商务谈判概论篇讲义(PPT 55页).ppt

商务谈判导论(第二版)，第一章商务谈判的概念，1.1谈判专业的定义从经济学的角度看，“通过谈判使交易双方利益最大化的过程”，(谈判利益)，以及经济学的基本效用理论。从哲学的角度看，“用理性或不合理的理由说服对手的过程”，(协商理性)，辩证法的对立统一。从信息学的角度来看，“交易双方通过信息交换逐渐将不对称信息转化为对称信息，从而影响对方的地位，实现自己的追求条件”，(谈判信息)，信息经济学。第一章商务谈判和“竞争性谈判”的概念与“信息经济学”和“谈判信息”相关：竞争性谈判是近年来国内政府采购中经常使用的一种谈判方式，是指采购人或采购代理机构直接邀请三个以上的供应商就采购事项进行谈判的方式。竞争性谈判采购方式的优点是：可以缩短准备时间，使采购项目更快地发挥作用；减少工作量，节省大量开标和投标工作，有利于提高工作效率，降低采购成本；供需双方可以进行更灵活的谈判。有利于保护民族工业；它可以鼓励供应商有意识地将高科技和其他核心竞争力应用到采购产品中，同时可以转移采购风险。课堂提问和讨论：谈话和谈判都是谈话，是一回事吗？课堂上的提问和讨论：不是一回事。虽然谈话和谈判都是谈话，但它们是非常不同的。谈话可以是随意的、漫无目的的，也不一定是一致的。谈判以“判断”为核心，旨在平衡各方的需求和利益，具有一定的规律性和明确的目的。第一章商务谈判的概念1.1谈判的定义国际谈判专家尼尔伯格“谈判是一项互利的合作事业”比尔斯科特“哈佛商学院”双方面对面谈判的一种形式“沟通与协调活动”为感兴趣的一方或各方协商达成共识“我愿意”双方共同努力找到解决方案以满足双方的需要“罗伊”谈判是一个竞争项目“刘碧荣”冲突的解决方法，一种方式，一种技能， 一种维持关系或建立合作框架的思维方式”，第一章商务谈判的概念，1.1谈判的定义学习法语以在大型商务和公共事务中取得好成绩的行为和艺术。 英语，为解决问题或分歧并试图达成一致而与某人或某团体交谈的行为或过程。在汉语中，谈判有两种表达方式：谈判(友好谈判和和谐交换意见的行为)、谈判(判断理论)、第一章商务谈判的概念、1.1谈判的定义和结论：谈判的行为或过程在相互交谈的同时恰当地解决某个问题或分歧并努力达成协议。1.1、企业的定义，企业对国内外商品或商品交易行为的定义。国内业务和国际业务的区别在于国内业务是指海关内部的贸易活动。国际商务是指远洋活动，即海关以外的交易。(见P7中的差异对照表)，1.1商务的定义和商务谈判的定义结论经过以上分析，商务谈判的定义应该是：为了妥善解决货物(商品)的国内和国际销售(购销)中的问题，努力达成协议而相互对话的行为或过程。课堂提问和讨论：什么是钱？它们是有形的商品吗？它是隐形的吗？它是商业润滑剂吗？它是一个贸易符号吗？是文人的渣滓吗？金钱的本质是什么？以物易物：普遍等价物、金、银和纸币商品作为价值尺度，其使用价值作为普遍等价物，其具体劳动作为抽象劳动的体现，正如某些对象的自然属性作为衡量对象自然属性的标准。例如在不同的历史时期，物体的价值标准和自然属性标准有不同的承担者，并可能随着社会的发展而不断变化。例如，过去用作货币的商品包括贝壳、纺织品、玉石和牲畜。在历史上，作为长度标准的物体可以是罗马皇帝的脚，埃及法老的手腕，英国国王的拇指，或者根据地球子午线四分之一制造的铂铱合金装置。在未来，硅晶体中原子或物质的等效能量将成为质量标准。将来，原子喷泉钟或光学频率标记可以作为时间基准。“劳动的社会性”是货币的本质，“社会劳动”(即“抽象劳动”)是货币的内容，商品是“社会劳动”的一种形式。货币是一种特殊的商品、价值尺度、流通手段、储存手段、支付手段和世界货币。迄今为止，马克思的劳动价值论包含了经济界最完整的货币理论。什么是人？什么是社会？什么是生产力？什么是商品？火的用途：区分人和动物，超越了原始人自身身体的自然限制。语言和社会意识是不同的：你、我和他(抽象概念)武汉方言禁止语言：狗娘养的(你)、老子(我)、父亲和母亲(他)是一定社会关系的总和。人类物质生产活动的能力是社会生产力产品和商品(具有私权并专门用于交换的产品是商品)的区别。1.2商务谈判的构成。商务谈判的三要素谈判方(主观因素)谈判目标(客观因素)谈判背景(客观因素)、目标、谈判背景、前台方、后台方、1.2.1谈判方、前台方、两个职位的分离：主要谈判者和谈判组长之间的分工，(1)责任的界定，(2)两个职位的相互合作和组合：主要谈判者和谈判组长由一人分享，(1)自知，(2)勤奋学习，(3)善于借力， 持之以恒的参与者：(1)服从工作安排(2)充分发挥主观能动性，1.2.1谈判方、后台方和领导：(1)安排好战斗队形。 统筹全局，运筹帷幄。(2)跟进谈判过程。爱岗敬业。(3)适当参与。解决危机。辅助人员：(1)严格要求自己，明确职责(2)乐于体验，灵活变通，1.2.2谈判目标，谈判目标的原因，谈判目标的类型，形式属性，交易形式，固、气、液精神：服务知识：知识产权高科技：技术产权。买卖、合作、合资、兼并和收购、承包、建造-运营-转让、交易咨询(顾问)投标、1.2.2谈判目标、谈判目标的原因、谈判目标的类型、价值属性、有形货物：凝结社会劳动的货物，分为固态、气态和液态无形货物：非凝结社会劳动(服务)所有权：知识产权、土地所有权、生产工具所有权和其他社会强制所有权。1.2.2谈判目标、目标特征和共同特征：明确的责任(义务)、权利(权利)和利益(利益)。特殊人格：形式、人格、安全、交付、特征、评估、形式、人格、第一、标的物的直接销售、第二、标的物的间接销售、第三、谈判立场的倾斜、第四、人格的多重性、1.2.2谈判对象、标的物的谈判原因、谈判对象的类型、一般性、 责任(义务):一方的责任是另一方的权利(权利):一方的权利是另一方的责任(利润):双方根据资本的多少获得利润的机会成本(等量资本等于等量利润)，个性，定性：安全，定性(产品性质，质量)定量：交货，评估，1.3谈判背景，政治背景，经济背景，人际关系，国内商务谈判(1)总体情况。 (2)当地条件。(3)中央政策。(4)地方政策。国内商务谈判(1)政治形势(2)外交关系，宏观经济因素，微观经济因素，1。直接和间接(友谊)2。友谊和宿怨(保持距离)3。新老朋友(直截了当)4。上下级(内外)、外部因素和外部谈判环境。本章思考什么是谈判职业、专家和修辞的概念。什么是商务谈判？国内和国际商务谈判的主要区别是什么？商务谈判的三个要素是什么？谈判背景包括哪些因素？第二章商务谈判分类，商务谈判(第二版)，2.1谈判目标分类，1。无交易结果的谈判，3种表达形式，2.1谈判目标分类，1。无交易结果的谈判，3种表达形式，2.1谈判目标分类，1。无交易结果的谈判，3种表达形式，2.1谈判目标分类，2.1谈判目标分类，2.1意向书和协议分类，2.1谈判目标分类，2.1意向书和协议谈判，2.1谈判目标分类，3。准合同和合同谈判，2.1谈判目标分类，3。在准合同和合同谈判中避免自然语言中的“歧义”。中国古代没有标点符号。这篇文章很难阅读，甚至被误解了。直到汉代才发明了“读句”的标志，整个句子就是“句”。在句子中，意思是不完整的，短的段落，语气可以停止是“读”(听起来很有趣)。宋朝使用了“，”表示读句子。只有在明朝，人名和地名才出现。这些是我国最早的标点符号。一个男人的父母请媒人撮合。媒人送来一个女人的生辰八字：天资很丑，没有好脚。天才很丑，没有好脚.天才很丑，没有好脚。“2.1谈判目标的分类。4.索赔谈判。十一届全国人大三次会议期间，最高人民法院副院长张军说：“普通人和邻居在家庭生活中发生一些冲突是正常的。没必要尽可能多打官司，也没必要不敢打官司。换句话说，如果你能主张自己的权利，为自己说话，通过人民调解和尊敬的长者解决问题，就没有必要打官司。诉讼伤害了人、金钱和感情。中国有句老话，和平是最重要的，打官司会伤害和平。因此，我们将尽最大努力调解邻居和家庭之间的纠纷，这些纠纷可以通过诉讼调解解决。目的是使双方在未来有一个更加和谐的工作、生活和学习环境。如果判了重刑，对手的愤怒不会平息，他也不会自动履行赔偿义务。如果法院再次强制执行，恐怕双方将终生分离，如果执行不当，矛盾将会加剧。”(湖北住房和房地产信息网，2.1交易场所分类，1。买方地位谈判，2。卖方地位谈判、课堂提问和讨论：这是生产者、消费者、生产者和消费者之间的合作关系还是竞争关系？什么是生产和消费？什么是供给和需求？课堂提问和讨论：“处于竞争劣势的个人会不顾自己成员的利益而行动。处于优势方的个人会团结他们的成员与劣势方竞争。然而，这些人之间的内部冲突或合作并不稳定，而只是暂时的，不管他们是劣势还是优势。如果一方占优势，属于这一方的所有人都会受益。仿佛他们已经实现了共同的垄断。如果一方处于劣势，每个人都会通过自己的努力获得优势，并努力摆脱这一劣势。此时，他会无视周围的人，尽管他的行为不仅会影响到他自己，也会影响到他所有的同事。”来源：马克思恩格斯全集，第25卷(第3卷，资本论)。第一版。由编译局翻译的马克思、恩格斯、列宁和斯大林的著作曹桂林的小说一半是火焰，一半是海水:“如果你爱他，请送他去纽约，因为那里是天堂；如果你讨厌他，就把他送到纽约去，因为那是地狱。”纽约既不是天堂也不是地狱，而是战场。纽约既不是天堂也不是地狱，而是一个“市场”。市场竞争创造的双重人格是半天使半魔鬼史密斯：左手北京人在纽约，右手国富论。课堂提问和讨论：生产和消费、供给和需求是“同义词”。当“社会劳动”在市场中被交换时，“社会劳动”在交易双方之间产生“生产和消费”以及“供给和需求”的社会关系。一分钱的价值：值得珍惜。“视金钱如粪土”的本质：对获取金钱的某些方式的不满。第三，代理地位的谈判尊重双方的利益，促进双方的沟通，并影响双方的谈判态度、声明、做法、课堂提问和讨论：有时，为什么人们需要“通过代理进行谈判”？(一)代理人可能具有委托人在谈判事项上缺乏的专业知识；(2)代理人有更多的谈判经验；(3)通过代理可以争取谈判时间，缓解谈判压力。4.合作地位谈判。共同合作谈判包括合资企业、合作生产、合作开发、补偿贸易等。2.3交易场所分类，客人谈判优势(1)评估情况，灵活应对(2)客人作为主持人，查看主座谈判优势的实际情况(1)容易建立心理优势(2)可以“礼遇压客”(3)同时在谈判场地和主座以外的主持人轮流谈判：利弊参半的第三种谈判方式不利于双方的现场考察，相互理解。2.4谈判项目中部门的分类，1。民间谈判，2.4谈判项目下的部门分类，2。正式谈判，2.4谈判项目中部门的分类，3。官员与平民之间的谈判、试题以及不寻求交易结果的谈判。什么情况？每次谈判的特点是什么？谈判组织的要求是什么？意向书和协议谈判的特点是什么？谈判组织的要求是什么？准合同和合同谈判的特点是什么？谈判组织的要求是什么？买方地位谈判的特点是什么？谈判组织的要求是什么？代理地位谈判的一般要求是什么？官方谈判的特点是什么？谈判组织的要求是什么？20世纪70年代，可口可乐和百事可乐先后与印度政府谈判，在该国设立工厂，以扩大其饮料生产和销售。在谈判开始时，印度政府拒绝允许他们进入，以保护其饮料行业。双方在谈判中陷入僵局。然而，上述两家美国饮料公司并不气馁，而是继续寻求谈判机会，努力抓住商机。后来，印度政府提议，如果它想进入印度市场，它必须规定将来生产的相当大一部分产品应该出口到其他国家，而且印度政府应该监督、使用当地原材料、雇用当地劳动力，并根据印度的有关规定汇出利润，从而造成另一个僵局。如果我们过去看过这些严厉的规定，百事可乐可能会走开。但现在他改变了傲慢的态度，带头向印度政府提供了三个保证：第一，确保获得当地材料；第二是雇佣所有当地工人或农民。第三，印度工厂生产的产品有50%将出口。案例研究(1)从表面上看，百事公司在这一系列担保中做出了太多让步，但从深层来看，百事公司自此成功进入印度市场，并能够充分利用印度的廉价劳动力和原材料。与此同时，它在印度人的心目中树立了一个慷慨、无私和互利的全球性公司的形象。与此同时，百事公司在t这些重要的谈判原则是：(1)平等原则(2)互利原则(3)合法性原则(4)诚信原则(5)谈判原则(6)实质利益原则(不同人之间的区别原则)和案例分析(2)。1985年，中国国家经济贸易委员会从日本三菱公司进口了5800辆质量不合格的汽车。因此，中日双方就经济补偿问题进行了商业谈判。首先要协商的问题是汽车的质量。日本的谈判者很清楚这是站不住脚的，所以他想尽量减少大事情和小事情，避免用“是”和“偶尔”这两个词来强调轻重缓急。中国谈判代表以详细的检查数据和专家评估予以反驳。面对事实和科学，日本代表不得不同意给中国7.76亿日元用于汽车维修。然后，就间接经济损失的赔偿问题进行了谈判。这个问题涉及的人数最多，分歧最大。日本代表正在谈论损害赔偿，并提议最高赔偿30亿日元。中方通过提出70亿日元的间接经济损失来证明每笔赔偿的合理性。当日本代表听到这个数字时，他吓得说不出话来。经过长时