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解公司的情况，再请主任和经理帮您面试一下，到时再作决定也不晚。,促成话术,增员应准备的工具,展业资料增员手册公司简介薪资条邀请函等,梦开始的地方,人们常说，要超越自我、肯定自我、创造自我、但更重要的：寻找自我！,梦开始的地方,有什么行业可以让你迅速致富，你一个月所缴的税能养活好几个人？有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚至更多？,你能我也能,你能我也能,有什么行业随时可以给自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？有什么行业能够让你迅速广交朋友，路路通？有什么行业不需要资金，却能圆你的老板梦？有什么行业能让在二年内，领导二十人，五十人，甚至更多展示你的管理才能?有什么行业能让你免费接受完整的终生教育，使你的能力不断提升？,亲爱的朋友，我们愿与您共创美好明天，欢迎您参加我们的创业说明会，为了便于联系及会务安排，请您填妥以下内容：姓名：联系电话：时间：邀请人：人类之所以伟大，因为有梦，但没有行动的梦想永远只是空想。,圆梦新华之约,老外心甘情愿排队二十年，进入大陆做保险，意味着什么？我们还在等什么？,增员面谈模板（一）,甲：增员者乙：被增员者两者关系：初中同学,赞美询问导入,甲：你原来读书时非常优秀，女同学背后都在夸你，我们看了都眼红，你现在在哪里上班，效益可以吗？乙：不行了！我工作的厂原来是乡里数一数二的，现在越来越差,很多人下岗了，我现在在家里轮休。甲：像你这样的聪明人，应该对本单位的发展趋势是很清楚的，你单位的前途会好吗？乙：乡镇企业日子总不好过，就是景气的话，时间往往也长不了。,动摇话术,甲：那你为什么还要轮休？老同学，现在这种情况下，你不觉得在单位里是大材小用了吗？你不觉得你自己的梦想还没有实现吗？你不觉得你的生活压力越来越大吗？乙：这又有什么办法呢？我们老百姓只能听天由命。,导入说明,甲：如果有一个行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚至更多，你会怎样？乙：哪里有那么好的事？,展示资料,甲：当然有！（出示梦开始的地方）,乙：你原来是在做保险啊！这一行是好，但是不稳定。甲：那我问你哪个行业收入高又稳定？这样的行业我也想干，事实上是没有的。我做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，现在社会上最稳定的是下岗工人每月250元，我想这种稳定你我都不会要的，你说是吗？,拒绝话术,拒绝话术,乙：你讲的很有道理，不过我过去没有做过销售，不会做保险啊！甲：我们保险公司对新人进行完善的培训，另一方面你过去的工作经验，生活经历就是最好资本，实际上做保险很简单，只要有爱心，能吃苦都可以做。你应该知道我过去老是被老师留下来批评的，现在不是做得不错吗？你一定能成功的！乙：你说得很有道理，让我考虑一下！,甲：其实我现在并不要让你马上决定。正好7月25日有个说明会，你到时去听一下，可以更详细了解我们公司的情况，到时再做决定也可以。请你把这几行字填写一下，以便我进行安排。,促成话术,促成动作,递上圆梦新华之约,增员面谈模板（二）,甲：增员者乙：被增员者（店员）,寒暄,甲：你好，好久不见了！乙：你好！进来坐！,赞美,甲：家里好干净啊！乙：哪里，一般一般。,甲：你现在忙吗？乙：还可以！甲：你下了班忙什么事？乙：帮孩子做做作业，也没别的什么事！甲：收入好吗？乙：好？糊糊口而已！甲：1000元一个月总有吧？乙：哪里有，每月600元左右！,询问导入,甲：只有600元！那你不觉得自己大材小用？乙：有什么办法？,动摇话术,动摇话术,甲：你不觉得你自己也可以做老板吗？乙：想是想，就是没资金，再说风险也很大啊！甲：你不觉得孩子大了，生活压力越来越大了吗？乙：是啊，压力的确很大。,导入说明,甲：我问你什么行业既不要太高的学历，也不需要良好的背景，只要靠自己的勤劳就能实现自己的梦想？又有什么行业可以让你一个月赚五千、一万，甚至更多？乙：哪里有这样的好事。,增员资料展示,出示梦开始的地方，并做简要说明。,乙：哦，你是指做保险，可是我认识的人并不多。甲：是啊！这很正常，一般情况下一个人最多认识250人，你认识的人并不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我现在大多数客户都是做了保险以后认识的，再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的朋友，你还有什么担心呢？,拒绝话术,乙：我现在做保险是不是太晚了？甲：你这个问题提得很好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒期，真的很艰难，而后期是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国市场的外资保险公司有多少家吗？100多家！你说晚不晚？乙：你讲的是很有道理，让我考虑一下。,拒绝话术,促成话术,甲：我现在并不要你马上决定，正好我们有一个说明会，你到时抽空听一下，能更详细了解我们公司的情况，请你把这几行字填写一下，以便我们安排工作。,促成动作,递上圆梦新华之约,增员促成,1.事业与职业的不同点保险事业，不但现在可以做，而且终身可以从事，而职业只是短暂的，职业是争一口饭吃，这就是能力的提升。2.怕吃苦的人，苦一辈子，吃苦的人，苦一阵子，不怕苦的人，苦一下子我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！保险工作前三年比较辛苦一点，但可一辈子享用不尽。有人说一辈子要吃的苦，四十岁以前把它吃完，也就是透过我们自己的加倍努力，在40岁以前使我们成功，那我们便可轻松一辈子，因为一般人都在四十岁以后，小孩小学、高中，生活费用加重后才努力的想去赚钱，而我们由于制度上的优越，心愿亦能早日实现，现在正是我们努力的时候。来吧！,Close的话术,3.这是一个不需要本钱的工作当你来从事保险的时候，我并没有要你拿10万、20万，当你做不好时就没收，我们只要你投资时间和精神，我们便可成功。来吧！4.用六个月的时间来赌一生的事业划得来你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花六个月的时间，但在这六个月中间你并没有损失，反而可学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用六个月来赌一生绝对划算。来吧！,5.保险市场潜力很大随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也只有自保，由于中产阶级的增加（月入5，000元10，000元）这些人很清楚，只要他没有收入，全家便没有保障，保险的人口不断的增加，由欧美市场上的反应，我们便可了解，而且我们一定要随欧美的脚步在前进。由此可知，保险市场上的潜力很大，所以要趁早从事。来！现在正是时候呢！（世界各国的人都想来抢占中国保险市场，我们能放弃吗？）,6.由于我们这一代社会地位的提升，可以使下一代减少竞争社会的竞争压力愈来愈大，如果我们的父母从前是上流社会的人，目前至少我们不必那么辛苦，既然是一个无法挽回的事实，那只有靠我们这一代了，如果我们好好的努力，我们的下一代竞争的立足点便可提高，如要和500万人竞争，由于我们的提升，可以淘汰200万人，只要和300万人竞争就可以了，而提高竞争立足点，这些都是需要用钱来培养（学习，念好的学校，多方面的教育，学电脑、科学实验、留学）或提供资金与经验来帮他做生意，所以现在开始，我们要先创立一番事业，新华是最适合你的。,7.享受高收入藉由培训可使能力提升，我们便可享受高收入！住好的房子、好的装潢、开好的车子，享受一切美好的事物，这些都是由于你明智的决定。享受能力的提升，是可分为两方面，一是如果生活费要5000元，由于能力提升了，我15天便可以完成，剩余的时间我可以做我喜欢做的事，如钓鱼、打球、旅行、听音乐等等，另一方面由于能力提升，本来5000元的生活费，而现在的收入有2万元，那另外的15000元便可以用来做自己喜欢的事物，如买东西，或者享受、储蓄，所以人不但要有钱，也要有闲，才不枉此生！所以我们事业，只要努力一段时日，就有高收入、高享受！8.出国旅游如果你有很好的业绩表现，公司至少每年安排你出国渡假一次并接受表彰。所有机票、食宿、旅游等费用全部由公司招待。,1.这是一个慈善的事业因为这是一个慈善的事业，所以他需要更多有爱心的人积极来推销，这样才能被社会所接纳，如此可以使社会安定的力量更大，而且也要像你这样热心的人才适合，希望我们能在这一条路上并肩合作！为社会做一点事情，当我们有了高收入，便有能力去帮助更多的人，以及慈善机关，这是我们的心愿，我希望以后我们有能力共同组织一个慈善机关。2.我的单位刚开始我的单位开始建立，所以更需要你的帮忙，而且我现有很多的时间可以陪同作业，所以刚开始你不用怕，有我在一切都没问题的，现在你只要把时间拨出来就行了！,感性的结束,3.我正在积极的培养人才我对组织的发展有相当的了解与兴趣，所以我目前正在积极的培养主管人才，如果我们能合作，那是再好不过了！4.这事业由我们来做一定“Lei-sei”这种事业就是要像我们这样的人来从事，因为再大的困难，我们都不怕，请你放心！因为我们是专业解决困难的人。5.以后的服务由我来做保险最怕的是以后服务的问题，任何事，我们事先必须要有准备，假设做一段时间，你不想再做了，你的所有客户全部由我来