银行网点营销基础知识及营销技巧93090

介绍营销基础知识，宣传个人金融产品的县域营销，第一部分营销心理，第二部分网站营销，目录，第三部分营销共享，第一部分营销心理和素质，以下我们共享的游戏是你的：年龄、性别、身高、智商、学历、职业，请用心体验其中可能包含的内容，请以最快的速度回答情节中有几个三角形，答案是“0”，面对客户的问题时，通过现象来看本质启迪、自信乐观的心情学习积极的心要坚持不懈地创新的心，营销人员应该有好的心，1、自信乐观的心自信是成功的第一步，现在要做的是转变帮助别人我是专家，2， 积极的心情决定命运的机会总是对有准备的人热情积极，敢于开口的话就有机会，3、空杯学习心成功的人总是想学习一生的时间里失败的人，功利性强的学习保鲜期(3年不学习，落后的一代)的学习力敬爱的心态作为“论法”而有地位、有地位、有味道、有味道才舍不得人，先感谢是人生的必修课，5、多赢包容心6、坚持不懈的心情并不难。 成功者决不放弃。 失败者决不放弃。 只有成功才能成功。 7、不断创新的心情独特的风貌卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡耶伊耶伊耶伊消费者的口碑、第二部分网站营销、团队合作、联动营销技术的应用、高效的培养习惯的提高、氛围的形成联动营销，建立合作体系和专业分工，职场间有硬性的指标规定：互相推荐客户，大厅经理：通常是银行和客户第一次接触的代表。 在所有服务事务中建立和维持明确一致的领导，根据销售和服务机会将客户引导到适当的团队成员，从整体上来说，客户满意度、团队合作、联合营销、各部门的营销重点管理、团队合作、联合营销、团队合作、 有效培养习惯，形成氛围，21服务标准化服务礼仪专业形象服务环境服务行为服务流程客户优惠，营销标准化流程营销技术营销工具营销业务管理， 产品标准化产品特色产品培训业务流程提供客户咨询、专业银行统一标准、银行、客户印象深刻的网站服务营销体验、基本销售流程和技术、客户认识(KYC )、客户需求发掘(SPIN )解决方案，提供产品FABE、售后服务、客户介绍、促进交易、1、寻找共同的话题、巧妙地使用赞美技术、了解人性的弱点、倾听技术5、熟练地使用问题的技术6、善用“五同”关系人脉法则、同宗、同学、同乡、同好、(1)经常用于客户的营销222222222及时，偶尔推荐，引人注目，1，寻找共同话题-使用线索开始对话，巧妙的推荐“这项工作大约需要三分钟。 这个资料为你解决吧。 我在这里马上为你处理。偶然，这个放心快速线产品被很多客户购买，很划算，比同期的利率高4、5倍呢。 一百万元一周有XX元的差距。 (根据客户的特征)， 在开始的八大切入点介绍人，谈服装，谈孩子教育，谈投资资产管理，谈时事新闻，谈兴趣，谈家庭环境，谈行业工作，一，找共同话题-用线索开始对话，二，巧用赞美技术赞美要真实，3、赞美要具体：今天你的头发很漂亮，今天你的嘴唇很美，今天你的睫毛很明亮，今天你衣服的袖口很漂亮，所有的赞美都越具体越好，赞美在心里5 4、了解人性-个性化的营销策略，忘记伤痕，忘记伤脸，怀疑贵族的爱赞美羊群的效果的人都认为自己是个聪明的人，KYC，根据112222222222222652研究探索顾客需求的阶段是销售成功的关键，5、善于使用问题的技术，获得感情上的支持可以得到各种形式的帮助，同宗、同学、同事、同乡、同好、6、善用“五同”关系人脉法则、决定投资收益率的相关研究布里森研究(brinss 注入资产配置理念，FABE，提供满意方案的f :特性，a :优点，b :利益，(3)产品介绍FABE的技术，e :证据，产品介绍的方法，使用FABE的产品介绍的方式，特性(Feature ) :产品和服务的特性，例如报酬率，期限等。 -优势(高级) :产品和服务的优势如何帮助客户？ -效益：是指满足客户需求的产品或服务。 -证据事实(Evidence )介绍产品原则-以理性诉求为主。 明确说明产品给客户带来的实质利益。 (3)产品介绍FABE的技术，销售金融产品需要准备什么工具？ 复利表通货膨胀表生命周期表不同经济循环下的投资战略资产配置图(简单资产管理技术)市场趋势图表产品DM产品销售板信息剪切数据，35，(4)常见的客户异议处理技术，1，客户“想考虑一下。 对策：时间是钱。 不要错过机会，不要再来了。 (1)问法：通常这种情况下，顾客对产品感兴趣，但是还不知道你的介绍，或者说不出话，或者很难说出话，利用问法查明原因，并进行对症疗法。 老师，刚才在哪里没有说明，你说想考虑一下吗？(2)假说法：如果马上成交，客户会得到什么样的利益，如果不马上成交，就有可能失去得到的利益，利用人的伪善来迅速促进交易。 例如，x老师一定对我们的产品很感兴趣。 假设现在购买的话可以获得XX折扣。 这是很少见的活动。 如果你不马上决定的话2、客户说“市场不景气”。 对策：不景气时买，不景气时卖。 (1)欢谈法：话术： x老师，投资成功者想是谁在卖的时候买的。他在别人买的时候卖。 现在的决策需要勇气和智慧，我相信你会做出明智的选择！ (2)例句：举出前人的例子，举出成功者的例子，举出身边的例子，举出某种人的集体共同行为例子，憧憬客户，冲动地马上购买。 故事：一位老师，巴菲特先生经常害怕别人增加投资。 2008年，大家都嘲笑他模仿被子，但现在他还是明智的选择。 现在才是经济复苏阶段，有同样的机会。 想做同样明智的决定吗？(4)常见客户的异议处理技术，2，客户说手续费太高了。 对策：一分钱一分，其实一点也不贵。 (1)比较法：与同行产品进行比较。手续费高于商家的情况下，可以强调售后服务和银行信用品牌。 (2)分割法：每月、每周、每天分配手续费。 话：看邮件每月只计算2元，2元每月在哪里都可以马上收到账户变更的信息。 一次至少需要五元。 (3)赞美法：通过赞美，顾客必须为了面子拿出钱包。 话术：老师，一看到你就知道你平时很在意(比如仪表、生活品位等)。 买这样的产品和服务是不会可惜的。 (4)常见客户的异议处理技术，3、客户说：“没有预算(没有钱)。 对策：没有条件就不能创造条件。 (1)先见性法：向客户说明产品带来的利益，催促客户预算，促进购买。 话术：老师，经营者需要慎重的预算，所有的你都那么成功了。 这个产品有助于降低投资风险，提高投资收入，但是根据实际情况调整预算吧(2)攻略法：分析产品不仅会给购买者自己带来好处，还会给周围的人带来好处。 话： x先生，如果你买了这个产品，老师一定会夸奖你有房子的。 看了这个决定，你的钱的收益率增加了几倍。 (4)常见的客户异议处理技术，4、客户说“不，我不需要对策：我的词典里没有“不”这个字。 (1)“吹牛”法：“吹牛”不是让营销负责人说没有事实根据或撒谎，而是在表明营销负责人销售的决心的同时，让顾客更了解自己，在某方面具有优势，是专家，信赖地成立交易比如，我知道你有很多理由。 很多银行的账户经理摆脱了你推荐的产品。 但是，我的经验告诉我，我做的顾客最后接受了我的建议，最后我们成为了朋友。 我从来不做虚假的夸张，我对你们有好处。 您能谈谈今后能得到的优点吗？(2)比心法：实际上可以向别人销售产品，被拒绝，与客户共享自己的真实情况和感情，得到客户的理解，促进购买。 话：我们重视和你长期合作。 我也是农业的正式职员。 我需要骗你吗？ 你很忙。 没有时间理解我们的产品。 我只是想解决你(3)坚持：我们说坚持就是胜利。 在销售过程中，询问了客人，客人说想要什么产品。 因为客户总是有意识地和别人敌对或拒绝，所以销售人员必须坚持不懈地向客户推销。 (4)常见的客户异议处理技术，(5)促进交易的一般方法和话术，话术的例子，直接问题法是“如果没有其他问题的话，我给您介绍”假定成约法：经过刚才的讨论，我想如果买这个产品的话，能得到很多优惠，今天先买看吧二选一法：“今天先买五万或十万吧。 ”。不确定成约法：最近，我们的安心获利的资产管理产品很畅销，上季度刚上市，金额就被抢走了，这次也很难说，我们建议你今天早点动手。最后期限法：这个产品明天结束。 我们要抽出时间。 绝地反击成约法：感谢你的耐心，我们的产品确实很好。 我们自己和很多老客人都买了好产品，我们和你共享，我的水平可能有限，所以说不通。 但是，请告诉我我在哪里说得很清楚，还是说得不顺利。 销售的核心精神-了解人性，有效地销售是挖掘人性基础的感情，成功的销售=1%的产品和市场知识99%的人性，团队合作，联动营销技术的应用，提高效率的培养习惯，形成气氛，1， 制定网站和人员的营销目标和计划，制定大厅布局和营销陈列，培养网站成功的营销文化，养成习惯，形成气氛的新客户增加数老客户增加数中间业务指标资产负债指标，重视价格(赠品、优惠活动等)重视产品(新产品介绍活动等) 重视服务(沙龙、讲座等)重视活动(沙龙、研讨会等)制定日、周、月、年的行动计划整体的日程，进行注意、跟踪、检查。 以主要目的区分，以活动手法区分，1、制定网站和营销人员的营销目标和计划，养成习惯，形成气氛，33111，使我的业绩达到第一， 一人一天三件保险每天三件理财产品，一人一天一件基金每天找一个潜力客户晋升等，每周养成一家VIP，1，47，习惯，形成气氛，通过48个大厅的布局控制客户的流程和行动，观看客户的陈列以等待客户的时间标准化工作环境模式，2、培养大厅布局和营销陈列，养成习惯，形成氛围，LED信息广播：让客户在短时间内看到产品信息和产品特征。 横幅：在特别的日子里使用。 产品易拉宝和宣传立架：产品名称和产品特征清晰可见。 宣传架子：在网站入口处最明显的位置，客户容易提取相关的折叠。 液晶屏：滚动播放相关经济新闻，重点产品滚动介绍自制白板：今天主力产品高盘工作区：配置重点产品资料，客户等待时容易取。有兴趣，向前看，积极提问，2、大厅的布局和营销陈列，养成习惯，形成气氛，、奖励机制，适当的指导歧视的风格/方法反馈意见是重要的，而不是信息， 继续跟踪和分析简单的监控工具，不断更新资料，反馈方式，压力短的交互式报告上司定期参加，设定了营销文化目标，没有薯口，1 2、3、4、3，培养网站成功的营销文化，培养习惯制定每周的指导日程，星期一、周二、星期三、星期四、83336330、933363000、1033363000、1233363000、13363000、1:00、2:00、00、00、433363000 733365000，AM，PM，朝会，朝会，朝会，每周的绩效分析和发展计划，每周的报告，一对一指导，朝会，一对一指导，星期五，习惯的培养，氛围形成，资料的来源：爱的分店，敦南分店， 大家都参加，不仅要坐下来听，他们也要分享彼此的意见和体会，所以大家要做笔记，会议主持人随时提问，同事之间的关心和鼓励-早会的共享-小组的合作-角色扮演和经验的共享，习惯的培养，气氛的形成，每周的妈妈、演示的目的-， 分享结果和提供反馈回顾上周通过角色扮演来学习的内容和从角色扮演中学到的重要知识，其优点和应该改进的方面，关于角色扮演参加者的演出，所有观众都做了笔记(例如，被拒绝为有用的卖点后如何反销售点和拒绝的反应等销售模式结束后，员工无法继续的情况下，请其他员工继续，参加者共享角色扮演的优点和应该改善的地方，其他人发表感想，主持人总结所学到的重要知识，做下一次演讲。 为了约30分钟的演示，养成每周一次、5分钟、3分钟、5分钟7分钟、5分钟、5分钟、5分钟7分钟的习惯，形成气氛，角色扮演是报告的重点，主要负责角色扮演的安排-一人扮演客户，另一人担任客户经理集团-熟悉情况，客户角色，客户经理角色，扮演该角色的人选，准备工作，扮演的原则表现最好的员工经