汽车营销技术6教案ppt课件

第6章汽车销售技术，1，6.1汽车销售流程，汽车销售是指客户在购买汽车时为帮助他们所做的所有服务工作。在汽车销售的全过程中，销售人员应遵循本岗位的服务标准，为客户提供全方位、全过程的服务，满足客户的需求。6.1.1汽车销售过程汽车销售这一过程不是简单地销售汽车，而是极其复杂的，是一个包括寻找客户、接近客户、提供建议、产品介绍、试驾、异议处理、达成交易、跟踪跟踪跟踪等在内的过程。1。客户发展在销售过程的潜在客户发展阶段，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求，开始与潜在客户建立良好的关系。只有在销售人员确认关系建立后，才能邀请潜在客户。2.接待顾客会给顾客留下积极的第一印象。由于顾客通常会提前对购买体验产生负面的想法，由有礼貌的专业人员接待会消除顾客的负面情绪，并为购买体验设定一个愉快和满意的基调。提供咨询的关键是建立客户对销售人员和经销商的信心。对销售人员的信任会让顾客感到放松，并自由地说出他的需求。这是销售人员和经销商通过在咨询步骤中建立客户信任所能获得的最重要的好处。产品介绍的要点是向顾客介绍产品，以建立他们的信任。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特征，帮助客户了解汽车如何满足他们的需求。只有这样，顾客才能意识到它的价值。直到销售人员得到客户的认可，并且他选择的汽车符合他的喜好，这一步才会完成。试驾这是客户获得汽车第一手资料的最佳机会。试驾期间，销售人员应该让客户专注于汽车体验，避免过多的交谈。销售人员应该解释和解释客户的需求和购买动机，以建立客户的信任。异议处理为了避免在谈判阶段引起客户的疑虑，销售人员必须让客户觉得他已经了解所有必要的信息并控制这一重要步骤。如果销售人员知道客户对价格和其他条件的要求，然后提出销售建议，客户会觉得他在与一个诚实可信的销售人员打交道，并会充分考虑他的财务需求和顾虑。达成交易的重要一点是让客户采取主动，让客户有足够的时间做出决定，同时增强客户的信心。销售人员应该对顾客的购买信号敏感。双方都满意的协议将为汽车的交付铺平道路。8.后续跟进最重要的是要认识到，对于一个购买了新车的客户来说，首次维修服务是他体验经销商服务流程的第一次机会。后续程序的要点是继续促进客户购买新车和首次维修服务之间的关系，以确保客户将返回经销商进行首次维修。6.1.2销售人员在销售过程中的作用销售人员可以是企业参与竞争的一种手段，也是企业增加产品销售的一种方式。这都是企业为了达到一定的目的而做的。销售人员的角色与企业发起销售人员行为的目的相关。它们是事物的两个方面，具有不可分割的共性。这是最直接的表现，也是最基本的功能。顾客的需求通常以潜在的形式存在。他们不知道哪种品牌的商品能满足他们的需求。销售人员的现场促销往往会影响他们的购买行为，即引导消费者购买某些品牌的商品。建立品牌形象不难发现，品牌因素在顾客的购买决策过程中占有很大的比重，对顾客的购买决策有很大的影响。这是因为在当今激烈的市场竞争中，同类产品之间的差异日益缩小，使得消费者面对货架上琳琅满目的品牌时极难选择扩大市场份额在市场经济条件下，任何企业都在寻求更高的市场份额，为自身的长期发展赢得相对或绝对的优势。企业可以通过销售人员的现场推广，提高品牌知名度，增加购买和使用该品牌产品的频率和频率。为成熟产品开拓新的区域市场，增加品牌市场覆盖面，扩大产品销售。6.2寻找潜在客户6.2.1寻找潜在客户作为销售人员的原则应有效利用时间和精力，以便在尽可能短的时间内获得最大的销售量。因为这个原因。销售人员必须练习准确识别真正潜在客户的能力。在寻找顾客的时候，他们应该注意对自己处境的分析和评估。评估潜在客户的原则可以参考“人”的原则：M(金钱)代表“金钱”。评估潜在客户的第一个因素是金钱，或“金钱”。也就是说，我们需要检查客户是否有购买力和经济能力来消费产品或服务。(AUTHORITY)代表采购中的“决策权”。评估潜在客户的第二个因素是权威，或“决策权”。也就是说，他极力劝说的对象是否有权做出购买决定。n(需要)代表“需求”。需求是指人们心中对某一目标的渴望或渴望，它是由内在或外在、精神或物质刺激所引发的。6.2.2准确判断顾客的购买欲望和购买能力以及准确的市场定位是成功的基础。事实上，销售人员销售的任何产品都有相应的客户群，所以销售人员最好不要期望购买桑塔纳的客户为梅赛德斯买单。为了准确判断顾客的购买意愿，应考虑以下几个方面：(1)对车辆的关注程度，如车辆的尺寸、性能、配置和价格；(2)对购买的关注程度：如购买合同、支付方式、保险、维修和售后服务等之间的关系程度。(3)是否能满足各种需求，如家庭使用、通勤等。(4)是否信任车辆：是否对企业的品牌、风格和质量等感到满意。(5)对销售企业是否有好的印象：顾客对销售人员的印象质量决定了潜在顾客的购买欲望。(1)信用状况：是否有购买力可以从职业、地位等收入来源来判断。(2)支付计划：客户的购买能力可以从客户是否期望支付一次或要求分期付款以及首付款的金额来判断。(3)根据顾客的购买意愿和购买能力两个因素进行判断后，可以确定顾客的购买时间并制定下一步计划。6.2.3发掘潜在客户的方法客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，对企业的可持续发展有非常重大的影响。然而，发现新客户和稳定老客户一样重要。地毯搜查法所谓的地毯搜查法是指营销人员在事先约定的范围内进行上门拜访的方法，也称为上门拜访和上门促销。2.广告搜索法所谓的广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找顾客的方法。越来越多的大型企业使用广告来帮助销售人员识别潜在客户。所谓的中心开花法是指在特定地区选择有影响力的人成为产品或服务的消费者，并尽可能获得他们的帮助或合作。6.3汽车销售员第一次接待顾客时，建立信任是汽车销售员第一次的首要任务。顾客第一次进入商店是销售人员第一次彼此“密切”接触。如果销售人员希望顾客对你和你的产品“一见钟情”，你必须让他知道你能提供给他的产品的价值或他们之间关系的价值。简而言之，你必须让顾客觉得与你的接触是有价值和有意义的。6.3.1第一步是从顾客进门开始第一次与顾客见面，这关系到顾客对销售人员的印象，直接影响销售。自然，我们必须使用各种技巧来赢得顾客的青睐。如果我们能在对话中加入一些道具，效果会更好。欢迎顾客进店欢迎顾客进店是销售的第一步，也是给顾客留下第一印象的关键一步。销售人员应该让顾客从外表、举止和行为上感觉到你是一个自信、友好和专业的汽车销售员。建立信任的第一步是热情欢迎顾客走进商店并微笑。当销售人员看到顾客准备进入展厅的商店时，他应该微笑着开门欢迎顾客。当顾客进门时，销售人员应主动相互问候，如“你好，欢迎光临！”如欢迎词，并让顾客进来。正确的站立姿势、正确的站立姿势和正确的服务姿势是销售人员赢得顾客青睐的重要步骤，也是尊重顾客的体现。销售人员应该微微抬起头，站着时直视前方。肩膀放松，腰部挺直；他的手臂自然下垂，双手交叉放在腹部前方或身后。两条腿立正，两只脚呈“V”形，略微分开。我们都参加过考试，毫无疑问，选择题比问答题更好。事实上，接待顾客也是如此。顾客通常不喜欢“我能帮你吗？”这种问候的语言，但我希望你能给它真正的帮助，并帮助他们澄清自己的问题，为购买汽车这一重要的生活消费品提供指导。名片传递的礼仪名片传递是汽车销售人员第一次接待顾客时的一项基本行为。这个动作不仅是对自己的一个很好的介绍，也是与客户更密切的关系，这是方便和有尊严的。所以时机非常重要。6.3.2如何激发顾客的兴趣当顾客开始注意到你的产品时，下一步就是牢牢抓住顾客，让他们感兴趣，增强他们的兴趣，为进一步激发他们的购买欲望打下基础。激发顾客的兴趣是整个销售过程的重要组成部分。销售人员应该动动脑筋，在这方面下大力气。1。快速掌握兴趣集中点销售人员在与客户接触的过程中已经确定了客户的类型。根据客户的类型，结合自己对产品的了解，可以快速确定特定客户的兴趣集中点，并围绕一两个兴趣集中点进行销售，从而达到目标。一般来说，产品的兴趣集中在：(1)产品的使用价值。产品的使用价值是大多数顾客感兴趣的焦点。因此，有必要首先详细介绍产品的功能。对于财务状况不佳的客户来说，强调商品的多重功能尤为重要。(2)受欢迎程度。这是虚荣顾客感兴趣的一个重要焦点。大多数装饰品和高档日用品应该突出这一集的中心点，汽车也不例外。根据顾客的服装和家电，可以判断他们的兴趣是否集中在这里。(3)安全。这对汽车的安全更重要。尤其是中老年人的兴趣将集中在这里。(4)美。年轻顾客和年轻夫妇更注重汽车产品的外观。他们的女性顾客比男性顾客更关注这一点。内向、严谨的人更注重汽车产品的使用价值，也更注重外观。(5)耐久性。作为其使用价值的一个特殊方面，它受到大多数顾客的重视，但一些时髦的汽车产品不需要强调它的耐用性，这对于年轻的顾客来说通常不太重要。(6)经济。强调汽车产品的质价比优势，无疑会增强那些不富裕的消费者的承受能力。此外，数量有限的车辆往往会促使犹豫不决的客户做出决定。与此同时，大多数人都同意稀缺是最重要的东西这一观点，也不妨利用它。在发现你面前的顾客的兴趣焦点后，你可以集中精力向他们解释和演示，以证明你的车能够解决他们的问题并满足他们的需求。6.3.3与客户的沟通不同类型的客户可能是由于客户使用不同的沟通方法，如“主导型”、“分析型”和“人际型”。面对这些不同类型的客户，你必须调整你的沟通方式，让客户觉得你与他们的沟通是快速有效的。大多数占主导地位的客户都拥有决策权。因为他们每天必须做出不同的决定，所以他们对企业需要什么有明确的看法。他们希望销售人员能够完成他的想法，就像企业中的其他人必须服从他并完成他的想法一样。大多数从事金融、计算机和技术工作的人都是分析型客户。当他们决定购买时，他们必须获得各种相关的细节、事实和证据，并对每个品牌进行各种分析和评估工作。根据分析结果，只有最有效的品牌才会被考虑购买。因此，当面对这种类型的客户时，销售人员必须做好心理准备，你必须提供尽可能多的关于客户的最详细的信息，并且你必须在比较信息的数量和质量上超过竞争对手。3.人际顾客在工作中也受人际关系的支配。效率不是他们最关心的问题。虽然他们也关心效率，但他们经常把大部分时间花在建立和维护人际关系上，这样他们就不用额外努力去探索效率。6.4、汽车销售准备工作，汽车销售人员在销售汽车之前要做大量的准备工作，从大的角度来看，所有与汽车销售过程相关的事项都需要提前做好充分的准备。作为一名优秀的销售人员，必须了解自己的企业，熟悉销售的产品和将要面对的竞争对手，在销售前有足够的准备和心理承受能力去面对所有的情况。6.4.1销售人员gfd的准备销售人员是企业的发言人，他的形象反映了企业的形象。因此，销售人员的外部形象对应于销售的汽车产品。为了给客户留下好的第一印象，销售人员的gfd非常重要。外表通常指一个人的外表。重点是人的外表。在人际交往中，每个人的出现都会引起交往对象的特别注意。这会影响对方对自己的整体评价。在个人外表问题中，外表是焦点。一个人的外貌是全面的，它包括身体、外貌、健康、姿势、举止、衣着、举止等方面，是一个人的举止的外在体现。态度是指一个人在接受人和对待事物时，在行为、道德、才能和知识等各个方面内在修养的外在表现。优雅是外表的核心要素。6.4.2汽车产品知识的准备在推销员的素质的前面部分，我们刚才说过，对于汽车推销员来说，没有必要像汽车技术专家那样对汽车技术有深刻而全面的了解，那么一个优秀的汽车推销员应该如何掌握产品知识呢？(一)汽车产品知识汽车销售人员必须熟悉所售汽车的品牌、规格、结构、相关技术参数、技术性能以及使用、维护和修理的相关知识，能够为客户进行演示操作；同时，你还应该熟悉其他企业销售的类似汽车的性能、结构等相关知识，以便比较你销售的品牌和你销售的品牌的优缺点，突出你销售给客户的产品的优势，增强你对客户的说服力。市场和消费者信息在向客户或潜在客户销售汽车之前，还需要了解该地区汽车市场的相关信息和消费者的基本信息，这些信息可以通过各种调查手段获得。这些信息对销售非常重要。3.日常销售准备日常销售准备主要包括销售人员的自我准备、销售工具的准备和对客户的理解。6.5、提供咨询，咨询在汽车销售过程中往往是不独立的，一般在接到客户后总是会涉及到提供咨询服务的问题。在提供咨询时，与客户进行良好的沟通以了解他们的真实需求是非常重要的。6.5.1提供咨询的过程在汽车销售过程中，咨询往往不是独立存在的。一般来说，提供咨询服务的问题总是会在接到客户后出现。提供咨询时，做好与客户的沟通很重要。询问是发现顾客需求的最有效的方法之一。汽车营销人员可以通过询问获得一些信息，包括客户是否理解你的谈话，客户对你的业务和你销售的产品有什么意见和要求，以及客户是否有购买的欲望。倾听积极倾听意味着听者有责任完全正确地理解说话者想要传