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文档简介

请想想东亚银行的销售技能提高课程系列是如何与客户建立信赖的。 信赖的三个要素分别是什么？请说明他们三人的关系。 在RM的日常保险销售过程中，使用ICIC分析工具，举出他们成功的销售，一般经验在哪里？失败的销售，常见的失败在哪里，具体的例子。 在ICIC中，如何与客户建立共同点，利用交流技能，开展级别的对话？ 如何区分不同层次的话题？ 在实战中，你是怎么运用的，请举个例子。 请在ICIC中，直接向客人说明来意是赢得客人信赖的有效技巧，简单地叙述PPP，使用“交流技能”有效地表现PPP的谈话。 课程的目标，建立信赖是销售成功的重要性，了解与顾客建立信赖的基本技术，课程大纲，100，1，建立信赖的重要性，2，与顾客建立信赖的基本技术，成功销售人员素养：能与顾客建立信赖关系，揭示自己的优势和劣势的知识精通销售语言， 客户把感性和理性结合起来，建立能理解产品给客户带来的收益的信赖是成功销售的基础，、不信赖，55%，不需要，20%，不合适，10%，不着急，10%，其他5%，过半的销售失败是客户不信赖，客户拒绝购买保险的原因的比例图不信任、不合适、不需要、建立信任是实现NBS的前提，课程，100，1，建立信赖的重要性，建立客户和信赖的基本技术，建立人和信赖的方法，对方的需要，使用的技术，心的真心话，1，2，3，4，Image Intent交往意图、Competency专业能力、建立信赖的基本技巧、第一印象、共同点、对话话题的水平、客户问题、观、话、环境、社、问题、会、话、角、色、敏、问题、感、话、核问题、共同点话题、 客观环境话题：天气状况、周边环境、交通状况等社会作用话题：关心的孩子教育注意事项：交际浅薄，善于观察交际意图，客户访问资产管理中心时， 从进入面谈主题开始，就向客户介绍对话的PPP:Purpose目的：需要通知这次面谈的目的的流程：简要说明这次面谈的流程Payoff好处：介绍这次面谈给客户带来的好处和优点。 Purpose的目的：明确地说明会面的意图，实际上见面的目的是像我在电话里说的那样，制定全面的孩子教育的成长计划，为孩子的成长提供专业的建议。 案例演示： PPPPurpose、流程：整个财务计划的流程。 包括以下步骤：第一，了解孩子对成长的期待；第二，评估你和你的家人目前的财务状况；计算孩子成长所需资金的需求的所有过程大约需要20分钟完成。 案例演示： PPPProcess，Payoff的优点：经过彼此的讨论，如果双方确实同意在这方面需要的话，我会为你制定孩子教育发展计划方面的解决方案，再参考一会儿也没关系，至少孩子的案例演示： PPPPayoff，专业能力，各专业知识专业的销售技能熟悉消费心理良好的沟通能力的其他专业能力，专业能力是长期可靠的资本，不着急，不可靠，不必要，最专业的销售流程，课程审查，啊请每个学生说要点，自由发言。 发表学习要点的学习者，不得与前一个学习者重
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