谈判技巧研究与学习(ppt 70页).ppt

谈判技巧研习,Millionthanksforthisopportunity,科学,艺术,变数,理论,课程的目的,做得正确,做得更好,何谓谈判,谈判是一个过程,运用资源相互让步解决冲突,何谓谈判,（谈判技巧是一种工具）,与体质有关与对方的认知有关与对对方的判断有关优势,劣势与均势,广义的谈判,布局,造势,局,势,术,用术,.,不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌,衡量我方的成本，达到我方的利益,谈判的目的,协议,有利,软,硬,谈判的性格,L理想目标LikeI预期目标IntendM底线Must,谈判的基本认知,谈判的坐标=用距离的概念来了解谈判发生的区间及协议的落点,图一：,图二：,图四：,M,I,L,（L）,给付,对待给付,商务谈判的架构,双务契约,货币、动产、不动产、服务权利：有价证券,给付义务,交付方式，交付时间，同时或先后履行，交付地点，计算方式,履行方式,品质、检验、退货、解约索赔，保固,过去、现在、未来,其它项目,商务谈判的标的,附随义务,需要,利益,损害,权力平衡关系,谈判的局势,关系重要性,结果重要性,妥协策略折衷,让步策略有输有赢,合作策略双赢,规避策略双输,竞争策略输或赢,高,低,高,谈判的策略,不须长远的关系,零和关系,重视利益,对手准备竞争,适合竞争策略的情境,竞争策略,强调差异性,缺乏信任,能要的尽量要,给对方压力,竞争策略,正确设定交易范畴,精确估算成本,备妥替代方案,遵守竞争守则,正确传达与解读谈判条件,策略性运用时间,竞争的原则,竞争策略,坚持目标及底线,不要透露底线,争取对方的让步,不要透露目标点,竞争守则,竞争策略,维持双方关系,期待双赢,战利品不具吸引力,适合合作策略的情境,合作策略,略的特点合作策,信任,互动,诚信,感性,合作策略,了解问题,找出解决方案,选定解决方法,合作策略的步骤,理清问题,妥协策略的本质与风险,妥协最主要的精神在追求公平及合理,让双方都有某种程度上的利益，以使双方仍有意愿维持协议的结果。妥协策略着重在结果上有所得，而不是一昧的追求原先所定目标。双方对目标的达成必须折衷，彼此获得较公平的待遇。妥协谈判的折衷，是对称或逻辑上的折衷。,让步策略的本质与风险,让步是一种牵引对方的策略。当你非常在乎与对方的关系，更胜于获取任何结果时，适合采取让步模式.让步模式的谈判是以退为进，希望对方将来对我们让步。.让步是双方为达成有效协议不得不采取的步骤,没有技巧的让步是一种屈服,可以个别让步，不能时时让步。,规避模式的谈判情境,适用规避模式的谈判情境。在突破谈判僵局时；在找出真正决策者时；在搜集完整信息情报前；在谈判进行不顺时；对手占了上风，或谈判进行方式令你不安之时；(打击手v.s投手的对决)在双方利益无法达到平衡时,地点,期限,沟通管道,看、听,看,听,第三者,意思实现,谈判的结构分析,人,个性,喜好,合法？,谈判的人的结构,议题,抽象,具体,关系、友谊、荣辱、信任、名声、知名度、升迁、面子、奖惩,看得见、摸得着、可量化,谈判的议题结构,要求,立场,原因,利益,谈判的议题结构,目的是你的需求及你想达到的理由则是说明这个需求的原因说明的理由与真实的未必相同，此时，说的一方不要被自己的理由卡死，听的一方则要寻求对方真正的理由。,目的与理由,整批交易是在一堆议题里，夹带一些对方不同意的议题，要求一并通过。强迫搭配，则是搭配一些不相干的议题，要求对方亦照单全收。,整批交易与强迫搭配,谈判的议题结构,当谈判的对方在某一项议题上发动竞局，已方即在另一议题发起反击，以间接反击的方式表示不愿引发僵局，但藉此表达不满，并隐含进一步报复的可能。,交叉对抗,预测对方无法做到的项目而设置障碍，再于适当的时机将之移开，而造成假性让步。,虚设门槛,确定谈判目标,成功是留给准备好的人,决定优先顺序,决定初始立场,时间环境,权力平衡,分析可行性,谈判的准备,综合评估,对手,结果的重要性,谈判对象,竞争对手,市场状况,环境,代表性,范围,权限,信息,掌握谈判的信息,建构谈判团队,外部信息沟通方式,确定队伍结构,内部信息沟通方式,谈判的团队,凝聚共识,执行谈判工作,替主谈者提出疑问整理归纳论点,主谈者,整理者,观察者,记录并分析谈判的变化与差异,谈判任务区分,绝对权威,有限权力,V.S,谈判的准备,(谈判天平上的砝码),双方拥有的,竞争优势,所有资源,与劣势,谈判的准备,What,成本,对方感兴趣,利益,替代方案,核心议题,谈判筹码,建立互信的小议题,例外的理由,让步,先例,拟定战略,谈判的准备阶段,谈判的辩论阶段,收集信息,观察,发问,倾听,谈判的进行,良好的开局,掌握切入主题时机,设计自我形象,营造和谐气氛,适当安排议程,谈判的进行,纵向,横向,or,谈判的议程,结构性议题,逻辑原则,相关原则,难易原则,细节性议题,谈判的进行,辩论的目的,方对谈判的信心建立互信及双,测试立场,收集信息,辩论阶段,诊疗对立心态,我们在一般的情况下是没有折扣的。,在什么条件下有折扣可以商量呢？,我们不能接受你变更所有的条件。,哪些是你能接受，哪些是不能的呢？,你要求的交货期限实在太赶了。,你要延迟多久？什么条件下能赶出来？,假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。,如何暗示,辩论阶段,如何回应暗示,发觉,鼓励,探询,确认,回应,辩论阶段,提案阶段,原则,坚定,例：我们一定要得到补偿,细节,弹性,例：我们提议RMB100万元的补偿,提案阶段,或句型,例：RMB10万元12周交货CIF或RMB8.5万元16周交货FOB,可避免对方立即的反对可得知对方真正的问题所在,提案阶段,巧用假设性提案,如果怎么样,提案阶段,提案的技巧,提案阶段,改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其理由分离，先逐次条列你的提案，如果必要，再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起，否则解释会像在道歉，以下是提案的标准语句。1)如果你能做到ab.c2)我们将考虑abc3)我们这么做是着眼于,当对方把属于他的问题抛给你时,验证问题的真实性,不要理会程序问题,先不考虑让步,针对问题进行铲除,提案阶段,何谓搭配,拆解议题,组合议题,提案阶段,尽可能报高或开低,报盘的原则,态度坚定,内容清晰,不解释、不说明,先谈项目价值,报盘,开高报低的理由,保留一定谈判空间,也可能以此价成交,提高外在或附加价值,避免因自尊引起的僵局,创造对方取胜的气氛,报盘,开价顺序,均分差异,假性公平的存在,议价,如何进行报盘解释,报盘解释是指应对方要求，对内容构成，设定基准以及计算方式所做的介绍或说明。其目的在於表明所报盘的真实性与合理性，增强其说服力并降低对方的期望值。,不问不答,有问必答,避实就虚,针对亮点,能说勿写,议价,如何进行报盘评论,针对报盘方的报盘解释，就其虚实及合理程度作出评析及论述，目的在於提出质疑压低其期望值创造有利环境。,针对要害,掌握节奏,以理服人,态度和缓,观察矛盾,议价,绝不接受第一次开价,绝不幻想开一个合理价会有助成交,未接到对方建议前，绝不修改自己的建议,议价的禁忌,议价,完全相同的交易条件,谈判的优劣,对方心理的感受,未来的利益,交易阶段,付款办法,价格,合约长短,供货能力,交货方式,时空因素,市场脉动,质量标准,检验规范,退货原则,索赔与损害,验收规则,保固责任,议价,让步的方式,会在对方心里形成一种期待或判断,议价,等额让步,递增让步,大幅度递减让步,小幅度递减让步,坚定让步,一次性让步,议价,让步的方式,开始,时间,期限,让步的程度,对谈判结果的渴望增加,将议题锁在一起,议价技巧,如果,先说条件,交易阶段,识别谈判中的困境,对抗,僵持,僵局,交易阶段,关键时刻，怎能感冒,关键点,满足点,细节议题连续出现,敌意渐消,语调迅速而轻松,所得已足弥