经销商如何做生意回顾.ppt

2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,经销商如何做生意回顾,CEPEB,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,介绍,经销商为什么要做生意回顾:我们的经销商越来越关心如何能提高经营管理能力和抗风险能力经销商或者片区对所辖的区域不能做到真实的数据化分析，也不能及时地了解市场信息。通过学习生意回顾的方法，使我们经销商在经营过程中更能清晰市场变化、了解自身的不足，以便我们及时调整和改变，达到我们专业运作市场的目的。,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,议程,生意回顾的具体内容：（5分钟）生意背景（40分钟）生意经营过程的问题和分析（15分钟）如何改进和计划可行的下一步,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,概述,做生意回顾一定要了解详细的生意背景，这样的背景下所达成的生意数据来比较,发现出现的问题并进行分析，并能根据分析的结果制定详细的可行的下一步计划，每项工作都是相互联系的,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,一、生意背景:,行业状况竞争对手市场表现状况立白公司新产品推广、促销安排状况经销商内部状况,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,行业状况,介绍当地市场行业的现状和变化，对我们立白品牌的影响等等,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,竞争对手市场表现,了解竞品经销商规模、实力、客户服务水平、信誉、市场分销和覆盖状况等等。,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,立白公司新产品推广,对新产品上市后的分销和覆盖的细节及时关注，正确评估新产品上市后的市场反应状况,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,经销商内部状况,主要了解的数据：人员异动状况、资金周转、流动资金、运输状况、仓储状况。,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,二、生意分析,销售达成、品类占比及同期对比单店销售状况分析销售费用投入产出分析客户的服务水平与前三个月的平均值对比分销和覆盖率与前三个月的平均值对比货架占有率与前三个月的平均值对比助销品使用率有效促销执行评估总的拜访次数与前三个月的平均值对比销售团队招聘培训和人员贡献率库存分析,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,问题分析,1.1、销量达成,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,问题分析,1.2、销量排名,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,问题分析,1.3、单品排名,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,2、零售终端费用投入与销量对比图,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,问题分析,2、零售终端费用投入与销量对比图,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,3.1、销售费用分析,问题分析,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,3.2销售利润分析,问题分析,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,3.3销售成本分析,问题分析,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,4、客户的服务水平与前三个月的平均值对比,问题分析,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,4、如何提高客户服务水平,日常补货管理客户服务水平的重要性基本合作关系（可靠性）的建立生意量的稳定提高客户服务水平（CSL）的概念送货的准确率（DSL）订单的满足率（OSL）发票的准确率（ISL）,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,日常补货管理案例：客户服务水平客户服务水平提高前提高后送货准确率70%90%订单满足率83%98%发票准确率85%98%客户服务水平49%86%帐面销售额2亿2亿丢失销售额0.4亿0.04亿,4、如何提高客户服务水平,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,5、分销和覆盖率与前三个月的平均值对比,问题分析,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,5.1、新产品快速卖入的重要性,满足客户为“市场上第一”的需要越早销售新品，客户越有机会赚取更多的利润及早拥有新品帮助证明零售商市场领先地位有助于树立零售商的品牌形象越早销售新品，商店会享受更长时间优惠及支持新品能有效地增加店内兴奋点，刺激冲动购买不断地满足消费者新的需求,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,5.2、新产品快速卖入的重要性,满足生产商销售管理的需要新产品的分销是销售人员最重要的职责，应该被放在首要位置是新产品新推出时投入的资源得以充分发挥快速的市场反映有助于提升在竞争中的地位明确的衡量指标帮助提高计划执行效率,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,5.3、新产品快速卖入的重要性,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,5.4、新产品卖入的过程,内部准备,新产品样品新产品价格表新产品促销计划新产品销量预测新产品毛利预测新产品货架建议新产品助销工具市场分析数据过往新产品数据新产品媒体支持,与采购交流,新产品样品展示新产品价格表对客户的利益整体推广计划市场数据分析解决客户异议,与门店交流,新产品订单准备新产品货架位置新产品店内宣传新产品门店送货新产品促销准备促销人员培训,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,6、货架占有率和助销品使用率与前三个月的平均值对比,问题分析,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,6.1、货架面积与销量成正比,改变前,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,改变后,6.1、货架面积与销量成正比：货架分配应以产品表现为基础,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,改变后,改变前,6.1、货架面积与销量成正比,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,6.2、店内陈列的整体评估,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,6.3、避免缺货,正常货架是否合理库存是否合理“蹲点”检查数据化分析,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,6.3、避免缺货-“蹲点检查”,零售商店往往不清楚缺货的确切情况零售商店往往不清楚缺货的严重程度记录每次缺货的详细信息缺货天数缺货规格缺货原因下一步解决方案,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,6.3、避免缺货-数据化分析,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,6.4、货架管理,平均来说，商店里80%的快速流转消费品(FMCG)产品是通过“货架”销售出去的,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,6.4、货架管理,平均来说，商店里76%的快速流转消费品(FMCG)的销量来自于“冲动性购买”,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,7.1、助销品使用率和有效促销执行评估,问题分析,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,7.2、影响零售商利润的主要变量,（万元）,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,8、拜访频率与前三个月的平均值对比,问题分析,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,9、人员贡献率,问题分析,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,10.1、库存分析和即期品处理,问题分析,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,10.2、库存投资回报率,ROII=GrossProfitSalesSalesInvestment,每一销售额的利润金额,每一元库存投入所能创造的销售额,X,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,三、如何改进和计划可行的下一步,2005年8月,广州立白企业集团有限公司内部培训教材,总结,回顾所学的内容应用所学内容的方法：