某公司大客户销售技术篇(ppt 48页).PPT

大客户销售技术-SPIN高级篇，2001年新版营销管理培训，销售会谈四个阶段，前言、调查研究、实证能力、同意，开始确立自己能提问的地位，提问表明客户的需求和兴趣，表明如何帮助客户，继续下一步好的企划意味着销售成功之路。 你已经走了半分钟了。 定位的课题-解决，定位的课题-解决：-产品能代替产品本身解决的问题的模型a )你能解决的具体问题了吗？ b )你站在买方的立场上说明难题吗？ c )是否至少说明一个难题，对于这个难题，产品和服务提供比竞争公司更好的对策，企划，正确地定位你的想法，对提高提问技术更重要。 如果有一般销售人员偏颇地投诉，正确地定位了你的想法，总是喜欢聊天的“侃”老师，就和你做对比。 -谁说的话多？ 你是他吗？-当你理解你的目标的时候，你是多说话还是多听？ -你是想说服客人，还是想理解自己的情况？-你说的话，是事先做好了充分的准备？-是客人的问题多，还是说的多，情况的询问，为什么用情况的询问？ 情况咨询的目的是不使客户感兴趣地获得重要的资料。 以最直接、有效的问题接触客户的问题和不满的领域。 正确地识别以下哪个是状况询问，状况询问和其他询问方式的差异很重要。 -有-XXXX店的打折卡吗-怎么处理废纸？ -会议经常因为抄写黑板上的资料而中断吗？ -你对现在的电脑构成满意吗？ -贵公司现在的产品好像面临着很大的竞争呢-上次访问的时候，听说你去了美国，很高兴吧？ 在前一段视频中，这个销售人员在听到情况时犯了那些错误吗？情况的询问是个陷阱，过度使用会引起客户的反感，反而减少销售机会。 何时使用，何时不使用，高风险地区-销售末期-多次访问客户后开始询问情况：通常没有收集重要的客户信息。 这是因为以前的询问不合适或没有仔细听。 *尚未掌握成交阶段的信号，还在进行无意义的咨询。 什么时候使用，什么时候不使用，高风险区-如果与销售无关-寻找了解客户业务详细情况的方法没有效果。 *问题的目的是有效地引入可解决的问题领域。 *不正确的问题会转移客户的注意力，面临无法解决的潜在问题。 *浪费面谈时间。 什么时候使用，什么时候不使用，风险高的地区-使用过多-情况询问太多，找不到真正的问题。 *得到充分的背景资料后，应该尽快进入问题领域。 什么时候使用，什么时候不使用，风险高的地区-太敏感的情况-收集的资料太敏感的情况，可能参与其他部门，导致很大的风险。 我从一开始就给客人带来压力。 什么时候使用，什么时候不使用，低风险区域-如果新顾客不清楚新顾客的情况，请记住录用情况-尽快理解顾客的关心点，概括地建议如何解决。 什么时候使用，什么时候不使用，低风险地区-销售初期状况的询问的目的是发掘问题的起点，掌握询问的方向，就不会使对方厌烦，容易将顾客导入问题的核心。 情况咨询的提问原则，有慎重选择提问内容和提问次数的明确的目的和有效的陈述，使客户真的很关心他的问题，情况咨询的语言技能，与客户的陈述相关的个人观察引用第三方的要点，提问咨询，提问咨询的要点，切入点，方向，提问如果发现了更多的问题隐藏的需求，就会增加把它发展成明显的需求的机会。 事实证明的成功和不成功的销售在于提问技巧。 问题是什么？贵公司现在有多少员工？招聘专业技术人员很难吗？ 控制质量很难吗？ 现在贵公司的组织还在扩大吗？ 中途有超过预算的成本吗？ 在上一个视频中，这个销售人员提问时犯了那些错误？应该什么时候使用？什么时候避免使用？ 提问会引起客户的潜在抵抗吗？ WHEN，WHAT，WHY，HOW是有助于提出问题的要点。 风险高-前几天的决定触及到客户最近的决定，通常是不合适的问题。 应该什么时候用？什么时候避免使用？ 高风险区域-在敏感区域接近客户之前，应该避免问题和敏感问题。 高风险区-如果我们的老客户已经是客户的用户，请慎重选择产品能解决的部分并提出问题。 怎么使用呢？ 提问是初步开发客户潜在需求的过程。 虽然看得很清楚，但是如果看不到客户，需求就不存在。 暗示问题，提问的目的是暗示将客户的注意从问题转移到问题上的结果，理解问题，解决问题的热情，明显的需求是通过扩大、发展客户的问题，使客户充分理解问题，从而产生结果。 下一个是暗示的问题吗？ 有质量不良，退货没有自由纸功能的复印机吗？不方便吗？你现在的文件处理中有什么问题吗？ 现在雇佣了多少人？这些不良状况会影响到其他部门的生产吗？ 客户的需求和你的产品之间的关系能有效地用于提示问题吗？ 在前一段视频中，这个销售人员在提示问题时犯了那些错误？应该什么时候使用？什么时候避免使用？ 把客人的注意转向问题的结果。 尽可能多的使用暗示咨询，包括情况、问题点、结果、高风险区域/低风险区域、低风险区域：-问题点很重要-客户需要重新定义问题点-高风险区域-访问初期阶段-产品无法解决-高敏感性问题点(内部组织政策、部门竞争)， 为了暗示问题使用原则，把问题点变成优先顺序，把优先顺序变成客户明显的需求引导过程，结合客户的思考过程，结合“购买流程图”，判断暗示问题的推进程度、跳跃和回答，暗示问题的使用方法，把客户从问题点发展到产品需求相关区域的明显需求变成产品利益只是发现了问题，不再需要的话，就没用了。连接问题和暗示的问题的技术是：-访问前，列出潜在的问题-列出每个问题可能发生的结果-将这些问题再次与你的方案联系，重新定义结果、问题、结果，设定新的标准，解决方案的利益、产品的利益、 根据：-重复某些问题的有效暗示让客户重新评价现状暗示使用是根据“购买优先顺序”和“客户购买流程”进行的，使用连接方法结合客户的反应利用多样性利用扩大问题不重复使用同一词，谁能成本效益、易于操作的技术细节、成本因素、操作因素、质量可靠性、决策人感兴趣、用户感兴趣、需求满足查询、需求满足查询的目的是将客户的注意导向解决方案、明确的问题、寻求解决的意愿、解决方案、结果、问题、结果解决方案的利益、产品的利益、需求满足询问思考的要点提示图、解决方案、解决问题点、在最合适的时间提交需求满足的询问-如果询问太快，由于客户还不知道该问题的位置，抵抗无法将客户引入解决方案。 -如果提案太晚，可能会失去成交的机会，或者用户对提案失去兴趣，确定了最理想的时间：-优先顺序-客户的购买流程已经到了提案评价阶段-客户已经明确了提案和问题点的关系，如何提出要求销售人员假定客户有明确的产品需求是极其危险的。 利用需求满足的咨询来确立对客户需求的明确和重要认识。 因为对产品的理解比顾客更深，所以顾客很早就自认和你一样对产品有同样的认识，第一个和第二个询问有什么不同呢？ 客户在比较后，有