《浅析服装顾客需求》PPT课件VIP

李朗的客户需求分析，消费者是分散的个体，市场是行业模式的统称！服装业的许多经营者更加关注市场，但很少关注消费者的潜在需求。有许多经营者每天抱怨做生意的困难，但拒绝从消费者需求的角度分析原因。也许这就是所谓的庐山真面目。在服装行业，这种怪圈现象尤为严重！例如，很少有运营商在进入服装行业之前做了充分的市场调查和消费者群体调查，这通常是由感觉和估计决定的。即使在今天一年三次的订货会议上，许多人相信经验和数据，也就是说，很少有人愿意理解消费者的潜在需求是什么。在目标消费需求上多动脑筋！抓住未来市场的关键是看消费者的潜在需求是什么。品牌需要商品计划，因为他们想了解消费者，因为他们需要制定好的产品战略，管理从生产到营销的过程。代理商和导购员需要了解消费者，关注如何销售产品的产品流通运作模式，因为销售运作是产品流通的后台支持。然而，为了了解消费者，代理商需要关注产品销售服务模式，因为如何销售产品永远不能依靠自然销售，而是要有一套消费者喜欢接受的可管理和可控的销售服务模式。如果一个品牌没有统一在上述消费者的认知中，它将不可避免地带来高运营成本！更不用说品牌经销商和代理商如何理解消费者以及如何做出决策，我们今天与您分享的是品牌代理商如何理解消费者，即品牌终端商店如何通过理解消费者来获得销售业绩的健康增长！因为这是一个无需大手术就能实现的部分！顾客最困惑的原因是什么？服装产品不同于其他商业产品。他们的主要卖点是他们的功能。除了它们的功能，服装产品还承载着许多其他的需求，例如1。文化美学，人格，认同，2。不同的场合，3。不同的匹配需求。为不同的顾客购买相同的服装产品的意义是非常不同的！例如，从个人形象和风格的角度来看，一件基本的休闲衬衫，时尚前卫的人应该穿基本的衬衫，优雅矜持的人应该穿它去工作，理性保守的人应该穿它去购物和休闲等等。一件衣服对不同的人的意义是非常不同的！每个顾客在购买服装的过程中都没有明确的目的，大多数去专卖店的人也没有购买休闲服装的意图。如何面对低营业额和顾客只看不买的问题？今天顾客最关心的是什么？每个导购员和经理都有责任密切关注这些顾客的购买行为，以改进他们的工作方法。如果你把自己想象成一个消费者，分析关注点并不难，比如：1。这种款式适合我吗？为什么？我能穿它吗？如何匹配？这种风格适合我的场合或工作性质吗？我通常要穿这件衣服多长时间？这种颜色对我来说是黑色的吗？我该如何着装来解决这个问题？这种盘子怎么样？我的身体缺陷会暴露吗？5.当我把它买回来的时候，我如何能匹配这个样式？衣柜里的衣服能和它相配吗？6.这一段对搭配要求高吗？我没有相似款式的衣服，搭配它们会很贵吗？等一下.顾客可能不会告诉你这些问题，但这些都是顾客的心理疑虑！如果你购物多，购买少，这很容易理解。那些一眼就喜欢你的衣服并且没有任何顾虑的顾客实在是少之又少。碰巧遇到你最喜欢的衣服真是太幸运了。让我们看看商店里的最新购物指南。我们可以看到，很少有购物指南能够发现顾客的需求，这不仅是因为工作态度的问题，还因为这是一个能力和专业知识的问题。能够将客户的潜在需求结合起来并加以处理，这是一项国宝。如果一个老板遇到这样一个优秀的导游，他一定会考虑如何让她永远留在店里为你工作！特别是对于时尚女装、中高档女装、时尚男装和中高档男装品牌，对服装销售人员的专业素质要求非常高。面对竞争日益激烈的市场环境和越来越挑剔的顾客，如何培养导购员的专业素质变得越来越重要！了解了以上内容后，作为一名品牌经销商，您能否将这些客户困惑点联系起来，将相关的专业知识作为销售人员的工作知识进行培训，然后将这些客户关注点融入到客户销售服务过程中？如果你将一些员工的绩效评估、职业发展规划和服装产品的配置结合起来，我相信你不仅会有一个强大的销售团队，而且有很好的潜力来增加你的商店的销售额。了解客户最需要什么？消费者对服装商品的消费态度和习惯存在地区差异，如是否成熟理性，是否容易接受某些方面的引导。因此，为了安全，许多运营商选择了保守的态度。例如，我们经常看到不同城市商圈的品牌店有不同的商品，而同一商圈的不同品牌店选择相同的订购方式。我经常听到朋友去买衣服，发现许多品牌都有非常相似的风格。(当然，产品研发也有原因)我们过去对消费者的理解过于关注一些共同的消费者需求！在当今日益个性化的消费者中，谁能把个性化的消费需求和共同的市场运作很好地结合起来，谁将成为服装行业的赢家！作为一个品牌终端，我无法理解这种差异背后的差异如何转化为销售，因为我没有分析和整合一系列的原因！以李朗商务男士服装为例，目标消费者是28-45岁的商务男士。他们购买服装的心理是希望服装能带给他们自己：希望新买的服装能提升社会形象；我希望新买的衣服能提高我的信心。我希望新买的衣服能改善身体缺陷。我希望新买的衣服能创造出独特的味道。希望新买的衣服有实用功能；消费者购买李朗商务男装的心理有：1 .品牌，信任2。中等价格或合理价格。款式、面料和细节的选择。目标不明确，建议容易接受。对服务和专业精神的高要求。消费后，很容易对服务流程或品牌管理模式进行评论。李朗商务男装消费者购买困难分析：关注关注1。辨别出哪个品牌的潜在心理是因为受信任的品牌有助于提高购买服装产品的安全性并降低购买风险！注意2:区分什么样的风格适合你变得越来越明显，因为你有满足场合、职业和气质的要求。注意事项3:区分产品质量是因为版本、面料、工艺和售后服务是消费品的最基本需求，有助于避免过去购买中的潜在问题。如果经营者能够根据目标消费者经营的服装品牌的需求特点和自身对男装的了解，总结出一些相应的销售服务模式，如年轻时尚的男装搭配造型的搭配美学销售服务模式、有个性化服装需求的男装专业美学销售服务模式、有客户关系的男装衣柜美学销售服务模式、有体型的男装俱乐部美学销售服务模式等。那么结合这些销售模式来调整商店的商品结构，销售业绩能不能不提高？李朗人必须明白三件事：李朗的衣服卖给什么样的人？顾客的心理是什么？你需要什么？我们能给他们什么？一对夫妇去购物，那个女人看中了一套高档餐具，坚持要买下