大项目销售技能训练(ppt 77页).ppt

掌握大项目销售技能训练、基础理论和实践篇、训练目的、大项目基本销售原理认知大项目的销售特征，利用“概念”解决实际的销售课题，怎样的销售成功？ (除了将设备和方案销售给顾客，还需要其他辅助行为，这些行为是什么)，问题：销售人员应该具备的素质，是按照什么样的销售顺序进行的？ 问题：销售会谈的四个阶段，从最简单到规模最大的业务，按照以下步骤：初步接触，调查研究，实证能力，承认接受，销售中的问题与订单有多大关系，请列举你经常使用的销售问题十个问题列表，如果客户NO.1NO2适合竞争对手怎么办？问题：我们攻击的大项目有什么不同？ 影响决策周期的因素，客户心理变化周期的多层决策周期，能平息所有客户异议周期的客户关系管理周期，大项目订单特征，时间长干扰因素多的客户的合理决策结果会影响大竞争，最有效的销售切入点在那里吗？、问题点、不满、明显、强烈的需求、对解决方案的兴趣、明显的需求：客户可以明确地陈述其要求或期待。 顾客往往以不满、不满、抵抗、误会来主张。 所以对话是成功的s :是的。 我是这么认为的。 t :客人说了什么吗？ 比如，有购买信号，你觉得成功了吗？ s :是的。 他承认早上高峰期确实有容量问题。 t :还有什么别的吗？ s :他对数据传输的质量也不满意。 t :基于这些“信号”，你认为这是成功的会谈吗？ s :是的。 最终，我们可以帮助解决两个问题。 这是个好的商业机会。 你觉得他会成交吗？ 为什么？如果是销售员的话，你有什么建议？例2、T:所以，可以说会谈成功了吧？ s :不知道，我们找到了一些可以解决的问题，但是除非我们有机会和他们接触了解更多情况，否则我不想评价我们是否成功。 t :这是不是意味着你不认为刚发现的问题是“购买信号”？ S:我觉得至少不是直接的“购买信号”。 结果，只要你没有发现能处理的问题，你就什么进展也没有。 所以如果没有问题的话，就没有销售，这就是负面信号，这是一次不好的会谈。 但是并不是说有问题，而是积极地购买信号。 t :总的来说，你认为什么信号会使会谈成功？ 例2 (续)、s :客户谈到行动时。 例如，“明年要彻底检查网络数据”和“正在寻找具有这三个特征的系统”等。 t :你知道隐性需求和明显需求的差异，好像解释说显性需求比隐性需求好呢s :是的。 我不知道只依赖问题。 你必须拥有更强大的武器。 所以，销售中的高把戏不仅让客户同意存在问题，我想我访问过的大部分人都有问题，但这并不意味着他们会购买你的产品。 真正的技巧是，如何使这些问题变得更大，顾客无法忍受，足以最后行动购买。 当客户开始谈论行动时，即成为“购买信号”。 总而言之，不成功的销售人员不区分隐含需求和明显需求。 在大商业大项目中，隐藏的需求是销售的起点。 在小生意中，隐藏的需求是成交信号。 明显的需求是预言大生意成功的购买信号。 隐蔽性向明显需求转变的过程，把顾客新认识到问题点的顾客的投诉、不满、误会具体化了。从解决方案中了解到解决问题后，客户自身的利益和解决这一需求是如何推测问题：和客户的购买心理的？ 确认客户的购买行为模式、问题，分析问题的大小和范围，决策1 :解决/不解决，确定优先顺序，评价卖方，决策2 :选择卖方，决策3 :是否成交，收到报价后如何理解客户最后购买的可能性，问题分析问题的大小和范围，平衡因素：、解决问题的紧急度、解决问题的成本、建立优先顺序、重点问题和非重点问题，使用什么技术向客户提供更多信息？ 我如何知道客户的选择倾向呢？ 问题：开放型/封闭型的问题，开放型的问题可以和客户说话，有时也有意想不到的效果。 封闭型问题控制着客户对话的方向和节奏。 开放型咨询在大生意中发挥着重要的作用。 品牌名称品牌和一般品牌的营销比较，优先顺序的比较：品牌：品牌、品牌、品牌，如何让习惯竞争对手的客户对我们的产品感兴趣？问题：、问题：选择解决方案，如何生成解决方案？ 问题：如何与客户谈判？ 评估解决方案，最明显的需求行为是什么？ 如何在“客户购买流程”中掌握主动权？ SPIN，在竞争中必须掌握，stituationproblemimplicationsneedpayoff，状况提问暗示问题需要-提问，满足状况问题，收集客户现状问题。 事实上，背景，问题，状况问题，你的意见怎么样？你从事什么行业？你的年销售额是多少？你公司有多少员工？用了多少？那些部门用了它们吗？情况咨询的目的、了解客户的概况，有助于有效地发现客户的潜在需求、问题在于，针对以下联系、问题、客户的.问题，引诱客户说出隐含的需求。、 你们用的方案有什么缺陷？你现在用的系统在负荷高峰期时受不了吗？ 你考虑过供应商的信用问题吗？ 询问问题的目的，确认客户的问题点，开始研究与客户共同关心的问题领域。 什么是有效的问题？ w :为什么？w :什么时候？w :在哪里？w :那是？ h :怎么样？、你的产品和服务，它能为买方解决的四个问题，问题练习，问题，提示客户感兴趣的问题的结果，问题，说明操作困难，对你的产量有什么影响？请告诉我这个设备这样的人事变动对研修费意味着什么？ 这个会导致成本的增加吗？ 暗示问题的目的，向客户揭示问题的严重影响，是将客户的隐藏需求转变为明显需求的工具。、你有对策的问题，买方为什么认为“当然，我们不值得花那么多钱”是买方错了？ 暗示提问练习，如何让顾客做前期的选择，不被后期的价格所干扰？ 学生的问题：需求满意地提问并积极地建议解决方法的是、等，很多客户都想自己找到解决方法。 提出符合需求的问题，解决这个问题对你来说很重要吗？ 为什么你觉得这个对策很重要？有其他能帮助你的方法吗？ 他说，在需求满足问题的目的，想把客户的变成的同时，客户也能得到。明显的需求、解决方案、利益、需求满足练习、大项目销售技术、技术分析和实例操作、SPIN评审、各问题的目的： s、p、I、n、 SPIN技术关键，区分客户的需求和产品共享化，告诉客户问题解决方案，区分客户的需求，提高成交率的关键：隐藏的需求问题点，困难不满，不满明显的客户显示出明显强烈的需求和期待，比较容易引导的购买欲望，很难引导客户的购买欲望，不仅是设备和报价学生提问：PS与需求，产品与顾客的需求如何结合，f :性能，a :优点，b :利益，产品特征，产品的功能和特性如何有效地帮助顾客，产品如何满足顾客明显的需求，很难成功，效果很大问题、暗示问题、问题：通过将其与其他潜在问题扩展/发展，通过1、2、3、问题、状况问题、暗示问题、需求满足问题、明显的需求、隐藏的需求、问题使客户关注方案-需求满足问题、1、2、3、4、5、问题、状况问题、隐藏1、2、3、4、SPIN为了有效地判断顾客的隐性需求，需要将隐性需求导入到明显的需求中，明亮的需求与产品和方案的利益的关联有效地将顾客的明显需求变成解决方案的需求，情况的查询，谁从这些情况的查询中利益多是你自己还是买方？-背景问题经常给卖方带来利益-背景问题越多，你成功的可能性就越小-大多数人比自己的意识听背景问题更多，询问情况-建议，影响： SPIN问题中效力最小的一个，对成功消极很多人问得太多了。 建议：事先做好准备，消除不必要的背景问题，提问，有经验的人有更多的问题的倾向。 因为你的产品和服务列出了你的产品和服务来解决客户的潜在问题，它至少能为客户解决五个问题，问题问题-建议，影响：比背景问题更有效。 问题越多，越能引起客户的兴趣。 建议：以他们作为买方解决的困难为条件，考虑你的产品和服务。 不要以产品具有的细节和特征为条件，暗示咨询，让买方明确，他的问题和卖方提供的对策的关系。 以你的方案的优点、利益为问题，向顾客提出有效的问题，暗示建议，影响：所有SPIN问题中最有效的一个。 优秀的销售人员提出了很多暗示的问题：你的方案给顾客带来的利益越多，就越能提出更有力的暗示问题，需求满足问题，买方把需求满足问题称为积极、建设性、有意义的会谈。 这些问题重视对解决方案的咨询