药品第三终端操作方案

.第三终端的开发和维护、前面写着，关于第三终端的开发，首先要问几个问题：第一，为什么要去开发？ 因为我们在城市的基层医院和药店做不到了，是从“红海”向“蓝海”扩展，还是被第三终端逼得走投无路，还是主动去，这是不同的概念。 如果城市能做的话，为什么要去第三航站楼？第二个问题是怎么做的？ 对于我们这样的企业，能进入第三终端吗？ 要做第三终端，必须弄清楚几件事再做！ 啊！ 啊！内容概要，1第三终端是什么？ 2为什么要做第三终端？ 3如何做第三终端？ 4问题讨论，1什么是第三终端？ 1.1第三终端的定义1.2关于第三终端的介绍及其特征、1.1第三终端的定义、业界定义第三终端是指既不是医院也不是药店，是直接向消费者开展药品销售的零售终端。 包括城乡结合部和农村地区、社区小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院和民间卫生院、乡村医生小药箱、工厂矿山企业和学校的医疗保健室等。 特别是在广泛的农村地区，这些终端越来越成为药品销售的主要渠道。 县级市场是第三航站楼的主要战场。 尤其是第三终端不是最终目标而是过程目标，我们的最终目标是实现“祖国江山红色”，最终占领整个市场。 我们在这里提出“第三航站楼”概念的基本目的是更广泛地延长我们的营业活动，扩大我们可以工作的零售航站楼和以零售航站楼模式经营的乡镇卫生院、小型工厂矿医院、医务室等医院航站楼的工作。 确切地说，是我们的市场团队还没有完成工作的终端。1.2关于第三终端的介绍和特征，1.2.1特征鲜明的第三终端1.2.2目前，第三终端的工作面临着难题1.2.3目前，行业面临着第三终端工作的发展趋势，1.2.1特征鲜明的第三终端、市场特征途径的特征第三终端虽然一次购买量少，但消化快，现金交易快，结算快。 第三终端药品销售大于市场工作，可行性大于战略，容易启动，比较可控。 第三终端大多是经过当地卫生行政部门培训、审查和批准的卫生服务机构，也是经过当地药监部部门批准的药品销售基地。渠道特征、网络复杂，终端进货渠道混乱，可能会出现假药劣质药。 第三终端市场具有“点多、面广、分散、配送成本高”的特征，具有被动的开发。 渠道不仅要完成基础物流功能，还要对销售功能发挥很大作用。 因为第三终端代表消费者进行购买和消费，在一定意义上占领了市场。 任何一个省的商业都不能全面复盖第三终端。 因此，企业在开拓第三终端时要与多家企业合作。消费者特征、消费者对药品品牌反应迟钝，而消费者对品牌忠诚度高，持续购买产品时间长，难以转换品牌。 广告对药品购买行为有很大的影响力。 购买药品过程中自主选择意识不太强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。 医疗和药品在同一地方消费，乡村医生和药店店员的推荐成为选择药品的重要因素。 对药品价格和治疗效果敏感。 第三终端属于中低端市场。 第三终端消费者对“中药”的信赖度大于“西药”。.1.2.2目前，第三终端工作面临的难题首先是渠道问题，第三终端市场分散，消费水平低，药品使用量较少，但药价水平高，渠道保持高利润，生产企业进入农村市场需要大量投入渠道建设和维护第二，第三终端假药的祸害普遍存在，特别是千金片这样有名的品牌药，被很多制造商从各个方面模仿，甚至是假的。 这在一定程度上也影响了消费者对我们购买产品的信心。 最后，宣传问题和品牌问题缺乏品牌认知度。1.2.3目前，行业发展第三终端工作，开拓第三终端的企业越来越多，竞争越来越白热化，第三终端预约会、普及会越来越泛滥，第三终端会议营销的边际利益一定会减少， 第三终端的开拓从内容到模式出现了创新形式的第三终端的营销竞争，在细节和执行环节部分企业开拓第三终端的营销战场上有可能中途落马的第三终端的企业越来越多，竞争白热化，第三终端在其400亿500亿今年有很多企业计划进行第三终端市场营销。 贵州益佑去年开拓第三终端的营销行为叫“汗浸长征路”。 浙江康恩贝总经理徐伟于2005年底专攻第三终端“会议”，更有效地开拓了第三终端的操作模式。 保守的估计，今年约有百家药企全力进入第三终端市场。 会议营销泛滥，边际利益减少。 目前，医药企业正在开拓第三终端的主流形式，或开拓第三终端的各种形式的预约会、推进会、答礼会、促销会、研讨会等。 2006年这种形式发生了变化：1.召开会议的企业在增加。 无论是生产企业还是流通企业，都使用这种方法，通过预约切断第三终端。 2 .每次订货量减少。 由于预约大幅增加，每个会议第三终端用户的订货量越来越少。 3 .会议的监听越来越激烈。 由于会议数量的增加，不同工商企业预约会的竞争成为必然，一定会出现监听会议的情况。 例如，广西桂林市桂临医药有限公司是一家擅长第三终端市场营销的医药流通企业，从去年开始，其他企业监听了4次预约，这些企业将在同一日期召集同一客户召开同一性质的会议。 2006年，这种监听会议的方法将越来越强。 同样，预约会营销的边际效率必然减少，每次费用、订货量、投入生产率必然减少，第三终端预约会如何创新成为企业研究必须面对的课题。第三终端开拓从内容到模式都出现了创新形式，复盖了县级市场预约会、“二网”定点医药公司配送、大物流快速批量等模式，在进一步发展的同时，还出现了其他创新方法。 可以预测的模型是制药企业的自组织模型。 例如位于河北的企业在广西已经配备了60多支队伍，开拓了第三终端。 共同开拓模式。 两个产品群之间没有竞争关系的企业，一定要联合起来，开拓第三终端。 这样，会议费用可以减半。 新药推进模式：用普通药开拓第三终端，投入生产决不是浪费，第三终端的购买能力和产品价格水平一定会提高！ 一些城市已经出现了一段时间的新特制药一定会出现在第三终端开拓的行列中。 这也是第三终端的希望。 承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其药品使用大部分由有能力、实力和经营资格的医药公司承包。 像这样制造商想开拓第三终端，就必须得到这些医药公司。.由于细节和执行环节的竞争加剧，现在大家都用同样的方法做着同样的第三终端营销，所以获胜的关键在于达成和细节营销。 我们必须注意你的产品预约会的所有环节和细节。 所有的事都要百分之百地执行。 例如，在监听第三终端会议时，必须仔细掌握邀请客户的时间和地点。 晚了，客户可能抽不出时间，也可能在早点通知竞争对手后被监听。 通知客户的时间，自己的公司准备好了，客户有时间事先制定参加计划，但是即使竞争对手知道也没有准备好的时间最好。 此外，详细信息现在显示了我们所有的营销活动是否有标准和规范的操作手册。一部分企业有可能中途退出。 由于以下原因很多企业在开拓第三终端的道路上相继中枪落马。 因为对开拓第三终端的一些大难点、规则、模式的认识不清楚，计划无力，轻举妄动。 缺乏第三航站楼市场的详细市场调查和企业自身资源适应度的周密分析计划。 不擅长借力，自己一个劲儿地干。 没有实行追踪的能力，没有毅力，细节总是输给人。 方法不创新。 2为什么要建立第三终端，2.1遵循国家政策的顺风风车2.2是企业新的利益增长点。 2.1遵循国家政策的顺风风车。 随着新型农村合作医疗保障制度的实施和二网(农村药品监督网和供给网)建设工程的开展，解决了农民诊断困难问题，再次成为国家的重点关注领域。 在这种背景下，农村药品市场和城乡结合部药品市场逐渐成为中国药品企业挖金的新路。 三农政策的到来和政府重视农村的医疗卫生工作，今年1月1日正式废除了农业税。 3月14日刚结束的两会说明，在将社会主义新农村建设提高到战略高度的同时，政府工作报告还充分重视加快农村医疗卫生服务体系建设，大力发展城市社区卫生服务的两份工作，国家关心三农，农村第三终端市场的规模温总理在会议上表示，要加速新农协的建设，今年将考试范围扩大到全国40%的县，将地方政府财政和对参加农民的补助标准从20元提高到40元。 这显然会成为非常大的医疗购买力。最近，中国国家食品药品监督管理局(SFDA )网站显示，“两网”建设现在在全国迅速实施，取得了阶段性的成果。 到2004年11月为止，全国设立了93%的县、88%的乡(镇)和62%的行政村的农村药品监督网。 新型农村合作医疗制度也是近年来国家推行的新政策。 据卫生部最新统计，截至2004年10月31日，全国31个省、自治区、直辖市共333个县(市)实施了新型农村合作医疗试验，复盖农业人口约10691.09万人。 到2010年，新型农村合作医疗基本复盖农村居民。 2.2企业新的利润增长点是，根据中国医药商业协会的统计数据，目前，中国城市的人均医疗支出和农村的人均医疗支出约为4:1，城市的人均药品消费和农村的人均药品消费约为7:1，其中2004年全国7种医药商品销售中，农村的销售为2 根据中国医药商业协会的统计预测，2005年，如果农村人均药品消费每年增加20元，农村药品市场将增加到约180亿元的规模，如果城乡药品消费的比例缩小到6:1，农村药品市场也将增加到410亿元的规模。 农村医药市场是不可忽视的领域，近年来虽然农村经济和生产进展迅速，但农村医疗条件、药品使用水平仍然处于较低水平。 到2000年底，药品消费人均30元，市场规模达到280亿元。.称，2004年在普通药销售业绩上名列第四的四川蜀中制药，是侵入第三终端的成功典型。 蜀中制药社长安好义说，去年蜀中的几种产品，如氨基咖啡因黄敏胶囊、板蓝根颗粒、酶片、二氯芬酸钠肠溶片和丹参片销售量的80%以上来自第三终端，对第三终端的积极开拓工作是不可或缺的如上所述，1、中国农村药品市场容量已达到410亿元左右，市场潜力巨大。 蛋糕做好了，谁先抢海滩，谁会获利？ 2、广泛的第三终端市场的广泛垄断和深度销售，已成为目前形势下妇科千金片增强竞争力的必然场所。 3、公司今后的市场增长率集中在第三终端。 4、为公司新产品的突破提供了重要途径。 如黑虎、养阴清肺、痛经宁、女洗液等。 5、公司的OTC队伍建设时间长，已经培养出综合能力强的骨干人员，同时由于队伍力量长期集中在中心城市，工作内容主要是“药店往返”，很多人产生疲劳麻木感，实际工作效果很低。 在竞争细分、营销细分的今天，将第三终端规模化开发，第一是可以直接提高销量，第二是可以锻炼团队整体操作意识，提高个人成就感。 我们如何建立第三终端，第三终端是寻找市场销售增长点的过程开发第三终端实施资源配置优化的过程开发第三终端是实施区域化、差异化营销的过程开发第三终端。 把分散的市场整合起来是成功的。 3.1开拓第三终端的十二字窍门，根据自己的“十二字窍门”，借助调查计划，实行。 商务公司的“十二字诀窍”:会议订单、商务配送、会议后跟进。3.1.1调查计划，借力执行渠道，第三终端用户的购买习惯，当地医药商业网站的情况都是需要详细掌握的信息。 然后根据我们的产品结构规划方法，组合一系列产品群来实施开拓行动。 我们周围有三个营业员队伍。 一个是自己的人员，一个是社会自然人，另一个是商业公司的营业员队伍。 因此，我们必须把外部资源变成我们的业务员团队。 否则，也许力所不及。 只有大力实行，认真做好细节，才能有好结果。3.1.2要做好会议订单、商业配送、会议后跟进、预约会，需要在会议前事先预告第三终端用户的预约会和促销活动信息，有三次预告，保证到达，重点终端用户必须亲自访问。 二是会场的订货和服务，这个环节特别重要，应该引起我们的重视，特别是人员的安排必须决定。 想一想：一个人要面对几十到几百个第三终端用户，一定没有效果。 借用路线，利用医药商业的销售人员和网络设备等细节，实现会议后的及时配送，有助于销售的完成。 会议后的跟进，应该把重点放在跟进商业相关人员，检查商业是否及时发送了货物和礼物上。第二，跟踪Pip客户，及时掌握进货、销售情况，促进销售和二次订货的早期实现、3.2常用第三终端的开发和营销模式、3.2.1以医药商业公司为主体、与企业营销团队共同开发第三终端3.2.2以企业自我营销团队为主体、与医药商业公司共同开发第三终端3.2.1医药商业公司为主体以医药商业公司为主体的营销方式主要是依靠向第三终端配送的医药商业公司，以商业公司的营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订单奖励优惠政策，以吸引第三终端顾客，达到向第三终端销售产品的目的。这个模型的具体操作主要有以下几个模型。1、集中订货会议形式：医药商业定期组织第三终端用户集中召开产品预约会，各企业出资赞助，在会上公布一套产品订货奖励优惠政策。 其本质是企业合作，商业免费演戏，企业用小钱获得大市场，商业不花钱就获得大网络，合作开发第三终端获得市场利益。 对我们企业来说，应该在展览会上装饰妇科千金片，新产品如黑虎和养阴清肺糖浆是主力军。2、隧道车配送形式：企业营销团队与商业公司的销售团队密切合作，依靠商业公司的销售网络，通过商业业务员将产品订单奖励优惠政策传递给第三终端用户，获得订单。 同时