用脑拿订单：销售中的全脑博弈.ppt

1、用电脑订购，2、对手机问题进行迅速调查，国产手机学生举手准备外国品牌手机学生举手准备纸笔，3、请迅速调查，回答。 关于你现在购买的这个手机，最初考虑了多长时间决定购买？a :不到3天B:3-6日C:6-15日D:15日以上，4，迅速调查，在购买你现在使用的这个手机之前，经常想到你做了什么你决定购买现在用的这个手机是什么？6、快速调查，在购买你现在的手机之前，有做过以下的事情吗？ a :问过朋友b:5家以上的店c :留过这个手机的广告d :在网上找过相关资料e :理解待机时间长短的原理f :理解显示器的寿命长短的原理g :理解软件界面易于使用的原理h :以前问过朋友，他们怎么说的？ 国产手机使用者的朋友是怎么说的？ 外国品牌手机用户朋友怎么说？8、深入提问，问过朋友，你觉得朋友对购买手机的影响有多大？ 影响最多是10分，要给你几分？9、深入提问，你的朋友是手机专家吗？ 专家水平最高的是10分，要给他几分？10、结论是，一般使用高价手机的人在介绍自己手机时说的话偏向于积极方面。 使用廉价手机的用户一般在交换手机时很可能会改变品牌。 11、客户在购买时是如何决定的呢？ 请说明客户如何决定购买？决策情况是什么？ 什么影响了他的决策？ 12、有什么重要的两个因素来到了会场？习惯，相信每次报纸的宣传都对这个主题感兴趣的发表人查了发表人的资料，对cotler这三个词印象深刻。 13、请考虑目标客户的行动。 他们在购买产品之前，会考虑多少呢？他们需要考虑的信息主要是从哪里来的呢？ 他们是信任产品，是信任销售人员，还是信任卖场(或公司的品牌)？ 有十四、五个思考问题，你在读关于产品的说明书吗？ 你参考了消费者的投诉和报告吗？ 你经常比较不同品牌的产品特性吗？ 你关注同类产品的广告和宣传吗？ 你在和周围的人讨论这个产品吗？ 15、左右大脑的科学依据，1981年，美国脑神经科学家罗杰斯佩里获得了诺贝尔医学奖左右大脑的作用，16、惠佳6个基本策略，因此调查动作问题设计论证价格参加体验不希望揭示背景，17、调查动作， 调查降低陌生人的防盗意识的调查是正式形式调查，所有有顺序的问题都有具体的目的，完整的提问影响动机从第一个问题开始给出顺序，19、论证价格，在价值影响价格认知中调用其他调查结果强化价值认知价值/价格原理的作用开始影响右脑的感觉，2 体验参加体验的人们喜欢自己参加的东西投入后加强匹配和品味，唤醒内心深处的隐性动物机体体验，实际上是增加充分的触觉，唤醒感觉。 21、弄清背景，以对方的评价值为背景建立安全，以可靠的认知背景获得诚实的认识，让左脑安心，22、不太希望，不希望强化小利心理，可以应用长期满足潜在的心理冲突的原理，考虑将来的后悔，23、23 为什么顾客少了理性思考的左脑，多使用感性思考的右脑，销售顾问中也有成功、努力的人，但业绩是平凡的呢？为什么顾客误解了销售人员说的诚实的话呢？ 如何通过几个技术和方法，让顾客经常用右脑思考，达到成交的目的。24、用脑取订单的核心纲要，用脑的概念取订单过程的主导和控制，25、26三个诀窍取订单，用脑的概念左右脑的作用和影响，还是用脑的成人全脑取订单过程的合理分析和感性来销售过程的初期， 承认中期在后期销售过程中里程碑的游戏过程的主导和控制初期的防范和价格异议和谈判的对抗，强化售后服务的感知价值，27，一、使用大脑的概念， 计划以战略广告分析对象的客户购买的所有过程为目标，建立销售团队和销售人员的行动，28，2，订货过程，合理的分析和感性是销售过程的初期、中期、后期销售过程中的里程碑，29，理性分析和感性身份， 理性分析对自我利益的保护是理性分析的专业、标准、实力的鉴别感性身份的弱点、尊敬、关系是感性身份的基础感性身份的艺术礼物、故事、30、销售过程的初期、中期、后期， 销售过程初期的四个基本战略选择和对现状的判断被防止，疑心的最初征兆销售过程的中期到左到右演绎：品牌、形象、从大众到右演绎：实力、标准、专业销售过程的后期不可逾越的合理合同过程重新动员了感性和形象思考，31、销售过程的里程碑被接受的里程碑两次见面，介绍同事，决定选择范围的里程碑要求显示出被选战略、感性竞争、关系扩大的许多人物的难关能力的合理合同的里程碑的最后谈判，全脑游戏信息的分析和感性控制，32、3，游戏过程的主导早期防范和价格异议与谈判对抗，强化售后服务的知觉价值，33，控制早期防范和怀疑，防范和怀疑是人类本能经验的积累和条件反射差异战略，诚实地说战略，34， 价格异议和对抗谈判的价格异议流程购买前三次价格谈判TMD战略的有效利用谈判中的重要环节谈判前左脑实力展示谈判中的人际关系操作全脑游戏的根