詹博士母婴健康管理团队内训

詹博士母婴健康管理团队内训,定方向，抓执行，马上提升业绩300%,斯狄营销机构2012.4.16,斯狄营销颠覆你的营销方式,母婴市场中国母婴营销额独立用户超过1.02万亿,新手妈妈2011诞生新妈妈已经超过1604万,正以燎原之势在中国蔓延,选择詹博士平台从此改变我们的生活,我只能为工资加一点而奋斗吗？,吃饭？养房？养车?养孩子？多长时间？20年.,为谁而战？什么时候能.？,客户关系管理,STEVE营销手左定律,电话营销,绝对成交,STEVE营销左手定律,找到我,了解我,信赖我,选择我,分享我,如何才能做好营销,正确的方向有力的效行,但如果一开始方向都没有定位清楚就去盲目的执行，那更是最大的错误和浪费！,营销是一个实操性的领域，没有落到实处去执行再好的方向策略也没有用！,四种人,你现在是哪一种人？你现在是哪一种人不重要，重要的是将来你要成为哪一张种人？你喜欢搬水一辈子，还是修一条水管？,一条管道胜过一千张工资单！,行动力,追求快乐行动力逃离痛苦,行动-行动=快乐不行动=痛苦,拖延-行动=痛苦不行动=快乐,正确的方向,公司的盈利模式核心竞争力定位优势、劣势、机会、威胁目标客户定位目标客户的购买心理分析核心产品定位品牌差异化定位营销规划全员营销的定位电子商务团队架构及管理系统的规划,有力的效行,关注人数（如何提高关注人数）单次成交的金额（如何提高客户单次金额）回头率（如何让客户重复购买）转介绍率（如何让老客户分享我们）,我们的公式：业绩=关注我们的人数*单次成交的金额*回头率*转介绍率,因为我们的存在，是对于人们真实需求的满足,更直接,团队信条,1THEBESTONLY凡事要求最棒的，只有最棒的，才能帮助最多人。2ACTION大量行动，凡事马上行动，只有行动才能带来结果。3TEAMWORK团队合作才能发挥最大绩效,需要锻造的項能力,1销售（电话）2演讲3说服4领导5谈判6服务7行销8潜能,WHY比HOW更重要（自己列出来）,电话行销的步骤：,状态的调整凡事皆正面明确我要的结果估计对方想要的结果,给他最大的希望,三大原则:,整通电话不超过三分钟抢三秒发问保持神秘感,电话行销的信念：,电话号码就是财富；打电话就像数钞票；每个接电话的人都非常喜欢我，他们等我这通电话已经很久了假如对方不接受我，只代表他不够了解，多几次沟通他就会喜欢我我每天打100通电话，直到最后几个他们才会接受我,一通电话要解决的三个问题：,你是谁?我为什么要听你讲?听你讲对我有什么好处?电话行销的要点：声音上扬、微笑、热情、站着打。打电话前的准备：笔、纸、相关资料。,冠军行为的养成,行为的四大循环1、无意识无能力2、有意识无能力3、有意识有能力4、无意识有能力,冠军是如何学习的呢？,学习的五大步骤1、初步的了解2、重复3、开始使用4、融会贯通5、在一次加强,学习的五大步骤1、初步的了解2、重复3、开始使用4、融会贯通5、在一次加强,冠军是如何教出来的呢？,教学的五大步骤1、解释2、示范3、开始演练4、纠正错误5、重复演练,成交天才的十大步骤,一、封闭式问题,是不是？好不好？行不行？有没有？能不能？要不要？可不可以？同不同意？扑克游戏,二、开放式问题,什么？哪里？何时？为什么？如何？谁？谈谈？分享？奖罚,您平时都用什么保健品呢？您平时都用什么护肤品呢？有什么事情让你不是很愉快呢？是什么让你无法选择一种更好的产品呢？是什么事情让你选用一种更好的产品呢？您什么时候开始使用的呢？是什么让您说出这样的话呢？您能告诉我我做错了什么了吗？我们如果日复一日地面临这些问题，再也不解决，接下来会发生什么事情呢？你能不能对我说出到底是什么原因阻碍你做出决定呢？,是什么让我无法帮助你呢？这些都是从哪里生产的？从哪里来的？造成这个问题的根源在哪里呢？您何时才开始使用？您何时才打算使用？您何时才想改变？我们谈谈如何来改变让现状变得更好？请你跟我谈一谈原因是什么呢？让我跟你谈谈我们是怎么做到的呢？,成交天才的十大步骤,没有准备就是在准备失败；没有计划就是要计划倒闭；1、我要的结果是什么？2、对方要的结果是什么？3、我的底线是什么？4、对方会有什么抗拒？5、我该如何解除这些抗拒？6、我该如何成交？,一.准备,1、我是开发新顾客的专家2、我是产品介绍的高手3、我可以解除顾客任何的抗拒点4、每一位顾客都很乐意购买我的产品5、我可以提供世界上最好的服务,精神上的准备:,体能上的准备：,1、你的产品能提供给顾客哪十大好处？2、你的产品到底为什么值这个钱？3、你的产品最大的两三个卖点是什么？4、顾客为什么一定要买你的产品？5、最大的理由是什么？6、彻底了解顾客的背景,知识上的准备：,二.调整情绪，达到巅峰状态,装作很自信的样子！,装作很有自信的样子！,李小龙巅峰状态,球队夺冠兴奋状态,球队夺冠兴奋状态,知道不夠，还要悟道。悟到不够，还要做到、做到才会真正得到。期望你知道爱，悟到爱，做到而且得到爱，爱是最难以抗拒的一项成交。,三、建立信赖感,建立信赖感的步骤有哪些,倾听（乔.吉拉德卖车）赞美不断认同他模仿（声音）对产品的专业知识穿着很成功的样子图片彻底准备，了解顾客背景（高尔夫）攻心为上（借藏茶宝盒）使用顾客见证(例：美国首位华裔市长参加财富大会)大顾客名单,顾客见证,消费者现身说法（宣传光碟）照片名人广告统计顾客名单自己的从业资历获得的声誉及资格财务上的成就拜访过的城市或国家数目所服务的顾客总数,天上下雨地上滑，自己跌倒自己爬,人不可以有傲气，但要有傲骨，我深信在市场上最辉煌的人都有跌落低谷的时候，我也不例外，但我输掉过一切，却从没有输掉过我的信心。凡经历过的一切都会使你学到至少一点东西，只要你问自己：“这次我学到什么？”,重要的不是发生什么事，重要的是你如何去面对？发生任何事都不重要，重要的是你采取什么行动？,四、找出顾客的问题、需求和渴望,找问题,问题是需求的前奏顾客是基于问题，而不是基于需求才做出决定问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的价格就越高人不解决小问题，人只解决大问题（电脑坏了）顾客买的是问题的解决方案,问题演练模式1,对没有买过此类产品的人：1、说出他不可抗拒的事实2、事实演变成问题3、提出这个问题与他有关的思考性问题,问题演练模式2,1、提出问题2、煽动问题3、解决办法（假如）4、产品介绍（证明我有办法解决）,对没有买过此类产品的人：,对已有购买产品之人问出需求1、现在所拥有的产品是什么？2、最喜欢现在产品的哪几点？3、有什么喜欢的原因？4、希望未来产品有什么优点？或现在在产品哪里可以改善？5、还对你那么重要吗？q问出决定权b问出许可c产品介绍,需求的缺口,问出购买需求,购买时，你最重要的条件有哪些？,找心动按钮,如何探测顾客的购买关键问：1、家庭2、事业3、兴趣4、梦想、目标听：1、第一反应2、讲老半天的故事或解释3、不断重复讲的事4、语调看：1、表情语言2、他房内的东西3、立即反应,奔跑,每天清晨天一亮，在草原上无论是狮子，还是羚羊，都要奔跑，在前面的羚羊知道，跑的最慢的一只羊，注定被狮子吃掉，而跑在最后点的狮子也知道，跑最慢的一只，注定今天没有食物吃，直到饿死。,五、塑造产品价值,塑造产品价值的方法,Usp独特的卖点：利益快乐痛苦理由价值,六、分析竞争对手,如何与竞争对手比较,一、了解竞争对手1、取得他们所有的资料（文宣、广告手册）2、取得他们的价格表3、了解什么地方比你好二、绝不批评你的竞争对手三、表现出你与对手的差异化，优点强过他们例：过去不等于未来、杜过去不等于未来四、强调你的优点五、提醒顾客对手产品的缺点例：学成功学找XX学绝对成交找XX六、拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证例：徐鹤宁见证,记住：每一个团队都要有一位英雄，而英雄靠的则是团队。,七、解除顾客的抗拒点,顾客为何会有抗拒点,1、没有分辨好准顾客.三A级顾客（准客户）.对产品有理由产生兴趣的人.有经济能力购买的人.有决定权购买人.倾向于购买的人2、没有找到需求3、没有建立信赖感4、没有针对价值观5、塑造产品价值力道不足6、没准备好解答事先的提出7、没有准照销售的程序,预先框式：给顾客打预防针预料中的抗拒处理,.自动提出.夸奖它（顾客）.把抗拒当成一个有利的条件,顾客提出抗拒问题后怎么解决？,.判断是真是假.确认它是唯一的真正抗拒点.再确认一次.测试成交.以完全合理的解释回答他.最后一个步骤，继续成交,顾客可能是骗子！,常见的五个假理由1、我要考虑考虑2、我要和商量3、到时侯你再找我，那时我就会买4、我从不一时冲动而下决定5、我还没有准备好要买，太快了。,顾客心中真正的原因,.没钱.有钱不舍得花.借不到钱.别家更便宜.不想向你买,.这是你今天唯一不能跟我买的原因吗？.除了这个问题，还有别的原因吗？.假如我能解决你的问题你今天会买吗？.假如我能解答这个问题我有机会为你服务吗？.假如我能解决你的问题你今天会跟我买吗？.假如我能解决你的疑惑你今天会跟我合作吗？.假如我能证实这是多余的想法你会不会跟我合作呢？,顾客小姐其实蛮多人跟你一样觉得价格很高我当时也这样觉得，但后来我发现这是我们优点因为多年前我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本生产勉强过得去的产品，也可以额外投资研发的经费，让效果达到最好的的程度，相对的价格会高一点,但效果能保证你使用一辈子的时间，每次使用的成本反而是最低，以免到头来，你要为那种廉价品，付出更昂贵的代价哦,顾客只是暂时在乎价格，但当他们买回去之后，顾虑的都是产品的质量了，所以我宁可一时为价格解释，也不愿一辈子为品质道歉，因为价格解释是暂时的，为品质道歉却是永久的您应该为我们的决定感到高兴才对，难道不是吗？,可是同样的东西别家更便宜，太好了这就是你应该给我买的原因，他说:为什么?你说:每个人买东西的时候，都喜欢考虑三件事，最好的品质，最好的服务，最低的价格，是吗？你说:我做生意这么多年，到目前为止，还没有发现有哪一家公司，能同时提供这三件事给客户，因为往往好货不便宜，便宜通常没好货，您听说过吗？,他说：可是别家公司跟你一样好啊？你说：这就是问题所在，同样的东西，我所赚取你的利润，是要用来服务你一辈子的，我的竞争对手，连这种服务费都不要，他降价卖给你，到头来没钱服务你！,你想他买了之后，他会怎么对待你，这我就不确定了，但是我确定，我宁可交你这个朋友，我也不愿降价卖给你，因为到头来我没钱服务你，你会骂我一辈子的，你说是吗？所以顾客先生，我很好奇，为了能保证你长期的利益，这三件事哪一件事是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最好的服务吗？喔！那就是最低的价格了哦，长期来讲，还是买好东西比较便宜，您说不是吗？.,太好了想考虑一下就表示您有兴趣是吗？所以你会很认真做出你最后的决定哦？是的我会很认真做出决定的。这么重要的事需要和别人商量一下嘛？你这样说该不会是想赶我走吧，那我就放心不走了，既然你有兴趣，又会很认真做出你最后的决定，这件事重不重要，为什么我们不一起考虑呢，你有兴趣我又是这方面的专家，你一想到什么问题我就马上答复你，这样才公平对吧，所以你现在最想考虑的第一件事是什么呢，坦白讲是不是钱的问题？,我回答您的问题了吗？您还有别的问题吗？我的回答你满意吗？,八、成交,如何成交,只要我要求，终究会得到63的人结束时不敢要求46的人要求一次后放弃24的人要求二次后放弃14的人要求三次后放弃12的人要求四次后放弃所有的销售，60的交易是在要求5次之后成交的只有4的人能够成交60的生意,要求的五大步骤,求对人对被求的人有好处求得坚定求的明确具体求到底黄子谦整理玩具的故事,成交信念,成交一切都是为了爱我相信：每一个顾客都很乐意购买我的产品我坚信：顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我决不离开,成交的艺术,成交的艺术就是发问的艺术成交前，先问些容易回答的问题成交时，问他无法说NO的问题成交问题后，马上闭嘴，谁先说话，便会拥有此产品成交后，还得问，问到他不后悔,成交的法则,假设成交法假设成交加续问法(隐藏的同意）分解决定成交三