销售技巧培训

销售技巧培训,1,掌握基础销售技巧有能力开展销售工作提高销售业绩,培训目的,2,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、良好的心态,四、技巧,3,一、良好的销售心态,销售的定义,销售人员的心态,设立目标的原则,设立目标,4,销售是指运用专业的知识，了解客户需求并满足其需求，并提供周到的服务的过程。,金融“销售”的定义,5,销售人员的心态,积极、乐观,自信、热情,6,企图心,设立目标,有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功 与否，从而体会到满足感与成就感,7,设立目标的原则,目标原则具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的,8,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,一、正确的心态,四、技巧,9,二、售前准备,硬件设施准备,软件设施准备,10,硬件设施准备,11,展业夹：产品手册、产品资料、签字笔、 合同等；,软件设施准备,心态,心里建设,技巧,知识、销售技巧,形象,干净、自信、亲善的态度,12,培训内容,二、售前准备,三、销售五步骤,一、正确的心态,四、技巧,13,三、销售五步骤,步骤一：拓客,步骤二：建立信任,步骤三：了解需求,步骤四：满足需求,步骤五：售后服务,14,第一步：拓客,1、熟客开发2、转介绍3、陌生开拓4、网络拓客,15,1、熟客开发,人脉关系信任感心态,16,2、转介绍,转介绍的时机转介绍客户的经营,17,3、陌生开拓,电话陌call陌生拜访参加活动,18,4、网络拓客,微信经营建立个人品牌,19,销售五步骤,步骤一：拓客,步骤二：建立信任,步骤三：了解需求,步骤四：满足需求,步骤五：售后服务,20,第二步：建立信任,情感信任专业信任,21,销售五步骤,步骤一：迎接顾客,步骤二：建立信任,步骤三：了解需求,步骤四：满足需求,步骤五：售后服务,22,第三步：了解需求（挖掘需求）,23,客户分类了解客户（关心客户）挖掘需求,销售五步骤,步骤一：拓客,步骤二：建立信任,步骤三：了解需求,步骤四：满足需求,步骤五：售后服务,24,第四步：满足需求,在了解客户需求后，就要向他推荐适合的产品来满足客户的需求,1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品,25,1、确定产品,客户的需求,客户的资金实力,你的产品知识,+,=,适合的产品,26,2、推荐产品,讲解该产品如何有利于客户及如何满足他的 需求描述产品的前景，引发客户的想象空间,27,探寻异议根源 对产品及市场的充分了解 信心,3、异议处理,28,4、临门一脚,客户的表情态度信号客户的动作信号客户的语言信号敢于促成,29,销售五步骤,步骤一：拓客,步骤二：建立信任,步骤三：了解需求,步骤四：满足需求,步骤五：售后服务,30,第五步：售后服务,31,运用客户档案,建立客户档案,客户关怀,1、建立客户档案,使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。,为什么要建立客户档案？,32,2、客户关怀,平时电话联系微信互动拜访见面,3、运用客户档案,再成交转介绍,培训内容,二、售前准备,三、销售五个步骤,四、技巧,一、正确的心态,35,四、技巧,1、学会提问2、学会倾听3、开启赞同模式4、成交方法,1、学会提问,观点要由对方提出来，千万不要说教不能赢了口才，输了口袋,真诚的听比说重要巧用好的过渡语（然后呢？所以呢？是不是，好不好？）肢体语言（身体前倾，摊开手掌）对方说的越多，你就了解的越多,2、学会倾听,3、开启赞同模式,对客户的赞美，让客户愿意说（真诚、具体、目光注视）问一些“明知故问”的问题（让对方习惯赞同，前提是你能站在他的角度上赞同他）,