国际市场分销渠道策略.ppt

第九章国际市场流通渠道战略，第一节国际市场流通渠道概要第二节国际市场流通渠道设计第三节国际市场渠道成员的管理第四节国际物流，2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略，2， 本章重点国际营销渠道的概念和主要结构模式国际流通渠道的成员影响国际流通渠道选择的因素中间人的选择标准和激励方法国际物流的概念和构成国际物流管理决策，2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略，3，案例， 卡特彼得的流通系统卡特彼得公司是世界上最大的工程机械和工程机械制造商，也是世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。 该公司并不值得炫耀的规模，而是以全球高效的流通系统闻名，现在在140个国家设立了220个独立的流通业者，向全世界的公司流通产品，提供技术服务。 卡特彼得产品具有价格高、销售量低、设备运行环境差、容易损坏、需要修理和更换零件等特点。 因此，我们选择了当地代理，与所有代理建立了长期稳定的伙伴关系。 这些代理商都是独家代理。 卡特彼得选择代理店的标准比较严格，一般是当地的中小企业，有一定的经济基础，信用良好，政策上比较一贯。 他们买了卡特彼得的产品卖给顾客。 这些企业可以熟悉当地情况，接近客户，掌握需求，为客户提供快速、专业、稳定可靠的服务。 公司约定在48小时内为世界各地的卡特彼勒产品提供必要的更换零件和修理服务。 卡特彼得不仅严格选择代理店，与代理店的关系也被称为业界的模范，被称为“家庭关系”，除了与代理店深刻坦率地交流，提供产品和零件之外，还帮助代理店向用户提供分期付款等信用，在库存管理和物流管理、设备维护的工作程序等方面支持代理店卡特彼得产品的主要市场位于美国、英国、德国、中国和印度。 从1979年开始在中国开展业务，现在，在中国的大型项目现场，到处都可以看到卡特彼得的机械化部队，卡特彼得到中国要成功流通经验。 目前，中国成立了五个独立流通机构。 2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略，第4节国际市场流通渠道概述，第1节国际流通渠道概念和功能(1)国际流通渠道概念国际流通渠道在国际营销中这是从制造商向海外消费者(用户)转移的路径，是指制造商通过国际中间业者最终向海外消费者(用户)转移的市场结构。 2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略，5，(2)国际市场流通渠道的功能调查功能促销和交流功能商品性功能分配协调功能风险功能，2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略，6，2，国际流通渠道成员构成，出口中介商互补市场营销、出口代理、综合出口经理商、制造商出口代理、出口经营公司、出口中介人、2020/6/10、9-国际市场流通渠道战略、7、2、国际流通渠道成员构成、进口中介商、进口代理店、中介人、融资中介人、制造商代理店、经营代理店、海外代理代理关系的佣金代理，买卖关系的佣金代理，购买代理2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略，8，2，国际流通渠道成员构成，海外经销商，批发商，一般商品批发商，大商品批发商，专业批发商，零售商，批发交易市场，例如百货商店，超市市场2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略，9，3，国际市场流通渠道的结构模式，(1)国际流通渠道的概念，图9-1国际市场流通渠道模式，2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略，10 )，(2) 欧美和日本国内流通渠道模式1 .欧美的流通渠道模式进入美国的产品，一般经由本国的进口商转卖给批发商，经由代理店，从批发商或代理店转卖给零售商，产品卖给最终用户。 西欧各国的进口商的业务通常限定在一定的产品类别，代理店的规模通常很小，但西欧各国的零售商主体的规模很大，而且多是从海外直接进口。 2 .日本的流通渠道模式制造商总批发商行业批发商区域批发商地方批发商零售商最终用户，2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略，第11，第2节国际市场流通渠道设计，国际市场流通渠道设计(marketingchanne 企业为了实现流通目标，对各种替代渠道结构进行深入评价和选择，开发新的流通渠道，改进现有的流通渠道的过程。图9-2流通渠道设计流程图，2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略，12，一，决定流通渠道目标来设计流通渠道，是为了更好地实现流通目的，完成流通任务。 因此，流通渠道的设计必须与企业的流通目标紧密结合。 二、流通渠道的影响因素市场要素对产品要素企业要素的环境要素的中间商要素进行评价，2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略，13，3，国际流通渠道的组织形式(一)垂直流通系统，(二)水平流通系统，2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略，14，4 长途和短途战略2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略，15，(2)广渠道战略和窄渠道战略，(3)直接和间接渠道战略，2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略，16，第三节国际市场渠道门财务状况和管理水平地理位置和规模专业条件和业务范围信用合作态度三，对中间商的激励，2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略，17，4，对中间商的评价，(一)销售额(二)利润(三)能力(四)合作态度(五)适应度(六)客户满意度(七)潜增减渠道成员(二)增减销售渠道(三)变动流通系统，2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略18，第四节国际物流，第一，国际物流的概况，(一)物流和国际物流的概念国际物流(InternationalLogistics，IL )是不同的国家狭义的理解是，当供给和需求处于不同的地区和国家时，为了克服供求时间和空间矛盾而产生的商品物资实体在不同的国家之间跨越国界流动。 物流环境差异物流系统范围的通用性要求物流信息化在先进性要求物流标准化上具有统一性；(二)国际物流的特征，2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略，19，2，国际物流系统构成； 商品包装商品是储藏国际货物运输进出口商品的装卸和运输进出口商品的流通加工和检验的系统原则、服务性原则、经济性原则、三、国际物流系统设计和选择原则、2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略、20，4、国际物流的管理决定、(一)库存决定(一)订货点决定影响订货点使用率是指在一段时间内客户购买的平均数量。 服务级别是企业要直接从库存中完成客户订单的比率。2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略，21，年购买成本=年购买成本TSC=年保持成本年购买成本，Q*=(2DC3/C1 )，1/2，(2)订货量决定，2020/6/10，9 -国际市场流通渠道战略(3)运输决定合理的运输方式选择组织运输和委托运输的选择运输路径决定，2020/6/10，9 -国际市场流通路径战略，23，思考问题1 .什么是国际流通路径，国际流通路径的主要模式是什么？ 2 .国际流通渠道中常见的中间商类型是什么？3 .