管理工具的学习和应用(2.7)PPT课件

.,管理工具的学习与应用,.,什么是管理工具,是影响企业竞争力的核心要素，其对实现组织运行的稳定性、规范性并获得较高的效率起到了明显的推动作用。,管理工具:,概念,类型：企业战略工具、领导力工具、人力资源工具、运作管理工具等。,.,目录,.,会议作用,一、各类会议,先请各位管理者思考一下,.,会议为什么低效？,1.1会议为什么低效,.,1.1.1从会议要素的角度来分析,.,1.1.2从会议过程的角度来分析,.,1.2如何应用会议提高效能,.,善林金融早会、夕会,.,目录,.,2.1什么是目标管理,目标管理亦称“成果管理”。是指企业员工的积极参与下,自上而下地确定工作目标，并通过对目标完成情况的检查和奖惩的手段，自下而上地实现公司经营管理目标的一种管理方法。,.,2.2为什么要有目标,目标就是所要追求的结果，没有目标就没有收获,研究结果,.,2.2为什么要有目标,.,2.3设定总目标,先有目标，才有工作如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视,管理者最重要的两件事：为团队设定目标；围绕目标对团队进行辅导和激励。,.,在管理学中有一个非常重要的目标设定原则SMART原则，由分别表示确定目标的五个基本原则的英文字母的字首组成。,目标设定SMART原则,SMART原则是一个很实际、很方便的实施原则。,2.3设定总目标,.,2.4目标分解,目标分解结果：千斤重担人人挑，人人肩上有指标。,.,2.5目标检查实施结果及奖惩,.,目录,.,三、客户管理和活动日志,1客户分类管理,.,专家对高手的观察结果,80%的销售额由20%的销售人员实现,80%的利润由20%的销售合同实现,80%的销售额来源于20%的客户,普通销售人员约有80%并不认为自己是因为不勤奋造成业绩普通!高手:销售量是其它人的16倍,只占20%全员比例.,.,量化潜在客户5类,一类:-5分二类:0分三类:25分四类:50分五类:90分,客户类别,.,一类:原始状态客户,1没联系开发的客户；2联系无进展或后退的客户；3超过正常销售周期的客户；,一类客户说明,1直接带来销售增长的概率极低；2原始名单常常带给客户经理心理上的安慰,如果不及时推进,相反会耽误现有的业务发展过程；3过多投入有效时间周期外的客户,是客户经理时间管理失败的主要根源,客户类别,.,二类:愿意会面客户,1没见过面,第一次愿意见面谈话的客户；2不用一定见面的生意中,在电话中两次沟通良好的客户。,客户类别,二类客户说明,1见面客户种类非常复杂.有咨询的,有为以后做准备的,有为签约而约见的；2没有经验的客户经理还会因为客户的礼貌及委婉产生过于乐观的幻想.造成时间管理的失败。,.,三类:愿意发展客户,已经见过面,承诺进一步发展,但不满足四类条件的客户。,客户类别,三类客户说明,1客户经理一般在三类客户处开始失去方向,主要按情绪及喜好来安排工作先后顺序；2产生幻想的基地；3失去明确的下一步计划和目标。,.,四类:关键时期客户,同时满足以下若干个条件:1接触的是能够影响决策的人;2你的产品符合客户的需要;3讨论过价钱的基本标准;4决策时间以及合同执行时间清晰,并在正常的销售周期之内;5关于下一步有约定。,四类客户说明,1最为关键的一组客户;2是准备提交或已提交计划书的客户;3企业行为调整的依据;4销售预测的基础。,客户类别,.,五类:准成交客户,1符合50分客户的各项条件,已经口头答应签约；2且销售员心理感到很踏实。,五类客户说明,1虽重要,但往往耽误其它客户梯队推进；2接近成交,但大意不得；3理财经理往往心中没底,但强烈暗示自己,并汇报的时候报喜不报忧.经理要慎重核查并帮助理财经理对待此时的客户。,客户类别,.,疑问解答,客户咨询,信息收集,团队协作,信息发送,电话邀约,持续追踪,面谈交流,产说会,促成签单,.,客户梯队图,一类二类三类四类五类,.,客户推进的基础,1客户梯队精英销售员的客户群呈现出梯队概念,他们将客户清晰分类,推进,形成了不断成交的阵营。,2时间周期绝大多数(80%以上)的销售达成,会在一个时间之内,这就是时间周期,销售精英的成交周期比普通销售人员的要短.并且更关注正常周期内的客户。,3程序工作精英的工作目的性非常强,业务环节非常清晰,多数客户的发展过程是非常相似的,所以他们的销售工作能不断重复完成。,4并非每个客户都应该成交在关系营销的背景下，花在不同客户企业的时间是不同的。因为每个客户的能带来的利益是不同的。多数情况下，80的利润来源于20的客户以及合同。,.,利用图形分析现状,画出标准线条,比较即可轻松得出结论:,图形分析,.,分析状态图(1),即将出现销售低谷的案例:一类二类三类四类五类,图形分析,.,刚入行的新手或者刚入低谷的老手:一类二类三类四类五类,分析状态图(2),图形分析,.,分析状态图(3),推进受阻的业务型:一类二类三类四类五类,图形分析,.,分析状态图(4),缺乏经验,判断失误的客户经理:一类二类三类四类五类,图形分析,.,每日销售工作流程,1推进一类客户收集或打电话约见2推进二类客户上门拜访或电话跟进3推进五类客户及时签订合同4推进四类客户追踪并促成5推进三类客