主顾开拓（缘故法与计划100）专业销售篇（10版）

信诚人寿培训部,专业销售篇主顾开拓缘故法与计划100,信诚人寿行销学院基础培训FastStart（快速启动）,信诚人寿培训部,2,讲师介绍,信诚人寿培训部,3,课程大纲,主顾开拓主顾开拓的原理和方式准客户的条件主顾开拓的要领寻找准客户的方法缘故法计划100,信诚人寿培训部,4,一、主顾开拓,信诚人寿培训部,5,主顾开拓的重要性,主顾是寿险顾问的宝贵资产决定寿险推销事业的成败主顾开拓是持续性的工作,信诚人寿培训部,6,二、主顾开拓的原理和方式,漏斗原理切蛋糕方式,信诚人寿培训部,7,漏斗原理,最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方!,信诚人寿培训部,8,切蛋糕方式,信诚人寿培训部,9,三、准客户的条件,CCharacter责任感与爱心爱心HHealth身体健康IIncome经济能力NNeed寿险需要AApproach容易接近,C.H.I.N.A,信诚人寿培训部,10,四、主顾开拓的要领,用英文字母的“P、I、C、A”表示,信诚人寿培训部,11,主顾开拓的要领（1）,PPlanning计划,信诚人寿培训部,12,主顾开拓的要领（2）,IInformation资讯,信诚人寿培训部,13,主顾开拓的要领（3）,CContinuous继续,信诚人寿培训部,14,主顾开拓的要领（4）,AAwareness意识,信诚人寿培训部,15,五、寻找准客户的方法,缘故法转介绍法陌生拜访法RoadShow咨询服务法随机接触法,信诚人寿培训部,16,寻找准客户的方法（1）,什么是缘故法,信诚人寿培训部,17,缘故法的优点,易取得信任易接近易面谈易促成,信诚人寿培训部,18,缘故法的客户来源,直系亲属街坊邻居同事战友生意伙伴姻亲关系,知交好友消费对象老师同学同趣同好其它熟人,信诚人寿培训部,19,缘故法的心理障碍,为何要拜访朋友,小帖士：好东西一定要和好朋友分享,信诚人寿培训部,20,角色扮演,信诚人寿培训部,21,销售的基础工具协助代理人更有效率及有系统填写越详尽，更易掌握客户资料是代理人的生命线,六、计划100,信诚人寿培训部,22,计划100样板,信诚人寿培训部,23,计划100介绍,A,B,A：填上你所认识的人名，不要考虑其是否购买保险。,B：参照左上角名字来源，填上所有人名所属来源的代号。,C,C：填上和对方认识的最早时间,D,D：填上对方认识的联系电话,信诚人寿培训部,24,E,E：在对方所属职业栏内填上号,F：在对方家庭年收入栏内填上号,F,G,H,J,G：在对方年龄栏内填上号,H：在对方婚姻状况栏内填上号,J：在对方相识时间栏内填上号,计划100介绍,信诚人寿培训部,25,K：在与对方交往程度栏内填上号,L：在与对方每年联络次数栏内填上号,K,L,M,N,M：在对方接触程度栏内填上号,N：在对方人群影响力栏内填上号,计划100介绍,信诚人寿培训部,26,将名字下所有栏目的资料都列出后，依照每一栏对应的评分类别进行评分。然后将累计总分标示出来，根据评分标准评审当前是否为“A类客户”。,计划100使用,信诚人寿培训部,27,计划100使用（例）,信诚人寿培训部,28,客户分类,A类：52分以上。此类客户有很强的投保能力，属于良质客户，但与其接洽的机会要好好掌握，代理人自身应具有很好的素质和技巧。,信诚人寿培训部,29,客户分类,B类：40-52分。此类客户自身条件相对较好，与其接洽的机率相对也比较多。代理人应充分重视与该类客户的接触与服务，并积极拓展同类的客户市场。,信诚人寿培训部,30,C类：40分以下。此类客户自身条件尚不成熟，非第一时间要寻找的准客户。但不应放弃，可保持联络，并培养其保险观念，使其以后转成为“A类客户”。,客户分类,信诚人寿培训部,31,完成所有资料后，在每一个来源的最后一个名字右下角加上括号，在括号内填上同一来源名字的总数。同时也在每一栏的项目内列上其总数。,计划100使用,信诚人寿培训部,32,计划100使用（例）,信诚人寿培训部,33,获得名字后，衡量是否具备准客户条件。思考与计划100中客户相熟的名单2-3个，或请他们介绍，及时补充和扩大名单，使计划100变成计划200或计划300。,计划100使用,信诚人寿培训部,34,填写计划100,评分及