赢取市场的致胜策略教材(PPT 37页).ppt

1、主讲人：吴磊(华南理工大学工商管理学院教授，吴磊工作室首席培训师)中国营销研究中心副秘书长中国大学营销研究中心研究员中国大学营销研究会副秘书长广东市场营销研究会副秘书长广东优秀营销负责人大会冠军营销方向硕士博士广东市场营销沙龙首席博士，国家回族营销管理论坛：市场的胜利战略，2，“胜利”招聘企业的大部分职员是为了一张“口”。每月营销战术的部署和实施时间单位不得评价超过一个月的成果。be “bay”是财产，利益是衡量成功和失败的最终标准。凡成功的企业都经历了从小到大、从平凡到伟大的过程。伟大是平凡的积累，伟大和平凡只是相对的概念。要记住，“骄傲的军队必败亡”。(！3、产业(卖方合计)、市场(买方合计)、一、市场营销的含义(市场营销)、市场营销的含义和内容、商品和服务、货币、通信、信息、市场是企业围绕市场开展的所有活动，将有价值的东西与客户需求交换，以销售产品、4、2、市场营销内容(工作内容)、(集成市场营销)、市场营销组合战略(MarketingMix)、市场营销基本战略(MarketingBase)和大型市场营销CRM部，扩展部，分公司，保管部，售后服务，监察部监督，协调机构，8，营销组合战略，公司，广告促销，员工营销促销组合，三维战斗，9，员工营销，促进欺诈，确保市场，胜利战略，10，市场含义：市场综合反映三个因素或市场的三个因素市场=f(x，y，z)x 3354消费者(人口)Y 创造需求是以能力为计算依据的，创造规模企业需求的活动有所不同。战略之一：创造需求，获取市场，11，以竞争为中心的营销活动，企业需要设立信息部门和信息经理(CIO、竞争经理、信息经理)。It人才、统计人才、市场调查和分析人才是企业的宝贵资产。信息内容：竞争情况、目标顾客需求、环境因素等事例酱油比鸡贵吗？ grema电工的市场调查，战略2:大军未动，信息先行，12，产品内容的3个阶段1，核心产品2，形式产品3，扩展产品，安装，维护，培训，信用保证，服务，信用，关系，质量纠正方法为1，波士顿矩阵2，GE矩阵方法，战略4:产品整顿，轻型安装战斗，14，波士顿矩阵明星产品：高市场份额，高市场增长率$牛市产品：高市场份额，低市场增长率？问题产品：低市场份额，高市场增长率狗产品：低市场份额，低市场增长率，低高销售期货长度低市场份额，明星产品？问题产品$黄牛产品狗产品，15，高销售礼品长低市场份额低明星产品？问题产品$黄牛产品狗产品，饼干，糖果，冰淇淋，月饼，酒店，餐厅，健康食品代理，面包，加顿公司业务项目，整改结果：开发，战略5:获取CI，品牌胜利，17，MI，BI，VI，企业的心，企业的手，企业的脸，18，2，企业形象要素的扩展ai(audio identity，AI) (4)忠诚，持续忠诚：aaaaaa，间歇性忠诚：AABAACAA，不忠诚：ABCDEFG(品牌中立)，变化忠诚：aaabbbg 成本从客户的购买和使用成本角度向客户提供转移价值。Convenience(方便)需要客户全程服务，Place需要方便客户的购买和售后服务。Communication 进行有效通信，Promotion基于通信的效果。21、4C中最重要的c是“Consumer”3354 Consumer，可以理解为普通客户或客户的需要和欲望这取决于市场规模、利益情况、经营者的经营思想和理念。4c是关系营销的基础。相关概念：关系营销、合作伙伴营销、databasemarkingcrm、22、战略7:渠道疏浚、网络优化和渠道决策需要考虑哪些因素？什么型号适合自己的企业？经纪人怎么选择？如何规范经纪人的行为？如何放置路径端子？如何工作？今天的频道有什么变化趋势？23，渠道管理亟待解决的实际问题，1，企业营销部门应该做什么？企业营销部门不能做什么？如何适应社会分工，充分利用社会资源？2、如何构建渠道模型和制定部署策略？3、直接使用营链？还是连锁加盟？如何提高商店的市盈率？5、如何控制终端(终端主推自己的产品)？如何使终端生动？(店面，货架的布局和管理，进行POP广告和促销活动)，24，路径管理亟待解决的实际问题，7，物流配送管理方法？8、经纪人选择和评价指标和方法的建立方法？9、通道控制方法(防止通道冲突和创造经纪人收入)？10、如何定义营销网络的最佳模式(找出规模和利润的平衡点，评价人均销售额)？11、销售部门的结构和管理(集中和分散)12、销售人员的管理(激励、评价、提升、凝聚力培养和企业文化建设等)、25、中国渠道的五大变化趋势、1、渠道结构在多层次长渠道中向平方向转变。2、渠道运营经纪人运营到基于制造商的运营。3、渠道关系从业务利益(利用)关系转变为双赢伙伴关系。4、航线重量从大城市沉到土地、县，形成深流通。5、路径激励从短期补偿到长期激励。26，促销的意义促销也称为营销或宣传，是指企业通过多种方式传递产品、服务及其他信息，引起对象购买者和公众的兴趣和兴趣，从而引导买卖行为的努力。这种方式是1，广告促销是媒体通信商品信息2，员工营销是通过嘴角传播商品信息3，宣传广告3354是活动和媒体通信图像信息4，销售宣传3354是刺激的活动通信商品信息(也称为SP战术)，战略8:促销组合，三维战斗，27， (集团购买)，(个人购买)，28，引起注意，激发兴趣，刺激欲望，加强记忆，采取行动，内存，动作，广告促销传播过程中的AIDMA公式，desi，Desire， 找到USP！狼摩托车、埃克巴莱照相机、花园酒店系列、trail working电话、case:30，员工销售老，但永不衰退的促销方式中国呼唤销售王的出现的营销王的出现1，激励机制2，可持续的学习和训练，战略9:员工营销，激励士气从市场营销角度看，计划可以分为“市场营销计划”和“促销计划”市场营销计划的要点(三个主要内容)。选择目标市场，对目标客户进行消费者行为分析。分析目标市场的竞争情况确定市场营销组合内容的4P战略。统一营销是营销计划的要求！33，产品战略：产品定位，产品组合，产品名称，产品包装等内容价格战略：新产品定价，调整现有产品价格，确定购买结算方法等分销战略：渠道模式，经纪人战略，渠道管理，物流配送等促销战略：选择促销方法，计划者根据企业营销目标的促销目标，2