2004年度分公司培训管理指引

2004年度分公司营销人员培训管理指引编制：审核：会签：签发：编制：二零零三年十二月2004年度分公司营销人员培训管理指引根据顾董事长打造世界级家电航母，使世界家电进入“中国制造”时代的指导思想，在严总的直接领导下，科龙成立了中国第一个拥有270个营销中心的家电企业。随着区域营销中心的建立及“千县千万”工程的启动，公司急需一批高素质的人才，若要提高员工的综合素质和技能，就需要公司不断强化员工的培训。企业培训发展到今天，已经在企业管理、人员储备、解决实际问题上发挥了不可低估的作用。尤其是在同质化非常严重的家电行业，公司的技术、产品、营销策略等很容易被竞争对手模仿，因此服务就成为产生差异化的主要手段。但服务策略、服务形式也是很容易被模仿，只有服务中的人代表着公司形象和服务意识的一线营销人员所表现出来的思想、行为和意识才是不可模仿的。为了打造出在思想、行为和意识上勤奋、敬业、忠诚、自信的一支战无不胜的营销铁军，特编制此管理指引。一、 培训目的1、 通过培训，达到营销人员统一思想、统一步调、统一行动的目的；2、 提高营销队伍的整体素质，建立一支专业化、技巧化、高效化的分公司营销队伍，为04年度销售任务的顺利完成打下坚实的基础；3、 建立日臻完善的营销培训体系，使总部的培训更加贴近一线市场的需求，根据各区域市场的特征制定出相应的培训课程，使其培训更具有针对性和实用性；4、 在总部与市场之间建立一座畅通的沟通桥梁，从而达到信息共享的目的，更有利于总部的统一指导和分公司的快速反应；5、 提高分公司营销人员的自信心，提高分公司营销人员对公司的忠诚度以及分公司营销团队的凝聚力。二、 培训对象全国各分公司所有营销人员及营销管理人员（大区部长、总经理、产品经理、综合支持科长）。三、 培训原则1、 遵从长期性、系统性、规范性的原则；2、 遵循培训内容与工作需要紧密结合，与营销同步进行，将公司文化传承给每一位一线员工的原则；3、 以日常例会培训、自学、经验分享、案例讨论为主，专项培训、外聘讲师为辅的原则；4、 以分公司产品经理、综合支持科长、零售专员及售后工程师互助培训为主，总部培训师及外聘讲师为辅的原则。四、 培训时机根据培训的性质可以将培训分为常规培训和专项培训两种；1、 常规培训：根据营销本部下发的关于营销中心周、月度例会的指引的相关要求，利用每周星期一的周例会和每月初的月例会进行常规培训，每次培训的时间不少于两个小时；2、 专项培训：1、 市场发生较大调整和变化，分公司营销人员需要进行充分沟通，发挥“脑力激荡”的时候；2、 营销人员需要进一步提高业务能力的时候；3、 营销人员出现精神状态低迷、缺乏自信心的时候；4、 总部组织的一些大型培训会等。五、 培训方式1、 互助式（分公司系统人员之间互助培训）；2、 讲述式（以老师讲述为主）；3、 问答式（学员提出问题，老师进行现场解答）；4、 多媒体教学法；5、 扮演法；6、 实习法；7、 “师徒”带领法（由资深营销人员带领经验不足的营销人员进行现场业务操作演练，如怎么拜访经销商、如何管理好终端等等）；8、 精神激励法；9、 营销成功案例分享法；10、 主题辩论赛（如：如何开发新客户、灵活运用政策的方法、使经销商压货的十大技巧、终端管理的三招六式）。六、 培训教材的编撰及内容分配（见下表）部门教材提供空调营销本部1、不同阶段的空调营销政策（年度营销政策、月度营销政策、阶段性营销政策、特价政策等）；2、分公司系统相关的管理规定、业务操作要求、业务操作规范及相关流程；3、不同阶段的空调终端促销活动方案，常规促销活动操作指引；4、分公司空调经典营销案例提供（网络开拓案例、终端建设案例、成功分销案例等）；5、空调区域营销政策规划运行步骤及注意事项；6、其他需要在分公司进行传播的与营销相关的内容。冰箱营销本部同 上人力资源部营销培训科1、 企业文化类（公司发展史、董事长语录、公司近期动态等）；2、 产品话术类培训教材；3、 营销管理理论知识教材；4、 营销案例库的建立与案例分享（公司内部营销案例、家电行业营销案例及其他行业营销案例）；5、 员工职业心态及激励类课程（定期书籍推荐、立志小故事宣灌、心理学等）；6、 成功学课程；7、 客户谈判类课程（谈判礼仪、谈判技巧、谈判实战演练、演讲技巧等）；8、 营销实务类课程（渠道规划步骤、区域促销活动策划、客户关系管理、市场规范管理、不同行业营销方法分享等）。传播部1、 传播基础类课程（传播基础知识、专用术语及基本技能，如：软文在*版面的合理报价、电视广告在*时段的合理报价、促销方案撰写标准、四大品牌CI的基本元素运用等）；2、 媒介管理课程（媒介关系建立要求、操作规范及相关流程等）；3、 公关关系管理课程（公共关系建立步骤、公共管理运行技巧、公共关系操作规范及相关流程、危机公关的危害性及处理技巧等）；4、 经典传播案例类课程（成功促销活动策划案例、成功处理公关危机案例等）；5、 品牌管理类（康拜恩、容声、科龙、华宝的品牌定位及在销售运用中的注意事项，终端传播物料展示规范，四大品牌CI在终端物料制作过程中的运用等）。特殊渠道部1、 中央空调类培训课程（中央空调基础知识、中央空调申报流程及安装支持）；2、 工程客户管理类培训课程（工程客户开发步骤及技巧、工程客户关系管理等）；3、 大客户管理类课程（苏宁、国美等大客户谈判技巧，操作要求、规范及流程）；4、 冷柜直销类课程（冷柜直销操作要求、规范及流程）。小家电本部1、不同阶段小家电的营销政策（年度营销政策、月度营销政策、阶段性营销政策、特价政策等）；2、分公司小家电相关的管理规定、业务操作要求、业务操作规范及相关流程；3、不同阶段小家电终端促销活动方案，常规促销活动操作指引；4、分公司小家电经典营销案例提供5、其他需要在分公司进行传播的与营销相关的内容。七、 培训费用申报及报销流程1、 申报条件1、 一般情况下，常规培训（周例会、月例会）不独立申报费用；2、 专项培训可申报培训费用，但必须上报人力资源部培训中心进行报批；3、 大区部长和总监的专项培训由冰箱营销本部、空调营销本部、小家电营销本部、特殊渠道部先行协商之后，由营销总公司向人力资源部培训中心提交2004年度大区部长_月培训计划表（附表一）；4、 产品经理的专项培训由四大本部根据本系统的实际情况提交2004年度_部门_月产品经理培训计划表（附表二）；5、 分公司营销人员的专项培训由各大区部长根据本区域内的实际情况提交2004年度_分公司营销人员培训计划表（附表三）。2、 费用审批及报销操作流程1、 大区部长培训申报流程：营销总公司填写2004年度大区部长_月培训计划表（附表一）-人力资源部培训中心报批、执行、撰写培训总结报告-人力资源部培训中心将经过领导批准的2004年度大区部长_月培训计划表（附表一）及有效票据到财务报销。2、 产品经理专项培训申报流程：各营销本部填写2004年度_部门_月产品经理培训计划表（附表二）-人力资源部培训中心报批-人力资源部培训中心及相关营销本部共同执行-人力资源部培训中心撰写培训总结报告-人力资源部培训中心将经过领导批准的2004年度_部门_月产品经理培训计划表（附表二）及有效票据到财务报销。(3)、公司业务人员专项培训：分公司填写2004年度_分公司营销人员培训计划表（附表三）- 集团人力资源部培训中心报批- 分公司执行-科龙2004年度_分公司营销人员培训总结表（附表四）-人力资源部培训中心检查-人力资源部培训中心将经过核查后确认签字的科龙2004年度_分公司营销人员培训总结表（附表四）传真回分公司综合支持科-由综合支科提供经总部审核批准后的2004年度_分公司营销人员培训计划表（附表三）和经人力资源部培训中心确认签字的科龙2004年度_分公司营销人员培训总结表（附表四）及有效票据进行报销（分公司财务科）。八、 2004年度分公司管理人员培训职责划分1、 总部各部分职责划分培训对象项目部门职责培训中心空调营销本部冰箱营销本部小家电营销本部特殊渠道部传播部大区部长/总经理由营销总公司负责大区部长的日常培训（如：阶段性营销战略、公司方针政策等）专项培训外聘讲师、培训组织、培训课程沟通参与参与参与参与参与产品经理常规培训（周、月例会）监督检查组织及内容提供组织及内容提供组织及内容提供组织及内容提供根据各本部实际需求提供培训内容专项培训外聘讲师、培训组织、培训前沟通、培训课程确定、培训效果跟踪根据培训的实际需求提供相关培训内容根据培训的实际需求提供相关培训内容根据培训的实际需求提供相关培训内容根据培训的实际需求提供相关培训内容根据培训的实际需求提供相关培训内容业务人员常规培训（周、月例会）监督检查组织及内容提供（常规政策宣贯等）组织及内容提供（常规政策宣贯等）组织及内容提供（常规政策宣贯等）组织及内容提供（常规政策宣贯等）根据各本部实际需求提供培训内容专项培训培训前的需求分析、培训确定、讲师储备、培训课程确定、培训执行、培训效果跟踪提供相关的培训内容（年度营销规划、政策运行、渠道管理等）提供相关的培训内容（年度营销规划、政策运行、渠道管理等）提供相关的培训内容（年度营销规划、政策运行、渠道管理等）提供相关的培训内容（年度营销规划、政策运行、渠道管理等）根据培训的实际需求提供相关培训内容综合支持科长常规培训根据实际要求提供培训教材提供相关培训内容提供相关培训内容提供相关培训内容提供相关培训内容专项培训培训前的需求分析、培训确定、讲师储备、培训课程确定、培训执行、培训效果跟踪关于业务人员培训的具体要求和相关支持关于业务人员培训的具体要求和相关支持关于业务人员培训的具体要求和相关支持关于业务人员培训的具体要求和相关支持提供传播方面的针对性培训教材2、 分公司相关人员职责划分项目培训内容岗位职责大区部长/总经理产品经理售后主任综合支持科长零售专员常规培训周、月例会内容，月度及阶段性营销政策，促销（节日、小区、周末等）活动介绍，总部下发的所有文件学习等监督并授课（兼职培训师）必须参与，对相关培训内容进行讲解（兼职培训师）对于分公司要求培训时应积极配合分公司做好技术培训工作分公司营销人员培训需求的调查，分公司培训计划的制定、上报、审批，培训教材的提供，培训的具体执行，培训效果的跟踪检查。协助综合支持科长做好分公司培训工作（特别是导购员的培训）专项培训营销理论提升，渠道管理，营销案例分享，情境领导及总部组织的大型综合性培训等监督及提供合理化建议并参与培训，对于特定培训课程进行讲解（兼职培训师）提供合理化建议，提供培训信息，参与培训，对于特定培训课程进行讲解（兼职培训师）等当分公司有要求时参加培训分公司营销人员专项培训的需求调查，专项培训计划的制定、上报、审核，培训的具体执行，培训效果的跟踪检查协助综合支持科长做好分专项培训的相关工作九、 分公司营销人员培训考核1、 常规培训1、 考核流程中心主任根据总部下发的“区域营销中心例会制度”组织常规培训 培训结束后由各营销中心填写_分公司_营销中心常规培训记录表（附件五） 中心主任对填写后的_分公司_营销中心常规培训记录表所记载的内容进行确认 于每周二或每月5日前交分公司综合支持科 综合支持科对_分公司_营销中心常规培训记录表所记载的内容进行抽查 综合支持科抽查结束后签字确认 于每周四或每月10日前将抽查确认的_分公司_营销中心常规培训记录表（附表五）上传人力资源部培训中心营销培训科（每周填一次记录表，最后一周的例会并入月例会培训，故每月需填报四次_分公司_营销中心常规培训记录表 营销培训科对经中心主任和综合支持科长签字确认的_分公司_营销中心常规培训记录表进行抽查（抽查率为50%-100%） 将抽查结果进行全国通报。2、 考核措施 对于在上报_分公司常规培训记录表的过程中，如不按照要求执行或不在规定时间内上报者，将给予中心主任50元/次、综合支持科长100元/次、大区部长或分公司总经理150元/次的罚款； 在抽查分公司常规培训的具体执行效果中，如发现有人对培训内容不知道或者是根本就没有参加而在_分公司常规培训记录表有所记录的情况，将给予中心主任50元/人/次、综合支持科长100元/人/次、大区部长或分公司总经理150元/人/次的罚款； 在抽查过程中，如发现有人态度恶劣，不回答问题或者是故意关掉手机等种种行为的将给予该人员100元/次的罚款，记大过一次，并在抽查结果通告中对该人员所在分公司进行通报批评。 注：对于因市场特殊原因不能按时召开例会培训的营销中心或者是分公司，请综合支持科长将原因记录在_分公司常规培训记录表中，并上报人力资源部培训中心营销培训科。2、 专项培训1、 考核流程分公司做培训需求调查 分公司综合支持科填报科龙2004年度_分营销人员培训计划表 分公司具体执行 分公司综合支持科进行培训内容的回访 回访结束后分公司综合支持科填写科龙2004年度_分营销人员培训总结表并由综合支持科长确认并上报大区部长或分公司总经理 综合支持科长将经大区部长确认的总结表上报营销培训科 营销培训科根据总结表的相关内容进行培训效果抽查 抽查结束后将结果进行全国通告。2、 考核措施 总部对参训人员就培训内容及组织情况进行50%100%的回访。在回访过程中如发现有人对培训内容不知道的将给予该人员50元/次的罚款和警告处分，同时给予中心主任100元/人/次、综合支持科长100元/人/次、产品经理100元/人/次、大区部长或分公司总经理150元/人/次的罚款； 在回访的过程中，如发现分公司虚报专项培训项目的，将给予分公司综合支持科长200元/次、大区部长或分公司总经理400元/次的罚款，并进行全国通报批评； 在回访过程中，如发现分公司培训费用使用不当的（虚报培训支出项目、用培训费用发放奖金或者其他津贴等），将给予分公司综合支持科长200元/次、大区部长或分公司总经理400元/次的罚款，并进行全国通报批评；注：无论是专项培训或者是常规培训，参训人员都必须做好培训笔记，人力资源部培训中心营销培训科将不定期到分公司进行检查，如发现有人拿不出培训笔记的，将给予该人员50元/次、中心主任100元/人/次、综合支持科长100元/人/次、大区部长或分公司总经理150元/人/次的罚款。十、 附则1、 本培训管理指引由人力资源部培训中心负责制订；2、 本培训管理指引自领导签发之日起正式执行。附表一：2004年度大区部长 _月培训计划表时间课程名称主要内容培训方式主讲人备注费用预算（需列清每个项目的单价）讲师费资料费餐饮费住宿费杂费