《销售管理》第二次作业答案

你的得分： 70.0完成日期：2019年08月02日 16点09分说明： 每道小题选项旁的标识是标准答案。一、单项选择题。本大题共15个小题，每小题 4.0 分，共60.0分。在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。1. 销售成本分析的实质是（ ） 1. 销售目标完成情况分析 2. 利润分析 3. MISSING IMAGE: , 4. 收益分析 5. 销售活动分析2. AIDA模式的四个关键环节包括：（ ） 0. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动1. MISSING IMAGE: , 2. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。 3. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。 4. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。3. 设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ） 0. 分解销售目标，分配销售任务 1. 提供销售人员激励与约束 2. 评估销售业绩 3. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束4. MISSING IMAGE: , 4. 客户资格审查的基本内容包括：（ ） 0. 需求与购买力评价 1. 购买力与决策权评价 2. 信用评价与决策权评价3. 需求、购买力、决策权与信用评价4. MISSING IMAGE: , 5. 划分销售区域的目的不包括：（ ） 0. 有效覆盖目标市场 1. 为区域细分市场提供个性化定制 2. MISSING IMAGE: , 3. 控制营销费用 4. 评价销售绩效6. 销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ） 0. 薪酬发放、晋级、调岗、培训 1. MISSING IMAGE: , 2. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新 3. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训 4. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩7. 促销组合的五种基本手段包括：（ ） 0. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC 1. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销 2. MISSING IMAGE: , 3. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC 4. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC8. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ） 0. 等分法 1. 递增法 2. 工作量法 3. MISSING IMAGE: , 4. 德尔菲法9. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ） 0. 信息收集、方案评估、方案决策 1. 问题识别、信息收集、方案决策2. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为 3. MISSING IMAGE: , 4. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为10. 完整的产品概念包括：（ ） 0. 核心利益、产品设计、售后服务 1. 核心产品、实质性产品、附加产品2. MISSING IMAGE: , 3. 核心利益、产品质量、附加利益 4. 核心产品、狭义产品、广义产品11. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ） 0. 心理状态法 1. 需求-满足法 2. 刺激-反应法 3. MISSING IMAGE: , 4. 问题-解决方案法12. 使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ） 0. 时期对比、构成比率、动态对比 1. 计划对比、时期对比、标杆对比 2. MISSING IMAGE: , 3. 计划对比、动态对比、相关对比 4. 相关比率、构成比率、动态比率13. 影响销售预测的可控制因素包括：（ ） 0. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动 1. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动 2. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理 3. MISSING IMAGE: , 4. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策14. 可用于销售预测的定量方法包括：（ ） 0. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法 1. MISSING IMAGE: , 2. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法 3. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法 4. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法15. 销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ） 0. 工作态度、业务知识、工作能力 1. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标 2. MISSING IMAGE: , 3. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标 4. 销售量、订单量、客户数据、努力程度三、判断题。本大题共20个小题，每小题 2.0 分，共40.0分。1. MISSING IMAGE: , 推销就是促销。2. MISSING IMAGE: , 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。3. MISSING IMAGE: , 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。4. MISSING IMAGE: , 销售预测即是预测销售潜量。5. MISSING IMAGE: , 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。6. MISSING IMAGE: , 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。7. MISSING IMAGE: , CRM的关键在于顾客分类管理。8. MISSING IMAGE: , 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。9. MISSING IMAGE: , 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。10. MISSING IMAGE: , 有需求的顾客才是推销对象。11. MISSING IMAGE: , 未被满足的需求是推销活动的动力。12. MISSING IMAGE: , 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。13. MISSING IMAGE: , 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。14. MISSING IMAGE: , 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。15. MISSING IMAGE: , “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。16. MISSING IMAGE: , 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。17. MISSING IMAGE: , 满意的顾客一定是忠诚的顾客。18. MISSING IMAGE: , 专营性分销比密集性